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1、保额销售 魅力无限,南区深分泰山之家 王 萍,人 生 格 言,与其在压力中承受痛苦，不如在压力中享受快乐！,分享纲要,个人展业和成长经历保额销售推动的意义保额销售的心得分享如何在部门传承固化绩效和留存指标变化,个人展业经历,“钓 鱼-撒 网”“散弹枪-机关枪”陌生市场-目标市场每月1件单-每月8件单以上件均保额10万件均保额120万件均保费1000元-件均保费7.35万2010年创下深圳平安历史上最大保单记录,成 长 历 程,拒绝-接受-热爱-使命考核-钻石四钻-MDRT入司第一年收入1,35万，2010年179.6万（收入提升133倍）2011年收入242.6万，收入比刚入司时提升179.5
2、倍（排深圳公司第六名）,保额销售推动的意义,从客户购买保额看,11年全系统鑫盛件均保额为6.2万，南区件均保额为8万）；11年全系统智胜件均保额为14.9万，南区件均保额为17.7万）；尽管南区件均保额在五个区域中第一(如09年南区鑫盛为6.3万，11年已增长26%为8万)，但还是离客户的实际需求有很大差距。,12/49,从给客户理赔金额看,11年全系统意外死亡件均赔付为7.9万，南区件均赔付为11.3万）；11年全系统重大疾病件均赔付为3.7万，南区件均赔付为5.7万）；11年全系统疾病死亡件均赔付为4.4万，南区件均赔付为5.7万）；11年全系统残疾理赔件均赔付为2.6万，南区件均均赔付为
3、4万）；当风险来临时，是否真的能帮客户完成他未尽的家庭责任？,13/49,从保监会要求看,要坚持发挥保险的风险管理和保障功能不动摇,两任保监会主席均先后表示：保险的核心价值在于提供风险保障，发挥风险管理和保障功能，对保险业既是挑战也是机遇。,2009年全保会精神：,2012年全保会精神：中国保监会主席项俊波在全国保险监管工作会议上提出，今年三大工作之一是解决寿险销售误导问题，并鼓励发展风险保障型和长期储蓄型寿险产品。,14/49,从业务员销售角度看,一、真正完成让每一个家庭拥有平安的使命，更加心安理得；二、业务员付出相同劳动的同时，由于客户件均保费和保障的增加，业务员相应佣金也会增加，获得的回
4、报最大。,15/49,从以下的真实案例来看,17,故事描述,心语,保险是对风险的转移,2月7日，一名客户向厦门寿险提交理赔申请，仅用了三天时间，公司就做出了赔付重疾保险金15.8万元的理赔决定，公司主动、及时、高效的理赔服务赢得客户高度的赞赏。该客户于2008年在公司投保智盈人生、附加智盈重疾等险种；2012年1月不幸因肺癌住院；客户在出院后第二天便来申请理赔，但由于对相关手续不熟悉，准备的材料并不全面，导致公司无法审核是否达到重疾赔付标准。理赔人员了解到这一情况后，主动联系客户了解疾病具体诊疗经过，并结合专业知识向客户详细解释了保单条款，指导客户补充提供相应病历资料，同时积极与后援理赔中心沟
5、通反馈。通过一番努力，最终在收到理赔申请后短短三天内即做出赔付15.8万元的决定。客户在接到理赔通知后由衷地发出赞叹：“买保险就是买平安”！,这个案例说明三个问题：1、客户出院次日便申请理赔，说明现在的客户对寿险的了解和理解越来越成熟，寿险销售的市场环境其实是越来越好了；2、公司这两年的服务越来越好了。在收到客户理赔申请后仅三天就做出理赔决定，过程中理赔人员主动为客户提供温馨、周到的服务，努力践行“为客户寻找理赔的理由”的服务承诺。我们应该更有勇气和底气向客户介绍公司；3、客户缴费4年，出险即获15.8万理赔款，看起来不错。但仔细推敲，对肺癌患者而言，恐怕还是不够。依据保额为客户设计险种组合，
6、是我们每位伙伴展业中要始终牢记的。,18,故事描述,心语,在与客户的交流中，我们常常被客户左右，因为客户提出的种种原因，降低保费、调低保额、减少附加险。最终，我们往往无法坚持为客户设计的最佳方案，客户也因此失去了最全面，最综合的保障计划。让我们时时记起从事这个行业的最初动力，让我们坚持再多一次因为我们签单的目的不仅为了那微薄的佣金，还为了让我们的亲朋好友拥有足够的保障！不要在我们的寿险生涯中，留下因我们工作失职带来的终身遗憾！,保险是对风险的转移,19,故事描述,心语,近日，宁夏中宁一家四口遭遇火灾，姐姐为救妹妹烧焦双手的报道引发社会广泛关注，宁夏寿险及时快速理赔5.5万元，赢得客户及社会的赞
