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1、东莞中原 龙华聪DongGuan08.2012,做地产届的林书豪,龙的传人,华夏星光为我亮,聪慧人生硕果香,自我介绍,当年中山大学地理学院四大帅哥之一,爱好 体育、文学,老去的只是容颜，不变的是永不放弃的年轻的心！,曾获得2009年惠州中原最佳策划项目冠军2010年惠州中原最佳策划项目冠军惠州中原逆市营销专题比赛冠军2011年惠州中原策划演讲比赛冠军2012年东莞中原最佳策划人比赛冠军全国金牌策划人（华南区）季军,2012年，这个名叫“林书豪”的华裔球员，一夜之间成为全球最火的人物。他几乎成为了球队的救世主，甚至连美国总统都在谈论他！,林疯狂,短短一个月，他创造了太多NBA历史上的奇迹,NBA
2、历史上前5场首发得分最高的球员!NBA历史上第一位首发前7场都取胜的球员!哈佛大学历史上在NBA单场得分最高的球员!对阵湖人拿下38分(高于科比的34分)创下25年对湖人得分新高!,从张伯伦，到贾巴尔，到奥尼尔；从乔丹，到科比，到詹姆斯无一不是身体素质变态的黑人，而且都年少成名，高中时就已名满天下,NBA是天才的运动，尤其是身体素质一流的黑人的运动,身体素质最差的黄种人在NBA难以立足,天才少年王治郅，草原大汉巴特尔，天才控卫孙悦，在NBA都只是打酱油的。,天才易建联如今在NBA举步维艰，而他已是NBA第二成功的黄种人,NBA最成功的黄种人姚明，最大的优势是他2.26米的绝对高度和仅次于奥尼尔
3、的体重，当然，姚明的技术也相当不错！,林书豪篮球之路非常坎坷,被誉为“三无球员”由于一直打不上球，没有固定收入，他只能在队友家的沙发上过夜,他的爆发是如此的不可思议！一时间“林风暴”席卷NBA，乃至全球！,他的成功对一直辛苦的我们这帮房地产策划来说有什么可以启示和学习的？,林书豪为什么能够一战成名？,林书豪成功体系,用于地产策划的启示,精心研究每一个对位的对手,学会利用关键节点,善于抓住“空白点”,寻找市场的空白点,以退为进,利用团队的力量,精细的竞争对手研究,学会利用营销节点,以退为进，引爆市场,利用团队的力量,爆发营销,获得球队主导权,抢占项目的主导权,爆发营销！,做地产届的林书豪！,爆发
4、的定义比喻像弹药爆炸一样突然、迅速地发生，适用范围比较广，如巨大的声音、重大事件等的突然出现,例：火山爆发,NBA的林书豪精心研究每一个对手,主教练说，林书豪是他见过最喜欢分析对手录像的球员他每天除了训练，就是看对手的录像和分析报告他的一个朋友说过，“林书豪可以重复看科比的一个动作100次，以分析他是如何做到的，然后在训练场上训练200次同样的动作。”正因为如此，他才知道每一位竞争对手的习惯动作，从中寻找到对手的破绽，从而爆发。,爆发营销第一步精准的市场竞争分析,知己知彼，才能百战百胜！吃透了对手，才能爆发！,宏益公馆主要竞争对手“伟豪领域”将在9月23日开盘我们决定抢先一周开盘！没有筹量，怎
5、么办？马上推出认筹即送200元油卡计划！,成绩：2周内认筹257个！开盘销售142套（销售率93%）!对手：一周后开盘成绩并不如意！,爆发营销第二步精准的市场竞争分析,对市场不能猜，不能模糊，要做到十分了解！作为一个项目的策划，要做到拍着胸脯对所有人（包括开发商、销售同事等）说，你比他们都更了解竞争对手！,不了解竞争对手的策划，绝不是好策划！,中原文化赢对手，才能赢天下,基础在于吃透竞争对手！,NBA的林书豪获得球队的主导权,林书豪是幸运的，他能爆发，关键在于他是控球后卫，可以获得球队的球权，是球队进攻的发起者，在篮球比赛中，球权是非常重要的，有球权，才能打出漂亮的数据，才能爆发。,联合代理中
6、信森林湖业绩大超越！,2011年，中原：对手1:32012年上半年，中原：对手5:5!刚刚过去的7-8月份，中原：对手2:1！,赢得联合销售的关键策划抢占项目的主导权！,爆发营销第二步抢占项目的主导权,进入项目后得到了开发商的认同，推售策略、价格制定等关键问题，完全按照中原的方案执行，化被动为主动，引导项目前进。,中原文化 做市场的领导者,主导每一个项目，才能主导一个区域；主导了每一个区域，自然成为市场的领导者！,NBA的林书豪善于抓“空白点”,尼克斯队考虑放弃林书豪然而，2月初，尼克斯队多名球员因伤缺阵，实在无人可用，主教练只能派林书豪上场2月4日，对阵网队，林书豪抓住了这个来之不易的机会，
7、得到25分，5个篮板以及7次助攻全部都是生涯新高！带领球队战胜了新泽西网队！第二天，对阵犹他爵士队的比赛中，林书豪生涯第一次首发出场，并且是在缺少缺少明星安东尼以及斯塔德迈尔的情况下，林书豪得到28分和8次助攻，带领尼克斯战胜对手！,他抓住球队5连败，主力受伤，无人可用“空白点”，带领球队打出8连胜，成功爆发！,爆发营销第三步善于抓住市场的“空白点”,2010年4月，“史上最严”房地产新政出台市场马上跌入冰点当时没有项目敢开盘宏益公馆敢大规模开盘，一炮而红！随后宏益公馆每次开盘都受市场追捧，成为2010年市场最火的项目！,在所有人都谨慎的时候，要学会贪婪！在所有人都贪婪的时候，要学会谨慎！,爆
