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1、企业物流管理,江西师范大学商学院 张宇华,第四章 物流/供应链客户服务,在客户眼中，任何企业的产出都可看成是价格、质量和服务的组合，而他们则据此决定购买或放弃。从物流角度来看，客户服务是一切物流活动或供应链流程的产物。物流系统的设计确定了企业能够提供的客户服务水平。向客户销售所产生的收人和系统设计的相关成本则决定了企业能够实现的利润。决定向客户提供的服务水平是达到企业利润目标的关键。,江西师范大学 商学院 企业物流管理,2,本章内容,将探讨客户服务对整个企业的意义及其对物流管理的特殊意义，指出服务所包含的重要因素；提出确定销售和服务水平之间关系的方法，以及如何利用该方法找到最佳服务水平；最后，
2、我们将讨论应急服务计划的问题。,江西师范大学 商学院 企业物流管理,3,4.1 客户服务的定义,物流客户服务必然是企业所提供的总体服务中的一部分，因此，我们首先将从企业的角度来讨论服务，然后筛选出那些物流活动特有的因素。拉里莎凯尔(Larissa S.Kyi)和迈罗斯劳凯尔(Myroslaw J.Kyj)认为：客户服务在得到有效利用时，是能够对创造需求、保持客户忠诚产生重大影响的首要变量。另一位客户服务专家认为，客户服务：特指销售满足客户的一系列活动，通常始于订单录入，止于产品送达客户。有时，还会以设备服务、保修或其他技术支持的形式继续下去。,江西师范大学 商学院 企业物流管理,4,赫斯凯特(
3、Heskett)则将多数企业的物流客户服务更简单地表述为：使(客户)得到所订购产品的速度和可靠程度。近来，人们常常将客户服务理解为订单履行过程(Fulfillment Process)，描述为：履行客户订单的整个过程，包括接受订单(人工或电子方式)，管理支付过程，备货和包装过程，运输，交付，为最终用户提供服务和处理可能出现的退货。,江西师范大学 商学院 企业物流管理,5,4.1.1 客户服务的因素,从企业整体角度来看，客户服务一直被当作是营销战略的基本内容。人们常常用4P组合(即Product产品、Price价格、Promotion促销和Place地点)来描述市场营销，其中地点最能代表实物分拨
4、。多年来，客户服务由哪些因素构成及其如何影响买方的行为一直是许多研究的核心问题。由于客户很难判断其行为的动机，所以几乎不可能确切地定义客户服务。,江西师范大学 商学院 企业物流管理,6,美国全国实物分拨管理协会(National Council of Physical Distribution Management)曾进行过一项关于客户服务的广泛调查，该调查根据供应商和客户之间交易发生的时间确定客户服务的构成因素，如图4-1所示，这些构成因素被分为交易前、交易中和交易后三类。,江西师范大学 商学院 企业物流管理,7,江西师范大学 商学院 企业物流管理,8,交易前因素(Pretransactio
5、n Elements)为好的客户服务营造氛围。主要包括：向客户提供关于客户服务的书面陈述，诸如订货后何时送到、退货和延期交货的处理程序、运输方法等，以使客户了解可期望得到什么样的服务；制定应急服务计划以应付工人罢工或自然灾害等影响正常服务的情况；创建实施客户服务政策的组织机构。此外，为客户提供技术培训和技术手册也能改善买方和供应商之间的关系。,江西师范大学 商学院 企业物流管理,9,交易中因素(Transaction Elements)是直接导致产品送达客户手中的因素。例如，设定库存水平；选择运输方式；建立订单处理程序等。这些因素进而又会影响送货时间、订单履行的准确性、收到货物的状态、存货可得
6、率。,江西师范大学 商学院 企业物流管理,10,交易后因素(Post-transaction Elements)代表一整套服务。这些服务可用于：产品使用时的服务支持；保护客户利益不受缺陷产品损害；提供包装(可返还的瓶子、托盘等)返还服务；处理索赔、投诉和退货。这些活动发生在产品售出之后，但是必须在交易前和交易阶段就做好计划。,江西师范大学 商学院 企业物流管理,11,由于客户是对所有活动的组合作出反应，因此，企业客户服务就是所有这些因素的总和。当然，有些因素会比另一些因素更重要。那么，哪些因素对管理者最为重要呢?,江西师范大学 商学院 企业物流管理,12,4.1.2 客户服务因素的相对重要性,