7、誉。2月22日晚，宁夏中宁县石空镇郭宏勇家突发大火，为救出困在屋里的两个女儿，36岁的郭宏勇不顾自己身上窜着火苗，两度冲进火海；10岁的姐姐把3岁的妹妹推到窗台上，自己挥舞双手灭火，妹妹得救了，而姐姐的双手严重烧伤，面临截肢的危险。看到2月27日新消息报关于父母两度冲入火海救女 姐姐为护妹妹烧焦双手的报道后，分公司立即主动开展调查。经调查，郭宏勇是平安客户，曾于2012年1月18日投保智胜人生、无忧意外、意外伤害等产品。分公司在了解到客户出险情况后，于第一时间开通绿色理赔通道，工作人员当日即到医院探视并开始进行案情核实及客户身份确认工作。经过全面核查取证，及相关身份、诊断资料核实，于2月29日
8、下午将5.5万元理赔款送至客户手中。据了解，本次理赔是宁夏分公司在客户未提出理赔申请的情况下，第一时间主动为客户送达保险理赔款。获悉客户遭灾，公司主动为客户提供温馨、周到的服务，同时在理赔过程中主动为客户寻找理赔的事实及依据，快速支付赔款，受到客户家属的好评。,为救女儿冲进火海，为救妹妹双手烧焦，这种骨肉亲情，这种大爱感动着我们每一个人。除了要承受身体及心理的痛苦外，治疗费恐怕也是一笔不小的数字，这对于这个家庭来说无疑是雪上加霜。好在郭先生买了保险，并获得理赔。但值得反思的是，5.5万的赔款真的能解决郭先生家庭面临的困难吗？“意外风险无处不在，我们要提前做好防范风险的准备”这是我们常对客户说的
9、话，但往往展业中我们更关注的是怎样将产品销售出去，而忽视了客户真正需要什么样的保障。5.5万元对于郭宏勇一家来说，是不足以帮助他们摆脱困境的。因此，我们要牢记为客户提供足够的保障才是销售保险的真谛。,20,案情简介,黄先生，1965年出生.1996年就为自己投保平安长寿保险保额100万，共领取了生存金45万元。2009年初，在自置的新房中，黄先生夫妇俩被一位自称安装窗帘的装修工人刺伤并抢走了家中值 钱的财物，黄先生医治无效死亡。,给付情况,依据平安长寿保险之约定给付身故保险金100万元。,心语,保险是责任的体现,突如其来的意外事故改变了黄先生的家庭，黄先生的生命和家庭幸福在他44岁的年龄戛然而
10、止。面对家庭财物被劫，老公离世，甚至可能还有刚购置新房的巨额房贷需偿还的现状，侥幸脱险的黄太太的生活该何去何从？也许保险无法避免意外的发生，但是却能在风险发生后能在经济上减轻黄太太的生活压力，能够让黄先生对家人的责任得以延续。有了100万的赔偿，黄太太不仅能够使本来绝望的生活继续，同时也交付了贷款保住了自置的新房。,21,案情简介,给付情况,客户病愈出院后，于2008年8月向公司提出重大疾病保险理赔申请，经公司核实，F女士确诊恶性肿瘤属实，属于平安附加鸿盛提前给付重大疾病保险的重大疾病范围，故公司按一类重疾给付重大疾病保险金40万元。,心语,早早规划，势在必行,F女士，41岁，深圳市某设计公司
11、高管，家庭经济状况良好；2005年在公司业务员的推荐下投保平安鸿盛终身寿险保额50万、平安附加鸿盛提前给付重大疾病保险保额50万，平安附加豁免保险费重大疾病保险和平安附加意外伤害保险，投保时在我公司体检，结果显示“胆囊息肉”，核保正常通过。2008年6月，在业务员多次接触和推荐下，F女士夫妇拟在我公司加保新的险种。在进行体检时，细心的体检医生发现F女士左肾有肿物。客户在进一步检查后，被确诊为左肾癌并行左肾切除术治疗。,作为公司高管，F女士家庭在经济方面没有任何压力，条件优越。但这类人往往由于过度沉溺于工作，而容易忽视自身的健康问题。在重大疾病面前也许生存的希望就在最初的一次选择，F女士初次投保
