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1、营业人员-十项修炼,2010-05,2023/9/14,2,一个重要的观念,讨论：什么是最好的工作？你现在的工作就是最好的工作。,2023/9/14,3,最好的工作？,最好的工作在哪里？,2023/9/14,4,一个重要的观念快乐是一种能力！,2023/9/14,5,学习什么,理念方法技巧应用-练习 习惯心得-自己的东西,听懂-同意-试试看-全力执行,2023/9/14,6,观念改变态度态度改变行为行为改变习惯习惯改变性格性格改变命运,2023/9/14,7,例：心中有目标天天追踪户户追踪,如何理解与执行？心中有什么目标？几个？如何做到天天追踪，户户追踪？追踪什么？追踪到什么程度？不要变成日日
2、追踪收款！,2023/9/14,8,目录,1.良好的人生心态,工作心态.2.敬业精神.3.学习的能力 4.执行力 5.解决问题的能力 6.沟通与协调能力 7.规划能力 8.团队建设 9.部属培育能力.10.授权与责任的承担,2023/9/14,9,营业主管的十项修炼,.十项中前五项心态建设,敬业精神,学习能力,执行力,解决问题的能力是营业主管基础面的能力.,2023/9/14,10,1.良好的人生心态,工作心态.,人生活在这个社会,实际上工作与生活是很难完全割裂开来的,很少有人在个人或家庭生活状况很不好的情况下,能够很好的高投入高效率地完成工作.要让员工有好的工作心态,一定要让他们先建立起良好
3、的 生活心态,才能够以好的心态,很高的热情投入到工作中去,完成好的绩效.,2023/9/14,11,.不佳心态:急躁,狭隘,找借口,抱怨,忌妒,易怒,推委,猜忌.固执,好的心态表现:热情,主动,努力,乐观,荣誉感,拼搏,自律,责任感,进取心,忍耐,宽容,信任,自我激励.自我挑战,2023/9/14,12,良好的人生心态,工作心态的启示(或者说如何让营业主管建立良好的心态)处理好家事,家庭和睦 注重个人形象 有一些有益的爱好 注重健康,饮食有度，适当锻炼 微笑着快乐地上班去 主动与同事打招呼 参与讨论与辩论,但能够避免冲突 懂得自我检讨,自我反省 工作中勇于承认错误,及时改正,2023/9/14
4、,13,2.敬业精神.,营业是一项辛苦的同时又有一定自由度的工作,营业主管很难对业务的整个过程执行检核,这就要求业务要很高的敬业精神,忠于自己的职业,全心全力投入,克服困难,完成指标.敬业，它表达的是这样一种涵义：对自己所从事的职业怀着一份热爱、珍惜和敬重，不惜为之付出和奉献，从而获得一种荣誉感和成就感。北宋程颐(YI)更进一步说：“所谓敬者，主之一谓敬；所谓一者，无适（心不外向）之谓一。”可见，敬是指一种思想专一、不涣散的精神状态。,2023/9/14,14,敬业精神，就是认认真真、兢兢业业、专业的做事态度；就是不折不扣、精益求精、保质保量、准确及时完成任务的工作精神；就是忠诚于自己的组织，
5、忠实于自己的使命和责任，坚守目标，信守承诺的职业操守；敬业精神涵盖两个层面：第一，忠诚、热爱你的组织和团队，并乐意为其效力奉献.第二，热爱你的职业和工作，赋予它使命感、价值感和责任感，视工作为使命必达的任务，自动自发、全力以赴地投入于目标实现中。,2023/9/14,15,提升职业技能！1.推销技巧 2.表达能力3.动手能力4.电脑,报表制作水平 5.市场检核与分析能力 6.客户管理能力 7.会议管理能力,例：报表的质量对工作的影响,2023/9/14,16,成功是因为主动学习，敢于学习！鸿风咨询-姜洋,2023/9/14,17,3.学习的能力,营业人员如果只会执行,不会思考,不会学习,不会进
6、步以应对变化的环境,团队的绩效很难保持稳定向上.因此让员工学会学习,充满热情地学习,是营业主管责无旁贷的事情.1.良好的学习心态.要让员工明白,学习是任何人在任何时候都可以做,也都要做的事情,主管也应该作出表率,对不知道,不清楚的事情,向同事学习,向部属学习,这样才能让员工建立开放式的,良好的学习心态,组织才能形成良好的学习氛围.2.全面的学习.学习可以不限于营业的知识,因为杂学知识本身也是营业人员要掌握的,营业要面对形形色色的社会人,各项知识都会派上用场.,2023/9/14,18,3.多渠道多学习方法.透过公司培训学习 看书提高理论知识 自己参加培训班学习 参加讨论会学习 日常的例行会议学
7、习 接受新任务时的学习 透过电视,网络媒体学习 向同事,主管学习 4.树立学习的榜样 榜样的力量是无穷的,主管要善于在团队内树立不同的榜样,发挥榜样的带头作用,让团队形成良性的学习竞争氛围.当然,主管本身也要做到能成为部属学习的榜样.举例来说,团队内有表达能力好的,新品推销能力好的,异常处理技巧好的业务人员,都可以现身说法让她(他)介绍经验,教授方法,激励他人,也激励自己本身要不断进步.,2023/9/14,19,庖丁解牛的思考,某组长：1.表达能力2.陈列观念与技能3.DPI落实与追踪4.早会管理 5.市场检核能力 6.数据观念 7.市场分析能力 8.解决问题的能力。9.部属培育能力 10.
