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1、谈判中的伦理和文化问题,讲员：袁岳2003年12月11日,伦理：用于处理特定景况的社会标准或者标准产生过程,伦理标准本身的相对性：结果取向型伦理：基于对于自己投入的最大化产出期待规则化伦理：强调行为的合法性基础社会契约伦理：强调合于组织或者一定人群的价值观个人化伦理：强调合乎自我良知实际谈判中的当事人基于不同的伦理标准会对于自己的行为表现出不同的评价和选择，需要指出的是，人们可能会在这些标准间权衡和变化，而且有效的沟通可能会使某些人放弃某种角度的标准转而采取另一角度的标准。,公共谈判中的伦理表现,伦理问题在公共谈判的过程中，不是简单地表现为一个道德问题，它跟谈判技术、谈判情景中谈判当事人之间的
2、相互判断、社会文化习惯和决策管理体制密切相关。在某些场景中比如外交领域，人们甚至明确接受某些在通常生活情景中被认为是不合伦理的行为模式。人们在谈判过程中，追求结果的最大化的动力和持久性明显强于遵守道德规则。尽管有不少在技术层面上可以共享的谈判技术规则。但在实际的谈判中，有关伦理问题的判断和表现更多的不是付诸公开谈论的桌面下的事情。因此，我们宁愿把谈判伦理看做是需要我们在沟通中探索把握的谈判技巧。,行为适当性（1）：被认为适当的行为表现,通过你社会关系网中的朋友、伙伴和有交情的人得到的有关谈判对手的立场和策略方面的信息。在最初提议中公开表述某种远不是你本来希望获得的目标。向对手隐瞒自己的真实底线
3、。向竞争对手表现自己不急于取得谈判结果的假象，以向其施加更大的时间压力，使其让步。,行为适当性（2）：被认为中立的行为表现,本来谈判对手可以从其他地方得到他想要的东西，或者其他人提供的条件更好。但是你努力使得他相信你是他可以考虑的唯一最佳合作者。由于你的最初提议调子非常高，使得对手确谈判信心受到很严重的打击，认为自己不可能得到满意的谈判结果。,行为适当性（3）：被认为不适当的行为表现,向媒体或者支持者扭曲谈判地真实性质，以掩盖谈判中的微妙情况；直接向谈判对手的上司说话，以使他们间出现对你有利的偏差；通过有偿的方法使社会关系网中的朋友、伙伴和有交情的人提供有关谈判对手的立场和策略方面的信息；通过
4、昂贵礼物、娱乐或者个人好处的方法使竞争对手的朋友向你提供有关谈判对手的立场的信息；在了解对手在误导你的时候也有意地进行反误导；向媒体或者支持者错误传达谈判进程信息，以粉饰自己的谈判表现；威胁让谈判对手在自己的老板或者其他负责人面前表显得软弱或者愚蠢；直接向谈判对手的上司说话，以削减谈判对手的谈判信心；向对手提供某种实际上不可能实现的好处以换得其让步；向对手实施某种实际上不可能实施的威胁以换得其让步；通过招募或者竞争对手的掌握有关信息的关键下级的方法以获取有关其谈判立场的信息；故意向谈判对手提供错误的信息以支持你的谈判立场和论据。,行为适当性（4）：公共利益考量,代表公共组织者通常被假定为社会优
5、良公共道德的实施者，他们会被认为是社会伦理的标杆，因此，公共谈判者具有更强的道德责任对于自己的谈判行为实施更为严格的道德控制；公共谈判者的行为应受到约束公务人员的法律和职业行为准则的约束；公共谈判者在作为结果取向的伦理实施者时，需要充分了解，公共机构的利益最大化可能包括了谈判对手的利益，因此很多时候适当的妥协才是真正的公共利益最大化方案；,谈判者为自己的不适当行为辩护的理由,这种做法难以避免；这种做法没啥害处；这种做法可以避免负面后果；这种做法可以产生正面后果；对付这种家伙就应该这么干；他们也会这么干的，我就先下手；在这种情况下，只能这么做；大家都这么做的，我不能例外；以前他们或者其他人就是这
6、么对我做的；没有人在乎你用什么方法，关键是你得到了什么。,在谈判中面对对手的欺骗：如何发现,胁迫：我对你说的这些东西没有兴趣指出欺骗无益：真相迟早大家都知道抒缓对手的尴尬：让大家最终知道真相就是好样的反诈：事情我知道，就是不说而已；轻度刺激：如果其他人问你，你怎么说？减轻负罪感：事情过去了，反正现在也不起啥大作用了。寻找矛盾：你说的这个和你讲的那个是对不起来的啊。干扰信息：你不至于说的是这个意思吧？敲打策略：你说的这点是有问题的，我怎么知道你说的其他的事情是真的？自我披露：我过去也曾这样做过，但结果就是那样惨，我说这个就是希望我们不需要在走这样的老路。行为质疑：你要说的是真的，那你为什么现在改
7、成这么说了？或者，你要是没说慌，干嘛脸那么红？为对方着想：我知道你的难处，或者我们真的希望你能过的好维护对方地位：如果人家知道你都这么办事，他们会怎么想？沉默策略直接策略：让我们打开天窗说亮话吧，到底是怎么回事？,在谈判中面对对手的欺骗：如何反应,不理他；直接指出对方的策略；以和善的方式对待对方的欺骗；指出你所看到的情况，乐意帮助对方改进行为。,公共谈判中的文化因素,研究表明，不同文化条件下，在同一文化内部的谈判者间进行谈判时其解决问题的效果并无特别明显的差异，但是不同文化的谈判者在处理跨文化谈判议题时其表现能力则有较大的差异。这在很大程度上与他们使用的不同的谈判程序和方法导致的，这表明在跨文
