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1、第二章 进出口交易前的准备,第一节 出口交易前的准备第二节 进口交易前的准备,本章学习目的：,熟悉和掌握出口交易前出口商应做好的相关准备工作；熟悉和掌握进口交易前进口商应做好的相关准备工作。,第一节 出口交易前的准备,出口交易磋商前的准备工作包括国际市场调研、生产（货源）可行性研究、制定出口商品经营方案、申请出口批文、寻找目标客户、发出联络信等,一、国际市场调研,（一）国际市场调研的内容1.国际市场环境调研经济环境：经济结构、水平、前景、产业结构、就业、收入分配、对外贸易状况等。政法环境：政体、政局、结盟、经济政策法规、有关外贸政策法规等文化环境：语言、教育、宗教、风俗、价值观等竞争环境：同业
2、、上下游、替代品、新产品竞争其他：人口、地理、气候、交通等,2.国际市场商品情况调研,商品供给情况：现实和潜在的供应量，进口数量，供应渠道，国外主要供应商供应情况，我方份额商品需求情况：消费结构、消费周期、季节特点商品的价格情况：价格变化因素、价格弹性和波动、供求及其变化、价格与销量关系、新品定价、商品周期与价格关系,3.国际市场营销情况调研,销售渠道：国外零售网点分布，代理商、批零商、中间商经营状况、商品运输工具和方式广告宣传：消费者动机、广告内容、时间、方式、效果竞争对手：商品品质、竞争手段（价格、非价格）,（二）国际市场调研的渠道,官方公布数据资料国际组织机构：联合国、世界银行、IMF、
3、国内外各种媒体派员直接调查委托本国企业国外分公司或驻外机构委托咨询公司参加商品交易会,（三）贸易信息的电子化查询,1.网上信息的搜索2.信息搜索的方法 出口企业上网以后面临的是海量的信息，必须要掌握一定的信息筛选技巧，学会利用各种不同的搜索引擎。在查询前先想好要查找的是什么信息，这要求对自己经营的产品有较深的专业理解。,3.提供外贸相关信息的网站,http:/（商务部）（中国商品交易市场）http:/（联合国贸易网络北京中心）http:/（阿里巴巴）http:/http:/http:/（环球资源企业网）http:/（邓百氏国际信息咨询上海有限公司）,二、生产或货源可行性研究,自营进出口企业：需
4、分析自己的技术和生产能力，确定最有利的生产品种和生产组织。外贸公司：寻找货源，确认是否符合出口要求、是否能及时供货。,三、制订出口营销计划,商品国内货源情况介绍产地、产能、品质、规格、包装、价格国外市场情况容量、生产、消费、进出口、对产品的要求、营销渠道、价格经营历史：我方市场地位、主要对手出口经营目标：出口成本、利润、份额经营计划和措施：进度、交易条件、促销手段,四、申办出口管理文件,（一）货物出口许可证管理货物出口许可证管理办法【实施日期】2008-07-01商务部、海关总署公告2010年第108号公布2011年出口许可证管理货物目录 商务部公告2010年第111号发布2011年出口许可证
5、管理货物分级发证目录,（二）禁止出口,禁止出口货物目录第一五批（年至今）,五、寻找目标客户,（一）寻找目标客户的途径出国访问；根据各种进口商名录和出版物中的“贸易机会”，直接以函电接洽；邀请外国进出口同业公会、商会或有关贸易促进机构代为介绍；请国内外的银行、本国驻外国使领馆经商处代为介绍；,委托外国驻本国的使领馆代为介绍；在国外刊登广告；参加各种机构举办的商展；到国外设立办事处或分（子）公司；利用电子交易平台或建立自己的网站。,（二）客户资信调查的内容,1、信用调查的主要项目3C（1）商业道德（character）（2）经营能力（capacity）（3）资金实力（capital）,2、信用调查
6、的具体内容,企业概要企业背景：性质、历史、隶属关系、经营范围、股东资料及主要负责人、特别事件等经营状况付款记录公共记录财务状况银行往来：开户日期、帐户往来情况、通常存款余额、最高信用额度、抵押贷款记录、拒付记录等。,（三）信用调查的途径,1、国内往来银行2、中国国际商会或进出口同业公会3、国外专业资信调查机构4、政府驻外国使领馆及其商务官员5、与其有贸易往来、合资、合作的客户 注意所取得资料的时间；注意动态调查。,六、发出联络信,1.表示与对方交易的意愿；2.自我介绍，告知自己出售的商品，以及经营经验；3.如卖方系自营出口的厂商，或是货物来源及售价均已确定的出口代理商（进出口公司），则提供报价
7、或具有参考性质的价目表；4.说明付款条件；5.告知自己的开户银行。,第二节 进口交易前的准备,一、制订商品使用或经营计划（P25）,二、制订商品进口经营方案,(一)数量的掌握：根据国内需要的具体情况，适当安排订货数量和掌握进度，在保证满足国内需求的情况下，选择有利的时机成交，避免盲目订购。(二)市场的安排：根据我国的国别(地区)政策和国外市场的条件，合理安排进口国别(地区)，力求使采购市场布局合理，既要选择有利的市场，又要避免过分集中。(三)客户的选择：要选择资信好、经营能力强的客户作为贸易对象。力了减少中间环节和节约外汇，尽量争取向厂家直接采购。(四)价格的掌握：根据国际市场的近期价格，并结
8、合采购意图，拟订出价格掌握的幅度，作为洽商交易的依据。(五)交易条件的掌握：交易条件应根据商品品种、特点、进口地区、成交对象和经营意图，在平等互利的原则下，灵活掌握和确定。(六)贸易方式的运用：通过何种贸易方式进口，要根据采购的数量、品种、习惯做法灵活掌握。一般采用单边进口方式订购，还可以通过招标、补偿贸易、易货等方式进口。,三、做好市场调研（P25）,对采购商品情况的调研对各供应商资信的调研,四、申办进口管理手续（P26）（一）禁止进口的货物（二）限制进口的货物（三）自由进口的货物（四）关税配额管理的货物,思考题：,国际市场调研的主要内容是什么？出口交易前的准备工作主要包括哪些？进口交易前的准备工作主要包括哪些？我国对进口货物的管理分为哪四类？,
