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1、SHA-4301-04711(2)-01-02-D3-x,D3.省分公司应加工和提供的报告和报表,SHA-4301-04711(2)-01-02-D3-x,编号,频次,目的意义,名称,密级,12345678910111213141516171819,区域市场每日销量及资金回笼情况区域市场情况表区域市场营销推广经验总结批发商/潜在批发商档案零售商/潜在零售商档案区域主要品牌广告/促销活动总结区域市场销售动态表中转仓及商业库存盘点表分公司人员工作考核及评价表区域销售差距分析总结三个月滚动需求预测资金计划表指定批发商月度分销表指定批发商月度经销情况表主要批发商对各品牌投入情况汇总表促销员周报分公司竞
2、争对手动向信息汇总表零售市场快讯质量信息反馈表,日/次季/次季/次季/次季/次月/次月/次月/次月/次月/次月/次月/次月/次月/次月/次周/次月/次10天/次月/次,机密机密机密保密保密机密绝密机密保密机密机密保密机密机密机密机密机密机密机密,及时反映区域市场的动态，确保有效监控帮助集团及时更新区域市场的总体信息帮助专业公司收集成功推广经验，实施有效的资源共享建立完整的客户合理和监控体系，确保渠道的延续性和完整性建立完整的客户合理和监控体系，确保渠道的延续性和完整性帮助专业公司职能部门进行及时的广告效果分析及时反映全月的销售总体情况及时反映分公司的实际销售状况和库存情况帮助专业公司管理层及时
3、了解人员总体状况，并促进业务人员的自我改进帮助专业公司职能部门进行全面的销售影响因素分析为制定生产计划提供决策依据传达分公司运行所需的费用信息及时反映批发商的分销情况及二级网点的结构及时反映批发商对各种品牌的综合销售情况对本地区种主要批发商的资源分配情况进行综合描述及时反终端零售总体情况针对区域市场主要竞争对手及时反映有关情况作为行动方案的依据快速反应零售、促销、价格等信息提供终端用户对产品质量的意见看法等信息,省分公司建立各种报表/报告的目的意义,SHA-4301-04711(2)-01-02-D3-x,编号,频次,呈送部门,名称,密级,版本(电/书),1234567891011121314
4、1516171819,区域市场每日销量及资金回笼情况区域市场情况表区域市场营销推广经验总结批发商/潜在批发商档案零售商/潜在零售商档案区域主要品牌广告/促销活动总结区域市场销售动态表中转仓及商业库存盘点表分公司人员工作考核及评价表区域销售差距分析总结三个月滚动需求预测资金计划表指定批发商月度分销表指定批发商月度经销情况表主要批发商对各品牌投入情况汇总表促销员周报分公司竞争对手动向信息汇总表零售市场快讯质量信息反馈表,日/次季/次季/次季/次季/次月/次月/次月/次月/次月/次月/次月/次月/次月/次月/次周/次月/次周/次月/次,机密机密机密保密保密机密绝密机密保密机密机密保密机密机密机密机密
5、机密机密机密,计划科市场策划信息科市场策划信息科市场策划信息科市场策划信息科广告科计划科计划科，储运科行政科，计划科市场策划信息科计划科经营科市场策划信息科市场策划信息科市场策划信息科市场策划信息科市场策划信息科市场策划信息科售后服务部,备注,(X)X(X)XX(X)XXXXX,：已有，应保持(X)：已有，需改进X：没有，需新设,省分公司需提交的报告/报表,SHA-4301-04711(2)-01-02-D3-x,广东科龙电器股份有限公司 专业公司 分公司 年 季区域市场情况表,价格状况,销售政策,产品,网络建设,零售价格分析科龙公司产品市场零售价格走势及原因分析科龙公司区域市场主要竞争品牌产
6、品的市场零售价格走势及原因分析科龙公司与主要竞争品牌主销产品的零售价格的分析比较批发价格分析科龙公司产品最低、主流批发价格的走势及原因分析科龙公司区域市场主要竞争品牌出厂、批发价格的走势及原因分析科龙公司与主要竞争品牌主销产品的出厂、批发价格的分析比较,科龙公司与主要竞争对手销售政策总体分析科龙公司与主要竞争对手促销政策对比分析科龙公司与主要竞争对手运输政策对比分析科龙公司与主要竞争对手结算政策对比分析科龙公司与主要竞争对手返利政策对比分析科龙公司与主要竞争对手售后结算政策对比分析,科龙公司与主要竞争对手产品价格体系的变化及对比分析主辅销结构的变化及对比分析新产品投放对区域市场产生影响的分析,
