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1、案例一,英国H公司的布朗先生在做了其销售价格的改善后，十分严肃地对中方Y公司王先生讲：“王先生，我方的仪器是世界一流的，我为进入中国市场，愿意以优惠的价成交。但我也不能无限制地降价，请贵方回去研究我方的价格能否接受，或提出贵方的价格意见。明天上午10点，我们请贵方小组来我公司继续谈判。”王先生说：“好”。次日，王先生一行到了H公司会议室，坐下后，王先生说：布朗先生，我们研究了贵方的改善价，我们认为价格 仍然太高，不能接受。请贵方再考虑进一步降价的可能。布 朗：我昨天已做改善，贵方今天应带方案来，我们将很难谈。,王先生：价仍太贵，我们的方案没法拿。布 朗：不可能没法拿，只要贵方认真研究了我方的意
2、见就应有方案。王先生：我认为双方差距太大，拿出的方案贵方也不会接受。布 朗：贵方未告诉我方的意见，怎么就认为双方会破裂？王先生：最好贵方再考虑调整贵方的价格后，我方再拿方案。布 朗：如果贵方 今天没有价格方案，即只好休会了，请贵方拿出建议后再安排谈判。请原谅，我今天还有别的安排，贵我双方的谈判到此为止。王先生：贵方实在坚持要听我方的意见，我也不反对，但贵方的价格条件仍有不合理之处，贵方也要考虑。如果我方有了方案，贵方何时方便再谈？,布 朗：听候贵方安排，最好提前半天通知我。,分析：1、布朗与王先生的谈判属于什么阶段的谈判？2、他们谁占理？为什么？3、布朗与王先生在谈判技巧上各有什么优点和缺点？
3、4、对你有什么启示？,案例二,澳大利亚A公司，德国B公司与中国C公司谈判合作在中国投资滑石矿的事宜，中方公司欲控制出口货源，但又不能为该合作投入现金，只有用人力和无形资产投入。A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山，C公司积极派人配合并陪同前往，整个日程安排周到，准备有效，在有限的时间里，准备有效，在有限的时间里满足了A公司和B公司的该次访问的要求。双方在预备会和在小结会上对合作投资方式进行了讨论。A公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细滑石产品方面。,B公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再
4、重新干。C公司：贵公司算找对人了。谢谢贵方这么看重我公司，贵方欲我公司怎么合作呀？A公司：我公司计划在中国找一个有信誉有能力的大公司，一齐投资中国矿山。C公司：我公司是出口滑石的公司，如要投资需集团审批，而据我集团的近期发展规划看，该行业不是投资重点。B公司：贵公司的情况，我们理解，不过A公司确实诚心在中国投资，由于第一次的失败，使这次投资十分犹豫。C公司：的确，中国是一个投资环境不平衡的地方。有的地方发达，有的地方不发达，要钱时，说的很好；钱到手后，就不是那么回事了。尤其采矿投资与地质条件关系很大，而当矿床跨越不同村镇时，还发生所有权的问题。过去，我们已遇到类似的情况，作为外国投资者，需要解
5、决：地质探测、矿山合伙人的选择、,国家政策、人文、商务法律、市场等问题。这些均影响投资成本和失败。A公司：贵公司讲的正是我们担心的，我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。C公司：我公司是国际化的公司，按国际规范进行工作，尽管我们是中国人，但我们认为，使中国企业按国际规范与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件。B公司：若贵公司能参与合作，将是有积极意义的。C公司：刚才我们已谈到贵方这样的投资问题所在，但我们非常赞赏公司对中国投资的勇气，作为中国公司，我们很愿意提供帮助，不过，我方将不以现金投入，而可以我们的信誉和协助作为解决上述问题的义务投入。A公司：贵方这种投入也是有意义的。,C公司：