7、斯特林(Sterling)和兰博特(Lambert)对办公系统、家具行业和塑料行业进行了深入调查。从这些制造商身上，他们能够判断出在代表产品、价格、促销和实物分拨的诸多变量(分别为99个和112个)中，哪些变量对买方、客户最重要，以及这些变量对采购决策的影响。根据被调查者对变量重要性从1到7进行打分而得出的平均分值，研究者对每一行业的服务因素进行排序，如表4-1所示。,江西师范大学 商学院 企业物流管理,13,江西师范大学 商学院 企业物流管理,14,江西师范大学 商学院 企业物流管理,15,对于办公系统和家具行业，他们得出如下结论：调查表明实物分拨(PD客户服务)是营销组合不可分割的必要组成
8、部分，它为企业在市场中赢得比较优势提供巨大机遇。由经销商、最终用户和建筑设计公司评出的16个最重要因素中，至少有一半是实物分拨客户服务方面的变量。塑料行业中，所评出的18个最重要变量中有9个与物流有关。其余的5个与产品质量有关，2个 与价格有关，2个与销售人员有关。,江西师范大学 商学院 企业物流管理,16,斯特林和兰博特的调查无疑表明在办公系统和家具以及塑料行业，物流客户服务在客户的心目中是最重要的。尽量这样的行业小样本不大有说服力，但其他人也观察到了类似情况。在对汽车玻璃市场的类似研究中，英尼斯(Innis)和拉隆德(1aLonde)发现排在前面的10个客户服务属性中有6个是关于物流的，尤
9、其是高订单履行比率、送货频率、库存信息的可得率、订货时的预计发运时间和预计送达时间是零售客户最重视的属性。拉隆德和津泽尔(Zinszer)进一步发现产品可得率(完整准确履行订单的情况和库存水平)和订单周期(订单传输时间和配货时间、运输时间)在用户的心目中是最重要的，在他们的研究中有63的被调查者这么认为。,江西师范大学 商学院 企业物流管理,17,迈尔还调查了其他一些企业，得出如下结论：(1)只有一个被调查者提到服务成本。(2)排在前7位的因素中，只有一个因素在分拨管理控制范围之外。(3)最重要的服务因素是运送速度。夏康联合会(Shycon Associates)调查了美国许多行业的采购和分拨
10、部门经理，请他们给供应商排名。图4-2列出了被调查者认为最差的服务。在所提到的服务缺陷之中，作为物流客户服务变量之一的交付延误占了约一半，产品质量缺陷约占三分之一。,江西师范大学 商学院 企业物流管理,18,江西师范大学 商学院 企业物流管理,19,江西师范大学 商学院 企业物流管理,20,杰克逊(Jackson)、基思(Keith)和伯迪克(Burdick)的调查显示客户服务各因素的重要性因所要采购产品的类型不同而异。他们就六个实物分拨服务因素的重要性调查了25家企业的254个采购人员。调查结果见表4-2。,江西师范大学 商学院 企业物流管理,21,总之，以下各项被认为是最重要的物流服务因素
11、：准时交付订单履行率产品质量单证准确性,4.2 订单周期(Order Cycle Time),订单(或服务)周期这一概念囊括了物流管理人员能控制的客户服务的首要因素。订单周期可以定义为从客户提出订货、购买或服务要求到收到所订购产品或服务所经过的时间。一个订单周期所包含的时间因素有订单传输时间(Oder Transmittal Time)、订单处理时间(Oder-processing Time)、配货时间(Order Assembly Time)、存货可得率(Stock Availability)、生产时间(Production Time)和送货时间(Delivery Time)。些因素直接或间
12、接地受订单传输方式的设计和选择、库存政策、订单处理程序、运输方式和计划方法的影响。,江西师范大学 商学院 企业物流管理,22,江西师范大学 商学院 企业物流管理,23,订单传输时间依传递订单的方式不同可能由若干时间因素构成。对配备了销售人员电子通信系统的企业而言，订单传输时间包括销售人员和销售机构在传送之前持有订单的时间和订单在传输渠道内停留的时间。如果由客户填制订单，然后进行电子传输，则总传输时间实际上就是打电话、发传真或使用类似通信方式所需的时间。有时，客户填写订单所用的时间或销售人员拜访客户的时间间隔也可能是构成订单周期的重要组成因素。,江西师范大学 商学院 企业物流管理,24,订单周期
