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1、1,第二章,談判發生的條件,2,僵局，談判之鑰,想要讓對方走上談判桌，大概都脫離不了下面三個條件一個無法容忍的僵局雙方體認靠其一己之力無法解決此一僵局透過談判解決問題的可行與可欲性,3,僵局，談判之鑰,假如A大B小，A會不會跟B談判？,A,B,4,僵局，談判之鑰,三種例外情形A想放長線釣大魚A喜歡B會議規則,5,小題大作製造僵局,談判的目的在解決僵局，但在解決僵局之前，卻必須有一個僵局、維持一個僵局。一定要先把問題變成雙方所共同面對的問題，談判才有可能發生。,6,小題大作製造僵局,所以談判的第一個工作，就是小題大作增加議題結盟戰術把情勢提高,7,增加議題,可分為議題的數目增加，或是把項目增加-
2、把議題的項目增加則是掛鉤策略強者非恆強所謂強與弱，其實是依議題不同而有差異。人和事是連在一起的，有這個人就會扯進這件事，有這件事也會拉進這個人。對掛鉤戰術可別做過多的解釋。,8,增加議題-諂媚與勒索,善用諂媚與勒索戰術如果你答應我A，我就答應撤出這個巿場，不和你競爭。如果你答應我A，我就答應退選，不與你為敵。退出巿場和退選都是對我們不利、對對方有利的事，所以這種掛鉤也叫做諂媚。,9,增加議題-諂媚與勒索,如果你不答應我A的話，我就不賣石油給你。如果你不答應我A的話，我就把你的秘密公開，了不起同歸於盡。這種對對方不利的掛鉤戰術叫做勒索。在勒索戰術下，我方一定要讓對方相信我們是不理性的。只有不理性
3、的人才會同歸於盡通常我們建議小國或弱方應多用諂媚，少用勒索這樣成功的機會比較大,10,結盟-使弱者反成強者,結盟人數是愈多愈好嗎？A、B、C三造，A有四票，B有三票，C有二票，加起來九票。可是任何案子要過半數，也就是要有五票才能通過，他們誰都沒有五票，請問哪兩個人結盟的機會最大？,11,結盟-使弱者反成強者,在這個結盟過程中誰最強？-最弱即最強透過結盟遊戲要學什麼？-需求決定談判權力,12,升高情勢-逼上談判桌,第三個B膨脹自己的方式就是把情勢升高。這有兩種方式：走上街頭：只要強勢的一方覺得此一情勢無法容忍，就足以造成談判發生的條件。反其道而行：先造成既成事實再說。為什麼造成既成事實的戰術在這
4、裡會成功？,13,強者如何反擊,A怎麼擴大自己？增加議題、結盟方法和B差不多。在升高情勢方面則不太相同。還有一種A可以製造僵局的方法就是斷然拒絕。一旦斷然拒絕之後，我們就把自己放在一個非常安全的位子，等對方的下一步反應。不過，A真正的困難，應該是在於如何面對B擴大的新情勢。,14,強者如何反擊,時間站在哪一邊？看得出來情勢的走向還算是好的，如果A也看不出來自己是愈來愈好，還是愈來愈壞怎麼辦？判斷時間究竟在誰那一邊，並不是一件容易的事。在分不清楚究竟時間對誰有利的情況下，最好的方法就是先開始談，一邊談一邊修。用大陸的話講，就是摸著石子過河。這樣才不會失去任何先機。而在開始談時，最好擴大決策參與者
5、，這樣也有多一點人可以分擔責任,15,培養弱者促成談判,A怎麼幫B變大？靠教育簽訂不平等條約如果是一般個人之間的談判，那麼強者不妨展現出自己比較人性的一面，讓弱者不再對他懷有戒心。如果是外交談判，強方在必要時也要幫弱方變大。,16,只靠一方無法解決僵局,談判發生的第二個條件，是雙方體認，靠其一己之力無法單獨解決此一僵局為什麼要談？所以我們要燜對方一下，怎麼燜？首先得靠自己的本錢,17,談判的吸引力,談判雙方必須感受到，透過談判解決問題是可行(辦得到的)、可欲(比較好的)。談判要用條件句可行性通常指的是給對方留一條路走，但也不能敞開大門讓對方長驅直入。完全不給對方路走叫做否定句，讓對方長驅直入就
6、是肯定句。談判要的是條件句。談判不怕先開價，只要了解行情，經常是開價開得高，成交價也就高；開價開得低，成交價也就低。,18,給對方一些甜頭,可欲性指的是談比不談要好，或他跟我們談，比跟其他人談要好要讓人家覺得我們談很好，當然要給他一些甜頭。甜頭有虛有實；虛是給對方一個大餅，一個遠景；實是給他一些小利。你甜還是他甜？,19,給對方一些甜頭,談判時絕對不能一廂情願，一定要花時間去了解，對方到底要什麼，這樣才能投其所好。可是要注意到對方的需求還不夠，還得知道對方到底是誰。同一個單位，不同的人，想要的東西就可能不一樣。,20,掌握五大契機,通常談判要突破僵局，大概都得掌握幾個改變的契機人改變態度改變雙方權力的大小發生改變外環境的改變議題的改變,21,了解對方的需與懼,可欲性固然指的是對要什麼，但也可以是對方怕什麼。對方怕的事，我們設法不讓它發生，對方就會覺得有點甜意了。一個無法容忍的僵局是不談判的成本，是把對方推上談判桌的推力；談判的可行性與可欲性是談判的效益，是把對方拉上談判桌的拉力。一推一拉之間，我們便創造出談判的條件。,
