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1、激发不同客户的需求,在电话线的另一端，我们的客户看不见，摸不着，所有陌生拜访客户的相关信息都是要通过销售员与客户的互动交流来获得，客户的类型又是多种多样，年龄，职业，性别，婚姻状况以及性格的不同都会使得客户对保障需求的出发点是不一样的,不同的客户有不同的保障需求,客户类型的划分,1.根据年龄层次划分,根据性别及婚姻状况划分,根据户籍划分,我们的淳美人生医疗保障计划的投保年龄是周岁，根据年龄来划分，我们的客户可以分为这样几个年龄段：周岁周岁人生个人发展的起步阶段，学校刚毕业，初踏入社会，工作未必非常稳定，收入也属低端，但是开销非常大，支出与费用基本持平，也就是月光一族，甚至会透支，靠父母接济,客
2、户类型的划分,1.根据年龄层次划分,周岁周岁工作收入都趋于稳定，但是又要经历人生的重要阶段，即组建家庭及拥有自己的下一代，社会责任和家庭责任倍增，同时经济上也面临着住房还贷，抚养下一代的的压力,客户类型的划分,周岁周岁事业进入黄金期，收入稳定增长趋于高峰，家庭财务状况会比较稳健，孩子的教育是非常关注的问题，同时身体方面会出现一些亚健康的信号周岁周岁家庭财产的积累会到一个顶峰，但面临子女的婚姻问题，身体会出现一些不健康的信号，可能遭遇到周围的同龄人发生癌症的状况,客户类型的划分,客户类型的划分,未婚男性追求自由随性，不愿被过多的束缚，业余生活比较丰富，会占用到过多的时间精力和开销，后的责任感会比
3、较缺失。已婚男性-责任感激增，特别是有了下一代之后，生活相对比较规律，一般是家庭的经济支柱，40多岁时会面临上有老，下有小的压力。,根据性别及婚姻状况划分,客户类型的划分,未婚女性追求时尚潮流，关爱自身外表，缺乏安全感，会希望通过婚姻来寻求经济和精神支撑。已婚女性对家庭子女有很强的责任感，希望在家庭中拥有较高的地位，对自身的外表及健康关注度会有所降低，50岁左右女性会经历更年期，各项肌能面临着衰退，情绪不安,客户类型的划分,上海户籍上海人一般会有由来已久的自身优越感，职业和收入比较稳定，拥有社会保障或者或多或少拥有商业保障。在家庭关系中，男性会比较尊重自己的配偶，虽然男性仍然是家庭收入的主要来
4、源，但是经济权却掌握在女性手中或者说重要开支都要获得女性的首肯。,根据户籍划分,阿拉上海宁！,客户类型的划分,非上海户籍 又可分为三种类型：1）受过高等教育，在上海谋求更好的发展空间和机会，想竭力融入 上海社会，也就是所谓的新上海人。2）在上海经商，经济收入良好3）外来打工者，生活环境收入都属于低端 非上海户籍人士无法享受上海的社会保障体系，生存压力比较大，工作也都比较有拼劲。,我们要成功,我们的ROP产品，为每位客户提供的保障利益是相同的，但是不同类型的客户，对保障需求的出发点是不一样的，所以如何在电话中切入客户心中的那根软肋，激发他对需求的渴望，是我们销售能否成功非常关键的因素。,谁能为我
5、支付医药费啊？,我们来看看不同的客户他们都需要什么,如何激发客户需求,20周岁25周岁 1）强制储蓄，改变不良的消费习惯 2）从年轻时就给自己建立起一种理财的关键，而保障是理财的基础，是 最稳健的一种理财方式 3）拥有一份保障，在关键时刻不再 增加父母的负担。,如何激发客户需求,25周岁35周岁 1）家庭财务属于高风险阶段，经不起任何风吹草动，需要给自己和家庭建立一个完善的保障体系，让自己的财务更稳健 2）初为人妻人母或人夫人父，除了对自己负责之外，还要对家人负责，而完善自身的保障是家庭持久平稳幸福的前提。,如何激发客户的需求,35周岁45周岁 1）孩子是父母心中永远的牵挂，此时的孩子还处于受
6、教育阶段，家庭的稳定是孩子获得持续良好教育的前提，这其中也包括经济上的稳定。2）为事业已经打拼了10多年，工作生活重压之下，小病小疾忽视没有及时就医，给身体埋下了各种隐患，患病的几率不可否认已经大大增加，对健康开始关注。,如何激发客户的需求,45周岁55周岁1）身体方面出现了一些不健康及衰老的信号，对自己的身体状况真切地开始关注，希望自己不要遭遇到和同龄一样身体方面的变数，对健康话题会有共鸣。2）希望孩子能够有好的事业前途和幸福的家庭，为孩子的婚姻愿意投入大量的财力，而不愿意因为自己患病而影响孩子的生活品质或成为孩子的负担,如何激发客户的需求,案例分析 王先生，46周岁，普通工薪阶层，孩子17
7、岁，上高中，家庭月收入7000元，每月房屋按揭支付2500元，家有存款8万元，其中孩子教育经费3万元。2007年1月患鼻咽癌，治疗费用为18万。医保报销12万，自己需支付6万，复工后因身体原因换了工作岗位，家庭收入减少至6000元。此时我们假设有两种情况。,如何激发客户的需求,案例分析 假设王先生投保了淳美人生10万元的保障计划 10万元用于支付自己自负的6万元医疗费用之外，可支配余额为4万元，可以用于弥补家庭收入的减少，对孩子的教育经费没有任何影响，家庭财务状况尚在可平衡范围之内。如果王先生没有参加此项保障计划，那情况会是如何呢？家庭存款仅剩两万，已动用孩子的教育经费，而同时每月收入减少，按
8、揭费用一直不变，每月收支勉强平衡，如果需要再给家庭孩子增加一些积蓄，只能缩减开支，紧衣缩食，家庭已经没有抗风险的能力，生活品质严重下降。同时还面临子女再教育和婚嫁的问题。,如何激发客户的需求,如何激发客户的需求,男性 家庭的顶梁柱，对家庭来讲，责任重大，对家庭的幸福平安，家庭财务状况的持续良好发展，负有不可推卸的责任。每位先生都 自己能为太太挡风遮雨，能成为孩子温暖的羽翼，同时还是年迈父 母的拐杖，所以对更加需要给自己做一份保障，让全家得到安心。,女性 为人妻母，是家庭温暖的源泉，谁都希望自己的母亲太太健康平安，所以关爱自己就是关爱自己的家人，而女性因为生理原因，患癌的几率比男性要高，更加需要
9、在健康平安的时候给自己做一份保障。而选择单身的女性更是自立自强，任何时候都需要给自己寻找一个安全的避风港。,如何激发客户的需求,上海户籍客户 保障意识都很强，针对他们自身的优越感，除了爱的责任，还有就是保障越多，也是体现自身价值的一方面。,如何激发客户的需求,非上海户籍客户 自身享受不到上海人的社保福利，只能自己给自己做保障，外乡人在上海奋斗已属不易，势必付出比本地人更多的心血和汗水才能享有到相同品质的生活，更需要为维持这个品质，自己给自己筑上一道保险墙。,如何激发客户的需求,倾听客户，了解需求，把他们自己的双手放在联泰大都会的手中，让他们感受被关怀的温暖吧！,BELIEVE METLIFE，ENJOY BETTER LIFE！,谢 谢,
