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1、,业务员主顾开拓之“三会”经营,主顾开拓业务模式,传统销售模式(缘故、陌生拜访、转介绍、社区开拓等)产说会(电话约访+产品说明会)客户联谊会(保单检视会/家属联谊会/新人家属联谊会),万一网制作收集整理，未经授权请勿转载,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载,家属联谊会简介(90分钟）,新人家属联谊会简介（90分钟),保单检视会简介(90分钟）,业务员经营“三会”的流程,主顾开拓：业务员自行约访3-4位客户,包括家属、影响力中心、意向客户、老客户 电话约访：通过电话约访的演练，提高约访成功率送邀请函：通过规范的话术和流程，提升客户参会率联 谊 会：操作形式注重细节和氛围的营造,利用交流时间促成
2、或索取转介绍会后追踪：现场或会后利用工具进行促成或转介绍,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载,业务员经营“三会”的流程,主顾开拓,电话约访,送邀请函,联谊会,会后追踪,1+2+3=客户+朋友+商机+人脉,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载,以您或您最熟悉的人为中心源逐层级扩展，把您或您最熟悉的人的同学、同事、同宗（简称三同）等的真实姓名依次填入八爪图。,缘故名单的再开发：八爪图,新的家庭,新的家庭,新的家庭,新的家庭,新的家庭,新的家庭,新的家庭,新的家庭,影响力中心,亲戚,父母,同学,老乡,邻居,同事,朋友,王小宝,亲戚,同学,老乡,邻居,同事,朋友,配偶,父母,八爪图示例,以你的好朋友
3、王小宝为中心客户源，且你对王小宝的交际圈也很熟悉和了解,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载,八爪图填写步骤,步骤一：把王小宝的名字填在八爪图的中心处；步骤二：根据你对王小宝的了解和沟通，把他的 配偶、父母、亲戚、朋友、同事、同学 等真实姓名依次填入第二层圆圈内；步骤三：通过对以上准客户的了解，把他们背后 的三同”姓名填入第三层圆圈，逐层级扩 展，帮你轻松找到拜访的准客户名单。,业务员经营“三会”的流程,主顾开拓,电话约访,送邀请函,联谊会,会后追踪,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载,电话约访目的,传统电话约访的目的见面,“三会”模式下电话约访的目的邀请参加联谊会,万一网制作收集整理，未经
4、授权请勿转载,成功的电话约访,打电话前自我进行三遍训练给客户一个到现场的理由流露一种自信/轻松的语气诉说一段清楚的话语 不要忘记一个有力的强调-“周五我会给您递送邀请函”目的明确/语言简练/内容清晰/自信轻松,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载,电话约访话术示例家属联谊会,李平安：您好，张先生,我是李平安.现在讲话方便吗？我想邀请您参加我们公 司周六举办的联谊会。因为08年就要过去了,公司将举办各种活动答谢支 持我们工作的人,每个员工可以邀请你想向他说”感谢”的朋友或客户来参 加,我郑重的邀请您参加，另外公司为每一个参会的嘉宾（送30000的人 身保障）准备了礼物,时间是本周日下午14:00
5、在平安大厦，您的时间是 否方便?客 户：可以业务员：好的.我周五给您送去邀请函.,话术例一,业务员：您好，张先生,我是李平安.现在讲话方便吗？我想邀请您参加我们公司 周六举办的联谊会。因为08年就要过去了,公司将举办各种活动答谢支持 我们工作的人,每个员工可以邀请你想向他说”感谢”的朋友或客户来参加,我郑重的邀请您参加，另外公司为每一个参会的嘉宾（送30000的人身 保障）准备了礼物,另外呢,因为有您的支持,我的业绩在部门一直不错,公司希望您代表参会的嘉宾发言.您也不用感觉负担.就是谈谈您对保险 的认识，对我们保险工作的看法。时间是本周日下午14:00在平安大厦,我到时去您府上接您.客 户：可
6、以业务员：那好,我星期五下午给您送邀请函.到时候见.,话术例二,电话约访话术示例新人家属联谊会,电话约访话术示例保单检视会,请打开工具包,电话约访常见的拒绝问题,核心家属联谊会 保单检视会 新人家属联谊会,产生拒绝,“最近很忙”张先生,知道您很忙.参会的很多嘉宾和您一样优秀工作也很繁忙，所以整个联谊会只有一个半小时，您可以和各行业的精英认识，一起参与一些娱乐活动。我周五给您送邀请函。,“不用检视，反正都买过了”“保单检视会”是公司客户服务部举办的，是给老客户提供的一次服务。帮您整理一份保单存折，了解您已有的保障及存在的缺口。伴随您家庭生命周期的不同阶段，保险需求会有所不同。还是有必要了解的。除
7、此之外还有答谢客户的联谊活动，只有一个半小时，我周五给您送邀请函好吗？,“没兴趣，不喜欢参加这样的活动”您是怕我让您买保险吧，您放心，只是到年底了，公司会举办很多活动，就是一场联谊会，有很多平安特色的节目，我表姐也去，所有参会的嘉宾都有礼物。公司还要求送邀请函呢，我都给你带来了。,没时间,没兴趣,不需要,业务员经营“三会”的流程,主顾开拓,电话约访,送邀请函,联谊会,会后追踪,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载,递送邀请函好处,被邀请对象感觉受重视,邀请方工作细致通过递送邀请函面谈,坚定客户参加联谊会信念提醒和指引扩大宣传,道眀来意:强调时间,地点重申”一个理由”,递送邀请函注意事项,万一网