13、的另一个重要组成部分是订单处理和配货的时间。订单处理包括填制运输单证、更新库存记录、信用结算、核对订单、向客户和企业内有关方就订单处理情况互通信息、将订单信息通报销售、生产、财务部门等各项活动。配货时间包括收到订单并通知存储和运输部门有关订单信息后，配齐货物准备发运所需的时间，包括从仓库中拣货、将货物送运到仓库的发运点、必要的包装或简单的加工过程、与运往同一方向的货物拼车等活动。,江西师范大学 商学院 企业物流管理,25,一定程度上，订单处理与配货是同时进行的，所以把这两项活动都完成所费的总时间并不是两项活动分别需要的时间之和；相反，两项活动往往交叉进行。因为首先要进行核对和文件的初级处理工作
14、，所以订单处理比配货工作稍稍提前，而填制运输单证和库存数据更新则可以与配货同时进行。,江西师范大学 商学院 企业物流管理,26,存货可得率对订单周期影响巨大，因为它常常迫使产品流和信息流脱离现有的渠道。正常的渠道可能是通过仓库供给客户，如图4-3所示。如果仓库没有现货，就要使用第二条分拨渠道或备用分拨渠道。例如，缺货品种的保留订单要传给工厂，用工厂的库存来履行订单。如果工厂没有存货，就要填制生产订单，进行生产，然后由工厂直接送货到客户手中。也可以用其他的备用系统，从第二家仓库调拨保留订单的货物或者仍由原来的仓库持有保留的订单。图4-3中就描述了某专业化工企业的备用方案，该企业销售可替代性很强的
15、产品。,江西师范大学 商学院 企业物流管理,27,订单周期中最后一项物流管理人员直接控制的重要因素就是送货时间，从存储地到客户所在地运输产品所需要的时间。其中也可能包含在起点装货和在终点卸货的时间任何一个客户收到所订购货物所需的时间都可以用双峰频率分布来表示，如图4-4所示。频率分布是订单周期每个因素个别分布的结果。分布的第二个高峰表示缺货的情况，如果经常出现会导致订单周期更长。订单周期可以用常用的统计指标，比如均值、标准差、频率分布形式等量化表示。(见资料4.1),江西师范大学 商学院 企业物流管理,28,江西师范大学 商学院 企业物流管理,29,图4-4 出现缺货时，总订单周期时间的频率分
16、布,资料4.1 例子,某企业在美国生产产品，随后送到巴西圣保罗的存储点，供应给当地客户。订单履行过程包括订单处理、产品制造或利用仓库存货履行订单、集中托运、内陆运输、海上运输和清关。跟踪从下订单开始到运抵巴西的整个订单周期包括下列要素(含预计所需时间)。细分订单周期表明订单录入和工厂、仓库的订单履行过程用时最长，用去了50的订单周期，应该是缩短订单周期的主要目标。,江西师范大学 商学院 企业物流管理,30,江西师范大学 商学院 企业物流管理,31,订单周期的调整,直到现在，我们都假设订单周期各因素在运作中不受条件限制。但有时客户服务政策会改变这种正常的订单周期模式。其中某些政策与订单处理的先后
17、次序(Order-processing Priorities)、订货条件(Order Condition)和订货规模(Older Size)等限制条件有关。1.订单处理先后次序个别客户的订单周期可能与企业的标准订单周期相去甚远，这与企业处理订单时的先后次序，或者企业是否规定有先后次序都有关系。如果出现订单积压，就有必要将客户区别开来。(见资料42),江西师范大学 商学院 企业物流管理,32,资料4.2 例子,在处理来自工业客户的订单时，一家中型造纸厂注意到，一旦出现订单积压，订单处理人员面临减少积压的压力时，就会倾向于首先处理量小、简单的订单。这使得量大、高价值订单比正常时间更晚得到处理。由于
18、该企业无意中按这种非理性的先后次序处理订单，在出现订单积压时，大客户的订单周期被延长了。,江西师范大学 商学院 企业物流管理,33,2.订货条件 如果所订购货物送达客户时破损或无法使用，就会大大影响正常的订单周期。大多数企业都不想承担为消除货物破损或发货不准确的可能性而支付高额成本，客户也不愿因此承担高价格。因此，不论平均订单周期会增加多少，也要设立包装设计、退货程序、更换发错货物或破损货物以及监督订购货物质量的标准。,江西师范大学 商学院 企业物流管理,34,3.订货限制条件 有些情况下，物流管理人员可能会发现制定一些限制条件很有好处，比如规定最小订货批量、要求客户根据预先规定的时间表订购货
19、物、要求客户按照事先确定的规范填制订单表格。这样有助于在产品分拨中实现一些重要的成本节约。例如，最小订货量和准确的运输时间安排常常导致运输成本更低、送货速度更快。对有些客户而言，这种做法可能会使有效的订单周期拉长。另一方面，这种做法却使得企业可以对销量小的市场提供服务，如果没有这些限制条件，这些市场就不太可能得到高频率或可靠的服务。,江西师范大学 商学院 企业物流管理,35,4.3 物流供应链客户服务的重要性,江西师范大学 商学院 企业物流管理,36,4.3.1 服务对销售的影响,长久以来，物流管理人员一直认为销售量一定程度上受所提供的物流客户服务水平的影响。事实上，物流客户服务是整个客户服务
