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1、汽车销售基本功,基本功,每一个行业都有基本功：比如：画家，基本功体现在观察、眼力、透视；再比如：武术高手，打坐、蹲马步等等。,销售顾问的主要工作内容就是说话！,回答客户的问题，主动向客户讲解产品，协助客户消除疑虑，帮助客户建立信心，取得客户信任，给客户创造一个良好的印象，无论是签约还是售后服务或丢单，都发生在说话的过程中。,听说过口吃的人成为优秀的销售顾问吗？但是肯定没有听说过哑巴可从事销售工作，并取得优异的成绩，如果有，那可能是因特网销售，不需要见面，不需要与实际的人面对面交流。,销售的基本功就是说话！,说话分为两个类别：一、自言自语；二、与人对话。,询问、发言、讲解、解释、质疑、提问等等,
2、销售顾问的说话就更加明确了：在与具体一个人面对面对话时，达到自己的目的的同时，也理解并满足对方的需求。,基本功,说话的基本功,听懂对方的话语、意图、特别是没有说出来的意思,牢记自己的目的,通过说话的技巧赢得对方的信任、信服、信赖、从而对你言听计从,基本功,基本功没有掌握如何进行车辆技术表达？客户难道会偏听销售顾问对自己产品的夸奖吗？,发问？,如何进行发问加强说话的影响力,沟通的四个基本技巧,主 导,在与其他人的对话交谈中，如何不知不觉的控制谈话的主题内容，以及谈话的发展趋势和方向。,你们有没有发现这样的问题，你在跟一个人聊天的时候，其中会有一个人讲的比较多，另一个听的比较多，自然讲的比较多的这
3、位就起了主导作用。,主导作用太过激的话就变成以自我为中心，不顾及他人的感受，导致孤立，在此说明的主导是以顾客思想为中心的主导，让顾客跟着我们的思路走，反之，不会起主导作用，那么就变成被动。,沟通的四个基本技巧,主 导,例子：其实它可以是个摸板！,场景一：（在办公室内）同事甲：中午去吃面吧！同事乙：我不喜欢吃面，咱们去吃川菜吧！同事丙：还是食堂里吃吧，又便宜，又省时间。语者（说话基本功携带者）：其实每天都花半个小时谈论吃什么，完全没有意义，都是 同事，中饭在哪里吃应该从三个方面考虑，以后就不用讨 论来讨论去了。同事丙：哪三个方面啊？,场景二：（汽车展厅）客户：这车有ABS吗？销售顾问（说话基本功
4、携带者）：如今，ABS这个东西都普及了，是个车都有，三四万 的车也有，其实您问的这个ABS是看车、挑车、权衡 车值不值得买的三个重要方面中的一个方面。客户聚精会神，还要听。他要听什么？,沟通的四个基本技巧,迎 合,迎合达到高超的境界时，对方完全听不出来你是故意的迎合还是发自内心的观点。,清朝乾隆年间有一位宰相：,和坤,一唱一合就是迎合的境界，迎合就是承接对方话语的语意，形成顺应的语言背景，赢得宽容的交谈氛围。,迎合不是鼓励讲假话，是鼓励赢得对方的信任。,迎 合,沟通的四个基本技巧,迎合例子：4S展厅潜在客户甲：你说的这辆车价格有点贵。销售顾问：您说的对。（肯定客户的观点）通常在这个排量范围内来
5、看，这辆车的价格较高，比起这个范围内价格最低 的8万9贵了整整4万，不过，这个范围内最贵的可是14万8呢。这款车的价格主要由 三个关键因素决定的，分别是车辆的安全性能，车辆外型的大小与发动机排量，最 后一个因素就是制造商的品牌。不同价位的车相对应的安全配置、动力性能以及基 本舒适方面的配置都是不同的，要看您更加在意的方面是不是包括在内了，您最在 意的是什么方面的配置呢？,沟通的四个基本技巧,垫 子,双方说话一来一往之间添加的隔层，隔层的目的是创造舒服的说话环境和氛围。,坐硬沙发的感觉,运用垫子变成习惯,消除对抗、获得理解、握手言和、垫子让你彻底提高说话的表现水平。从而销售一来一往的紧张程度！,
6、您问的这个问题太专业了您的这个问题太深奥了您问的这个问题一下子就问到点子上了您的这个问题许多人都问过您的这个问题太具有代表性了,在回答客户的问题时，有效应用对问题的评价来延缓其对问题的关注！,潜在客户：我听说汽车的动力性好坏不完全看排量，还要看发动机的压缩比，这辆车的压缩比是多少啊？,沟通的四个基本技巧,制 约,制约就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人要表达的事情，而这个事情不一定对自己有利；于是变换成一种形式，先发制人，结果别人反而无法发作，从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。,预测客户后面的话，并主动说出方法，制约客户的思考思路,潜在客户：你们的这辆车现在便宜多少啊？销售顾问：现在这