8、制作收集整理，未经授权请勿转载,递送邀请函话术示例1,业务员:张先生您好,给您送周六联谊会的 邀请函了,(拿出邀请函指示)张先生:哦,那么客气还送邀请函啊.业务员:公司每次活动都很正式,都会要求 我们给嘉宾送邀请函.联谊会是明天 下午14:00,地点在梅苑路826栋3楼多 功能厅.会上会送每位参会的嘉宾 30000人身保障,您记得带上身份证.您明天是从家里走还是从公司走,我 到时去接您.张先生:好的.我明天从家走.你1:30到我家吧.,业务员:张先生您好,给您送周六联谊会的 邀 请函了,(拿出邀请函指示)张先生:哦,小李忘记告诉你了,我周六有个老 朋友要来不能参加你公司的会议了.业务员:哦.因
9、为我已向公司申请留位,联谊会 是明天下午14:00开始,一个半小时结 束,要不这样,邀请您的朋友一起参加 吧.会上会送每位参会的嘉宾30000人 身保障,送保障答谢客户的机会还是第 一次呢.您明天是从家里走还是从公司 走,我到时去接你们.张先生:好吧.我明天从家走.你1:30到我家吧.,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载,递送邀请函话术示例2,业务员:张先生您好,给您送周六保单检 视会的邀请函了,(拿出邀请函指 示)张先生:哦,那么客气还送邀请函啊.业务员:公司每次活动都很正式,都会要 求我们给嘉宾送邀请函.检视会 是明天下午14:00,地点在梅园路 826栋3楼多功能厅.会上会送每 位参会
10、的嘉宾30000人身保障,您 要带上身份证.还有您所有的保 单.您明天是从家里走还是从公 司走？张先生:我明天从家走.业务员:从您家走坐?路车,可以直接到达.您13:30出发即可.到时,我在公 司楼下等您.,业务员:张先生您好,给您送周六保单 检视会的邀请函了,(拿出邀 请函指示)张先生:哦,那么客气还送邀请函啊.业务员:公司每次活动都很正式,都会 要我们给嘉宾送邀请函.检视 会是明天下午14:00,地点在 梅园路826栋3楼多功能厅.会 上会送每位参会的嘉宾30000 人身保障,您要带上身份证.还有您所有的保单.您明天是 从家里走还是从公司走？张先生:我明天从家走.业务员:从您家走坐?路车,
11、可以直接 到达.您13:30出发即可.到时,我在公司楼下等您.,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载,业务员经营“三会”的流程,主顾开拓,电话约访,送邀请函,联谊会,会后追踪,一切有备而来,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载,家属联谊会简介(90分钟）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载,新人家属联谊会简介（90分钟),保单检视会简介(90分钟）,请打开工具包,业务员经营“三会”的流程,主顾开拓,电话约访,送邀请函,联谊会,会后追踪,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载,尊敬的嘉宾：您好！非常感谢您参加了我们公司为广大的平安客户及朋友举办的举办的“平安二十周年客户联谊会”，正是由于你们的支
12、持，才有平安今天的发展。平安对客户的承诺永远是服务至上，诚信保障。为了更好地为客户提供全方位的服务，除举办联谊活动，还将请专家亲临进行各种专题讲座。您的需求，就是我们努力的方向。一、目前你最希望了解的内容是：1.健康方面 2.投资理财 3.子女教育 4.社保、养老 5.已有保险产品的责任回顾 6.其他，您希望了解_ 的内容。二、您对我们目前举办的联谊会形式：满意 不满意 需改进，您的建议是：_您的建议将是我们最宝贵的财富！三、请您推荐需要我们服务的朋友：姓名：姓名：姓名：电话：电话：电话：客户签名：联系电话：日期：年 月 日,嘉宾意见反馈表,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载,说明会后要总结
13、产品特色,例：智盈人生讲解 这款产品有如下特点：1.短期买保障，小钱换大钱2.中期买收益，不花钱买保险3.长期买养老，积攒一笔财富,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载,产品促成五句话讲智盈,*先生，如果投保我们的智盈重疾，只需每年交 元,交 年，在扣除相应的费用之后，你将享有的利益如下：从存第一笔保费开始，您就至少享有 万元的重大疾病保障，万元的身故保障更重要的是您的保费在 年就返本了,相当于在这些年里没花钱(或只用了点利息)就得到了这些保障返本之后您的保单价值仍在不断增值,根据我们目前公司预测收益,在您 60岁达到 元 70岁达到 元 80岁将超过 万元(中档利息)实现了有病治病,无病养老两大人生规律除此之外,可以享有持续交费奖励,领取自由等利益,统一的口径对于产品的讲解与取得顾客的信任是最重要的，否则无法让顾客相信。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载,阿古特尔铜像的底座上刻着一行字,新生活是从选定方向开始的,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载,Thank you!,
