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1、,露丝贝儿加盟营销执行方案,Special permission manages Strategy,一、由于公司的实际资源有限，很难投入更大的推广费用，我们的策略是自建平台。二、以加盟市场推广为契机，以加盟推广为主轴线，建立自我宣传平台，增扩公司的宣传渠道和方式，长期为公司的OEM、直营店、教育培训等市场销售服务。三、本方案由几个细分作战方案，围绕市场逐级推广的计划策略，将各作战计划分解进行，以求达到预设目标。,本执行方案的意义,一、露丝贝儿地方市场机会分析1、东部沿海省份可开发250家/每省2、中西部地区省份可开发45家/每省二、特许加盟成功要素：1、品牌影响60%2、营销推广20%3、经营
2、模式7%三、露丝贝儿加盟品牌定位 三线品牌四、露丝贝儿市场定位：二、三级市场五、目标细分市场为：创业类型目标加盟群,营销定位,市场分析结论：,1、成为中国美容专业线第二渠道品牌2、为东方女性提供精致享受的美容美体生活空间，实现顾客、加盟店、办事处（代理商）、企业利益一体化的发展战略。3、6年内，在大中国地区开设3500家连锁店。4、确定2%为直营店、98%为加盟店营销战略。5、5年内实现赢得2亿美元风险投资资金,营销战略目标：,营销定位,一、加盟主加盟事业管理熟练程度较低二、加盟主在大陆只限于直营渠道销售；因竟争的激烈，和其他多方面因素，有些举步唯艰；加盟主加盟项目开发资金有限（暂定为300万
3、）三、加盟主拥有加盟项目基本平台及效能三、美容专业线加盟市场竞争激烈三、加盟主需要在三年必须进入赢利期,营销战略背景：,营销定位,1、持久品牌战略：连锁体系所要建立的是通路品牌，而非产品品牌，因此营销战略是公司通路品牌如何获得市场竞争优势确定大方向。根据市场与自身条件制订出适当的市场营销战略。（具体方案请看露丝贝儿企业战略方案）2、店营战略：具体方案请看露丝贝儿店营战略方案）3、营销战略：轻装闪电战术：A)武器足够锋利：营销组合采用平价策略，能迅速切入市场；B)机动性强：精简单店运营模式，易于复制，建店周期短；C)奇袭效果：每个市场采取有周密的计划，快速挺进；D)把握制空权：制定一定的品牌宣传
4、计划，形成广告轰炸，牢牢把握制空权。,营销战略,营销定位,一、建立全国各地加盟代理机构或成立分公司（办事处），每一个全新市场建立形象店二、在没有任何品牌影响的全新市场采取组织教拓会务营销切入市场（甚至采取明星代言策略）三、以店拓店直销模式巩固市场，并分裂式发展垦拓市场，成几何式发展,营销执行规划,营销定位,全国营销战略分解,全国地域扩张策略：采用以浙江市场为中心辐射全国的策略，用半年的时间在浙江市场操练出一套熟练的加盟营销及管理模式，然后在沿海各省全面复制；当沿海市场的熟练程度及收益足够进攻全国市场成熟之后；全面向内陆市场推进，争取5年能完成全国市场3500家的战略目标。,上海,黑龙江,吉林,
5、辽宁,河北,山东,福建,江西,安徽,湖北,湖南,广东,广西,河南,山西,内蒙古,陕西,宁夏,甘肃,青海,四川,贵州,云南,西藏,新疆,江苏,浙江,天津,北京,台湾,1,2,海南,3,2008-2009扩张,2009-2010扩张,20010-2014扩张,露丝贝儿实现战略目标所需要跨越的主要障碍：,发展阶段,2008-2009,2009-2010,2010-2014,提炼已有的技术和文化优势，搭建适合异地管理的公司化运营平台，吸引或培养所需的管理人才,大规模的培养优秀美容师和管理人员，输出成熟的管理模式，同时要保证服务质量的一致性和企业文化的凝聚力,新市场扩张和新项目推广同步进行，公司逐步转化