7、辆车目前不加价。东风日产今年不知道怎么回事，车源少的可怜，你看看我们现在展厅车都没放齐，厂家我估计现在也头痛，现在客户定的车有些都等了很久了，所以现在卖车我们都看着现车卖，您想要的是哪款？我帮您先看看。,关键,体现在准确地推测对方这句话以后的话会向什么主题发展.,沟通的四个基本技巧,沟通的四个基本技巧,制 约,1、如果付了订金,什么时候可以提车呢?2、你几点可以到现场?3、这东西多重啊?4、你怎么又迟到了?5、你现在手里有多少现金?,下面这些文话后，一般发问的人会接着说什么？,销售初期的沟通,汽车销售的优势，一般潜在客户只动上门走进展厅。,客户心理,开始的5分钟就是要解决潜在客户刚进入展厅时的
8、紧张状态。这就是销售初期与客户对话的首要任务。,请问：在做题目的，一般有哪些呢？有判断题目、选择题、填空题、问答题，你们最愿意做什么题目？,销售初期的沟通,销售初期的沟通,接触初期阶段只管重要的说话内容和次序,销售顾问,前5分钟,你好！来了我们这里就是我们的缘分，这是我的名片，您可以叫我小张，您来到我们的展厅就是我们的客户，买不买车没有关系，我们都应该努力让您满意。您看是自己先熟悉一下呢，随便看看呢，还是我有重点地给您介绍一下，或者我们那边也有休息区，您喝杯茶，我给您拿几份资料看看。,这段话中有但个层次：1、明确建立服务的关系；2、争取赢得满意的态度；3、方便对方选择的问答题。,特优利陈述法,
9、FAB,F：配备，产品或者服务的事实、数据和信息。,A：优势，产品或者服务是如何使用以及如何帮助客户的。,B：利益，产品或者服务如何满足客户表达出来的需求。,特优利陈述法,FAB,下列哪些是特征，哪些是优点，哪些是利益的描述？1、凯迪拉克CTS的内饰豪华。2、奇骏通过性好。3、天籁是日产的品牌产品。4、内市行话可以体现车主的身份。5、通过性好有利于多种不同路面能力。6、良好的品牌让消费者放心。7、如果开贵士解送客户，内饰的豪华让客户对你信心倍增。8、如果地区路面不好，你一定需要越野车出色的通过能力。9、如果你想在越野车俱乐部与众不同，大切诺基就可以满足你的优越感。,七项销售技能测试,行业知识,
10、对客户所在行业在使用汽车方面的知识,如：客户是礼品制造商，他会考虑汽车有大的储物空间及平顺性。,行业知识不仅表现在对客户所在行业用车的了解上，还表现在客户所在行业的关注上。,七项销售技能测试,七项销售技能测试,行业知识,客户利益,对客户使用汽车获得利益的广泛了解和认识,只有利益表达法需要通过双向沟通建立的,假如客户经常跑长途，应该怎么介绍？,七项销售技能测试,七项销售技能测试,行业知识,顾问形象,确立被客户感觉为汽车消费顾问的形象,形象是靠自己建立，并非公司能够为你建立。,思考：当遇到谈不下的客户，你会怎么办？,请经理帮忙请教？,那么你为什么会请经理作为帮忙的对象呢？,这时说明你的顾问形象有问
11、题，或者说你没有尊重自己的形象！,七项销售技能测试,行业权威,在汽车领域是否有足够的的知识，是否获得过承认,平时接待的客户中什么类型的客户都有，行业权威在这些客户中都能起到一定的作用。,如：某某销售顾问在东风日产销售精英大赛上获得过奖项，是不是获得承认？,我们销售部也可以为每一个销售顾问建立权威，要体现权威就必须自己会体现自己。,七项销售技能测试,沟通技能,经常赞扬客户的观点和看法，尤其是客户对汽车的任何评价和观点，从而建立良好的沟通方式。,“记住”：沟通中最重要的不是察言观色，也不是善辩的口才，你们知道是什么吗？,比倾听更加重要以及更加优先的应该是在沟通中对人的赞扬。,倾听,七项销售技能测试
12、,沟通技能,3个方法改变销售顾问的沟通技能,一、赞扬客户的提问、赞扬客户的观点、赞扬客户的专业性。二、承认客户的观点、看法、问题的合理性。三、重组客户的问题,如：你这车的内饰颜色选择好象不是很多呀？销售顾问回答：您说的内饰选择不多是您觉得没有偏重的深色，还是您更看重浅色呢？,运用赞扬的技巧切记：真诚、要有事实依据,七项销售技能测试,客户关系,与客户周围的人有广泛而密切的关系,一般以销售为核心的企业注重客户关系偏重在维持长久客户关系上这种营销手段，使其成为企业终身客户。,由于购买汽车这么贵重的物品，客户一般不会一个人来购买，或多或少的有些人一起来，有家人，朋友，同事等等，那么在客户关系这一个环节，一定不要忘记决策者周围的人，那将让你事半功倍。,是不是购买了产品服务就结束了？,没有,客户介绍的客户要比接待的新客户容易的多,七项销售技能测试,压力推销,使用强有力的言语，给客户造成购买是唯一出路的感觉的能力,？现在我们都在倡导顾问式销售，大家觉得还有必要运用压力销售吗？,如：1、假如您在今天决定的话，我们还有一个价值5000元的大礼包赠送，过了今天就没有了。2、你要的黑色有一台，不过你假如不决定下来的话，隔壁那位客户就定下了。,但是这只能是作为技能中的一种而已，而且不适合常用，不然客户会觉得压抑。,恭喜大家！做人要自信，但不是自傲！谢谢,
