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1、顾问式实战销售培训,第一讲：销售人员的10大心态,一、学习的心态：,1、学习的5大步骤；2、学习的5大方法；3、做一名学习型的销售人员（推荐2本书）。,二、敬业的心态：,1、干一行，爱一行。（至少干3-5年）2、热爱工作、热爱销售。（举例：张学友）3、一辈子做好一件事情。,三、付出的心态：,1、付出才能杰出。（付出大于所得）2、舍得定律。（大舍、小舍、不舍）3、钱财从哪里来？（从顾客口袋里）,四、团队的心态：,1、解释“团队”的含义2、成功的秘诀：团队、团队、团队精神。3、没有完美的个人，只有完美的团队。4、没有不好的队员，只有不好的队长。,五、赢家的心态：,1、我天生就是赢家。（说明生命的形
2、成）2、自我激励。（看成功激励的书籍和光碟）3、我相信你！（大声念3遍以上）4、自我确认。（我越来越成功；越来越自信，越来越有魅力！）,六、感恩的心态：,1、大家一起唱感恩的心。2、感谢我们的父母亲、家人、老师、老板、同事、部属；更感谢我们的顾客！3、打电话、发信息、寄感谢卡、送小礼物给对方。,七、诚实的心态：,1、诚实是一种品德。（诚实是顾客决定长期购买的最重要的品德）2、唯有诚实才能长久。3、做君子，不要做小人（看于丹的论语心得）,八、积极的心态：,1、“太棒啦！这件事情竟发生在我的身上！”（举例说明）2、没有失败，只是暂时还没有成功。3、过去不等于未来。4、积极心态结硕果。思考致富5、问
3、题就是机会。,九、目标的态度：,1、如何设定人生目标？2、如何设定工作目标？3、如何设定销售目标？4、如何制定合理的长期、中期和短期目标？5、如何有效、快速的达成目标？6、如何达成销售目标？,十、坚持的心态：,1、成功者决不放弃，放弃者决不成功。2、成功=努力+方法+坚持。3、讲一个世界上最伟大推销员成功的故事。,第二讲：专业销售的10大步骤,第一步骤：充分的准备：,1、专业知识的准备。2、体力上的准备。体力训练的方法：（1）“1、4、2”呼吸法；（2）只吃八分饱；（3）做有氧运动。3、精神上的准备：（1）每天静坐15分钟；（2）每晚睡前自我放松；（3）播放精神电影。4、心理上的准备：（1）早
4、上起床照镜子，自我激励；（2）回忆美好的事情。5、广泛知识的准备：（1）看和专业无关的书；（2）了解当代资讯；（3）一年看30-50本书。,第二步骤：使自己情绪达到巅峰状态,1、动作创造情绪（现场示范）。2、拍手喊“Yes”，（现场全体学员示范）。3、学员相互握手，相互赞美。4、站/坐/走的姿势；5、服饰礼仪（现场示范）。,第三步骤：同顾客建立信赖感,1、透过良好的外在形象。2、有效的倾听。（举例：有的销售员话太多，适当闭嘴。）3、恰当的模仿。（讲3个模仿的故事）4、适当的赞美。（现场示范赞美对方。）5、提供顾客证明（推荐函/顾客名单/照片等）,第四步骤：了解顾客的问题、需求及渴望,1、了解顾
5、客的“F/O/R/M”。（家庭/工作/休闲/爱好）2、了解顾客“N/E/A/D/S”。（现在/兴趣/行为/决策人/解决方案）3、了解顾客的价值观。（举例说明）,第五步骤：提出解决方案并塑造产品的价值,1、演练完善的业务介绍。2、产品（业务）介绍的技巧：2.1善于发问；2.2借助工具；3、告诉顾客购买或合作的5个好处。,第六步骤：做竞争对手的分析和市场调查,1、分析竞争对手优缺点的分析。2、做好商圈市场的调查和研究。（市场有什么样的问题和需求。）3、总结产品或公司的“usp”（独家卖点）。,第七步骤：解出顾客的反对意见,1、解除反对意见的6大法则：价格-功能（质量）-服务-竞争-支援-保证（保障
6、）。2、解除反对意见的话术。（举例说明）,第八步骤：全面成交,1、成交须知。2、避免的5项错误。（争辩/个人意见/攻击对手/夸大/越权。）3、10大黄金成交法。,第九步骤：要求顾客做转介绍,1、250定律（乔吉拉德卖汽车的故事）2、建立顾客档案。（客户关系管理）3、建立顾客转介绍系统。,第十步骤：做好全方位的顾客服务,1、做好细节性、小的服务。（举例：细节决定成败）2、做与销售无关的服务。3、做好售前、售中和售后的服务。,第三讲：说服力等于业绩 绝对成交的秘诀,一、向学员提几个问题：,1、提问：你是想要成功还是一定要成功？2、成功=态度+技巧。3、提问：“想要提升业绩的请举手？”4、提问：“提
