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1、零售管理補充教材系列-3,零售店財務管理、財源創造與政府資源的運用 廖錦農,製造業與買賣業之區分,原物料製造過程完成品,批發商零售商消費者,製造業,買賣業,製造成本銷售成本管理成本,銷售成本管理成本,成本、費用與損失關係,支出,成本,已耗成本,未耗成本,損失,費用,損益表,資產負債表,(遞延後期),(對收入無貢獻),(對收入有貢獻),成本?,成本:企業取得一項財物或勞務的支出總和，可能減少現有資產或增加負債或兩者兼之，分未耗與已耗成本構成價格的成本要素一般管理費用銷售費用製造費用,買者與賣者價格邏輯,以銷售者邏輯的價格決定價格(貨幣性)=成本+利益以消費者邏輯的價格決定價值(含非貨幣性)=市場
2、價格+附加價值即價值應大於或等於價格,影響定價的因素,價格,公司目標,產品成本,消費者認知,競爭因素,通路因素,政府法令,設定價格政策,1.選擇定價目標,2.研判需求,3.估算成本,4.分析競爭者成本、價格與商品,5.選擇定價方法,6.設定最終價格,設定價格程序,選定定價目標決定需求估算成本分析競爭者之成本價格與產品選擇定價方法決定價格,選定定價目標,存續本期利潤最大本期收益最大銷售成長極大化市場榨取極大化產品品質領導其他定價目標,需求因素,影響價格彈性之因素需求彈性估計需求曲線需求、產品與收益,成本因素,成本類型成本習性成本結構目標成本,競爭因素,競爭者的數目競爭品競爭者之成本競爭者之價格,
3、主要定價方法,成本導向:加成訂價法成本與售價 例:原子筆每支成本$15,若加成40%則 成本加成之售價為$21(=15+15x40%),毛利$6 售價加成之售價為$25(=15/(1-40%),毛利$10目標利潤定價法利潤與報酬(利潤)銷售量x價格固定成本銷售量x變動成本)銷售量固定成本/(價格變動成本),例1:A公司投入固定成本200000，每單位產品變動成本300，設在售價500下廠商預估可銷售3000單位，則利潤為600000。但依BEP算出銷售1000單位達損益平衡 即200000/(500-300)=1000，故如果利潤合乎公司要求則可定價500。(報酬)價格=單位成本+(總成本x投
4、資報酬率)/預計銷售量例1:A公司預計銷售量為2000單位，則總成本為800000，單位成本400(=800000/2000)設投資報酬率為30%，則售價為520(=400+(800000 x0.3)/2000),消費者導向:知覺價值定價法超值定價法 例如,競爭者導向:現行水準定價法競標定價法範例,影響最後價格之因素,心理定價法其他行銷組合因素公司定價政策其他群體之衝擊,修正調整價格,地理定價價格折扣與折讓促銷定價差別定價產品組合定價分別說明如下：,價格折扣與折讓,現金折扣數量折扣功能性折扣季節性折扣折讓,促銷定價,犧牲打定價特殊事件定價現金回扣低利貸款保證與服務契約心理折扣,差別定價,定義類
5、型:顧客、產品型、形象、地點、時間有效條件平行輸入,產品組合定價,產品線定價選擇性產品定價專屬品定價兩段式定價副產品定價配套產品定價,引發與反應價格改變,引發降價引發漲價反應價格改變,引發降價之時機與陷阱,時機：產能過剩成本下降不景氣市場佔有率下降低成本領袖陷阱：低品質陷阱淺袋陷阱脆弱市場佔有率陷阱,引發漲價,原因成本上升需求過剩售價變動之利潤影響說明,漲價可處理方法,延遲報價累升條款配套產品分別計價減少折扣與折讓量縮質降替代成品經濟包或國民機種減少樣式與規格,反應市價,顧客的反應競爭者的反應面對挑戰維持提昇品質降價價漲質昇低價品反攻,微利時代面對價格戰怎麼辦?,行銷與營運之成本與效率?產品組
6、合?附加價值?非價格促銷?採用藍海策略(藍海策略分享),紅海與藍海策略的對比(轉載自商業週刊),紅海策略藍海策略,在現有市場空間競爭打敗競爭利用現有需求採取價值與成本抵換整個公司的活動系統，配合它對差異化或低成本選擇的策略,創造沒有競爭的市場空間把競爭變得毫無意義創造和掌握新的需求打破價值成本抵換整個公司的活動系統，配合同時追求差異化與低成本,四項行動架構圖解(轉載自商業週刊),新價值曲線,消去產業內習以為常的因素有哪些應予消除？,創造應創造哪些產業從未提供的因素？,降低哪些因素應降低至遠低於產業標準？,提升哪些因素應拉高到遠高於產業標準？,財務管理(第二單元)利潤目標與資金營運管理,利潤目標