20、的一部分，很难确切衡量销售与物流服务之间的关系。因此，物流管理人员会事先确定客户服务的标准，然后围绕服务标准设计物流系统。当然，这种方法不是很理想，但很实用。克伦恩和夏康在对GTE西尔瓦尼亚公司(GTESylvania)的300家照明产品客户深入调查后总结道：如果分拨提供适当的服务能满足客户需要，就可以直接增加销售收入，提高市场份额，最终增加利润，使企业得到发展。(见资料4.3),江西师范大学 商学院 企业物流管理,37,资料4.3 观察,国际矿产品和化工品公司(International Minerals&Chemicals Corporation)建立了一套广泛的客户服务制度后，销售额上涨
21、了20，赢利增加了21。某制造商重新划分了各工厂的供货范围，增加了仓库设施，物流成本增加了20万美元，而生产成本减少了140万美元，年销售收入从4500万美元增加到5000万美元，净利润增加了50万美元。某大型零售连锁企业销售额超过10亿美元，其五个分拨中心的存储设施合并后，估计可节约销售成本900万美元(包括内向运输费用)，节约物流成本400万美元，零售收入增加1亿美元，净利润增加了1 000万美元。,江西师范大学 商学院 企业物流管理,38,巴里茨(Baritz)和齐斯曼(Zissman)的研究显示，客户(尤其是客户的采购和分拨经理)可以区分“最好的”和“一般”的供应商在服务上的差异。更明
22、确地说，。客户发现服务不周时常常会对负有责任的供应商采取惩罚性措施这些措施将会影响供应商的成本或收益。图4-5举例说明了通常采取的一些具体措施。针对服务和销售的关系，研究人员强调：客户服务的差异可以量化，供应商销售额差距的5到6由此造成。与之相仿，布兰丁(Blanding)认为：在工业品市场上，服务水平下降5将导致现有客户的购买量下降24。,江西师范大学 商学院 企业物流管理,39,江西师范大学 商学院 企业物流管理,40,最后，Singhai和Hendricks研究了861家上市企业，发现供应链的失败会对股票价格产生影响。当企业宣布供应链出现问题时，例如生产或运输的延迟，其股票价格会立刻降低
23、9，6个月间可以降20。出现供应链故障的6个常见原因是：配件缺货、客户变更要求、新产品启动、生产问题、发展问题和质量问题。,江西师范大学 商学院 企业物流管理,41,4.3.2 服务对客户购买的影响,另一种考察客户服务重要性的方法是看与客户购买相关的成本。物流服务对留住客户至关重要，必须认真处理；如果客户对供应商保持忠诚，服务质量应保持一致。企业65的业务来自现有客户，我们就会理解为什么留住现有客户如此重要。正如本德(Bender)所说：开发新客户比留住现有客户的成本平均高约6倍。因此，从财务角度上看，投资于客户服务活动比投资于促销和其他发展客户的活动回报率更高。,江西师范大学 商学院 企业物
24、流管理,42,美国电报和电话公司(AT&T)的主席兼总裁肯定相信这一点，因为当谈到通信业价格战时，他说：我们的重点是回报客户，在现有客户中间树立忠诚感，而不是花大笔钱收买叛逃者。,江西师范大学 商学院 企业物流管理,43,4.4 定义销售-服务关系,如图46所示，这种关系说明，企业改善服务质量，并超过竞争者所提供的服务水平时，销售额将如何变化。曲线有三个明显不同的阶段：入门阶段、边际收益递减阶段和收益下降阶段。每一阶段都表明服务水平的等量提高带来的销售收入并不相等。从入门点到销售额下降点之间的区间被称作边际收益递减阶段。多数企业的物流系统是在这一区间运作的。,江西师范大学 商学院 企业物流管理
25、,44,江西师范大学 商学院 企业物流管理,45,转换期,转换期,提升供货商的物流客户服务水平加强竞争力,销售,0,入门,边际收益递减,收益下降,图4-6 销售与客户服务的关系示意图,为什么销售额会随着服务的改善而提高呢?据观察，买方对供应商提供的服务非常敏感。假设产品质量和购买价格不受服务水平提高的影响，服务改进通常意味着买方库存成本的下降。这样，就促使买方转向提供最好服务的供应商。在实证研究中，我们也可以观察到曲线的这种递减变化或边际收益递减。其原因在于，一方面在服务水平较高的时候，买方从提高服务水平中能够获得的收益不像服务水平较低的时候那么多，另一方面采购政策要求企业从不只一处来源进货。