6、如果贵方认为是有价值的，那么我建议贵方可以将它罗列出来，并予以作价。当贵方与中方矿山谈判合资时，我方可与贵方作为一方谈判。我方在合资企业的股份，将从贵方所占的份额中划出。B公司：贵方的建议可以考虑。C公司：如果贵方同意我方合作的方式，那么请贵方提供协议方案以确定双方关系，以便于以后的工作。A公司：待我回国汇报后，将书面回答贵方。A、B公司代表回国后三周，给C公司来电，同意C公司以信誉和服务入股。C公司为保出口货源和不出现金入股的方案谈判成功。,分析：1、C公司在谈判中运用了什么策略？2、A、B公司的谈判呢？3、A、B、C公司的谈判结果如何评价？,案例三,中国某公司与日本某公司谈判某项目交易。在
7、谈判开始后，双方人员彼此作了介绍，并马上投入了技术性的谈判。中方商务人员利用谈判休息时间，对日方技术人员表示赞赏：“技术熟悉、表述清楚，水平不一般，我们就欢迎这样的专家。”该技术人员很高兴，表述他在公司的地位重要，知道的事情也多。中方商务人员顺势问道：“贵方的主谈人是你的朋友吗？”“那还用问，我们经常一起喝酒，这次与他一起来中国，就是为了帮助他。”他回答的很干脆。中方又挑逗了一句：“为什么非要你来帮助他，没你就不行吗？”日方技术员迟疑了一下：“那倒也不是，但这次他希望能成功，这样他回去就可升为部长了。”中方随口跟上：“这么讲，我也得帮助他了，否则，我将不够朋友。”,在此番谈话后，中方认为对方主
8、谈为了晋升，一定会全力以赴要求谈判的结果合同。于是在谈判中巧妙地施加压力，谨慎地向前推进，成功地实现了目标，也给对方某种满足。,分析：1、中方使用什么方法搜集到了谈判信息？其信息属于哪一类别谈判信息？2、中方怎样加工谈判信息？3、日方在谈判信息的管理上存在什么问题？给你的启示有哪些？,要点：1、提问法和观察法；属于非公开信息2、预加工；一般来说，信息的加工按照处理功能的高低可划分为三级：预加工、综合分析和统计推断。预加工：根据一定的规则，对信息经过排序、分类、合并、压缩等得到的二次信息。综合分析：经过信息员（或分析员）、专家（高级管理人员）谈判者三级对信息进行综合分析，最终产生适于谈判利用的信
9、息。统计推断：应用数学模型对信息进行统计和推断。,3、保密管理，尤其是己方的谈判需要、谈判目标和谈判方案信息，一般在谈判之前不能让对方知道；具体措施：（1）采取严格的资料保密措施。（2）对谈判人员应要求其有保密意识和保密责任。（3）限定知道该谈判信息的人的范围。（4）严防例外的情形发生，如贿赂事件、被赎买事件、意外泄露等。（5）谈判过程中，对外界无关者封锁谈判的相关信息，减少泄密的机会。（6）有关成交底线的核心机密只让关键人物知道。（7）坚决惩罚违反保密制度的人。,案例四 山东A公司向日本B公司出口自产汽油添加剂3000吨。这是试订单，也是A公司第一次出口。日方认为中方 产品价格 有竞争力，品
10、质也不差。只是添加剂是易燃易爆的液体，存储运输较危险，按运输危险等级系一级危险品，为了考察青岛港的储运情况，日方一行5人 到A公司来谈判，A公司的领导、商务主谈以及储运人员共6人参加了谈判。,中方产品价格质量的问题不大，双方很快就达成了 共识，但就运输问题讨论了很长时间。从工厂到码头间的运输，再到码头储罐；从运输船的船型到输油的管子材料、工具，讨论得很仔细，甚至环境 污染的细节也讨论到了。最后日方认为从安全的角度出发，由其派船为宜，不过要求中方为其装船创造好岸上条件。,此外，还要求价格再优惠。对此，中方主谈为了省事，又急于做成第一笔出口生意，不假思索即表示：“可以考虑”。中方领导在一旁听后，马上纠正：“不行”。日方主谈随即问道：“贵方反悔了？”“不是反悔，而是讨论。”于是日方主谈反过来与中方领导讨论运输条件，中方领导认为：创造装船条件可以，但降价有困难。日方认为：自己尽的义务大，中方应奖励。结果讨论延续了一个小时，中方主谈在旁静静听着，略显些许尴尬。,分析：1 A公司和B公司进行的是何种谈判？2 如何评价中方的主谈的表现？3 如何评价中方领导的表现？,