7、科龙公司批发零售网络建设推进情况汇总及分析科龙公司主要竞争对手批发零售网络建设推进情况汇总及分析科龙公司与主要竞争对手售后服务网点建设的比较分析,区域市场情况表内容要求,编号：2,SHA-4301-04711(2)-01-02-D3-x,广东科龙电器股份有限公司 专业公司 分公司 年 季促销经验推广总结,编号：3,城市,时间,促销主题,活动方式,参与单位,目的,效果,可借鉴的经验,备注,SHA-4301-04711(2)-01-02-D3-x,填表人：,填表日期：,分公司经理：,主管业务员：,基本状况,销售能力,双方意向,电话：电话电话：,客户名称所有者：国营()集体()个体()法定地址：办公
8、地址：法人代表：家电部经理联系人员：,业务状况,销售网络,数量,比例(%),二级批发商,百货,专卖店,其他,零售,批发,覆盖区域,地区排名,1、2、3、4、5、,综合第()名 批发第()名零售第()名,售后维修,地理位置,营业面积,空调柜台面积,好()一般()差(),市中心()市内一般()效区(),仓库面积,科龙展柜面积,公司营业额,科龙最高销量：()年()台,与科龙公司的关系,与其它厂家的关系,过去三年各主要品牌的销量,空调销售额,年份,1997,1998,1999,品牌,科龙,华宝,华云,美的,格力,其它,总计,付款情况,付款态度,付款方式,付款周期,与银行联系,财务状况,注册资本：,总付
9、款能力：,资产总额：,销售利润：,1、爽快()2、普通()3、尚可(),4、延迟()5、为难()6、欠款(),现汇()现金()汇票(),预付()13月()46月(),612月()卖方才付(),意向：,预计销量(年),付款方式：,折扣需求,付款情况,已进入,尚未进入,建议：重点巩固()有潜力()放弃(),客户等级,综合评定该客户等级为：A()B()C(),备注,广东科龙电器股份有限公司 专业公司 分公司 年 季批发商/潜在批发商档案,编号：4,SHA-4301-04711(2)-01-02-D3-x,填表人：,填表日期：,分公司经理：,主管业务员：,基本状况,销售能力,双方意向,电话：电话电话：
10、,客户名称所有者：国营()集体()个体()法定地址：办公地址：法人代表：家电部经理联系人员：,业务状况,覆盖区域,()全市区、邻近效区的农材()全市区()部分市区,知名度,客流量,最高()较高()一般(),最大()较大()一般(),公司营业额,容声最高销量：()年()台,与科龙公司的关系,与其它厂家的关系,过去三年各主要品牌的销量,空调销售额,年份,1997,1998,1999,品牌,科龙,华宝,美的,格力,海尔,其它,总计,付款情况,付款态度,付款方式,付款周期,与银行联系,财务状况,注册资本：,总付款能力：,资产总额：,销售利润：,1、爽快()2、普通()3、尚可(),4、延迟()5、为难
11、()6、欠款(),现汇()现金()汇票(),预付()13月()46月(),612月()卖方才付(),意向：,预计销量(年),付款方式：,折扣需求,付款情况,已进入,尚未进入,建议：重点巩固()有潜力()放弃(),客户等级,综合评定该客户等级为：A()B()C(),备注,营业面积,空调营业面积,卖场情况,专柜个数,专柜的面积,科龙,华宝,美的,格力,海尔,其它,家电营业面积,冰箱营业面积,销售地区零售排名,售后维修,好()一般()差()无(),地理位置,好()一般()差(),广东科龙电器股份有限公司 专业公司 分公司 年 季零售商/潜在零售商档案,编号：5,SHA-4301-04711(2)-0
12、1-02-D3-x,广东科龙电器股份有限公司 专业公司 分公司 年 月区域主要品牌广告/促销活动总结(表格部分),编号：6,品牌,广告/促销,电视,报纸,专柜,促销,单台促销费用(单位：人民币/台),品牌1,品牌2,品牌3,品牌4,主题密度费用,主题密度费用,填表人：,填表日期：,SHA-4301-04711(2)-01-02-D3-x,广东科龙电器股份有限公司 专业公司 分公司 年 月区域主要品牌广告/促销活动总结(报告部分),编号：6,报告的内容,报告的目的,总结区域市场主要竞争品牌在电视、报纸、专柜、促销活动及动态、POP、礼品、公关、户外等其它方面的广告/促销投入的主题密度及费用情况分
