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1、1,营业区增员培训专案 报告人:重庆平安保险公司 渝中营业区辅导专员 姜丹,2,课程设计,增员的理由增员的流程增员的计划与活动增员的接触前准备增员的接触面谈结束语,3,一、增员的理由,4,一、从公司角度：1、为公司发展，业绩提升；2、为公司吸收和培养更多、更好的人 才，以提升公司形象；3、为了抢占市场的广度和深度。二、从组织角度：1、增加新鲜血液，补充人力的脱落；2、提升团队业绩生产的能力；3、不断育成新主任，创造优良增员、发展的生态环境，保持组织良性运 作。三、从个人的角度：1、为了事业的永续经营；2、提升个人领导、训练、缴励的能力；3、提升个人对公司、社会的成功形象。,5,销售利益分析（三
2、年）,例：人均保费3900元，绩优人员人均保费6000元。第一年：初年佣金：6000元12 25%=18000元；第二年：初年佣金：6000元12 25%=18000元；继年度服务津贴：6000元12 8%=5760元；继续率奖金：6000元12 8%=5760元；年终奖金：18000元 8%=1440元；总计：30960元。第三年：初年佣金：6000元12 25%=18000元；继年度服务津贴：6000元12 8%=5760元；继续率奖金：6000元12 8%=5760元；第三年度服务津贴：6000元12 8%=5760元；年终奖金：18000元 8%=1440元；总计：36720元。三年销
3、售利益共计：85680元。,6,增员利益分析（三年）,例：标准营业组？人，人均保费3900元；月均FYC/？元（含主任）。全年每月增一人，半年后晋升业务主任，可获增员利益如下：增员奖：每一个人：（前3个月）FYC4000元5%=200元；（后3个月）FYC5000元5%=250元；增才奖250元；共计750元。全年每月增一人：700元12=8400元；三年共：8400元3=25200元。直接管理津贴：第一年：15050 11%6=9933元（业务主任）第二年：15050 12%12=21672元（高级业务主任）第三年：15050 13%12=23470元（资深业务主任）三年共：55075元。育
4、成津贴：直接育成津贴：一年育成2个组第一年：15050 2 7%3个月=6321元；第二年：15050 2 7%12个月=25284元；15050 2 3%12个月=10836元；第三年：15050 2 7%12个月=25284元；15050 2 3%12个月=10836元；15050 2 3%12个月=10836元；三年共计：89397元。,7,间接育成津贴：一年间接育成2个组第一年：无第二年：15050 2 3%12个月=10836元；第三年：15050 2 3%12个月=10836元；15050 2 1.5%12个月=5418元；三年共计：27090元。年终奖：月均FYC15050元，奖
5、金比率为0.9%，继续率85%，系数为140%。三年：15050 0.9%140%(6+12+12)=5688.9元所以每月增一人，三年增员利益共：202450.9元。增好员，等于赚了一辆“桑塔纳2000”车！,增员利益分析（三年）,8,营销员的终生福利,拜访对象,增员（养老金）,准增员名单（医疗、门诊费）,保费收入（现金）,准客户名单（定期存折）,9,课堂作业：,请每一位学员设计自己的三年组织发展目标和增员利益。（20）,10,二、增员的流程,11,增员流程,增员计划与活动增员对象开拓接触前准备增员接触说明和甑选促成说明会参加培训上岗,报增,个人接触,业务员推荐,客户推荐,12,三、增员的计
6、划 与活动,13,增员来源,1、缘故增员：朋友、亲戚、同学、邻居、准 主顾、现有客户、过去同事、消费对象。2、推荐增员：业务员、业务主管、推荐人、业务来源中心、公司行政人员。3、陌生增员：报纸广告、推销行业从业人员、人才市场。4、其他：D、M信函增员；与其它招聘单位交换名单；目标市场；村镇有影响力人物；娱乐业从业人员；体育教练等训练者；教师、医生等有客户群的人；警察、社区服务者；俱乐部成员；房产交易员 计划生育工作者。,14,二、主观条件（人格特质）乐观它会将所有的问题看成是一项机会，而 不是一种障碍。热情有热情的人，比较容易受到团队精神的 鼓舞。主动对于知识及其他在生命、大自然中所有 真、善
