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1、,九江天源4S店“遥控爱情 增压速锐 一路同驰骋”婚博会活动计划书11月16日-11月18日,1、活动目的通过婚博会向老百姓展示比亚迪汽车,达成车辆销售.2、目标1.通过此次活动大量收集意向客户的资料.2.在现场达成销售.销售目标:实销15台,订单15台.(含展厅总量),活动概述,车展目标考核方法,A卡目标：160人(登记留档客户)销售顾问平均分配奖罚措施 A卡集客80%不奖不罚 A卡集客=80%每批奖励20元 A卡集客目标 每台奖励100元 实际=目标 不奖不罚 实际目标 单台罚款100元,车展促销政策的制定,总体的车辆包装思路为裸车和加装车！,裸车作为对抗竞品的价格型车型，当客户对价格特别
2、挑剔时，提出裸车交付。,加装车作为对抗竞品的综合车型.,加装推介：,每个产品报价时，按照加装后最贵的车价报价；随着和客户的谈判可以给予优惠或者推介简易加装直至裸车；,针对外地用户的销售政策,外地用户给予特别的销售政策；销售顾问得知客户是外地时，可以告知客户我们针对外地用户给予报销200元油卡感恩回馈；目的是通过特殊的关爱和豪礼，打动外地客户，快速实现交车；,销售政策制定,根据自身库存情况,制定车展政策.,F3标准型(裸版),G6,S6豪华型(裸版),48900(51900),55900(62900),81800(94800),注明:1:按上述价格购买,不计算销售顾问损益.活动结束后回归原有价格
3、体系.2:在现有价格基础上孙益按政策损益政策执行.,F3标准型(加装版),S6豪华型(加装版),85900(90900),103900(107900),S6尊贵型(裸版),F3舒适型(裸版),44900(47900),93900(99900),S6尊贵型(加装版),106900(116900),S62.4,125900(130900),速锐,购商业险2500以上送强制险,销售顾问激励政策,提成激励对车展期间售车的提成适当的提升，激励销售顾问的工作积极性，提升内部战斗力。,奖金激励销售前三名的销售顾问实行奖金奖励，每天前3名,各奖励300-100元(当天3台以上者享受奖励)早会发放现金.,情感激
4、励跟所有的销售顾问展开誓师大会，提升销售顾问的销售热情，激励销售顾问奋取一战；,会议核查,车展期间，所有销售顾问均要参加晨会和夕会，晨会的主要工作是对当天的工作任务进行部署，对销售顾问的销售热情进行提升。夕会主要为对一天的销售进行统计，对布置的其他任务进行核查；,制定全套的报价体系，对于咨询问价的报价体系，对于购买欲望较强的客户一套报价体系；对于购买欲望比较强力的客户，可以从车源为借口，以定金的方式交付订单；对于前期老客户的能动性发挥非常重要，针对老用户制定一套老带新的促销政策，增加老客户的准介率；,来电,来店,先生/小姐您好，欢迎您致电九江天源汽车S4店，我是*。目前我们产品的售价是*元，送
5、*元大礼包；其他优惠幅度暂时没有是这样的先生/小姐，车展马上就要开始了，我们厂家的特惠政策正在审批，内部的认筹会也开始了，我建议你到展厅寻找销售顾问马上报名，车展时候就可以提前享受优惠政策，而且不用排队等待提车；,先生/小姐您好，欢迎您致电九江天源汽车S4店，我是*。目前我们产品的售价是*元，送*元大礼包；其他优惠幅度暂时没有是这样的先生/小姐，车展马上就要开始了，我们厂家的特惠政策正在审批，内部的认筹正在排号，因为现在资源不是很多，你今天只需要缴纳500元定金，我都可以替你排号，等这两天政策下来，你就可以率先提车，享受政策；,前期运营动作,店头策略,忠实用户；应对：准用户类型；成全客户、现场
6、交车，此类客户、时机当然不可错过，也不可欺瞒客户，应将车展的状况及该车型的相关促销政策施放在客户身上！,徘徊用户1应对：潜在用户类型：已有购买意识，若遇见，不可放过，应进一步刺激客户的购买欲望，悄悄告知大河车展中的优惠情况，并通过一些话术的诱导，提示客户应先交部分定金将该车型订下；,潜在用户2应对：潜在用户类型：有过被不良商家欺骗上当的经历，坚持自己的想法，在大河车展上购买产品的用户，登记信息，邀请到车展展台进行品鉴洽谈；,客户级别辨认及应对,H级,A卡,A卡,店头策略,相关话术的应对设计1、您好！您想看哪款车？（确认车型）2、您好！目前我们这款车的售价是.（观察反应）3、您好！打算什么时候提