6、为品牌管理中心、技术研发中心、人力资源中心和运营监控中心,制定品牌发展战略定位企业识别形象熟练连锁营销模式搭建管理平台启动人才储备战略,探索重点市场增加服务项目调整组织架构完善运营系统扩大连锁经营建立企业文化扩张战略,加速开拓市场提升品牌价值提高技术壁垒优化运营效率进入海外市场,提升管理水平，保持稳健的发展速度。,利润,连锁店40家，营业额320万元主要区域在浙江地区经营概念为美容美体护胸专家,连锁店300家，营业额2500万元全国经济高速增长的省会城市、区域中心城市、重点地级市引进新开发新项目,连锁店3500家，营业额2.8亿元进入国外市场品牌成为国际化的，高端的，国际美容服务品牌,阶段1以
7、美容服务为主的连锁扩张,时 间,2009,2010,2014,阶段2推广新开发的高端美容项目,阶段3开拓国际市场，树立专业品牌,2008,发展阶段,2009市场目标,2009市场目标及达成规划（完成大陆沿海布局）,浙江市场5年方略执行规划方案（浙江市场）,浙江店家目标：6年250家，2.8家/每区县浙江市场6年，加盟营业额2000万采取递进计算法：,毛利保持15%，将产生约700万利润,浙江市场营销规划,广告投入2营业额，广告投入93.4万,浙江市场营销阶段计划,浙江市场营销计划分解,浙江市场营销规划,以上目标分解以浙江市场为准，但各市场因市场环境不同其推广告思路应有不同，本案仅以浙江市场为例
8、简要阐述上市推广思路。区域分布及目标细分根据浙江行政区域情况及市场特点，浙江共分为六大片区：1、杭州市：拱墅区上城区下城区江干区西湖区滨江区萧山区余杭区建德市富阳市临安市桐庐县淳安县 2、宁波市：海曙区江东区江北区北仑区镇海区鄞州区余姚市慈溪市奉化市象山县宁海县 3、温州市：鹿城区龙湾区瓯海区瑞安市乐清市洞头县永嘉县平阳县苍南县文成县泰顺县 4、嘉兴市：南湖区秀洲区海宁市平湖市桐乡市嘉善县海盐县 5、湖州市：吴兴区南浔区德清县长兴县安吉县 6、绍兴市：越城区诸暨市上虞市嵊州市绍兴县新昌县7、金华市：婺城区金东区兰溪市义乌市东阳市永康市武义县浦江县磐安县 8、衢州市：柯城区衢江区江山市常山县开化
9、县龙游县9、舟山市：定海区普陀区岱山县嵊泗县 10、台州市：椒江区黄岩区路桥区温岭市临海市玉环县三门县天台县仙居县 11、丽水市：莲都区龙泉市青田县缙云县遂昌县松阳县云和县庆元县景宁畲族自治县,浙江市场营销规划,说明：1、所设职位可根据市场发展情况逐步到位，前期个别职位可 由其他职位兼管。2、本表所设岗位及人数仅以浙江市场为准。,组织结构及职能描述：（共计10办事处的编制）,浙江市场营销规划,人员月薪酬体系：工资费用提成奖励,说明：1、本提成制度须根据实际情况核定其提成比例，此处暂留空，其总原则是保证充分调动一线人员的积极性。2、办事处人员费用提成是指凡是有销售回款的当月销量均按标准提取。3、
10、超任务奖指按任务量与实际完成量的比例为基础进行考核，以最高比例为准。4、上表中的任务量在执行过程中根据实际情况制定。5、办事处经费用于办事处费用补贴、员工培训、团队活动、个别激励及特殊的公关费用等。,浙江市场营销规划,2008年下半年执行规划方案（浙江市场）,不局限于露丝贝儿目前的加盟商情况，美容行业的加盟商关键选择因素可以归结为五类，不同的加盟商类型的需求侧重点不同。按照营销的每个环节需要，完善市场营销的每个环节，保障市场拓展的成功。,品牌感知接受服务时感受的效果美容美体的长期效果,服务质量人员态度沟通水平,赢利模式价格档次服务性价比,公司实力装修风格音乐灯光用品用具,服务过程管理支持安排管
