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1、分销商的建设与管理,一、销售渠道的基本概念二、发展分销商的必要性与重要性三、分销商的权利和义务四、发展分销商的途径和方法五、分销商的级别和发展阶段六、分销商的管理七、小结,心理小测试,“日”字加一笔你第一个想到的是哪个字？,参考答案,白最好的人目最倔的人由最善的人电最笨的人旧最毒的人甲最狠的人申最狡猾的人旦最懒的人田最想做的人,一、销售渠道的基本概念二、发展分销商的必要性与重要性三、分销商的权利和义务四、发展分销商的途径和方法五、分销商的级别和发展阶段六、分销商的管理七、小结,一、销售渠道的基本概念,销售渠道产品或服务从厂家向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节连接而成的通路（路径）。如：
2、批发商、代理商、分销商以及厂家的直销队伍等。,生产商的产品或服务,终 端 用 户,独家代理商,批发商,二级分销商,分销商,分销商,分销商,销售渠道模型,二级分销商,直销,一、销售渠道的基本概念二、发展分销商的必要性与重要性三、分销商的权利和义务四、发展分销商的途径和方法五、分销商的级别和发展阶段六、分销商的管理七、小结,1、分销商发展的现状理邦从2006年开始全面实施分销销售策略目标：2008年签约独家代理商数量300家以上独家代理商销售额占公司总销售额比例90%以上。分销是理邦必然的、坚定的发展战略！,二、发展分销商的必要性与重要性,2、为什么要走分销的道路？公司高速成长的需要与直销瓶颈的矛
3、盾。达到高市场占有率必须要做到“深度营销”。公司集中精力做研发、生产，发展新产品新项目，专注自己更擅长的事情。降低销售费用和直销风险，合法经营。提高人均销售额和资金周转率。提升品牌知名度和行业影响力,3、办事处的工作职能现阶段：协调、管理分销商工作。对分销商提供产品技术、商务支持。开展市场工作专家网络、大客户、展会、推广会。部分直销工作 大系统、政府招标 窗口医院、重点客户、分销商钉子用户分销商不愿做的单子（回款差、利润低）售后服务,3、办事处的工作职能将来：一心一意做品牌努力提高市场占有率掌握和控制市场动向提供满意服务让分销商更好卖！,同时，员工伴随着理邦成长,自律Self-Discipli
4、ned,自我管理Self-Managed,自我激励Self-Motivated,自我学习Self-Learning,一、销售渠道的基本概念二、发展分销商的必要性与重要性三、分销商的权利和义务四、发展分销商的途径和方法五、分销商的级别和发展阶段六、分销商的管理七、小结,分销商的权利协同打单分销商的好帮手产品技术、销售技巧、公司管理培训 分销商的好顾问市场推广费用 共同投入，你发财，我发展！指定产品、区域独家代理 公司发展的商机,分销商的权利优惠的分销价格。分销任务的压力成为公司发展的动力，促使公司成长壮大。不断推出竞争力强的系列化新产品，成为分销商可持续发展的源动力。提升公司整体形象和赢利能力。
5、,分销商的义务追求市场占有率第一，“以量取胜”而不是以“单台暴利”为目标。有做大做强的愿望，没有“小富即安”的心态。对“按月进货”、“限制跨区销售”、“价格控制”等分销规则的认同。,分销商的义务4.有一支稳定的、多个骨干力量的销售队伍。重视和迈瑞合作，将理邦产品作为公司发展的重点。合作精神好。有良好的市场口碑。,一、销售渠道的基本概念二、发展分销商的必要性与重要性三、分销商的权利和义务四、发展分销商的途径和方法五、分销商的级别和发展阶段六、分销商的管理七、小结,小故事：迪斯尼最佳路径设计,建筑大师格罗培斯考虑迪斯尼景点路径？他去法国南部看到一个老太太的无人看守的葡萄园5法郎可以摘一篮子葡萄，出