26、服务对买方成本的影响也会随着服务水平的提高而减弱。,江西师范大学 商学院 企业物流管理,46,4.5 销售-服务关系的模型,某种产品的销售-服务关系可能偏离图46中的理论关系。在具体案例中，我们可以运用许多方法找出实际的关系模型。其中的四种方法是两点法(Two-Points Methods)、事前-事后实验法(Before-After Experiments)、游戏法(Game Playing)和买主调查法(Buyer Surveys)。,江西师范大学 商学院 企业物流管理,47,4.5.1 两点法,两点法的过程包括，找到销售-服务关系曲线边际收益递减部分上的两点，绘出经过这两点的一条直线。随
27、后，用这条直线作为曲线关系可接受的近似值，如图4-7所示。两点法的依据是寻找多个数据点准确描述曲线的成本过高，或者不太现实，而且通常不可能非常准确地描述函数关系。,江西师范大学 商学院 企业物流管理,48,两点法首先要针对特定产品设定一个高水平的物流客户服务，并观测所达到的销售量。随后，将服务降到一个低水平，再次考察销售情况。尽管这一方法看起来很容易施行，但某些方法论方面的问题可能会限制其用途。首先，大幅度降低所销售产品的服务水平来收集销售反应信息可能不切实际；第二，服务水平变化所持续的时间、客户获知服务水平变化的程度、其他活动(促销、价格变化和产品质量的变化)影响销售的程度都可能使销售结果出
28、现波动，因而该结果毫无意义。,江西师范大学 商学院 企业物流管理,49,江西师范大学 商学院 企业物流管理,50,两点法逼近,物流客户服务水平,销售,图4-7 用两点法描述销售-服务的近似关系,4.5.2 事前-事后实验法,只要知道销售对特定服务变化的反应就足以衡量其对成本的影响。在服务水平变化得很大的范围内绘制销售-服务曲线既没有必要，也不实际。因此，要判断销售的反应，只要改变服务水平，并且观测销售的变化，或者，如果以前的服务水平发生过变化，只要根据历史记录考察同样的影响就可以了。同时，服务水平的变化需要足够大，这样，销售的真实变化就不会被正常的销售波动或测量的误差所掩盖。这种事前事后实验法
29、存在与两点法同样的方法论问题。但这些实验操作起来可能会容易一些，因为当前的服务水平可以作为“事前”数据点，那么只要找到所需的“事后”数据点就可以了。,江西师范大学 商学院 企业物流管理,51,4.5.3 游戏法,在衡量服务变化对销售的影响过程中，一个更为重要的问题是要对环境进行控制，使得将物流客户服务以外的其他因素所导致的影响排除在外。其中一种方法是，在实验室做模拟实验，或设定游戏环境，决策者在所限定的环境下进行决策。游戏环境试图复制需求不确定、竞争、物流战略及其他与特定条件相关的因素。游戏以产生与产品成本相匹配的销售额为目标，决定物流活动的水平(由此决定服务水平)。考察不同时期的不同游戏，就
30、可以得到许多数据以确定销售-服务曲线。企业可以专门为此开发一些游戏，也可以利用现有的供教学使用的一般性物流游戏。,江西师范大学 商学院 企业物流管理,52,游戏环境中的人为因素经常导致人们对其结果与某企业或某产品的相关性产生疑问。然而，一旦游戏预测的价值经检验后得到肯定，游戏法可以控制问题中的因素和环境而不必打乱正在进行的实际工作的优势就体现了出来。而且，游戏过程可以根据需要继续下去，直到得到所需的信息，并且可以重复游戏以进一步检证。,江西师范大学 商学院 企业物流管理,53,4.5.4 买方调查法,搜集客户服务信息最常用的方法是调查买主或影响采购的其他人。邮寄问卷和上门访谈的方法能以较低的成
31、本获得大量的样本信息，因而常被使用。调查中可以设计一些问题来判断客户惠顾或购买水平会如何随着所提供的服务水平而变化。多个买主对所提出的不同物流客户服务水平的多种反应就能够为绘制销售-服务曲线提供基本数据。同样，调查法也会有偏差，因而必须小心使用。主要的偏差在于，实际上，调查询问的是买主打算对物流服务水平变化作怎样的反应，而不是他们真正作出怎样的反应。此外，问题的设计也要十分慎重，这样才不会误导被调查者，或曲解他们的回答，同时还知道买主认为重要的服务内容。,江西师范大学 商学院 企业物流管理,54,4.6 成本与服务,前文提到，物流客户服务水平就是设定的物流活动水平的结果。这就意味着每一客户服务