11、理过程督导体系,价值选择,价值沟通,价值交付,加盟商价值分析,加盟政策价格档次服务性价比,加盟商,2008年下半年市场目标及达成规划,熟练市场推广模式，以浙江市场为样板市场本规划根据以上确定的策略及公司实际情况制定如下方案,规划步骤完善以店为复制核心的拓店系统建立完善网络、联合营销、广告宣传等信息宣传平台完善教拓营销平台通过一次大型会务营销通过一次品牌活动初步提升,店拓店营销方案完成时间：9月内完成部门：企划部、管理部、教育培训部、营销管理部需要资金：2万目的：1、形成公司全部人力资源及公关影响人群对加盟事业的推广 2、形成公司全体员工对公司的信心及全力参与的推动力 3、为企业品牌提升创造机会
12、方案分解：一、总部员工及店面员工加盟事业培训：1、清楚公司加盟事业项目，2、清楚自己所需要提升的工作态度和方式，3、清楚公司加盟的市场机会和成功愿景，4、清楚公司加盟推广的激励政策（全面挖掘员工周边人群市场可能）二、消费者推广执行1、特别是店家员工掌握加盟推广技术培训及工作常态安排，2、短信平台发布加盟信息三、店内宣传规划：1、提供加盟简章、加盟手册，并确定摆放及发放方式2、加盟海报、展示3、户外加盟联系标牌及电话四、企业公关渠道宣传1、编写各部门及员工公关手册2、统一邮寄祝贺露丝贝儿加盟事业发展成功信函3、统一发放短信信息4、统一制作年底露丝贝儿加盟台历5、企业对外形象全部加上加盟信息,整合
13、传播组合营销战术分解,整合传播组合营销战术分解,网络营销推广方案完成时间：9月内完成部门：企划部、招商部需要资金：1.5万目的：通过网络宣传，迅速将信息传递给目标客户群方案分解：一、设立专业的网络行销管理岗位，执行网络行销之功能二、完善公司内部网站的升级建设二、网络引擎搜索合作（google百度美容专业网加盟网）三、联动链接合作，10个以上的合作单位形成网络链接关系（由联动营销提供合作对象）四、网络事件定期营销：1、定期发表加盟文章2、根据公司加盟的进度进行加盟配合宣传2、定期创造加盟新的概念3、确定10家特定行业平台，定期发放自己的信息4、确定一定数量的行业qq群，组织群里的活动，宣传加盟信
14、息5、不断跟踪有加盟意向的目标群，并通过邮件公关或病毒宣传,整合传播组合营销战术分解,联合营销及俱乐部营销推广方案完成时间：10月内完成部门：企划部需要资金：1.5万目的：通过自身会员及合作单位的客户群形成联合宣传渠道，形成俱乐部，直接推广加盟事业；方案分解：一、由网络管理人员兼职本项工作二、企业宣传台桌及内刊宣传联动宣传三、企业网络链接合作四、积极主办或积极参与合作单位的合作五、形成会员管理机制，不断主办小型女性创业、美容、亲子等女性聚会活动。,广告宣传推广方案完成时间：10月内完成部门：企划部需要资金：1.5万目的：通过自身会员及合作单位的客户群形成联合宣传渠道，形成俱乐部，直接推广加盟事