8、发营销第三步善于抓住市场的“空白点”,“抢出来的双料销冠”豪宅里的刚需,2012年元宵节过后，刚需产品开始走量。而周边主要竞争对手都没有小面积产品！我们决定调整推售计划，推出小面积单位（128-145），打出“豪宅里的刚需”概念，抢占市场空白点！,中信森林湖原计划先推去年最畅销的大平层楼王。,此时，小面积产品尚未达到预售条件！拼命抢工期，终于在3月21日开盘，当天销售1.5亿！,成绩勇夺东莞市2012年上半年洋房面积和金额双料销冠！145以上产品销售占南城1/3!,节点一：战胜科比2月10日，林书豪砍下职业生涯新高的38分，带领尼克斯战胜了湖人。林书豪的得分超过了科比的34分！节点二：战胜抛弃
9、自己的球队在2月19日对小牛队的比赛中，林书豪得到28分并送出生涯新高的14次助攻和5次抢断，率领球队战胜卫冕冠军（小牛在赛季前抛弃了他）！节点三：绝杀2月14日对阵猛龙，林书豪在最后1秒3分球绝杀对手！,NBA的林书豪学会利用“节点”,林书豪充分利用“战胜科比、战胜抛弃自己的球队、绝杀”3个NBA最火爆的节点，让自己成为全球最疯狂的故事！,爆发营销第四步 学会利用“节点”,市场机会就在一瞬间！,中信森林湖全城首家PM2.5发布会,今年，PM2.5成为社会热点话题中信森林湖抓住这个机会，率先在东莞发布PM2.5数值进行炒作打出了“健康才是真刚需”的主题充分利用了市场的热点!！,NBA的林书豪以
10、退为进,当球队老大安东尼回来后，林书豪又退居二线，专心为球队组织，辅助老大，这样为他持续的上场，持续的爆发提供了基础,爆发营销第五步以退为进，引爆市场,该降价时，大胆的叫开发商降价！出货、现金流才是王道！,卓越蔚蓝城邦“520为爱筑家”计划,其他案例：东莞万科金域华府、恒大雅苑、中信凯旋国际,降价+低首付+刚需婚房！,成绩：上半年东莞镇区销冠！,中信凯旋公馆 自己炒作“地王”亏本大甩卖！,爆发营销第五步以退为进，引爆市场,当年地王，楼面均价接近7,000元/,原计划带精装修出售，预计价格1.2万元/,成绩开盘当天销售157套，销售率93%！,脱下精装“裸奔”价格仅为8,000元/起！,寻找市场
11、空白点，利用关键的节点，都是适应市场顺势而为的行为是无为而治的表现以退为进，是适者生存，顺势而变也是无为而治的表现,中原文化无为而治,NBA的林书豪利用团队的力量,林书豪的成功很大程度得益于尼克斯的体系。由于体质无法和黑人相比，林书豪的防守非常差，但主教练是个重攻轻守的教练，这大大弥补了他的弱点。另外，林书豪是一名非常注重团队的球员，他平均6.5次的助攻，对于一名菜鸟来说，已经足够优秀。,爆发营销第六步充分利用团队的力量,中信森林湖是团队的胜利,团队的力量迅速从4人增加到15人！采用双经理制中原全民大转介（占成交10%）,感悟：策划与销售团队的无障碍沟通，策划对团队的引领和把控，才能发挥团队最
12、大的力量！,爆发营销第六步充分利用团队的力量,作为策划，要充分利用团队的力量，不要单打独斗！特别要善于利用中原这个大家庭的力量！,碧桂园十里银滩开盘，狂销3,700套，销售金额30亿。光销售员就有3千名,光耀在惠州的成功，靠的是三级市场的力量。光耀荷兰小城开盘前的“武林大会”，组织了5,000名三级市场销售员参与,中原文化群狼,中原是非常注重团队合作的公司，个人力量是有限的，所有人的紧密合作，才能成为战无不胜的一群狼！,第一步：要精于研究竞争对手第二步：要勇于抢占项目的主导权第三步：要善于抓住市场的可能出现的一丝丝“空白点”第四步：要善于利用出现的节点，吸引市场的关注第五步：要善于以退为进第六
13、步：要善于利用团队的力量,学习林书豪，学习爆发营销！,爆发营销是一种营销体系，却又可以说不是！,这并不重要，重要的是教会了我们应该如何爆发！,竞技体育是残酷的林书豪成名之后对手对他进行双人，甚至3人的疯狂包夹,他经常被对手打翻在地,但林书豪毫不退缩仍然顽强的一次又一次的突破他对梦想的追求还在坚持,房地产市场如赛场竞争比以前更加的激烈竞争对手远比我们想象的更加凶狠！,爆发营销没有捷径想爆发，请先踏踏实实做好每一步的准备工作！,最重要的是要坚持!要有“必赢”的信念！,爆发营销没有捷径,我们必须时刻研究、吃透竞争对手做到知己知彼！,我们必须深耕细作，抢占项目的主导权做市场的领导者！,我们必须顺势而为，适应最新的形势或者利用“可能瞬间即逝的空白点”或者利用社会热点或者以退为进，顺势而变！,我们都是战无不胜的“中原狼！”,坚持中原文化的精神必赢中原文化的信念顺势而为，无为而治中原文化的核心狼性中原文化的灵魂,林书豪的爆发是中原文化的体现！,2012年让我们做地产届的林书豪！,让我们一起爆发！,感 谢 您 的 聆 听！,
