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1、国家职业资格考试,高级营销员营销策划,1请结合案例和所学的知识回答问题某运输公司现在有两批货物：100吨大米需要运往山东青岛，100台电视机要运往山东贫困山区沂蒙山。该运输公司地处上海，它决定用汽车运输这两批货物。问题：（1）该公司的运输方案是否正确？为什么？（2）请设计出你的方案,情景模拟题,2。请结合案例和所学的知识回答问题根据国内权威调查机构统计显示，继2002年高达135.7的增长之后，2003年，国内MP3市场高度发展，增长高达163.64。而其中，最大的变化当属国产品牌凭借产品、技术、渠道，逐渐获得市场主动权。在2001年以前，国内MP3市场基本处于导入期。一方面，日韩MP3由于价
2、格不菲而显得曲高和寡。另一方面，消费者对MP3的认识程度和整个应用环境不太成熟，市场整体上显得不温不火。,2001年，形势发生了一些微妙的变化。随着MP3作为新一代随身听地位的确立，各种品牌纷纷加入战团。这其中不乏有爱国者、联想、方正等国产品牌，还有许多名不见经传的国内外小品牌。此时虽说仍是三星占据半壁江山，但其他品牌发展迅猛，已经成为了不可小看的力量。2002年，局势发生了标志性的变化，爱国者、联想、方正等有实力的IT企业凭借在IT业内多年的产品操作经验、渠道积累以及对本地市场特点的准确把握，将原来还高高在上的MP3产品带入了寻常百姓家，使其成为一个大众消费品，并取代实力强劲的三星等韩系产品
3、，开始主导中国MP3市场的发展。,2003年。中国MP3市场继续保持了迅速增长阶段，但市场竞争逐渐进入品质制胜、市场细分阶段。这是因为中国MP3市场发生了显著的变化：一方面。消费者日益成熟和理性，他们对MP3的“综合素质”提出了更高的要求。另一方面，随着竞争的加剧和产品同质化趋势的日益显著，具有综合优势和品牌积累的厂商，将进一步占据市场主导地位。,问题：（1）中国MP3市场发展过程中主要经历哪几个阶段？面对2003年MP3所处的产品生命周期阶段，企业应该采取哪种市场营销策略？（2）像MP3这种产品的销售适合选择什么样的销售组织结构？其特点是什么？,3请结合案例和所学的知识回答问题,某厂商推出两
4、项促销措施：（1）在5月2日到6月8日期间，零售商购买任何数量某商品均可享受每箱10元的折价补贴，此促销优待着重于进货期间，不管数量，而且可直接凭发票损抵。如每箱原价100元，零售商进货50箱应付5000元，因举办促销活动可扣除补贴500元，则凭发票只需实付4500元。（2）在7月1日到7月31日期间，购买任何数量的商品可分期付款。如零售商于7月1日进了7500元的货，该零售商可以延到8月1日才付2500元，9月1日再付2500元；最后的2500元于10月1日付清。零售无须先付货款，可等到商品卖出后，再慢慢分期摊还，即厂商充分给零售商以财务支援，却不计利息。,问题：（1）该厂商采取了哪种销售促
5、进行为？（2）很多厂商对零售商采取有条件补贴的方式，该厂商可选择哪些方式？,4.请结合案例和所学的知识回答问题。海尔公司为宣传本公司的产品。在各大报纸上出了一份关于海尔的题目，全部答对者有奖品赠送。“十一”到了，海尔在各大商场都推出促销活动。凡购买海尔产品超过100元的顾客，即可参加抽奖。问题：（1）海尔采取了哪种销售促进行为？其形式主要有哪些？（2）海尔还可采取哪些销售促进行为？,1。请结合案例和所学的知识回答问题江海是某公司的仓库管理主管，因工作业绩突出而连年受到公司的表扬。他始终坚持商品贮存的基本规则，十分重视湿度管理和高分子材料及其制成品的保存工作。经过测算以及平时积累的经验，他认为订
6、购点应为20。当企业所存货物降到20单位时，就必须发出订单，保持应用的存货量。同时，每次订购量的多少要认真比较订购成本和存货占用成本，找出最佳订购量。问题：（1）企业常见的两种订货方式是什么？江海采用的是哪种方式？（2）这种订货方式有什么优点和缺点？,案例分析题,2。请结合案例和所学的知识回答问题某洗涤用品公司经过多年的研究，开发出一种新的洗涤配方，并利用这种配方开发出了一种高效节能洗衣粉。为了能够吸引更多的消费者采用这种新型洗衣粉，提高市场占有率，该公司决定为该产品制定一个比较低的价格。但具体应该定为多少呢？在综合考虑当前市场上所销售同类产品价格的基础上，认为350克包装袋的价格应该定为2元