13、析区域市场主要竞争品牌指导这些活动的促销策略及所要达到的目的分析区域市场主要竞争品牌通过这些活动达到目的的效果预测区域市场主要竞争品牌未来的广告/促销策略，并提出应对的建议,向专业公司及时反馈区域市场主要竞争品牌的广告/促销活动情况通过及时对区域市场主要竞争品牌指导广告/促销活动的促销策略及实际效果进行分析，为专业公司确定未来区域市场促销策略提供决策依据,SHA-4301-04711(2)-01-02-D3-x,广东科龙电器股份有限公司 专业公司 分公司 年 月销售动态报表I销量及回款(本月实际),编号：7,客户名称,实际提货数,退货数,开单未提数,实际销量,差异,计划销量,分公司经理：,填表
14、日期：,实际回款,差异,计划回款,销量(单位：台),回款,指定批发商,直接零售商,小计,小计,总 计,SHA-4301-04711(2)-01-02-D3-x,广东科龙电器股份有限公司 专业公司 分公司 年 月销售动态报表II产品结构,编号：7,销售渠道,型号,数量,型号,数量,型号,数量,分公司经理：,填表日期：,型号,数量,滞销产品,需调出产品,批发,畅销产品,需调入产品,小计,零售,小计,总计,SHA-4301-04711(2)-01-02-D3-x,注：库存总量是指未实现终端销售的库存数量，等于中转仓实物结存数量加上商业单位实物结存数量,盘点截止日期：年 月 日,单位：台,型号,中转仓
15、库存情况,商业单位库存情况,库存总量*,上月结存,进仓,出仓,正常进仓,退货代管,其它进仓,正常出仓,中心借用,其它借用,帐面合计数,开单未提数,本月实物结存,上月结存,本月调入,本月调出,本月结存,广东科龙电器股份有限公司 专业公司 分公司 年 月中转仓及商业库存盘点表,编号：8,SHA-4301-04711(2)-01-02-D3-x,广东科龙电器股份有限公司 专业公司 分公司 年 月工作人员考核及评价表,编号：9,考核项目,最高分,说明：得分分为五级：优(90100分)，良(8089分)，中(7079分)，可(6069分)，差(059分)。具体得分，根据实际情况在以上等级的取值范围内确定
16、,分公司经理签名：,填表日期：,业务员姓名,销售业务,市场信息,工作配合,行为规范,考核评分,综合管理员,考核项目,最高分,策划员,考核项目,最高分,售后服务主任,考核项目,最高分,123456789,10,11,12,60,10,20,10,销售业务,市场信息,工作配合,行为规范,30,10,50,10,销售业务,市场信息,工作配合,行为规范,30,10,50,10,销售业务,市场信息,工作配合,行为规范,40,20,25,15,SHA-4301-04711(2)-01-02-D3-x,广东科龙电器股份有限公司 专业公司 分公司 年 月销售计划完成情况分析总结,编号：10,销售计划完成情况分
17、析总结报告的结构,销售计划完成的差距现状,下一步工作的重点内容、具体方法、及实施步骤,区域市场整体变化,其中对竞争各方有普遍影响的是哪些，分公司应做哪些相应的调整,其中对竞争对手不利，而分公司又可以利用的机会有哪些？,其中对分公司不利，应着手解决的潜在危机有哪些？,哪些产品的市场份额在上升,造成这个趋势的原因及其稳定性,如何利用分公司内部环境，保持这一优势,如何利用分公司外部环境保持这一优势,哪些产品的市场份额趋稳,造成这个趋势的原因及其稳定性,如何利用分公司内部环境提升这一趋势,如何利用分公司外部环境提升这一趋势,哪些产品的市场份额在下滑,造成这个趋势的原因及其稳定性,如何利用分公司内部环境