7、管理,利潤?企業在一定期間之盈餘淨利=銷貨收入-各種費用計算方法 銷貨收入-銷貨成本=銷貨毛利 銷貨毛利-(行銷費用+管理費用)=營業利潤 營業利潤+(非營業收益-非營業費用)=經常利潤(本期純益),收入、費用與潤利關係,簡易公式不同意義銷貨收入-費用=利潤銷貨收入-利潤=費用利潤+費用=銷貨收入,利潤計劃之構想,收益,費用,利潤,經濟,競爭,團隊,策略,利潤目標之決定基礎,過去實績利潤預計用途股息與紅利市場利率適當利潤,利潤目標設定方法,依總資本獲利率(常用)總資本獲利率=總資本週轉數x銷貨獲利率 盈餘/總資本=(銷貨淨額/總資本)x(盈餘/銷 貨淨額)依經營資本V.S.營業利潤率依員工平均
8、年淨利(常用)依所需盈餘 可以舉例說明嗎？,這是一定要的啦!(舉常用者),設志位光碟公司損益表與資產負債表如下:損益表(千元),資產負債表(千元),依總資本獲利率範例 544.50/3495=15.6%依員工平均年淨利 依損益表得知:人平均銷收 578.60 人平均毛利 133.10 人平均營業支出 107.10 人平均人事費用 51.40 人平均其他費用 55.70 人平均營業盈餘 25.90 人平均本期盈餘 24.10,假設下期人平均營業盈餘 28.5，人平均人事費用增加10%為56.60，人平均其他費用增加10%為61.20，毛利率目標為22%則人平均銷收=(人平均營業盈餘+人平均人事費
9、 用+人平均其他費用)/毛利率目標=(28.50+56.60+61.20)/0.22=655(千元),損益兩平點分析(Break-even point),損益兩平點計算,固定成本(FC):$24000單位售價(P):$6單位變動成本(VC):$3.6 B.E.P.銷量=FC/(P-VC)=FC/(1-(VC/P)故 Q1=24000/(6-3.6)=10000單位,當要求期望利潤時之BEP計算,固定成本(FC):$24000期望利潤(R):$5000單位售價(P):$6單位變動成本(VC):$3.6 B.E.P.銷量=(FC+R)/(P-VC)=(FC+R)/(1-(VC/P)故 Q2=(24
10、000+5000)/(6-3.6)=12083單位,毛利率的分析,意義?計算單一產品與全產品1.單一產品:例:購入產品$80,售出$120,則 毛利率=(120-80)/80=0.5=50%,2.全產品:例:有3產品,3.若價格變動時:例:設以佔總銷售額10%之產品促銷,原售價$50,成 本$40,毛利率20%,今以$45出 售,故促銷毛利率為5/45=11.1%則該 產品毛利率成為19.11%90%x20%=18%10%x11.1%=1.1%合計為19.11%,銷貨比率增減時毛利率之變動,例:,毛利率之變動銷售額關係,當毛利為9326時淨利為2000故所需銷額為:9326/21.3%=437
11、84,損益變動分析,資金管理,資金意義：(狹義)無需經過變現即可立即支付、又稱現金資金(廣義)流動性之資本資金種類:現金資金營運資金速動資金應收資金,資金管理三原則 1.流動性 2.安全性 3.經濟性資金管理五制度 1.收支管理 2.現金管理 3.票據管理 4.應收應付帳管理 5.存貨管理,資金來源與應用,即資金流入與流出會計方程式判斷依性質分固定(長期)與營運(短期)資金,營運資金來源與運用,來源當期純益長期借款出售長期資產出售短期投資增加短期負債捐贈收入或其他收入股東增資或發行股票,運用補虧損還長期借款購擴長期資產現金支付股利捐贈或其他支出現金減資,營運資金分析,意義:企業日常營運中可靈活
12、應用之資金內容:現金、有價證券、應收票據、應收帳款、存貨等、即 流動資產-流動負債 例:(萬元)資產負債表(表一),營運資金變動分析,流動比率:流動資產/流動負債(2:1)例:如表一 480/330=1.45(1.45%)速動比率:速動資產/流動負債(1:1)例:如表一 355/330=1.07應收帳款週轉率:賒銷(銷貨淨額)/平均應收帳款 例:某公司某期淨銷額1000000,平均應收帳款100000則其應收帳款週轉率為10次,另平均收帳期間(應收帳款天數):365/應收帳款週轉率、愈小愈好 例:365/10=36.5天(平均36.5天可回收)存貨週轉率:銷貨成本/平均存貨另存貨週轉天數:36
13、5/存貨週轉率、愈小愈好營運資金週轉率:銷貨收入/營運資金,營業循環天數:存貨週轉天數+平均收 帳期間(如下圖)例:設A公司存貨週轉天數為36.5天，平均收帳期間 60.2天 則營業循環天數為96.7天小於一年(尚好),現金,存貨,應收帳款,買,賒銷,收現,主要零售業之行業別商品迴轉率,在設定商品的迴轉率時，必須先認清標準的迴轉率是多少。因為不同的行業別有不同的迴轉率,由於國別的不同，產業結構及消費習慣的互異可能會有些出入，因此這些數據僅做為業者參考,資金計劃表,短、中期計劃報表 週(月)現金收支差額表 週(月)資金調度預計表 近三月現金預計表長期計劃報表 資金運用計劃表 償還銀行借款效益分析表 年度現金預算表 年度資金計劃表 進五年財務結構與營運分析表,Q&A,