7、车？（确定客户级别）4、您好！对于这款车我们有相关的促销政策，优惠xx￥还有礼品，不过是在11月16日至18日的车展上实施的，如果您要现在提车，我可以提前给你申请；客户会出现两种情况：一是提车、二是提出车展中再提；5、您好！车展当日从全省各地的前来购车的客户很多，如果您那天提车，不一定能够提到您倾心的颜色，甚至由于成交量过大，供不应求，您反而可能订不上这车。引导客户提车或定车！6、您好！您也可以多看几家进行比对，车展期间我们还有惊喜礼包、精彩活动，也就是说车展当日还可以在适度优惠！所以请你务必届时光临车展！好！我去，（这便宜谁不占呢？）,车展期间策略,车展策略应对,客户成功实现成交,制定针对车
8、展和竞品具有抗力的销售政策,展会期间针对活动现场的作业动作,利用销售政策洽谈公关,渲染氛围/集客/路线引导,登记信息,追踪公关,销售政策,车辆展示,交车仪式,DM发放,互动活动,集客收集,晨夕两会,车展活动,前期根据执行公司提供的竞品政策，制定车展期间的销售政策，分为两类，外地客户的销售政策和本地客户的销售政策，便于车展期间快速搞定外地客户；,吸引摄影爱好者，记者到展位拍摄，后期给予传播秀车，增加集客；,对于车展期间定车的客户举行定车仪式，并在交车英雄榜上签名留念，刺激其他定车客户；主持人主持交车仪式流程，制造车展事件；,车展上印制关于促销信息的DM单页，聘请宣传员进行发放；根据各地市车展场地
9、情况，规划场地，进行DM宣传单页的发放；,现场设置互动游戏，增加展位的看点和参与点，吸引客户驻足参与；增加现场演绎节目，吸引现场客户到展位观看，进一步增加现场人气；,车展期间销售顾问准备客户信息登记表，对到场的每一位客户进行信息登记；对咨询没有购车的客户进行即时追踪，了解每一位客户车展期间的购车动向；,车展期间召开晨会和夕会对每天的工作给予部署和考核了解车展动向；通过会议鼓舞销售顾问奋勇一战，并即时公布竞品的动向，便于销售顾问洽谈；,店头促销可与活动同步进行，车展期间可能大部分谈判客户会拉至展厅，对展厅全新布置，安排专人负责展厅到会场的接送工作，便于销售顾问谈判；,销售政策,速锐展示,交车仪式
10、,DM发放,互动活动,集客收集,晨夕两会,店头活动,车展期间动作,产品展示,1:展示车辆F3:舒适型改装型各1台S6:尊贵型改装型各1台G6:1台速锐:低配与自动高配各1台共计:7台2:车辆装饰加装精品车辆内部点缀外观贴花,广宣计划,1、短信内部客户:老客户推荐新客户,车展其间,公司给予奖励(1000条)外部客户:借短信平台,发布来店深度试驾促销活动,来店就有礼.(50000条)2:电台:通过电台方式,传播BYD及建立同城知名度,促进客户购买.电台:九江广播电台 发布频率:20次天内容:卖比亚迪汽车 修比亚迪修汽车 欢迎到九江天源比亚迪4S店九江天源比亚迪4S店欢迎您深度体验遥控驾驶之车-全新
11、速锐感受直喷 增压 带给您8.9秒加速快感试驾专线:8360999 地址:九江市会展中心旁,3:宣传指示牌(小蜜蜂):市场部与售后人员配合举牌游行宣传.3人 半小时巡回展览1次.4:DM单页:售后人员配合举牌游行宣传.2人 5000页天5:微播6:个人论坛,宣传单页 600元 促销立牌 100元背景及行架 2000元销售签单X展架(提车幸福榜)100元交车钥匙灯光照明 地毯 心型拱桥 200元机盖心及车辆点缀物品 600地贴:活动现场指示方向地贴等 200元,现场布置,活动议程及人员安排,一、到场时间（8：00）各工作人员必须在活动期间的8点整到场进行准备；重点在展车清洁，活动用品准备,定单目
12、标提醒、客户接待细节；二、午饭时间（12：001：30）为了保证现场有足够销售人员对到场客户进行接待，对销售人员进行就餐时间分配，在指定时间内完成所有销售人员的就餐；其他辅助人员可在11：0012：00之间进行就餐；三、结束时间（20：00）根据具体情况 每天活动结束前半个小时，专营店销售工作人员必须检查活动用品是否齐全，展车是否出现损伤，现场定单及所收款项是否完全正确；检查完毕后将所有可移动资料转移至现场展车之内，锁好展车方可离场；四、人员调配 如有销售顾问需带客户进行试驾，请与相应工作人员进行联系，无正常理由，销售人员不得擅自离场；,五、现场人员安排：,说明：1、车展期间各派6名销售顾问到