8、报表能力。11.团队士气带领12.经销商管理（要求力）,2023/9/14,20,4.执行力,执行力可分为狭义与广义，狭义的执行力可以是指一个人的执行力或某一件事的执行力,也就是正确及时有效益地完成工作或任务的能力；广义的执行力是指一个组织、一个企业的执行力，也即企业、组织在达成目标过程中所有影响最终目标达成效果的因素，对这些影响效果的因素都进行规范、控制及整合运用的话，那么企业就可提高执行力。营业组织就像一个战斗团队,没有执行力是不可能完成任务的,那么营业要如何提升执行力呢?,2023/9/14,21,王进喜的宣传画推断中国的石油开发 1966 年7月，中国画报有王铁人头戴瓜皮小帽的照片，日
9、本就推断出此地为零下30度的东北地区；又根据运原油的列车上灰层的厚度，测出油田与北京的距离，认定油田应在哈尔滨与齐齐哈尔之间；1966年10月，中国日报刊登出宣传王进喜的文章中，透露出一个“马家窑”的地名，日本人便推出大庆在安达车站附近；王进喜原在玉门油田，1959年参加国庆观礼后就销声匿迹了，推断出大庆开发时间为1959年9月。这次调查的成功，使日本后来在中国石油工业进口设备的谈判中占据主动，大获全胜，几乎垄断了我国石油设备进口市场。点评：从细微处见全局 执行力：对问题执着寻找可行的解决方法的能力,2023/9/14,22,个人能力的差异对于执行力的影响 阿诺德和布鲁诺同时受雇于一家店铺，拿
10、著同样的薪水。可是一段时间以后，阿诺德青云直上，而布鲁诺却仍在原地踏步。布鲁诺到老板那儿发牢骚。老板一边耐心地听著他的抱怨，一边在心里盘算著怎样向他解释清楚他和阿诺德之间差别。“布鲁诺，”老板说话了，“您去集市一趟，看看今天早上有什么卖的东西。”布鲁诺从集市上回来向老板汇报说，今早集市上只有一个农民拉了一车土豆在卖。“有多少？”老板问。布鲁诺赶快又跑到集市上，然后回来告诉老板说一共有40 袋土豆。“价格是多少？”布鲁诺第三次跑到集市上问来了价格。“好吧，”老板对他说，“现在请你坐在椅子上别说话，看看别人怎么说。”阿诺德很快就从集市上回来了，向老板汇报说，到现在为止，只有一个农民在卖土豆，一共4
11、0袋子，价格是多少；土豆质量很不错，他带回来一个让老板看看。这个农民一个钟头以后还会运来几箱西红柿，据他看价格非常公道。昨天他们铺子的西红柿卖得很快，库存已经不多了。他想这么便宜的西红柿老板肯定会要进一些的，所以他不仅带回了一个西红柿做样品，而且把那个农民也带来了，他现在正在外面等回话呢。此时，老板转向布鲁诺，说：“现在你知道为什么阿诺德的薪水比你高了吧？”,2023/9/14,23,、明确的目标,从大目标到具体岗位个人的小目标 对营业来说就是每月的目标到每日的DPI指标都要非常清楚,把它要刻在脑子里,打印出来放在身上,时时看,时时提醒自己!、选拔合适的人员去做相应的工作.不同的人在相同的岗位
12、可能会有大不相同的表现,相同的业务在不同的销售区域(经销商性格不同,区域属性不同.管理幅度不同)可能会有大相径庭的表现,这是营业主管的挑战,也是营业主管的乐趣(成就感)所在.、通畅的信息与沟通体系，对各项工作的进展要及时的沟通和反 馈，对于环境发生的变化，能及时因应;例如涨价时各项市场信息的及时回馈与处理,竞品的动态等.、奖励机制，通过绩效的考核，激励先进,鼓励后进；、良好的协作与互动.主管有责任保持上下级间的良好互动,团队间主管的学习 气氛.多赞扬部属优点(当面或在他人面前),如何做到有好的执行力,2023/9/14,24,启示:营业要全力执行不找借口(不能假装没有听到)执行对主管完善的辅佐
13、(你所汇报的事情,让你的主管只要决定是或不是,但是你要有备选方案及所有背景资料)及时的回馈 要有更好的问题意识,同时找到问题的解决办法(不做搬运工,只将市场问题搬回来,不作思考与分析,找可行的解决办法或需要支持时提供建议方案),2023/9/14,25,5.解决问题的能力,1.问题的意识 没有问题可能就是很大的问题 营业人员最容易犯的错误就是,在连续多月业绩达成良好(超百)的情况下,容易沾沾自喜,以为自己的辖区一切OK.业务士气高涨,客户配合超好,市场基础牢固.没有对问题与不足清醒的认识.问题逐渐暴露,没有办法及时解决,绩效下降.2.问题的种类 救火类:客户投诉.堆箱(货架)缺货.经销商到货异