32、水平都有相应的成本水平。事实上，根据特定的物流活动组合，对应每一服务水平都有许多不同的物流系统成本方案。一旦了解了销售-成本之间的大致关系，就有可能将成本与服务对应起来，如图4-8所示。随着物流活动水平的提高，企业可以达到更高的客户服务水平，成本则会加速增长。在大多数经济活动中，只要活动水平超出其效益最大化的点，人们就能观察到这种一般现象。销售-服务关系中的边际收入递减和成本-服务曲线的递增将导致利润曲线形成如图4-8的形状。,江西师范大学 商学院 企业物流管理,55,江西师范大学 商学院 企业物流管理,56,利润最大化,收入,成本或销售,物流成本,改进物流客户服务,图4-8 不同物流客户服务
33、水平，成本-收入悖反关系示意图,4.7 确定最优服务水平,4.7.1 原理假设企业目标是利润最大化，即与物流有关的收入与物流成本之差最大化。在数学上，最大利润在收入变化量与成本变化量相等的点上实现，也即边际收入等于边际成本之时。我们举例来说明，设已知销售服务(收入)曲线为：,江西师范大学 商学院 企业物流管理,57,其中SL是服务水平，表示订单周期为五天的订单所占的比重。曲线的形状见图49。相应的成本曲线已知为C=0.00055SL2。最大化利润(收入减成本)的表达式就是:,江西师范大学 商学院 企业物流管理,58,P-美元表示的利润用微积分，可求出方程(41)的利润最大化点。这样，利润最大化
34、条件下，服务水平的表达式为：,因此，SL=37.2。也就是约37的订单应该有五天的订单周期，如图4-9所示。,江西师范大学 商学院 企业物流管理,59,4.7.2 实践,上述原理如何用于设定食品生产商仓库的库存服务水平。我们只选择了一种产品，但该方法同样适用于仓库中所有其他产品。(见资料4.4),江西师范大学 商学院 企业物流管理,60,资料4.4 例子,博登食品公司在其仓库中存有柠檬汁系列产品。博登曾经在仓库中存放相当多的这种产品，可以保证该产品在4年内都不会缺货。此时，该产品的服务水平超过99。虽然这是公司销量很高的产品，但问题在于是否有必要将库存水平订得那么高?根据公司内部的一般经验，服
35、务水平每变化1，毛收入就变化0.1。仓库每周向零售店补货，所以客户服务水平可以定义为补货提前期内仓库有存货的概率。销售毛利是每箱0.55美元，每年经仓库销售的量是59904箱。每箱标准成本是5.38美元，年库存持有成本估计为25。补货提前期是1周，平均每周销量为1152箱，标准差为350箱。,江西师范大学 商学院 企业物流管理,61,仓库净利润最大化的点就是最优客户服务水平点，或者说NP=P-C。P是供应渠道中产品在仓库所在存储点的总利润，C是仓库的安全库存成本。当利润变化量等于安全库存成本的变化量，即p=C时，可以得到最优的服务水平。由于销售反应系数是一个常数，不随客户服务水平的调整而变化，
36、所以利润变化量为P=销售毛利(美元/箱)销售反应系数(1服务水平变化引起的销售变化比率)年销量(箱/年)=0.55 0.001 59904=服务水平每变化1，年收入变化S 32.95(43)成本的变化来自不同服务水平下需要保有的安全库存量的变化。安全库存就是为防止需求和补货提前期的变化而持有的额外库存。安全库存成本的变化是：,江西师范大学 商学院 企业物流管理,62,C=年库存持有成本(年)标准产品成本(美元箱)z 订单周期内需求波动的标准差(箱)(44)其中z是正态分布曲线系数(称为正态偏差Normal Deviate)，与提前期内有现货供应的概率有关。(本公式的基本原理将在库存管理一章中讨
37、论。)年成本的变化为：C=0.255.38 z 350=470.25美元 z每年对应于不同 z值的，安全库存成本的变化如下表所列：,江西师范大学 商学院 企业物流管理,63,江西师范大学 商学院 企业物流管理,64,江西师范大学 商学院 企业物流管理,65,最优服务水平(SL*)介于92和93之间，即 p和 C曲线的交点,博登公司以多个仓库内存储的数千种产品的库存为大样本进行了类似分析，由于现有的库存服务水平超过了最优水平，预计可以节约库存成本数百万美元。因为高库存水平带来的成本无法由增加的利润弥补。,江西师范大学 商学院 企业物流管理,66,4.8 服务函数,客户服务水平不是恒定不变的，是波