7、高业绩最重要的技巧是什么？”5、答案：说服力=业绩,二、关于说服力的几个概念：,4.1 说服别人首先要说服自己。4.2 说服顾客购买，实现“双赢”。4.3 现场示范成交的话术（假如你把这套产品带回家对顾客有什么好处？最大的好处是什么？）4.4 提供给顾客一些无法抗拒的事实，让顾客回答“Yes”!4.5 超级说服力就是连续让顾客回答“Yes”的程序。4.6“学会说服力，就开法拉力”！4.6 掌握超级说服力，“我的销售业绩越来越好”“我越来越成功”！（让学员念3遍）,三、这套话术为什么这么有效？关于说服力的6个信念。,1、所有的事情开始于思想。2、所有的改变都可以在瞬间。（改变只在一瞬间，成功只在
8、一眨眼；改变是一件很容易的事情。）3、所有的客户都可以被说服。4、所有的目标都可以被达成。5、我就是说服力专家。6、我可以在任何时间，说服任何人购买任何产品。,四、提问题：,1、所有的财富在哪里？2、所有的钱在哪里？3、如何让我们业绩提升？4、如何让我们收入增加？,五、说服力的关键：,1、说服力真正的关键在于成交。2、成交、成交、再成交！3、自信心决定成交。,六、成交话术的基本原则,1、顾客喜欢把产品带回家。2、永远不要对顾客讲：“你要不要购买？”3、只对顾客讲“你愿不愿意把这套产品带回家？”4、只对顾客讲“拥有、投资”，不要讲“购买、花钱”。（举例说明）,成交话术一：财富倍增成交法,1、“如
9、果使用这套产品后，可以在一年之内帮你多赚100万人民币，要不要把这套产品带回家？。”2、“如果使用这套产品后，可以在一年之内帮你多赚10万人民币，即使只有10万，要不要把这套产品带回家？要的话，请举手。”3、“万一学会这套方法，没有帮你赚100万，也没有帮你赚10万，只能一年多帮您赚2万，是不是还是值得把它带回家？是还是不是？那您还犹豫什么？”,成交话术二：一定要成交法,“你是要成功还是一定要成功？一定要成功的话，就把产品带回家！”,成交话术三：简单成交法,“过去成功很困难，但现在成功变的很简单。你知道为什么吗？因为现在有这套（产品、系统、方法）。你是要成功还是一定要成功？一定要成功的话，就把
10、产品带回家。”,成交话术四：兴奋度成交法,1、分享鸡和鸭的故事。（兴奋度法则）2、“过去你有没有曾经卖过某些产品，让你感觉很兴奋，今天这套产品会带给你相同的兴奋度，既然如此，何不把这套产品带回家？”,成交话术五：吓一跳成交法,“使用完这套产品（方法、服务）之后，你一定会吓一跳，发现自己进步这么快；你希望进步快一点是吗？既然如此，何不把这套产品带回家？”,成交话术六：越来越成交法,“当你把这套产品带会家之后，你会发现你的客户越来越多，遇到的反对意见越来越少；这是不是你想要的，既然如此，何不把产品带回家？”,成交话术七：效果成交法,1、客户问：“到底是什么，有没有效果？”2、回答“这套产品的内容实
11、在太精彩啦，远超过你的详想像；既然如此，何不把产品带回家？”,成交话术八：立刻成交法,“你愿不愿意现在立刻变得更成功，愿意的话，何不把这套产品带回家？”,成交话术九：机会成交法,“你今天已经学到了很多东西，没错吧，如果有机会让你学到更多；你一定会掌握这个机会，是不是？这个机会就在我们的产品里。既然如此，何不把产品带回家？”,成交话术十：脑震荡成交法,“当你使用完这套产品（方法、服务）之后，其他类似的产品（方法、服务）你都不会再想要了。（给顾客一个脑震荡）,成交话术十一：拥有成交法,“现在我要给你看一样东西，一旦你看了只后，你就立刻想要拥有它，并且立刻想要把它带回家。”,成交话术十二：马上行动成交法,“心动不如行动，成功是给那些马上行动的人，既然如此，何不把产品带回家？”,结束语：,美国总统林肯说：“如果你给我一个小时砍树，我会花20分钟先磨刀。”最后祝大家：“越来越成功！越来越成功！越来越成功！”,