14、常,临期面出现.发现类:新的市场机会,市占率的变化 预测类:涨价对不同通路的影响,对不同品项的影响,组织扩张后的人力问题,2023/9/14,26,我的问题分类法 1.自己发现,自己解决,自我提升与改善.不要汇报.2.自己发现,自己解决,回馈主管(可能在其他区域有借鉴意义).3.自己考虑解决的办法(一.二.三.你可以考虑最好的之一),请领导 裁定.4.需要资源与主管的裁定,你提供解决的最可能方案与最合适的资源意见.5.紧急重大问题,及时汇报详细情况给主管.听候指令.,2023/9/14,27,营业容易遇到的问题:人员流失 部属执行力不佳 市场基础面不足 更换经销商 客诉的处理 竞品异常的竞争行
15、为,2023/9/14,28,6.沟通与协调能力,沟通：为了既定的目标，用一定的方法，把资讯、思想和情感在人与人之间传递的过程。营业主管有时会陷入这样的境地:我沟通过了,没有用(实际只是打过电话,没有形成沟通!)或者我的主管沟通很强,打电话给主管吧.逼迫你的部属参与各项沟通!,2023/9/14,林咸应,29,上司,客户,同事,朋友,家人,沟通形式分类,1、正式沟通和非正式沟通2、单向沟通和双向沟通,2023/9/14,30,沟通的方式,语言的书面的肢体动作眼神电子邮件短信借助工具借助场景。,2023/9/14,31,沟通的步骤:1、产生意念2、化成表达方式3、传送4、接收5、领悟6、接受7、
16、行动,2023/9/14,32,7.规划能力,规划从小事开始着手（每天工作细项规划，月周工作计划，生活事情规划。）2.要有自我挑战精神3.短.中.长期规划4.调整与修正5.请高人协助,2023/9/14,33,要事第一,张瑞敏：“日事日毕，日清日高”“今天的工作必须今天完成，今天完成的事情必须比昨天有质的提高，明天的目标必须比今天更高！,2023/9/14,34,高效时间管理法的核心：先轻重，后缓急 在考虑行事的先后顺序时，应先考虑事情的“轻重”，再考虑事情的“缓急”，也就是我们通常采用的“第二象限组织法”。用时间管理的方法来探讨“急事”与“要事”的关系，请看四象限图：1、第一象限是重要又急迫
17、的事。举例：诸如应付难缠的客户、准时完成工作、住院开刀等等。这是考验我们的经验、判断力的时刻，也是可以用心耕耘的园地。如果荒废了，我们很会可能变成行尸走肉。但我们也不能忘记，很多重要的事都是因为一拖再拖或事前准备不足，而变成迫在眉睫。本质是缺乏有效的工作计划导致本处于“重要但不紧急”第二象限的事情转变过来的，这也是传统思维状态下的管理者的通常状况，就是“忙”。2、第二象限是重要但不紧急的事。案例：主要是与生活品质有关，包括长期的规划、问题的发掘与预防、参加培训、向上级提出问题处理的建议等等事项。荒废这个领域将使第一象限日益扩大，使我们陷入更大的压力，在危机中疲于应付。反之，多投入一些时间在这个
18、领域有利于提高实践能力，缩小第一象限的范围。做好事先的规划、准备与预防措施，很多急事将无从产生。这个领域的事情不会对我们造成催促力量，所以必须主动去做，这是发挥个人领导力的领域。这更是传统低效管理者与高效卓越管理者的重要区别标志，建议管理者要把80%的精力投入到该象限的工作，以使第一象限的“急”事无限变少，不再瞎“忙”。,2023/9/14,35,时间管理四象限,压力筋疲力尽危机处理忙于收拾残局,有远见，有规划，有目标平衡纪律，自制少有危机,短视近利危机处理轻视目标与计划缺乏自制力，找借口人际关系不佳巧言令色的印象,没有责任感工作不保依赖他人,重要,不重要,紧急,不紧急,2023/9/14,3
19、6,8.团队建设,团队目标的制定 团队的愿景 豫北营业（某某所）的新高点？某某品项的新高点？具备挑战性团队目标团队目标转化为工作计划团队目标进行有效控制,营业组织就象一个战斗部队，100个人的战士与一个连的有战斗力的团队不是一样的概念。团队建设就是做到1100不是等于100，而是等于200或者更多。五个最强的业务不一定是最强的组，两个最强的业务，两个中等水平，加上需要不断进步的业务，可能形成最有战斗力的团队。因此一个团队不能是都是新手，也不能是都是老鸟。城区型所（组）要负起新人养成的责任。,2023/9/14,37,2.团队内部沟通 团队内部的和谐 意见表达的管道 需求不满的处理 闲话.流言的