6、入自由，客人自选，畅销！电报：撒上草种，提前开放！半年时间，小道显现了，有宽有窄，优雅自然第二年，铺设了人行道1971年，伦敦国际园林建筑艺术研讨会，世界最佳设计！启示：以客户为导向筛选出来的渠道才是最佳渠道！,市场上有多少经销商适合分销我们的产品？该地区分销商的优势和劣势是什么？覆盖客户的宽度和深度？经销商的组织架构、资金状况、销售能力、市场口碑？公司的激励制度？记住：要善于询问我们的目标客户！了解他们的采购渠道和好恶！,不要单凭感情或感觉就选择！,深度分销,流量和资源支撑 管理与企业文化支撑,扁平化运作 密集式运作：人员投入较多 精耕细作,划小市场区域，规范代理关系 掌握、服务终端，强化终
7、端竞争力,1、主要内容,2、深度分销的特点,3、深度分销的条件,还要审核经销商哪些方面的信息？,A、有无相抵触的产品？B、经销商喜欢推销的产品及原因C、销售人员的稳定性及士气F、与卫生系统的特殊关系G、公司发展规划,如果只给你一个星期的时间，要你在一个完全陌生的地区，去挑选一个比较合适的分销商，来代理你的产品时，你认为较快捷、准确的方法是什么？,分销商筛选流程,初选,Yes,访谈,Yes,通路调查,Yes,综合分析,Yes,接受,贸易条款谈判,Yes,确定合作关系,放弃,如何签订独家分销协议？,划定区域，保留直销权利（渠道制衡）确定产品型号和任务量（产品平衡）价格（不留在协议上）跨区保证金（维
8、持市场秩序）信用额度（最好不给）奖励条件（完成任务？万）推广会（费用分摊比例）按月进货（保留取消的权利）意向交流与管理（日常管理的核心）担保书（化解风险）其它事项备忘（遗留问题，意向客户）,一、销售渠道的基本概念二、发展分销商的必要性与重要性三、分销商的权利和义务四、发展分销商的途径和方法五、分销商的级别和发展阶段六、分销商的管理七、小结,按分销商与理邦合作的紧密程度分：,一次性分销商,特约分销商,独家分销商,一般分销商,特约分销商,独家分销商,报单，独立授权，无区域保护，无系统培训及价格优势，销售支持有限,50万以内，区域授权，签约并受保护，台阶进货价，按月计划进货，有系统培训及销售支持,5
9、0万以上，区域授权，签约并受保护，独家进货价，有系统培训及销售支持，按月计划进货，完成任务后返利,理邦与分销商的关系,初期松散型,现在伙伴型,将来共生型,分销商发展的四个阶段,介绍期Introduction,成长期 Growth,成熟期Maturity,衰退期 Decline,16个月对市场来说是新的,12年像一颗上升的星星,大于3年但开始停滞不前,发生在任何时间代理品牌在离开,经销商的四个阶段,特征,经销商的四个阶段,经销商的四个阶段,经销商的四个阶段,经销商的四个阶段,经销商四阶段的优劣势,优势,劣势,介绍期 成长期成熟期衰退期,介绍期,优势,劣势,容易配合要求低积极性高支持品牌度高占其销
10、售比例大市场投入大,缺乏经验渠道及网络不完善客情关系一般资金有限谈判实力较差完成任务把握不大信贷风险大,成长期,优势,劣势,合理配合较有把握完成任务业务员素质提高谈判地位提升网络增大有开拓性,资金困难增加利润率高的产品成本增加要求增加支持硬软件不支持发展有少许信贷风险,成熟期,优势,劣势,网络健全销量大影响力及透明度高融资能力强管理系统完善良好的售后服务完成公司任务敢于市场投入,苛刻要求销售量增长缓慢满足现状不大接受意见注重利润较高品牌或自有品牌缺乏再发展的火力老板转移经营策略,衰退期,优势,劣势,保持某些渠道及网络的优势品牌意思强关注市场动态,网络流失缺乏再成长的活力思想保守人才流失对公司或
