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1、1,图书营销中的渠道管理,2008年5月,2,图书营销是一个系统工程,3,渠道究竟是什么？,站在读者的角度去理解渠道 我们需要了解终端，需要对整个流通线路进行设计、搭建、维护、管理等一系列的工作，因此将书卖出去的每一个过程、线路其实都是渠道 我们自己也都是渠道的重要组成部分 管理渠道也是在管理自己,4,渠道工作的根本方针,为读者着想,相信人大社的品牌和产品,努力做好每个品种；尽一切可能去延展和拓宽每本书的生命周期,5,渠道工作实例,大卖场的渠道张力,1,充分挖掘每本书的动销潜力,2,3,回款才是硬道理,4,网络书店浅析,6,充分挖掘每本书的动销潜力,7,小兵立大功有技巧的产品生命周期管理,人性
2、的，太人性的一本献给自由精灵的书销售跟踪及时，对初次销售实现回添的客户如浙江图书大厦、广州学而优书店重点跟踪，辅以优惠供货折扣的支持，仅这两家就累计实销2000余册借助书店力量有技巧,迷失鼓浪屿重点关照厦门本地市场，得到了很好的销售回报，仅厦门地区的书店就销售了近5000余册借助区域市场有技巧,金融心理学掌握市场波动的真谛这是一本旧书，借去年股票理财类图书热销时机，向网络书店重点推荐，仅07一年就动销了近万册借助社会热点有技巧,8,细节很重要,把握好新书主发的细节最简单也最难做好根据具体品种把握主发的度很重要，主发过度会导致大量退货、调剂困难、结算滞后；主发量小也会错过好的销售机会，遑论二次回
3、添。一定要根据产品情况、区域市场情况和客户销售能力做好主发设计。现实情况是，主发权因为出版社的过度滥用已经为书店所诟病，现行比较普遍的是方式是协议订货、告知报订等。对重点新书品种在成品入库前要有信息的提前量。,图书馆客户的细节服务04年历届全国书市的团购现采，相当重视前期的品种筛选、数量备货、分类上架、现场导购、补货添货等细节工作，因而都能取得不错的销售业绩。专用样书柜的设立，提供编目数据，在书籍处粘贴条形码方便老师查重等细节措施,9,大卖场的渠道张力-我社各种店面展销活动分析,10,大卖场的渠道张力,零售大卖场渠道张力体现在其良好的零售示范作用，是兵家必争之地，是全国零售市场的风向标，是我社
4、渠道工作的重点02年以来，每年坚持在零售卖场围绕我社的各类产品进行主题促销活动“书香三月”、“金秋书韵”、“且读且思且珍惜”、“腹有诗书气自华”、“三月四月书香月 重重好礼君难却”“致智人文”、“厚本法治”、“经管畅读”、“人文乐章”“经管交响”“成长的阶梯”等多种主题促销活动要有重点品种的配合，主题不能太泛，否则经常是联展名义、打折促销、横幅易拉宝，已经产生审美疲劳希望能和各分社通力配合，拿出真正过硬的新品，策划好每一季的主题促销活动,11,我社在零售卖场业绩突出的品种,一定要在加强我社图书的可读性和亲和力上下功夫。产品每完善一分，店面促销的威力就增加十分,12,做渠道就是要让产品无处不在？
5、,关键是要根据具体的图书产品情况、根据地区市场实际处理好铺货率和销售之间的关系 科学铺货的三项注意 不迷信 不盲从 要有辩证的观点 对于产品和市场要有洞察力 要抓住重点功夫在平时，做好日常的零售跟踪、及时补货、进销存退等细节工作是做好卖场上架的关键,13,网络书店浅析,14,当当、卓越与我社04年以来的销售统计,15,网络书店浅析,网络书店在我国图书零售市场已经占据了约5%的份额，网络书店基本格局已经形成。当当、卓越亚马逊两家企业凭借先发优势，目前已经占据整个网上书店市场格局的80%。网店折扣问题备受业界责难。,辩证对待和网店的业务合作，一方面需要充分利用其在发展黄金期的发展优势，开展充分的合
6、作；但也不能对他们来势凶猛的降价要求一味妥协，应该坚持有理、有利、有节，通过日常的业务沟通扬长避短、为我所用。,16,回款才是硬道理,17,回款是生命线,分销渠道的资金现状自有资金少，都是靠出版社的帐期在进行资金周转，行业内的占用资金和三角债几乎成为常态诚信意识淡薄，恶意欺诈、人间蒸发已是家常便饭分销利润日益微薄，举步维艰，惨淡经营回款工作必须要有技巧；要有百折不挠的精神和毅力。用什么言语形容回款的重要性都不为过，我们的所有工作都是为了最后的回款,18,我社分销渠道的基本概况,渠道覆盖面比较广，渠道数量和质量保持了有竞争力的平衡比例,经过我社自办发行的多年积累，分销渠道渐成系统、日益成熟,从整
7、个图书市场行业情况和同类出版社对比来看，我社对下游渠道的甄选、管理也处在一个较高的标准水平上，社店合作良性发展,各类细分产品线找到了相应的细分渠道，能够较好满足我社一体两翼产品结构的发行需求.,19,分销渠道的管理,战略原则,战术策略,积 极 稳 妥,攻 守 兼 备,规 范 管 理,分 类 分 级,20,积极稳妥 攻守兼备,用积极的态度和行动去应对市场机遇和风险，有守招更要有攻势企业经营的常态就是一部分业务在蓝海之中，一部分业务在红海之中，我们面对市场风险不必过分恐惧、不必过于回避，而应积极面对、从容应对。时刻从我社产品和所面向的终端需求出发来检验自身的渠道管理是否到位；时刻注意市场变化对渠道管理提出的新问题，积极思考、积极应对；时刻善于以同行的经验和教训为镜，好的做法认真汲取，错误和教训避免重蹈覆辙确保分销充分、资金安全、信息畅通,21,分类分级 规范管理,A,教材类渠道教材增值服务商,分类：教材类、新华类、综合类 分级：关系型渠道和交易型渠道渠道政策：具体包括供货折扣、经销帐期、信用额度、销售指标四点不能将规范寄希望于他人，关键在于规范自身、练好内功,22,谢 谢,2008年5月,