15、业；方案分解：1、如美杂志广告（与OEM同时上）2、休闲生活杂志广告（与店面营销同时上）3、钱江晚报报花或美容专版合作传播策略：1、形象定位：健康、自信、时尚，纯正自然的生态原料，食品级化妆品国际名牌。2、目标人群锁定：20-40岁的高收入女性为主(产品宣传)；中型规模以上美容院及愿从事美容事业的创业者(招商宣传)。3、媒介选择：采取参与地方媒体的女性、美容、创业等专栏或频道主办的活动；发布美容教育等信息；长期刊登美容加盟财富热线报花广告；企业内刊(招商宣传)。4、宣传阶段：在市场启动初1个月内集中宣传，发动相关媒体围绕“创业女性开店等传奇新闻事件炒作，宣起一股美容财富等新浪潮。并配合一定的公
16、司品牌形象广告，产品勿需突出。5、企业内刊宣传：公司统一制作精美的企业内刊，主要宣传对象就是行业的代理商及美容院经营者。内容以这一目标人群关心和关注的问题为主，如行业资讯、经营指南、公司的销售策略、产品介绍与促销信息、美容技巧等内容。在招商阶段企业内刊将是很好的宣传工具。,整合传播组合营销战术分解,教拓会务营销推广方案完成时间：12月内完成部门：企划部需要资金：6万目的：满足美容创业者对美容探究的心理需求；美容教育市场横截面卡位美容创业人群，建立网兜式捕捉加盟商模式，少量的成本，起到巨大的作用；方案分解（以下方案为可选择方案，非全部方案）1、组织钱江晚报、美容协会或美容专家合作“美容院发展趋势
17、及女性创业论坛”2、露丝贝儿萧山劳动区美容培训学校方案3、浙江其它美容学校合作方案4、浙江女子干部学院合作办学方案注：四个方案进行比较分析，执行适合实际情况的营销手段,整合传播组合营销战术分解,招商策略：活动主题：美容行业营销论谈活动内容：邀请国内著名美容化妆品专业线营销专家，传授美容院 赢利密决，并推出公司产品及加盟信息。活动组织：与报社和一家培训机构联合举办，我公司为承办方并邀 请当地化妆品行业协会等组织机构参与。参与人员：各美容院经营者/欲进入该行业的投资者，人数在500-800人左右为佳。活动办法：1、在商业类报、经济类报等相关媒体发布信息，文案尽量 有煽动性。2、参与活动门票根据等级
18、不同设定300-800元，但美容院经 营企业主可向我承办方申请贵宾票（免费），限前100名。3、派人员（以活动组委会名义）在当地中等以上美容院进行赠 票活动，并收集详细信息（包括：经营者情况/代理产品情况/规模等）。4、活动现场进行优惠加盟订货活动，争取活动当时就有一定成 效。5、保证所有来宾的信息的准确性，后期招商人员进一步沟通。6、该活动最好在保证自营店开业后进行，以便有意向的客户进 行参观。活动目的：1、体现公司形象。2、迅速锁定目标客户。3、促进招商成功。费用预计：论坛主讲人可选择当地培训界人士，以降低费用。整体费 用估计在6万以内。,招商活动方案（一）,品牌逐步提升推广方案完成时间：
19、1月内完成部门：企划部需要资金：5万目的：通过大型选美活动，树立公司品牌形象；1、2009年国际旅游小姐浙江赛区赞助方案,整合传播组合营销战术分解,2008年下半年执行规划方案（执行形象定位）,1、加盟简章2、加盟手册3、加盟招商手册4、加盟施工手册5、加盟文宣业务用品,加盟营销物料,特许加盟营销包装,1、组织协调性:总部现有的组织结构为扁平式结构，优点是管理有序，缺点是缺乏市场的突击能力和市场的应急能力。使用行销优先式管理结构，公司的一切行为由市场为导向，市场行销系统对市场进行谋划、拓展、管理、服务；形成信息流程机智；使得信息、决策、均能形成强势的市场突击能力。2、团队共荣奖励措施：市场的总营利分批分次对各参与部门进行奖励惩罚，不是对某一个部门进行强烈的奖励，可根据部门的不同进行层次不同的奖罚。正真体现共创共荣的团队,组织建议：,