13、场接待；2、活动一线人员请着装统一、整齐、以统一以及优秀的品牌形 象向到场媒体、客户展示品牌形象；3、必须使用相同销售话术；,活动人员分工：,人员细致工作安排：,物料准备：,1台饮水机、200纸杯,活动人员及与客户洽谈时使用,饮水机、纸杯,7,10套,客户洽谈、签单,洽谈桌、椅,6,自备,商务洽谈,全车系,价格表,3,6套,摆放资料,帐篷、资料桌/椅子,5,自备,活动办公使用,办公文具,其他物料,8,2,1,序号,宣传车型资料,到场并留下客户资料的客户随即赠送,感谢客户对活动及车型的支持,用途,自备,全车系,型录,200个,比亚迪杯,100套杯碟/100个杯子,咖啡杯、碟,礼品（到场礼、订车礼
14、）,备注,物料,活动执行流程,销售顾问培训内容,车展特征的培训，激励销售顾问奋勇一战！销售政策的培训，使销售顾问详细了解促销政策！广告及软文的认知，销售顾问了解宣传的舆论导向！竞品促销政策和产品知识的培训，增加销售顾问的话术应对！车展客户级别的培训，便于销售顾问进行应对！车展客户级别辨别的话术，便于销售顾问进行应对！部分销售礼仪礼节培训！,1,2,3,4,5,6,7,客户信息登记,客户档案登记车展是所有意向客户的一次大集合，网点在展厅里可能几个月也不能够得到这么多客户。所以，登记数量应该是这次会展的紧要任务，其重要性不低于现场成交量。因此，销售顾问应及时打电话对接待过的客户进行追踪，确保集客转
15、化成交量。,登记要求：（1）登记工具：统一配发登记手册（方便携带）（见表格）。（2）登记数量：最少20条/天/人。（3）信息质量：登记内容包括-姓名，电话号码，竞争车型，预购时间以及客户职业等。禁止只记录姓名和电话等不负责任的工作态度。（4）信息检查：销售经理每日展会结束后检查登记数量和信息质量，对不达标的销售顾问给予警告并处罚。,对于意向较强的客户全面进行跟踪服务！让客户通过触、摸、碰、看、听、感，全面激发客户兴趣，让客户产生冲动性购买，促成产品的成交。,客户信息登记,客户信息登记表,现场卫生/车辆清洁,现场卫生,车辆清洁,所有展车的清洁由现场销售负责人；每日午饭后和车展结束后应清洁车辆；,
16、执行方负责对展位的卫生进行清洁、监督；每日午饭后、车展结束后对展位进行集中清洁；展位的常态保洁行政安排专人负责；请所有工作人员注意保护展位的清洁；,作业部署,工作人员部署,一定保证每一个到比亚迪展位的客户都有销售顾问或服务人员能够上前接待，并与其沟通。避免客户到展位后没人接待而转向其它品牌展台！,车展现场决策人员：1人（销售总监/销售经理）现场必须有拍板领导，避免层层请示，贻误战机。销售顾问6人销售顾问只负责光临展位的客户接待工作。服务人员：6人（DM单页/执行公司）茶水、卫生、展区内资料发放等接待台：1人 来宾接待、资料领取、礼品发放,车展后期动作,客户信息整理,筛选回访名单,二次电话回访,
17、客户意向登记,邀请客户到店,展开店头活动,客户到店赏车,产品讲解洽谈,定车/提车,总结战败原因,制定销售政策,针对整理成表格的客户，查看战败原因；召开销售大会，每个销售轮流发言，总结原因，制定后期销售目标；对销售顾问的原因销售经理给予解答，并登记销售顾问后期的目标；鼓励销售顾问再接再砺，利用车展的余热，再次创下辉煌；,对所有的用户展开二次回访，邀请到店看车；对客户的意项给予登记；根据既定的销售政策，对来店看车的客户展开销售公关；,所有的销售顾问对车展前期和现场收集的信息进行整理；整理格式见下表；,对近期有购买意向的客户整理成回访名单整理格式见下表；,针对销售顾问总结的因素，会议研究，制定全新的促销政策；促销政策价格应不在低于车展，采用赠送礼包为主；在此对原有的车辆进行加装或者赠送售后不增加成本的项目，如：工时费应该考虑有些客户没有定购的原因可能是因为时间仓促，资金不足等；,分类工具表,车展后期客户分类工具表,活动执行费用,谢谢观看！,