12、，身体状况就存在异常。倘若不是业务员的持续跟进，可能F女士还无法得知自己已身患重疾。在现代都市快节奏的生活环境中，人们身处各种压力之下，很容易引发身体的问题。销售保险除了为客户提供保障及理财功能外，也无形中帮助客户在百忙之中关注了一下健康，这样的关注很可能恰好挽救了一个生命、避免了一次悲剧！难道我们的工作不是很伟大吗？,22,心语,保险是风险的转移,赵先生，1963年出生。2007年12月投保平安智盈人生终身寿险保额58.5万，平安附加轻盈人生提前给付重大疾病保险保额50万，平安附加意外伤害保险保额5万，平安附加残疾意外伤害保险保额50万。2008年5月赵先生因头痛，右半身无知觉，视物不清等原
13、因，进行CT检查时提示脑膜瘤，并通过伽马刀治疗。,给付重大疾病保险金50万元。,有人开玩笑的说输不起的永远是中年人，因为上有老，下有小，肩上的担子很重，丝毫不能容忍自己有半点闪失，因为自己就是家的支柱。但一个人无论再有本事，有两件事无法避免：一个是意外，一个是疾病。而意外带来的疾病我们永远无法预料，这就需要我们在健康时为自己储备保险，今日做好明日的准备。,你的客户平均保额大概是多少？你在推荐保险产品时保额如何确定？你办理过寿险理赔吗？赔付金额多少？你所销售的保单是否在风险来临时，能真正帮客户完成他的责任？,思考：人寿保险到底是什么,？,23/49,总结：卖保险要先卖保额（保额销售的重要性）思想
14、上重视才会认真去做！改变习惯，就会改变结果！改变结果，就会改变命运！,保额销售心得分享,保障为主理财为辅高保额规避高风险保额销售彰显真谛保全资产避债避税资产配置传承财富,成功案例分享活用保额销售工具,5100万鑫盛组合 500万吉星盈瑞 2600万鑫盛组合,2010年案例,5100万鑫盛组合家庭保障（20年缴费）客户的先生1900万鑫盛+1500万意外+10万意外医疗+5份健享B 100万鑫盛+100万鑫盛重疾（3500万保额）客户：700万鑫盛+700万意外+10万意外医疗+5份健享B 100万鑫盛+100万鑫盛重疾（1600万保额）同一投保人 夫妻2人共计保额5100万，年缴费118.9万
15、,个性化服务,持续服务7年共投保50件保单帮客户所需和所急赠送特殊的精美礼品帮其解决孩子学位的问题定期给其公司员工提供培训整合资源帮客户促成多宗生意给客户公司提供上市前的辅导培训,2011年案例,客户女性39岁 企业董事500万的吉星盈瑞年缴保费51万,2012年案例,高额前置保障计划是1.15亿（国外再保批复8600万）客户男性，42岁，企业家鑫盛300万+鑫盛重疾100万+豁免鑫盛2300万30年缴费 共计保费77.8万余下保额6000万客户6个月内加保,如何在部门传承固化？,安排早会专讲“保额销售”课程要求掌握保障分析表计算方法熟练运用整套流程及关键语句二早演练，大早签单分享保额话术人人
16、通关，理解保险真谛早会不断强化寿险意义与功用,绩效和留存指标变化（让数字悄悄告诉你！）,钻石占比：40%-49%钻石会员：23%-28%三转：70%-90%六留：60%-92%部门活动率：65%-70%人均保费：13720元-19360元人均件数：1.35件-1.59件新人活动率：75%-90%鑫盛活动率：43%-61%,为什么保额销售主打产品是鑫盛？,优势一：回归保险真谛，低保费高保障。优势二：定期缴费，确保保障的持续性。优势三：佣金高，业务员销售动力充分。,鑫盛组合保障计划（建议）,鑫盛15万+鑫盛重疾15万+30万意外伤害+意外医疗2万（20年缴费）,智胜计划书（建议）,智胜20万+智胜
17、重疾20万+无忧意外30万+无忧意外医疗2万（或3万）在60岁时调整保额，可享受养老金。,答 疑 环 节,时间：30分钟,心得：“三 敢三真”,敢想（设定清晰目标）敢说（推荐高额保障）敢做（马上付诸行动)目标当真个性率真做事认真,简单的事情重复做重复的事情坚持做学而能用是真学知而能行是真知真学真知是智慧,与您共勉,保额销售 魅力无限,世界上没有做不到的事，只有想不到的问题！外在的成就绝不会自己大于内心的想法！综合金融平台让我们赢得客户信赖！梦想有多大舞台就会有多大！别人能，我也一定能！,用心一切皆有可能！我的精彩我做主！,家庭幸福！身体健康！关系圆满！金钱丰富！龙年好运！,衷心祝愿大家：,联 系 方 式,新浪微博：平安王萍电话：,