7、、美的事物，会不停地追求。耐力面临一时的失败或挫折，可以很快就恢 复弹性，并且不会把事情个人化。恒心即使在看似极为悲观的环境下，仍能始 终保持正面的态度。自律习惯上愿意长期固定做一些困难的事。品行决定要实践自己曾立下的承诺，即使遇 到任 何障碍。正直有做事端正的直觉和行为。专注不管外界环境为何，总有继续一直做下 去的能力。,15,收集推介名单,一、推介的好处二、与推介人面谈流程 寒暄赞美 感激与激励 提出要求 描绘工作内容 展望发展机会 推荐方向引导 多次要求,16,推介名单的导引话术,1、你觉得在你的朋友中，有谁怀才不遇、景况 不佳或收入太低的？2、在你的朋友中，谁有业务销售经验的？3、你知
8、道最近有谁受经济不景气影响而结束 营业，或想转达业吗？4、你的朋友中，有谁在私营家族企业中无法 出人头地吗？5、你知道最近哪家公司因不景气而裁员或公司 改组的吗？6、你知道有谁想创业吗？7、你知道有谁被调职而感到不快乐吗？8、你知道有谁迫切需要增加收入买房的吗？,17,作业：(20),根据增员来源提示录请写出1、30个缘故增员的名单2、30个老客户的增员名单3、5个增员推介人4、3个准备开发的目标市场 及每个目标市场的三个 增员对象（以上皆为一年内可达成的）,18,四、增员的接触前准备,19,增员工具,展业资料、增员手册、公司简介、平安报刊、平安VCD、薪资条、邀请函等,20,电 话 约 访,
9、一、电话约访的好处和目的1、较专业，易给增员者留下好印象2、有效率，避免到处奔波及花费3、全力保证增员对象赴约4、与增员对象约定面谈 时间和地点,ZY28,21,二、电话约访的步骤1、问候增员对象，做自我介绍2、寒暄赞美并运用推介人的力量3、说明意图面谈邀约4、约定面谈时间和地点二择一法5、拒绝处理6、再次约定面谈时间和地点,ZY29,22,电话约访的案例示范,ZY30,王大哥，你好！我是中国平安保险公司的小吴，是你的朋友林英介绍的。最近我们公司业务蓬勃发展，想找些得力的创业伙伴，所以请林英帮我一个忙，帮我在他的好朋友中物色一位有企图心、人缘好、能力强、想创一番事业的朋友，林姐不加思索第一个就
10、想到你。因此，我想籍此机会，大概利用2030分钟时间，把这样一个创业的资讯提供给你做参考，不晓得王大哥您是星期三方便还是星期四方便呢？,23,五、增员面谈,24,面谈的目的,1、激发对方产生加入寿险推销 事业的兴趣；2、得到被面谈者完整的个人履 历资料；3、获取重要的背景资料和人格 特质；4、发现增员点，动摇现状，刺 激欲求。,25,增员面谈流程（一）,导入话术你过去曾干过哪些工作？你现在的工作打算做到退休吗？你的爱人在哪里工作？兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？你买过保险吗？为什么？你认为保险行业有前途吗？为什么？你心目中理想的收入是每月多少？每天工作多少时间？如果有一个工作能发挥你的能
11、力，又能实现理想收入，你是否愿意试一试？,接触要诀：导入询问是为了激发兴趣、收集增员对象的背景资料、性格特征、目前现状和未来理想，以便发现增员切入点。问题可选三至四个，不宜过多,26,增员面谈流程（二）,动摇话术你觉得自己生活压力大吗？你觉得自己付出与收入平衡吗？你觉得你的能力得到充分发挥吗？你觉得目前的收入高吗？你觉得目前的一切可以改变吗？你不觉得目前单位的效益越来越差吗？你觉得实行医疗制度改革以后，你所 拥有的劳保够吗,动摇要诀：紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、成长性），刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生差距，会使增员对象对你所谈的工作产生极大的兴趣。,27,增员面谈流程（三）
12、,导入说明话术什么行业可以让你一个月赚五千元、一万元，甚至更多？什么行业能够让你一朝付出，终生受益？什么行业可以让你迅速致富，你一个月交的所得税能养活好几个人？什么行业即不要太高的学历，也无需良好背景，只要靠自己的努力就能实现自己梦想？什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就干多长？什么行业既有钱又有闲？,导入说明要诀未找到增员点，不进入说明；导入说明应针对增员对象，随机应变，掌控局面，诱发兴趣，当机立断，随时说明、促成。,28,增员面谈流程（四）,说明要诀：说明的目的是激发从事寿险工作的兴趣、建立保险行销观念、吸引增员对象从事寿险工作,说明的主要内容1、行业2、公司3、营业单位4、工作性质5、