11、品牌忠诚度下降市场投入少,一、销售渠道的基本概念二、发展分销商的必要性与重要性三、分销商的权利和义务四、发展分销商的途径和方法五、分销商的级别和发展阶段六、分销商的管理七、小结,建立代理关系：关系管理,初始,成长,维持,更新/消亡,建立代理关系：关系管理,业务建立主动理解的氛围业务远景和战略的公享得到销售和业务目标的承诺协助制定计划协商改进计划,个人建立信赖和威信成为“业务顾问”与代理商多层面接触拿到准确的市场信息激励成功的代理商有预见性,管理和激励代理商,代理商眼中的好供应商,1、有共同目标，长远观点，不过河拆桥2、相互信任 平等交流、诚恳倾听、不要无理逼迫经销商3、了解当地情况和市场容量4
12、、理解每一个经销商各自不同的背景实力及能力5、提供经过正确培训、有素质的销售人员,怎样才是代理商认为好的厂家销售人员？,真诚能解决工作中的难题与他们的销售人员合作良好勤奋敬业帮助他们创造更高销售量、赚更多的钱,他们喜欢的,他们不喜欢,始终站在公司一边对经销商和市场不负责任从不考虑经销商的感受花拳绣腿发号施令，不能解决实际问题,分销商的圈地运动,为了保住地位，增强对厂家的 影响力而进行的圈地运动主要方法：,1、跨区销售2、低价倾销3、跨区组建渠道与分销网络4、利用地方保护主义向厂家施压5、用实力巩固本地的网络，成为该地区的代表者,厂家如何对付分销商的圈地运动？,明确销售区域范围控制主要的渠道和网
13、络严格执行的奖罚制度淘汰不合格的经销商限量发货，减少库存停货现款结算完善该地区二级分销网络,增值活动,如何为经销商业务增值，从而改善关系？,1、奖励计划及窗口样机、促销、广告宣传支持2、提供培训、推广新产品3、协助开发二级分销，分享数据、信息及计划4、协助收款、售后服务5、安排公司高级别领导拜访6、邀请经销商出席表彰大会7、鼓励经销商销售人员的努力和忠诚8、组织经销商沙龙，定期通报市场信息，交流经验,激励经销商,在下列这张马斯洛图表中，什么是经销商的需要,生理需要（物质需求）,安全需求,社会需求（归属感）,尊敬需求,自我实践,激励经销商,在下列这张马斯洛图表中，什么是经销商的需要,生理需要（物
14、质需求）,安全需求,社会需求（归属感）,尊敬需求,自我实践,销量、利润、完成任务、年终奖励,定合同、明确区域、提供人员培训、合理的指标、帮助做计划、与关键客户谈判、充足的货源,良好的客情关系、参加大客户经销会议奖励经销商人员参观工厂,独家代理、安排大老板拜访、提供特殊待遇、扩大区域、邀请在特别会议上发表成功经验，奖励,向他们讨教、聆听他们的反馈意见,代理商评估准则,目标任务完成,代理商积极性与企图心,销售人员素质与能力,内部管理与经理能力,用户关系与满意度,财务情况,业务成长,与厂家配合,1,2,3,4,5,1,2,3,4,5,1,2,3,3,4,4,2,1,5,5,1,1,2,2,3,3,4
15、,4,5,5,设立代理商奖项,突出贡献奖年销售额300万杰出业绩奖年销售额200万优 秀 奖完成任务市场开拓奖成功开拓局部市场精诚合作奖3年以上的合作优秀个人奖销售代理产品先进个人,一、销售渠道的基本概念二、发展分销商的必要性与重要性三、分销商的权利和义务四、发展分销商的途径和方法五、分销商的级别和发展阶段六、分销商的管理七、小结,分销商的建设与管理,1、坚定不移地发展分销商、优化分销商是当前销售的第 一要务！深圳办，广州办，福州办2、眼睛要盯住“BALL”从客户端挖掘渠道3、渠道既要有宽度，又要有深度4、分销商管理的核心是渠道制衡与产品平衡5、分销商管理的原则是公平、公正、诚信、互惠 培养是正派销售！,小故事：松下幸之助求职,瘦弱矮小家境贫寒的松下幸之助去电器厂求职第一次被拒绝的理由：暂时不缺人，下个月再来看看吧！第二次被拒绝的理由：现在有事，过几天再说吧！第三次被拒绝的理由：衣着肮脏，进不了我们工厂！第四次被拒绝的理由：电器方面的知识太缺乏！2个月后的第五次：我已经学习了不少电器知识，您看我还有哪些差距，我一项项来弥补！人事主管：我真佩服你的耐心和韧劲！启示：不言放弃，坚持不懈才能成功！,销售队伍建设目标和努力方向销售人员业内人士，精兵强将主管主任渠道专家，管理大师地区经理运筹帷幄，决胜千里,THE END!,
