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1、销售流程管理及销售机会分析,销售流程管理,销售流程管理,1、销售流程管理的重要性：销售管理也称营销业务流程管理，是分解销售链的一连串的营销活动，并针对这些活动的操作流程进行规范的管理。通过流程的数据管理，可以真实反映销售计划是否得到有效的执行及存在的问题，方便公司随时给予解决，对公司的销售结果起到关键的作用。,销售流程管理,2、销售流程管理的目的 建立健全管理制度、规范管理流程，发现工作中的不足，提供更多支持和帮助，提高我们销售的签单数量，来确保公司各项经营指标的有效执行，同时也能持续改善经营活动的进行方式，串连业务操作流程，让公司具有强有力的销售链，保持在市场上的持续竞争力，确保公司经营目标
2、的完成。,销售流程管理,3、销售流程管理的作用 销售流程管理是企业管理系统的核心部分。在销售过程中，它针对每一个线索、客户、商机、合同、订单等业务对象进行有效的管理，提高销售过程的管理，能全面提高公司销售团队的工作效率和缩短销售周期，帮助提高销售业绩。它可以有效地支持总经理、销售总监、销售经理、销售工程师等不同角色对客户的管理、对销售机会的跟踪，对订单合同的执行等不同工作环节的了解，及时组织公司资源给予更多的支持和帮助，实现团队协同工作，发挥公司整个团队的力量！,销售流程管理,4、管理方法4.1销售人员工作流程管理工作周报每周工作计划 销售人员在了解公司分配的工作任务目标后，应制订详细的工作计
3、划，包括计划拜访的客户及区域；拜访的时间安排；计划拜访的项目或目的（开发新客户、市场调研、收款），这些都应在工作周报表“下周工作安排”上仔细填写。这张表须由销售总监核签。,销售流程管理,4.1销售人员工作流程管理工作周报每周工作总结 销售人员要将每日的工作情况、拜访客户洽谈结果、货款回收订货目标达成的实绩与比率、竞争对手的信息、客户反映的意见、客户的最新动态、客户拜访报告（注明是否有报告）等资料，都填写在“每周工作总结报表”上，并经销售总监签核、批示意见。,销售流程管理,4.2 销售人员工作流程管理PIPELINE表 PIPELINE表即销售机会表，记录销售人员销售机会的发现、挖掘以及跟踪项目
4、的全过程,内容包括项目名称、项目状态、所在行业、需求设备及设备品牌、设备技术参数、采购时间、设计院、竞争对手信息资料等。填写销售机会表，可以尽早和设备提供商进行项目报备工作，争取更多的销售机会。,销售流程管理,4.3 销售人员工作流程管理客户拜访报告 销售人员在拜访客户的过程中，会掌握许多有用的信息，如客户对设备产品的要求和提出的意见、建议、竞争对手的信息、是否对某个供货厂家有严重抱怨、现在使用的同类设备的优缺点、项目投资规模、客户公司的人事结构和他们之间的相互关系等有价值的信息。,销售流程管理,5、内容周报销售机会客户拜访报告投标报价信息 合同评审投标结果反馈及分析,销售流程管理,6、内容规
5、定6.1周报 简述每天的主要工作内容6.2销售机会 增加新的销售机会 填写项目进展状态 所需设备及技术规格 更新赢单/丢单结果,销售流程管理,6.3客户拜访报告 拜访时间、人员 拜访目的、结果 后期跟进的工作安排 详见【客户拜访报告模版】文件名遵照模版样式标准,销售流程管理,6.4投标报价信息 投标报价信息，见【投标报价分析表】6.5合同评审 评审内容，见公司合同评审文件 评审形式，书面评审，会议评审6.6投标结果反馈及分析 投标报价结果，见【投标结果记录表】,销售流程管理,7、时间规定7.1周报 每周一提交上周工作周报7.2销售机会 及时更新，每周一提交7.3客户拜访报告 三个工作日内提交,
6、销售流程管理,7.4投标报价信息 投标报价前，需要提供和填写投标报价信息7.5合同评审 合同签定前，提交公司进行评审7.6投标结果反馈及分析 投标报价后，需要提供和填写投标结果反馈及分析汇总资料（投标厂家名称、报价等）,销售流程管理,8、结果统计8.1周报、销售机会、客户拜访报告 提交到市场部并抄送团队领导8.2投标报价信息、合同评审、投标结果反馈及分析提供给市场部记录，并进行反馈市场部在服务器上归档市场部在每周三前完成数据统计，并提交到相关 领导。【统计表见销售管理EXCEL文件】,销售流程管理,9、考核对于销售机会、周报、客户拜访报告，每缺1次，扣5分 延迟或信息不完整，每1次扣3分 每缺1次周报，扣款50元；,
