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1、单元3：,熟练掌握产品金享人生,2,讲师自我介绍,3,课程大纲,一、产品基本知识问答二、产品卖点抢答三、产品话术演练,一、产品基本知识问答（12道题）,本比赛分三轮，每轮比赛中，每小组抽取该轮至少1道题目序号，阅读题目后10秒钟研讨，派代表起立现场作答，时间不超过3分钟。每题最多奖励2个美女章，最后由评委老师决定。,卖点抢答请按我,1,第一轮基础知识：,第二轮保险责任：,第三轮分红及销售知识：,2,3,4,5,6,一、产品基本知识问答,1、金享人生的投保年龄范围为？,答案：出生满30天65周岁。,一、产品基本知识问答,2、金享人生的保险期间为？,答案：被保险人终身。,一、产品基本知识问答,3、
2、金享人生的缴费方式有几种？分别为？,答案：趸缴、5年缴、10年缴、15年缴、20年缴。,一、产品基本知识问答,4、以下哪项描述不属于金享人生？转换年金、质押贷款、保额递增、红利年年领、健康保障。,答案：红利年年领。,一、产品基本知识问答,5、金享人生保障的重疾有多少种？请说出其中的3种。,答案：35种。说出以下三种即可：,1、恶性肿瘤2、急性心肌梗塞3、脑中风后遗症4、重大器官移植术或 造血干细胞移植术5、冠状动脉搭桥术6、终末期肾病7、多个肢体缺失8、急性或亚急性 重症肝炎9、良性脑肿瘤10、慢性肝功能衰竭11、脑炎后遗症或 脑膜炎后遗症,12、深度昏迷13、双耳失聪14、双目失明15、瘫痪
3、16、心脏瓣膜手术17、严重阿尔茨海默病18、严重脑损伤19、严重帕金森病20、严重三度烧伤21、严重原发性肺动脉 高压22、严重运动神经元病23、语言能力丧失24、重型再生障碍性贫血,25、主动脉手术26、脊髓质囊性病27、原发性心肌病28、持续植物人状态29、全身性重症肌无力30、坏死性筋膜炎31、终末期肺病32、经输血导致的人类 免疫缺陷病毒（HIV）感染33、肌营养不良症34、严重多发性硬化35、严重克隆病,一、产品基本知识问答,6、金享人生主险和附加险保额是否需要一致？减保时能否只减主险保额，附加险保额不变？,答案：主险和附加险保额必须一致。主险合同减保时，附加险合同应同时同比例减保
4、。,一、产品基本知识问答,1、客户在购买金享人生产品后，180日内因意外伤害以外的原因导致身故或全残，保险公司应如何处理？,答案：按已支付的保险费金额给付身故保险金或全残保险金，本合同终止。,一、产品基本知识问答,2、客户购买金享人生以后，若被保险人因遭受意外伤害或180日后因意外伤害以外的原因，被确诊初次发生本附加险合同约定的重大疾病，保险公司如何处理？,答案：按附加险合同有效保险金额给付重大疾病保险金，主附加险合同终止。主险合同的有效保额降为零，若有终了红利,按主险合同的约定给付关爱金。,一、产品基本知识问答,3、客户购买金享人生以后，180日内因意外伤害以外的原因被确诊初次发生本附加险合
5、同约定的重大疾病，保险公司如何处理？,答案：按已交保险费的金额给付重大疾病保险金，主险合同与本附加险合同终止。,一、产品基本知识问答,4、杨太保，30周岁，公司部门主管，为自己投保10份“金享人生终身寿险（分红型）”和“附加金享人生重大疾病保险”，年交保费6530元，10年交清。若5年后发生身故或全残，保险公司如何处理？（需明确保障金构成）,答案一：10万元基本保额+当时的累积红利保额+关爱金，主险及附加险合同终止。答案二：当时的有效保额+关爱金，主险及附加险合同终止。,一、产品基本知识问答,5、客户在购买金享人生产品后，180日后因遭受意外伤害导致身故或全残，保险公司应如何处理？,答案：按身
6、故或全残时有效保险金额（被保险人未满18周岁的，按已支付的保险费金额的110%）给付身故保险金或全残保险金，本合同终止。,一、产品基本知识问答,6、在金享人生的销售过程中，客户提出退休后不需要重疾保障，希望有更多的资金来享受晚年生活时，金享人生可以满足其需求吗？请解释。,答案一：将当时的有效保额所对应的现金价值及终了红利全部转换为年金，合同终止。客户将可每年领取养老年金享受晚年生活。答案二：退保,将当时的有效保额所对应的现金价值及终了红利全部一次性领取，合同终止。客户将可一次性领取一大笔养老年金享受晚年生活。,一、产品基本知识问答,1、年度红利的分配方式为？并简单介绍此分红方式。,答案：年度红
