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1、处理客户的拒绝话术,2.14,在什么时候会遇到客户的拒绝？,拜访客户的时候注意要点（1）常见于陌生拜访的时候，客户的“上一次”拒绝或“这一次”拒绝并不代表“每一次”拒绝。（2）大多数拒绝是假性的，甚至客户自己都找不出理由的，可以不予正面回答或转移话题。,拒绝我不相信保险处理是啊，很多人都不相信保险，所以他们都不买，很多人看到别人生病住院赔到钱了，他们才相信，这还不晚；很多人看到别人三年五年到期拿钱了，他们才相信，这就亏了；还有人祸到临头了才希望有保险，那才晚了。您准备现在相信呢还是将来再相信？拒绝保险公司倒闭了怎么办？处理您这个问题提得好！保险法有规定：如果保险公司被依法撤销或宣告破产，其卖出
2、的人寿保险合同及公司的准备金，必须转移给国家金融监管部门指定的寿险公司接受，所以这也不是您一人担心的事情，国家不会让成千上万的保户损失的。,拒绝我不想买保险处理我有说过现在就让您买保险吗？您对我一点都不了解，我也同样不了解您，我怎么会要求你来买保险呢？让我们轻松一点吧，您平时喜欢玩些什么呢？卡拉OK还是打乒乓球？拒绝我对保险不感兴趣处理您当然不需要对保险感兴趣。只有那些希望自己孩子读书时和别人的孩子一样能够拿到教育奖学金的人才会对保险感兴趣；只有那些害怕自己也遗传上家庭中曾经发生过的重病时的人才会对保险感兴趣；还有那些不愿意将来只靠一点微薄的退休金来养老的人才会对保险感兴趣。如果您现在对我说您
3、对保险有兴趣的话，我会请教您为什么会对保险产生兴趣的？,拒绝我们已经保过了处理这太好了，如果我碰到的客户都象您一样有保险意识就好了。不晓得您是几时投保的？保单的内容调整过没有？现在保险公司又增加很多项新内容了，况且不少象您这样买过保险的人都以为去年买的衣服再过几年肯定不合适了，保险也一样，让我帮您的保单作个检查好吗？拒绝保险都是骗人的处理我相信象您这么聪明的人肯定不会上当受骗的。以前或许有过一些不愉快，但我们现在可都是有证书的，如果您需要把我的证书押在这里才买的话，我马上就给你。我要你的证书干什么，现在样样讲得好听，将来出了事情赔也赔不着,我相信有人出了事情会赔不着，那是因为他买的商品刚好没有
4、这个赔付项目，不过我会帮您设计出一个较全面的计划的。不知您对保险有何要求？,电话约见的时候注意要点（1）处理电话拒绝一定要直接、利索。否则你一迟疑客户就挂了，这是在争夺主动权。（2）最关键的是你一定要反复要求取得见面，熟练使用二择一法，你只要得到时间、地点就可以了。问题举例拒绝我很忙，现在没空处理正因为知道您很忙，我才先打个电话向您预约。您看今天下午还是明天下午比较方便？拒绝你能不能在电话里讲一讲？处理好啊，我也想这样做，但有时候在电话里即费时又费劲，到头来还可能产生误解，有道是耳听为虚，眼见为实，财务需求分析您还是亲自过目一下比较好。我只是自已辛苦点跑一趟，您只要下午拨十分钟给我就可以了，三
5、点钟好吗？,拒绝 处理您好，这里是XX公司小姐您好，请帮我接黄XX黄总。您是哪一位？有预约吗？哦，我是中意人寿的赵中意，我正有些要紧的事找他。黄总现在方便吗？对不起，他正在开会。如果有什么事情我可以转告。想先征询一下黄总的意见。他会议几点结束？我们黄总不想见保险公司的人。以前他可能会这样，但现在到是不一定。我相信也很有利，能不能帮我安排一下？我们公司已经投保了。您的意思是不是贵公司什么问题都解决了呢？况且我还要找黄总谈一些善于他私人的几个问题。请帮我联络一下。黄总说他不想见你。（打完电话后）麻烦您再跟他说一声，我带来了50万想见他5分钟。,接触面谈的时候注意要点（1）见面的起初要多顺着客户，千
6、万不要一上来就发生争论；（2）采取认同的方法，认同客户的心情但并不等于同意他的观点。,拒绝我很健康，我不要保险处理您不说我也看得出来，您现在非常健康，希望您将来也安康高寿。我找的就是象您这样的客户，您知不知道我们公司有几种商品都是活得越长，拿得越多，专为健康、长寿的人设计的。拒绝我没有钱买保险处理您真会开玩笑。您的意思是不是没有多余的钱买保险？其实如今绝大多数人都缺钱用，这正是我要来看你的原因，我不是让你花钱的，而是帮您怎样省钱的,拒绝我有社保的呀！处理没错，我的很多客户都是有社保的，不过他们没有人认为光靠劳保就有保障他们的将来，不晓得您家有几扇门呢？大门、铁门、房门、卧室门，您大概不会觉得有