7、比较合适，因为能够在消费者心目中形成一个物美价廉的印象，从而刺激消费者的购买欲望。但在最终确定时，该公司把价格调整为1.9元。,在确定了具体的价格之后，该公司还为该产品的推广提供了大量的配套促销措施，并为促销措施的顺利实施提供了大量的资金支持。该公司认为洗衣粉属于日常生活用品。要想以最快的速度打入市场，取得尽可能大的市场占有率，公司就应该有效地激发中间商的潜能，控制中间商的行为。因为中间商才是开发市场的主力军，日常生活用品必须真正能够到达市场，而企业与市场的连接点就是中间商，只有中间商才能扩大企业的市场接触面。,为了加速资金周转，减少收账费用和坏账，公司制定了321的信用政策，要求中间商必须在
8、30天内付清货款，如果在10天内付清货款，中间商可以获取2的折扣，当超过10天但在20天内付清，中间商可以获取1的折扣，这是公司为中间商提前付清货款所提供的一种减价。此外，对于那些销售该产品数量比较多的中间商，公司也提供一种激励，因为该公司认为大量购买能使企业降低生产、销售、储运、记账等环节的费用。公司规定购买350克包装1千袋以上单价为1.5元，而1千袋以下则为1.6元。,对于那些可以协助公司进行促销活动的中间商，该公司又提供更加优惠的政策。对于那些可以在店铺内张贴公司宣传广告的中间商，公司会提供0.1的折扣，如果进行更深入的合作可以提供更加优惠的条件。这些措施的实施极大提高了中间商销售该公
9、司产品的积极性，从而使得该产品在极短的时间内就在市场上广泛地推广开来。在激励中间商的同时，该公司还推出了一系列的销售促进活动，该公司在生产的其他洗涤用品的包装中附带了单据，持有该单据的消费者在购买该新洗衣粉时可以获取2的优惠。,在各种有效政策的配合下，该公司所生产的这种新式高效节能洗衣粉很快获得了广大消费者的认可，获取了80的市场占有率。问题：（1）该公司在这种洗衣粉的介绍期所采用的策略是什么策略？这种策略适用于什么条件？（2）该公司所利用的折扣定价的形式主要有哪些？,3。请结合案例和所学的知识回答问题。A公司有两批货物需要运往外地。一批是少量的精密仪器，客户要求1天内由北京运往深圳；另一批是
10、电风扇，由北京运往山西某缺乏河流、铁路线也不发达的山区。由于情况特殊，两批货物都不考虑节约运费。因此，A公司拟订运输方案是：精密仪器用铁路运输，电风扇用汽车运输。问题：（1）A公司的精密仪器用铁路运输方案可行吗？为什么？（2）电风扇用汽车运输可行吗？简单分析原因。,4。请结合案例和所学的知识回答问题北京某电子企业，拥有职工600多名。20世纪80年代，该厂产品一度畅销全国，是同行业里的一家知名企业，年销售金属膜电阻近2000万元。该厂产品完全按照国际标准生产，质量可靠，被当时的电子工业部评为部级优质产品，商标被评为著名商标。进入20世纪90年代，市场情况发生了变化。该厂生产的金属膜电阻因受到南
11、方生产厂商的强列烈冲击，销售收入一路下滑。该时期金属膜电阻销售量增长缓慢，产品的销售利润开始下降，在市场上竞争非常激烈，各种品牌、各种款式的同类产品不断出现。,为了适应市场情况,该厂对其产品生产线进行了逐步的技术改造,通过生产线的改进来降低生产成本,应对市场上的激烈竞争。同时为了改进企业的利润结构，该厂国外引进了先进的实芯电阻生产设备。实芯电阻的技术含量比较高，生产工艺要求也非常高。由于国内具备类似生主条件的企业只有两家，实芯电阻在市场上供不应求。,为了能够快速建立知名度，占领市场，同时尽快收回投资，该厂在实芯电阻上市时采取了高价格、高促销的策略。这一策略使该厂迅速成为市场领先者。进入21世纪后，实芯电阻逐渐取代了金属膜电阻的市场地位，消费者对该产品逐渐熟悉，消费习惯也已经成熟，因此企业销售量获得了迅速增长。随着销售量的增长，该厂的规模不断扩大，产品的成本获得了降低。但令企业头痛的事情也出现了，市场上的竞争者不断涌现，该厂的领导者又开始为企业的进一步发展寻找市场营销策略的改变。,问题：（1）金属膜电阻在20世纪90年代进入了产品生命周期的哪一阶段？其特点是什么？（2）实芯电阻在21世纪初进入了产品生命周期的哪个分阶段？其特点是什么？,