38、动的。服务水平波动大，会引起库存水平高、加急运输的要求和额外的管理成本，从而提高成本。应允许服务水平在多大范围内波动是个经济问题。如果波动无法控制，就要借助信息系统弱化不确定性的影响。,江西师范大学 商学院 企业物流管理,67,我们可以根据产品与说明书的一致性来判断产品质量。同理，我们也可以用供应链流程满足目标送货日期、现货供应比率、订单履行的准确率或其他服务参数来评价物流客户服务。产品质量与客户服务非常类似，因此过去10-15年来，多数对产品质量的说法都适用于客户服务。田口玄一(Genichi Taguchi)的损失函数对客户服务水平的流程管理就非常有价值。田口认为，只要质量目标没有切实达到
39、，产品和服务质量不一致就会产生费用、浪费、声誉损失、机会丧失。传统上人们认为，只要质量的波动始终在可接受的上下限范围之内，就是令人满意的，就不会有惩罚成本(见图411)。,江西师范大学 商学院 企业物流管理,68,江西师范大学 商学院 企业物流管理,69,损失函数,传统的损失函数,成本,下限,上限,目标值,图4-11 适用于物流客户服务的田口损失函数,而根据田口的说法，随着服务(质量)偏离目标值，损失会递增，递增的速度可用以下公式表示：L=k(ym)2(45)式中 L以美元表示的单位损失(惩罚成本)；y质量变量的值；m质量变量9的目标值；K常数，取决于质量变量在财务上的重要性,江西师范大学 商
40、学院 企业物流管理,70,如果已知损失函数，在客户服务目标没有满足时，函数就会有一个值。将调整流程以满足不同服务质量要求的成本考虑进来（控制成本），就可以优化流程得到服务质量的最佳波动范围。(见资料4.5),江西师范大学 商学院 企业物流管理,71,资料4.5 例子,设某包裹递送服务公司承诺在取货后第二天早晨10：00送货。送货时间超过承诺时间2小时，客户就难以接受。如果没有按承诺的目标送货时间送货，公司就会给予客户一定赔偿，赔偿额是10美元。这样，就可以解出损失函数式(4-5)中的k值,江西师范大学 商学院 企业物流管理,72,所允许的实际送货时间与目标送货时间的偏差越大，那么每次送货的流程
41、控制成本就越低。该公司估计，如果实际值不允许与目标值有丝毫偏差，控制成本就会很高，但从目标点的控制成本=A-B(y-m)开始，控制成本会随实际值与目标值的偏差而下降，得出的成本函数是PC=20-5(ym)。总成本为流程成本与惩罚成本之和。可得出边际损失等于边际流程成本的y-m的点因此，该公司应该使其服务流程的实际送货时间不偏离目标送货时间m=1h以内。,江西师范大学 商学院 企业物流管理,73,信息替代,某些时候，企业无法将客户服务控制在客户期望的水平下。此时可以利用信息替代来减少不确定性带来的影响。最常见的做法是向客户通报订单的进展情况。提供订单录入到交付的订单跟踪系统正在得到越来越广泛的应
42、用。该系统在J1T管理模式上的应用至关重要，使得产品流程中役有或很少保有库存。订单跟踪系统也出现在很多零售系统中，其好处是使客户了解订单所处的阶段，估计订购货物的到达时间，而不必胡乱猜疑，也避免因无法对运输延迟做准确计划而影响库存水平、生产安排，以及其他类似活动。好的订单跟踪系统除了会提供订单跟踪信息外，还应该估计出完成该阶段工作的时间。(见资料4.6),江西师范大学 商学院 企业物流管理,74,资料4.6 观察,戴尔公司生产个人电脑，它的客户可以利用互联网(和电话服务)在整个订单周期跟踪订单信息。客户通过公司网站或通过销售人员下订单后，就会得到一个跟踪查询号码。随后，客户可以通过戴尔网站的超
43、链接查询自己的订单是否已经经过订单录人阶段、生产阶段或运输准备阶段。订单信息会即时更新。一旦所订电脑离开了工厂，和UPS或其他承运人链接的网页界面就会跟踪订单经过的不同运输阶段，直到客户所在地。客户可以在一个较短的时间窗口(Time Window)内等待货物的到来，并为接货作准备。,江西师范大学 商学院 企业物流管理,75,江西师范大学 商学院 企业物流管理,76,4.9 服务作为一个约束条件,当无法求出销售服务的关系时，物流系统常常将客户服务作为一个约束条件。在这种情况下，要预先设定客户服务水平，然后设计物流系统，以最低的成本满足这一服务水平。服务水平常常根据诸如竞争对手的服务水平、销售人员
44、的建议和习惯做法等因素进行选择。当服务作为约束条件时，可以进行敏感性分析以得到最佳系统设计。这里，敏感性分析主要包括，改变构成服务内容的各因素，然后找到新的成本最小化的系统设计。若多次重复做这种分析，就可以得到一系列不同服务水平下的系统成本，如表4-3所示。,江西师范大学 商学院 企业物流管理,77,江西师范大学 商学院 企业物流管理,78,4.10 衡量服务水平 考虑到客户服务的不同侧面，要想找到有效衡量物流客户服务的一揽子办法是很困难的。总的订单周期及其波动可能是衡量物流客户服务最好的单项指标，因为它融合了许多客户非常重视的要素。统计上，订单周期可以用均值和标准差来表示(如，95的订单周期