7、一扇门就可以高枕无忧了吧？我们单位也帮我们集体投保了团体保险。那太好了。不过您有没有想过您是否决定一辈子都在这家公司里做？很多人都不知道将来发生什么，所以他们都有一份真正属于自己的保险。况且保险的内容很多，您可以选一些险种来弥补公司投保的以及单位社保的不足。拒绝我有熟人在保险公司处理那很好啊！不晓得他有没有要求您向他购买保险。我的很多同事都有一种担心，怕他们的亲属认为赚钱都赚到自己人头上来了。而有些亲戚朋友是这样想的，万一将来在保单上或理赔上有什么不称心的地方，不好意思向熟人拉下脸来。而您对我这样的生人就不用顾虑，如果我做的不好您马上可以投诉我，您说呢？,商品说明的时候注意要点1、这个阶段的拒
8、绝大多是客户心中的疑惑，或是对险种一知半解所致。2、复述客户提出的拒绝，然后把它们变成可以解决的问题。,拒绝我想与XX公司比较处理我想您大概看不起我（没有啊），其实是这样子的，保单是没有好坏之分的，不同的就是我们这些代理人，在国家的统一监管下，每个公司的险种，只是内容各有侧重，回报客户的金额都差不多，就象工商银行、交通银行和农业银行他们储蓄方式稍有不同，但利率都是一样的，所以您要跟其他公司比较，就说明对我还不满意，我是不是还没有帮您选到中意的商品呢？,拒绝我的钱足够应付你这些保障了。处理您说的一点都没有错，我也从来没有怀疑过您不否真的有钱，您想知道为会么许多象一样有钱的人都争着买金额最大的保险
9、吗？第一，他们是为了体自己的身价与众不同，因为保单是唯一由国家金融机关颁给您的显示身价的证明，第二，现在这些保费对您来说只是拨根牛毛，而将来那些保额却是稳妥的一笔不动产，以防万一的保命钱。您说您自己该值多少呢？,拒绝我认为还是存银行好处理您说的没错，我自己也储蓄，几乎所有买过保险的客户都有钱存在银行里，但是这跟买保险并不冲突，因为他们发现利率和费率的回报都差不多，但保险还能提供保障，银行却没有，虽然它存取方便，作为应付日常急需却很难自控，反而保险能为自己真正积累一笔财富，您认为是否有道理？,拒绝那我还有其他投资方法，股票啊，债券啊，回报率都很高。处理说起股票，它其实是保险的最佳搭档，因为股票的
10、盈利可能最快，但它的风险也最大，而保险的盈利是最稳的，它的风险也最小，至于债券当然说是一种好的投资方式，但你要获得高利润，不能象银行储蓄一亲随意存取，也不能象保险一样获得保障理赔，与长期累积，事实上早有金融专家指出：储蓄、股票、债券、寿险应做合理分配，才是投资良策，不能把所有的鸡蛋都放在一个篮子里，您说对吗？,拒绝我要跟爱人商量了再作决定。处理这个决定是很重要的，但并不困难，不晓得您的爱人是不是做寿险的？如果不是的话您要跟她商量什么呢？是商量买多少，还是买不买？如果是后者的话，可能需要我亲自去跟您爱人作介绍了。她一般几时在家？,拒绝我觉得太贵了，只要意思意思就可以了。处理这些保费其实是很合理的
11、，是我根据您的收支状况来测算的。如果真的已经贵到影响您的日常生活了，我们可以作调整。但如果太低的话，现在意思意思，将来用到它的时候赔的少，拿的也不多，您会觉得它一点意思也没有。我是在帮你签一张对你将来真正有用的东西，我这样替您考虑可以吗？,拒绝将来理赔是不是很麻烦？处理当然很麻烦！不过那些事情是保险公司和我做的，您打个电话告诉我的一声麻不麻烦？如果您没有什么问题了的话，请在这里签个字，我也签个字做见证人。,总结：我们已经学到了许多如何处理拒绝的话术和方法，但这些并不是灵丹妙药，您还需要有临场应变的能力，经验是靠在实战中累积的。需要提醒的是，处理拒绝总是被动的，最好要将拒绝消灭在萌芽状态。如果你做好事前准备的话，接触过程的拒绝就容易处理；如果你做好拜访面谈的话，说明促成时的拒绝就会大量减少。最后用寿险推销大师班费德文的一句话作对所有拒绝处理的总结，那就是：准客户先生，您不需要保险，您需要的是人寿保险可以为您做的那些事。,