13、佣金制度和特色6、培训及福利保障制度,29,增员面谈流程（五）,说明话术：一、这是一个什么样的行业？（保险的意义功用和寿险前途）寿险推销工作有十大特点 朝阳行业，前景看好 产品永不过时，源源不断 自主性强，自己当老板，无 经营风险和成本压力 收入不封顶，凭能力与付出 时间自由，主要由自己支配 建立良好的人际关系网 个人综合素质不断提高 有完善的训练计划和成长机会 有良好、透明的升迁制度 有自我挑战的发展空间,30,二、这是一个怎么样的公司？（公司特色）,公司简介 历史沿革 企业形象 经营哲学 平安公司特色与荣誉第一家股份制保险公司第一家引进外资入股的保险公司第一家实行国际通用的核保核赔制度的保
14、险公司第一家聘请国际会计师和国际精算师的保险公司第一家推行个人寿险营销的保险公司第一家采用双向卫星系统进行证券交易的保险公司第一家采用全国电脑联网和客户服务系统的保险公司（LBS系统、PA网站、95511全国电话中心）,31,三、这是怎么样的营业单位？,营业单位简介：1、过去赢得的荣誉2、各级业务员成功的故事3、营业单位经验目标4、单位团队及士气群策群力精神5、营业单位协助新人成长的方法营业单位特点与风格1、营业单位的经营哲学2、营业单位的衔接教育3、营业单位的奖惩制度4、营业单位的辅导方法,32,四、这是什么样的工作？（客户市场和工作内容）熟练推销步骤 1、设定收入目标及工作目标 2、填写工
15、作记录，参加早会 3、设定工作目标及计划工作 4、参与营业单位的衔接教育等活动 5、熟练掌握推销技巧 6、提升寻找准客户能力和销售技巧,33,如果您成为我的新伙伴，你将拥有以下的福利待遇：,五、你会有怎样的收入和福利,一份耕耘 一份收获,佣金一年劳动，终身收入。各项津贴职级越高，津贴越高。各项奖金收入越高，奖励越多。,34,培训完善 前途坦荡终身培训计划,业务经理,岗前培训衔接教育转正培训代理人资格考试培训,成长训练绩优人员训练PTT讲师培训见习主任培训,主任晋升培训主任研修见习经理培训,经理晋升培训经理在职研修拓展训练,试用业务员,正式业务员,业务主任,六、你会享有怎样的培训机会,35,拒绝
16、处理的常用方法一、真诚地表达出对客户的赞美，寻求认同人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏二、让对方一开始就说“是”肯定（认同）+反问+解释（祈使）三、多问、倾听，寻找增员点四、站在他人立场，了解别人的态度和观点常抱“我能给他什么利益”的心态五、对不同意见的冷却、沉默处理冷却处理比直接拒绝来得巧妙，容易让人接受不必急于处理问题,36,1、虽然收入不错，但没有底薪，不稳定 话术一：请问你哪个行业收入高又很稳定的，这样的行业我也想干。再请问你所说的稳定 又是指什么？是你永远在高位或企业永远不 会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱，干三、五年，一辈子的钱都赚回来了，稳定 不稳定还重要吗？话术二：做保
17、险这个月赚一千，下个月赚两 千，第三个月可能是 四千，一年赚三、五万的，确实每个月是不稳定的。现在社会 上最稳定的应该算下岗工人，每月250元收 入，我想这样的稳定你是不会要的。做保险就象自己做老板，请问哪个老板有 底薪？,拒 绝 话 术 处 理,37,2、没信心，没经验话术一：请问你在做爸爸（妈妈）之前 有经验吗？现在不也做得很好吗？一 件事如果你做过，或者看别人做过，你会不会有经验呢？会不会有信心呢？话术二：你过去的经历，就是做保险最 重要的经验，你是个医生，你可以与 卫生战线上的人谈保险、你也可以和 以前的病员及家属谈保险。可以从重 大疾病谈起，事实上做保险很简单，并不需要高 超的推销经
18、验，因为客户接受的是 你的为人。,38,促成要诀促成是在成功的说明后水到渠成的，只要能将增员对象约听说明会，即是增员第一步成功。,增员面谈流程（六）,促成话术：1、我们公司明天下午有一场系统阐述寿险行业 及我们公司具体情况以及你要付出什么、又 能得到什么的说明会。明天下午1：30我到你 家接你-2、谁都不是一生下来就会的，如何去做你不用 害怕，我们从这周一起会有为期一周的岗前 培训班。星期一早上我会帮你安排的，你带 上你的学历证明，好吗？3、培训课上完后，最主要的是要上市场去总结 经验，吸取教训，你就回象我一样慢慢长大，遇到问题不用害怕解决不了。你的主管和推 荐人会陪你去，这在行业里叫“陪同”，是 公司对新人的一种独特辅导方式。,39,结论：增员活动如同每日的吃饭、睡觉一样，是必不可少的活动习惯。先学会为习惯而工作，然后习惯就会为你而工作。,