20、处理 团队冲突的处理,2023/9/14,38,3.团队激励 内部竞争与奖励 找到团队的榜样 激励新进人员 物质奖励与非物质奖励,2023/9/14,39,5.团队精神的培养 信心 士气 对领导者的信任 凝聚力 协作精神 共同的价值观 挑战精神/亮剑精神,2023/9/14,40,属于团队建设的事情,1.上个月这么猛，请客请客！2.电话，靠！这个月跑这么快，吃药了？说说看！3.昨天是不是跟情人约会了，看你高兴的！4.这是老家山东的大苹果，尝尝！5.抽烟：嘉定所 陈列真的不错！6.晚上切磋一下，看看谁的球技好！7.领导看市场真的很细的啊！8.所长！差10万我们搞定！9.你看着，这个月中价面一定超
21、过你！。,2023/9/14,41,9.部属培育能力.,对营业主管而言,只有你的部属不断进步,越来越优秀,你的团队绩效才会越来越好，部属才会有机会获得晋升，这样你自己才会不断进步,也有进一步晋升的机会.营业主管要会通过带人来逼自己进步！一位不“逼”部属的主管，也就放弃了“逼”自己进步的机会。一位不能带人、培育人的主管不是一位好主管。一位不能培养接班人的主管是自动放弃了提升机会。你培育出的部属越优秀，你也就越优秀。,2023/9/14,42,善待部属.容忍与欣赏部属.营业主管要有容忍部属做事不如自己的耐心(也要有欣赏部属做事比自己好的宽容心)。如果主管不能容忍员工的暂时的低效率与错误，部属每每做
22、到一半，领导就失去信心而亲历亲为，部属永远不能独挡一面，也无法获得成长，授权是无法实行的。没有授权无法提高管理幅度，绩效就很难进一步提升。不能因为某件事的差错而以此对员工定性！要协助部属从错误中学习。,10.授权,2023/9/14,43,下属在目标完成的过程中，应不断与上司沟通，特别是在碰到困难时，向上司求助。上司不能接受下属在过程中不汇报，当结果出来时又辩称完不成目标是因为目标过高或客观原因所致。若双方在整个过程中都对目标的完成情况不断交换意见，就能达成对结果一致的看法.(不要 月初没问题,月中没关系,月底没办法),2023/9/14,44,(三)允许下属参与授权的决策 每一项权力都应当与
23、限制相伴随管理者在授权的时候只是下放用于完成某项工作的权力，而不是无限的权力。怎样来确定完成一项工作到底需要多大的权力呢？最好的办法是让下属参与该项决策，参考一下员工认为完成这项工作需要何种权力的意见。,例如:精袋五连包推广专案,2023/9/14,45,(四)使其他人知道授权已经发生 授权不应当在真空中进行，授权的目的是为了完成任务，而完成任务必然要涉及到许多其他的人。不仅管理者和下属需要知道授予了什么权力以及多大的权力，还应把授权的实事告知与授权活动有关联的其他人。不通知其他人很可能会造成冲突，并且会降低下属完成任务的可能性。,2023/9/14,46,(五)对接受授权部属进行监督和控制
24、仅有授权而不实施反馈控制会导致许多麻烦。因此，在进行任务分派时就应当明确控制机制。首先要对任务完成的具体情况达成一致，而后确定进度日期，在这些时间里下属要汇报工作的进展情况和遇到的困难。控制机制还可以通过定期抽查得以补充，以确保下属没有滥用权力。但是要注意物极必反，如果控制过渡，则等于剥夺了下属的权力，授权所带来的许多激励就会丧失。,2023/9/14,47,(六)做好出现错误的思想准备 管理者在进行授权时，首先应当建立这样一种信念：错误是授权的一部分。也就是说，要让下属100%按照管理者自己的意图来完成工作是不大可能的，下属在完成任务的过程中出现一些错误通常是正常的。管理者应当预期到下属会犯什么错误，遇到什么样的困难，并及时地加以帮助。只要代价并不太大，授权就是可行的。下属犯错误实际上是他们得到锻炼的机会。只要下属得到的锻炼多于因此带来的损失，你就是一个成功的授权者,2023/9/14,林咸应,48,