18、逆转这一劣势,如何利用分公司外部环境逆转这一趋势,1,2,3,4,SHA-4301-04711(2)-01-02-D3-x,广东科龙电器股份有限公司 专业公司 分公司 年 月三个月滚动的需求及库存预测表,编号：11,单位：台,类型,型号,本月底预计库存(第N月),下月销售需求计划,下月底预计库存*(第N+1月),第N+2月销售需求预测,第N+2月底预计库存,第N+3月销售需求预测,第N+3月底预计库存,合计,填表：,审核：,日期：,*：表中预计库存一栏仅指中转仓的库存,SHA-4301-04711(2)-01-02-D3-x,广东科龙电器股份有限公司 专业公司 分公司 年 月资金计划表,编号：
19、12,单位：万元,差旅费办公费邮电费办事处房租中转仓租仓费装卸运杂费设施购置费物业管理费及水电费其它费用合计,每月5号前交付到销售部市场管理科：,12345678910,名称、用途、合同号,数量,金额,备 注,每周计划付款,第1周,第2周,第3周,第4周,第5周,主管经理签名,部门主管签名,制表人,制表日期,SHA-4301-04711(2)-01-02-D3-x,广东科龙电器股份有限公司 专业公司 分公司 年 月指定批发商月度分销汇总表,编号：13,单位：台,指定批发商,二级骨干网点数,每周计划付款,第1周,第2周,第3周,第4周,月度总计,总 计,SHA-4301-04711(2)-01-
20、02-D3-x,广东科龙电器股份有限公司 专业公司 分公司 年 月指定批发商月度分销表,编号：13,单位：台,填表人：,填表日期：,分公司经理：,主管批发商业务员：,批发商名称：,家电部经理：,业务联系人：,主管业务员：,分销情况汇总,客户名称,第1周,第2周,第3周,第4周,月度总计,二级骨干网点,其它网点,总 计,SHA-4301-04711(2)-01-02-D3-x,广东科龙电器股份有限公司 专业公司 分公司 年 月指定批发商月度经销情况表,编号：14,主管批发业务员：,日期：,分公司经理：,批发商名称：,业务联系人：,家电部经理：,主管业务员：,经销商对各主要品牌投入情况,实际提货,
21、实际销售,回款,科龙,华宝,海尔,美的,格力,其它,*指批发商分销到二级网络的量,SHA-4301-04711(2)-01-02-D3-x,广东科龙电器股份有限公司 专业公司 分公司 年 月区域市场主要批发商投入情况汇总表,编号：15,单位：万元人民币,名称,销量排名,指定批发商,科龙,华宝,海尔,格力,美的,春兰,投款,扣点,销售,提货,回款,投款,扣点,销售,提货,回款,12345678910总计,SHA-4301-04711(2)-01-02-D3-x,广东科龙电器股份有限公司 专业公司 分公司 年 月 旬促销员旬报,广东科龙电器股份有限公司 专业公司 分公司 年 月 周促销员周报,()
22、市()商场促销员周报,日期：月 日至 日,填报人：,各品牌促销方式及效果评估：,各品牌新品型号及价格：,促销员建议：,编号：16,SHA-4301-04711(2)-01-02-D3-x,广东科龙电器股份有限公司 专业公司 分公司 年 月分公司竞争对手动向信息汇总表,编号：17,信息员签字：,日期：,分公司经理签字：,主要竞争对手产品价格信息,主要竞争对手销售政策信息,主要竞争对手促销和广告活动信息,其他,SHA-4301-04711(2)-01-02-D3-x,广东科龙电器股份有限公司 专业公司 分公司 年 月 期零售市场快讯(1),编号：18,样本商场数：,其它型号,其它型号,其它型号,其
23、它型号,SHA-4301-04711(2)-01-02-D3-x,广东科龙电器股份有限公司 专业公司 分公司 年 月 期零售市场快讯(2),编号：18,样本商场数：,伊莱克斯,品牌,各品牌最畅销型号,零售量合计,平均零售价,最低零售价,促销活动主题及方式,有何新品上市或其它新政策,各品牌市场份额,西门子,其它型号,其它型号,其它型号,品牌容声海尔新飞美菱伊莱克斯西门子其它品牌合计,零售量合计,市场份额,其它动态或问题及合理建议,分公司经理签名：,填报人：,分公司电话：,SHA-4301-04711(2)-01-02-D3-x,广东科龙电器股份有限公司 专业公司 分公司 年 月质量信息反馈表,编号：19,分公司经理审核,客户服务中心填制：,填制日期：,产品型号,开箱合格率(%),故障状况,故障原因,次数,占总比率(%),分析及建议,
