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1、The Case Study Of SC,逆,袭,世联行首创漫香郡项目组,首创漫香郡案例分享,番茄,表面看上去红润，但你看不出其中的酸甜,产量大且成本低，能制成各种规格的织物,棉花,OR,作为西安世联行第二个包销项目，它是？,壹,首创包销模式解读,这次包销怎么玩,保证金形式,不同包销模式及特征,开发商与包销人之间订立商品房包销合同，约定开发商以包销基价，将自己开发且已经建成并符合销售条件的房屋或者尚未建成但符合预售条件的期房，交由包销商以开发商的名义进行销售，在包销期满后，包销商对未销售的房屋按照合同约定的包销价格进行购买的一种法律行为。,开发商与包销人之间订立商品房包销合同，由包销人付给开发
2、商一定数额的保证金并约定房价，在约定期限内只能由包销人销售合同约定范围内房屋，其他公司不得销售。开发商根据实际销售情况按月返还包销人规定数额保证金，如果在约定期内没有售出相应房屋，则对应保证金不退回给包销人。,兜底款形式,万科棉花公寓,量大价低、快速清盘,首创漫香郡,量少价高、走速缓慢,共性,包销基价、一定期限、风险性、自主性,首创包销房源情况,首开时间为2011年底，以11+1洋房产品为主，销售周期较长，剩余房源十分零散，每栋楼剩余楼层及户型产品均存在去化难度。包销房源共162套，其中洋房产品145套，主力面积143-213，套总价115-200万左右。,首创包销测算情况,包销期限：6个月（
3、2016年7月1日-12月31日）,保证金：世联方支付甲方100万元，甲方每月按照认购数量以10000元/套返还世联方保证金,房联宝电商费用：洋房电商费40000元/套，用于客户团购优惠及相关渠道支出,奖励及渠道费用：置业顾问：奖励5000元/套，底跃10000元/套同行及老带新：10000元/套，底跃30000元/套二手房：1.8%销售额+门店奖励1000元/套+经纪人奖励1000元/套有效到访：奖励100元/组,甲方未给到任何包销价格让利，相较于之前每平米单价上涨200-300元,6个月至少去化100套才可收回保证金，相当于洋房月均去化17套才可不亏本,高额电商费带来高额转介激励，最大化刺
4、激销售积极性及渠道带访量,同为包销，首创与棉花自身差异较大，如何实现逆袭？,高总价,洋房,大面积,尾盘,单价上涨,周期越长,利润越低,改善产品,电商费高,亏损风险,去化较慢,贰,专注解决核心问题,分析问题对症下药,问题梳理与分析,项目自身问题,1、无包装导视2、园林展示差3、物业口碑差4、部分房屋存在工程质量问题,1、市场认知多为大盘、刚需、低价2、住宅推广停滞3、周期长，尾盘期市场声音微弱,1、日均来访约5组，周成交约3组2、仅靠自上及老带新，无其他渠道来访客户,1、前期开发商对于同行、老带新及二手房存在大量未兑现情况，口碑极差，转介停滞,市场认知问题,渠道来访问题,渠道维系问题,问题梳理与
5、分析,项目自身问题,已包销甲方不支持沟通解决需要时间,暂不能解决,市场认知问题,前期形象难以快速转变尾盘项目不再投入推广,通过项目起势及世联推介发声,渠道来访问题,决定成交量的关键当前面临的核心问题,通过任务倒推及渠道铺排解决上客量,渠道维系问题,决定来访量的关键渠道顺利进行的保障,通过房联宝电商解决,全员微信快闪 刷爆朋友圈 快速建立项目市场认知,超500人进行微信快闪西安世联全员参与，通过悬念单图、更换头像、发送六宫格图文为项目起势发声，迅速建立项目市场认知，引起关注，提升项目尾盘形象。,两周内4场同行、7场二手房推介，总推介及参观近千人,世联公司内部87人次南战区专场120人次北战区专场
6、143人次城北非世联同行113人次城北重点二手房325人次,洋房老业主上门维系，社区巡展、电影节释放老带新,洋房入住老业主一对一上门送礼（洗衣液+沙漠小米）维系，释放老带新奖励1万-3万政策，共上门拜访154户；首创国际城南区入住业主约2万户，利用两场社区电影节，宣讲项目及老带新激励，现场发放小礼品，提高老业主关注度；每日19:30-20:00，置业顾问带物料及小礼品进行南北两个社区巡展，意向客户留电并利用周末抽奖活动噱头邀约老业主。,各项渠道全面展开，提升到访量，扩大客户基数,二手房,Call客,竞品拦截,市场/微店拓展,同行转介,叁,精准渠道 高效激励,好钢用在刀刃上,经过进场起势及一个多
7、月渠道落地，上客量明显提升，但有效客户量比例并不多，导致成交量增速缓慢 九月销售目标为3500万，甲方已下军令状，截止月中目标尚未过半，亟需有效客户量及成交问题,所有渠道中二手房及同行转介有效客户及成交比最高，故取消收效甚微的渠道，集中火力针对二手房及同行；房联宝主攻二手房，代理主攻同行转介，提升相应渠道奖励，进行专场维系，解决有效客户上量。,二,整合城北48家门店资源，建立500人二三联动大群,01,03,02,04,重点门店周周上门拜访维系,每日微信发放当天带访奖励,签约后上门发放成交奖励,联动大群专人维系时时互动,震撼海鲜盛宴 引爆城北二手房,活动到访：活动当天（中秋节）到访约158人，
8、其中合作二手房门店经纪人135人，周边项目同行23人，目标到访率175%。活动效果：海鲜长桌震撼的展示效果吸引力较强，活动参与人数远超预期，借机释放项目火爆热销信息及月底冲刺各项激励，月底最后8天二手房呈现爆发式增长！,同,城北在售89个项目逐一清扫，分组划片区上门维系,城北住宅多为尾盘，竞品客户量有限，故将所有在售项目列出，周内每天上午划分片区逐一上门拜访，扩大同行认知及市场影响，同时每日兑现转介奖励，赢得同行信任，提升转介到访量。,今夏最火串串 嗨翻城北同行圈,活动到访：活动当天到访同行约127人，到访率为141%，涵盖城北21个项目，发放抽奖券及电影票各178张。活动效果：活动到访人数超
9、出预期，当周同行转介到访25组，其中有效转介22组，成交6组。,锦上添花,转介到访：户太8号+爱疯7抽奖券转介成交：爱疯7PULS抽奖券,肆,团队稳定 事半功倍,人心齐泰山移,基本功坚持不懈,吃得苦中苦,团结有爱正能量,伍,尾盘逆袭 多方共赢,百般红紫共芳菲,超额完成23%,完成83%,完成60%,9月,8月,7月,2500万18套,1800万17套,4300万33套,超额完成43%,10月,5700万37套,截止目前，销售额突破1.5亿,洋房单周去化量破15套（含4电商）,3.5个月即完成100套销售目标,尾盘成销冠，洋房月均去化27套,成,赢,置业顾问,住宅基本清盘提前完成年度任务,年化利润率达70%,成交占比40%奖金发放达50万,成交占比30%奖金发放达50万,高额激励月入过2-4万,请,敬,正,指,