8、化的意义上，不同的谈判方法被较多其他文化接受的可能性是存在差异的。伦理因素在很大程度上是文化因素的一种，而文化差异进一步加强了伦理标准的相对性，从而使得在跨文化谈判中表现有更多的伦理规则的差异。,美国公共谈判者的特点,优点准备充分清晰平和的表述焦点比较务实对于对手的角度很了解，强调谈判不必是零和游戏对于妥协导致谈判进展有良好的了解坦率直接的沟通,缺点政府部门间冲突削弱在美方团队内部的共识行政与立法机构间的冲突削弱谈判效果利益集团对于谈判的影响媒体干预对于敏感问题的谈判在达成协议方面困难加大；谈判者的耐心不够；对于谈判对手的文化差异的敏感性不够。,中国公共谈判者的特点,优点具有非常强的灵活性团队
9、一致性很强谈判进程较少受外界因素干预注重让谈判者有良好的谈判气氛注重实效能够礼尚往来,缺点谈判准备不够过于注重形式价值，面子收益掩盖实际的利益损失内幕性谈判缺乏将民意或者其他冲突性资源作为谈判筹码的传统少数关键决策者的意志体现公共谈判者面对普通民众的谈判耐心不够；过于强调中国文化的特殊性。,谈判程序与结果,法律制度,外部关键角色,外国政府的控制,社会的变化性,意识形态差异,文化差异,当下场景,谈判者的相对谈判权力和依赖度,谈判前后谈判者之间的关系,政治框架,货币地位,谈判的预期结果,当下的关键角色,潜藏在谈判中的冲突烈度,环境条件,国际谈判的场景分析所包含的要素图示,HOFSTED的文化纬度划
10、分,权力距离：代表可以分享和拥有权力的体系内的人数。权力距离大的国家（马来西亚、巴拿马、中国）权力高度集中，公共谈判者需要经常寻求少数决策者的认可。相反，权力距离小的国家（英国、美国、挪威、瑞典）权力分散，谈判者需要广泛协调多种力量的意见，以达成共识。集体主义/个人主义：组织原则以个人还是团队为本位。集体主义文化（巴基斯坦、印尼、中国）的谈判者注重关系维护，而个人主义文化（英美）下的谈判者则相对注重短期实利。刚性/柔性文化：组织原则以个人还是团队为本位。刚性文化比较武断、争取实惠、对于他们和生活品质关心不够，而柔性文化则更注重关系维护、保持中立和强调生活质量。来自刚性文化（日本、奥地利、委内瑞
11、拉）的谈判者的风格更具竞争性，而来自柔性文化（智利、芬兰）则对对方有更多理解而倾向于有较多妥协。不稳定性适应性：代表对于比较混乱的情况是否适应。来自对于不稳定性适应低的国家（希蜡、葡萄牙）回倾向于寻求清晰稳定的规则，而来自对于不稳定适应性高的国家和地区（瑞典、中国香港和爱尔兰）的谈判者比较适应情况的快速变化。,文化差异如何影响谈判？,谈判是什么，有什么用？选谁做谈判者？谈判的方式和工具沟通的频度和方式谈判的时间概念风险意识谈判中团队和个人作用的界定达成的谈判协议的性质请参见教材第199-200页的讨论,在谈判中的跨文化打交道,在完全不熟悉的情况下：聘请对于双方文化都熟悉的顾问，或者引入中介角色
12、，或者说服对方接受你的思考角度。在有一定熟悉度的情况下：适应对方的行事方式，试图与对方一起都对自己做适当的调整以形成一个双方都能接受的谈判程序。在双方非常熟悉的情况下：采纳对方的思路，或者创造一种对于双方和整个问题非常具有针对性的策略，或者如果双方具有更强的了解度可以形成同时将双方文化融合使用在谈判过程中的模式。,期末考试要求,期末考试的形式为在两种考试方式中选择一种，作业必须在6月25日以前完成，并交到助教处。请交邮件作业的同学在交完作业后与助教确认：1）案例分析，具体要求如下：5-8页A4纸，使用小4号字，按1.5倍行距排版；使用公共管理领域的案例进行分析，建议可以集中在某个具体的特点上展
13、开，比如谈判的开局技术、价值创造模式、多方谈判、第三方介入、多层谈判、谈判伦理、跨文化谈判差异等；要求有核心事实描述、关键角色及其立场分析、谈判的理想策略与实际策略分析和结论；第一次作业的案例内容可以参照。2）实习用实案编撰，具体要求如下：A4纸，使用小4号字，按1.5倍行距排版，主要内容2-3页，理想谈判结果1页，角色分值设计每个角色1页，要求阐述赋予相关分值的考虑；使用公共管理领域的案例进行设计，建议可以集中在某个具体的特点上展开，比如谈判的开局技术、价值创造模式、多方谈判、第三方介入、多层谈判、谈判伦理、跨文化谈判差异等；要求有核心事实描述、关键角色设计、各角色的分值表设计和分析、理想的谈判结果的专页讨论；可以参照授课老师提供的课外实案练习资料。,谢谢大家全学期的配合和合作，和大家教学相长是我今年生活中最愉快的经历,袁岳,