45、为(102)天)，或者表述为百分之多少的订单在目标订单周期范围内完成。,江西师范大学 商学院 企业物流管理,79,客户服务也可以按不同物流活动分别考量。一些常见的衡量指标如下：订单录入 最短、最长和平均订单录入时间 订单在目标时间内处理完毕订单文件的准确性 订单文件有误,江西师范大学 商学院 企业物流管理,80,运输 订单准时交付 按客户要求的日期交付 遭货物灭失或损坏投诉的货物所占的百分比库存和产品的可得率 缺货比率完全履行的订单比率 订单满足率和加权平均订单满足率 出现保留订单的产品比率 单晶的订单满足率,江西师范大学 商学院 企业物流管理,81,产品破损 退货占订单总数的比率 退货占销售
46、总额的比率生产仓库的作业时间 最短、最长和平均订单处理时间,江西师范大学 商学院 企业物流管理,82,这种衡量服务的方法有两个潜在缺陷。首先，该方法针对企业内部，与针对企业外部的衡量方法而言，这种方法使用的数据更容易得到，质量控制也更容易。另一方面，该方法并不鼓励多个渠道成员之间的协调，而这是良好客户服务的核心。外部导向型的客户服务考核方法还正在制订之中。其次，这些指标可能并没有以客户的要求为核心。经常是企业仅仅考核那些他们直接控制的服务要素，定义和考核方法的局限性可能使企业误认为自己做得很好，但客户却发现并没有自己非常看重的服务内容。如果竞争对手站在客户的角度认识到客户服务的整体要求，并以此
47、为依据进行服务管理，那么毫无知觉的企业就会在竞争中败下阵来。(见资料47),江西师范大学 商学院 企业物流管理,83,资料47 观察,某液体控制设备(软管、连接器、液压缸和控制设备)制造商在拉美拥有很大的市场。企业以按客户要求时间运到(自工厂或仓库)的订单比率来衡量客户服务。因为客户选择他们最喜欢的运输代理将货物经海上运到加勒比海和南美国家，所以看起来客户应该非常满意。但是，企业将订单总周期40的时间交给客户控制。客户选择从工厂开始的运输方式，因为该制造商并没有提供其他备选方案。由于客户服务的定义过于狭窄，所以企业不仅没有机会利用运输批量获得更低更好的海运服务(与客户各自为营相比)，而且如果竞
48、争对手愿意管理整个客户订单周期，该企业还很容易在竞争中失利。,江西师范大学 商学院 企业物流管理,84,4.11 应急服务(Contingency Service),一般而言，物流管理人员的规划和控制工作是保证物流系统在正常情况下的高效运作。同时，他们还要准备处理可能导致系统瘫痪或系统运营状况短时间内急剧变化的意外情况，如罢工、火灾、洪水或危险品出现故障。两种较常见的意外事件就是系统故障(System Breakdown)和产品召回(Product Recall)。,江西师范大学 商学院 企业物流管理,85,4.11.1 系统故障,没有哪个物流系统可以永远毫无故障地运行。有些服务障碍是注定要出
49、现的，但我们可以不必特别重视它们，去制定特殊计划应对这些情况的发生。加快对保留订单的处理、应付季节性订货高峰或预留备用设备以防故障发生等都不需要专门制定应变计划，因为这些都是正常业务活动的组成部分。(见资料48),江西师范大学 商学院 企业物流管理,86,应急计划则有所不同，它是正常计划程序以外的。黑尔(Hale)对意外事件进行了分类，以便说明什么情况下需要做应急计划：发生的概率小于常规计划流程所涉及事件发生的概率。这类事件实际发生会导致严重损失，尤其是在没有得到尽快处理的情况下。企业可以事先计划，以便事件发生时能够尽快处理。资料4.8 例子 联邦快递利用“扫尾飞机(Sweep Airplan
50、es)”来满足货量高涨、天气变化和设备故障时的运输服务需求。企业将此视为其服务至上的业务经营理念的正常组成部分。,江西师范大学 商学院 企业物流管理,87,其实，制定应急计划并没有什么特殊的方法，它不过是对物流系统的关键要素提出如果怎样的问题，假定未预料到的事件在物流系统的关键环节发生，提出适当的行动方针。由于管理者一般希望保证客户服务的目标水平，因此就更有必要制订这种计划。(见资料4.9),江西师范大学 商学院 企业物流管理,88,资料4.9 应用,某著名办公复印设备制造商位于美国西海岸的仓库在某个星期五下午付之一炬。该仓库存有办公复印机替换部件和一般办公用品，供应西海岸的绝大部分地区。由于