7、利的分配方式为增额红利方式。在合同有效期内，将于每年合同生效日对应日根据所确定的红利分配方案增加合同的保险金额。增额部分也参加以后各年度的红利分配，因年度红利分配而增加的保险金额称为红利保险金额。,一、产品基本知识问答,2、关爱金的给付条件？,答案：若被保险人在本合同生效一年后身故或全残，且未发生责任免除事项，且根据实际经营状况核算确定有关爱金分配。,一、产品基本知识问答,3、特别红利的给付条件？,答案：合同生效一年后，因身故或全残以外的其他原因导致合同效力终止的（如：退保）。,一、产品基本知识问答,4、有社保了，还需要买金享人生吗？为什么？,答案：需要。一要恭喜客户，拥有了这项基本保障，社保
8、是非常不错的。不过社保只能解决在住院期间发生的费用。二要分析身患重疾可能带来的问题（以脑中风为例）：除了在住院期间发生的费用，办完出院手续，如果患者遗有半身不遂后遗症，不能工作其未来几十年的收入损失，还要请人照顾生活起居，考虑康复医院康复治疗（费用每月至少1万元）。三要明确社保与重疾商业保险互不冲突，不管社保报销了多少，商业保险的重疾给付一分都不会少。家人不幸罹患重疾，钱肯定是越多越好，不用来治病，也可以用来保障孩子的学业、还房贷、日常的开销,一、产品基本知识问答,5、一句话说金享（只要能用简短的语言概括产品特色，提起客户兴趣即可）。,答案一：得大病给救命钱，没得大病给养老钱，买保险就是买一辈
9、子的安心。答案二：健康保障更全面、身价递增更体贴、养老补充更充分、未来规划更灵活。答案三：他是一款集家庭保障、重疾保障、养老保障于一身的保险产品。答案四：,一、产品基本知识问答,6、如何跟客户解释现金价值？,答案：它对您来说有三个作用：第一，当您急需用钱时，可以用它做抵押，按照保险合同规定从太平洋借钱出去，在您方便的时候，再将借出去的钱还回来，我们公司只是加收一些利息。第二，自动垫交保费的功能，如果您出现资金调配问题没及时交纳保费，可以用现金价值垫上，保障不受任何影响。第三，如果有任何原因需要终止这张保单的话，就可以一次性领回现金价值。,23,课程大纲,一、产品基本知识问答二、产品卖点抢答三、
10、产品话术演练,二、产品卖点抢答-金享人生,当老师说出开始，学员举手抢答金享人生产品卖点，就一个卖点来展开，每次回答时间不得少于半分钟，共10次抢答机会，有10个美女章等着你呦！,25,杨先生，30周岁，任职于某企业，拥有一个美满的三口之家。计划向杨先生推荐“金享人生终身寿险（分红型）”和“附加金享人生重大疾病保险”。,三、产品话术演练背景,三、产品话术演练,接触话术：杨先生，我们公司推出一个非常热销的保险产品，叫“金享人生”。它是“活着能领钱（年金转换），病了能领钱（重疾赔付），去和上帝喝咖啡了还能领钱（身故赔付）”我花5分钟给您介绍一下吧！（听听总没有坏处）说明话术：投保生效后，您可获得如下
11、保险利益：第一：家庭保障金。照顾家人的家庭保障金就是您的身价，初始价值10万，他会逐年长大，让您越老越值钱（呵呵）。第二：健康保障金。180天观察期后10万元的35种大病保障生效，他也会逐年长大，只要符合保险合同规定，到时候去哪里看病，用什么药，有没有社保报销，通通都不影响！第三：养老保障金。一辈子平平安安，钱也不会白交，可以拿来养老。当然什么时候开始领，怎么领都由您说了算。促成话术：总之，得大病给救命钱，没得大病给养老钱，买保险就是买一辈子的安心。您看您一个月交600还是1000呢？,27,训练时间,分组训练：（扮业务员的请起立）一对一演练 互换角色演练 相互点评（先说优点后提建议）训练时间
12、：10分钟,学员上台示范：点评：业务员客户同学老师,奖励几个美女章3、2、1？,恭喜您，深圳的社保是非常不错的(赞美)。不过，社保只提供最基本的保障，而且在赔付方面有很多限制，所以很多人有了社保还会买很多商业保险。我简单跟您分析几点相信您就很清楚了。第一方面，在住院期间属于社保用药范围内的费用才能报销，而且有限定的比例。大部分进口药治疗效果好，但社保都是报不了的。社保和重疾商业保险是不冲突的，不管社保报销了多少，商业保险的重疾给付一分都不会少。家人不幸罹患重疾，钱肯定是越多越好，即使不用来治病，也可以用来保障孩子的学业、还房贷、日常的开销等等。第二方面，治疗后一般需要长期疗养，收入肯定大打折扣了。营养品以及请人照顾的费用，再加上未来几十年的收入损失，商业保险就可以解除后顾之忧了。,异议处理：我有社保了，不需要买保险！,29,训练时间,分组训练：（扮业务员的请起立）一对一演练 互换角色演练 相互点评（先说优点后提建议）训练时间：8分钟,学员上台示范：点评：业务员客户同学老师,奖励几个美女章3、2、1？,时间：地点：关主：主管,通关,谢谢 Thank you,
