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1、新 城 域2010 年 推 案,可售量具体数据,具备优势：可售量体内，有6栋小高层，其得房率较高，为市场稀缺产品类型；高层位置较佳，景观视野好；80%以上的量体户型面积均为90平米以下，更加适合市场需求；社区成熟，人气兴旺，市场认知度及认可度较高；存在劣势：交付时间较晚；位于整个小区的最西南面，离商业街配套较远，周面环境相对较差；规划垃圾房、配电房较多；,可售量分析,推案计划,502#（28F）,509#（11F）,508#（11F）,510#（11F）,511#（11F）,503#（16F）,501#（26F）,506#（11F）,507#（11F）,505#（18F）,NO.1：1月16日
2、面积:18427.01M2户数:162户,NO.2：3月6日面积:14655.01M2户数:166户,NO.3:5月1日面积:27196.30M2户数:298户,NO.4:8月7日面积:6077.21M2户数:66户,NO.5:10月2日面积:13727.02M2户数:152户,NO.6:11月6日面积:7921.24M2户数:87户,推案思路：由北到南、由高向低、位置越来越好；高层、小高层相互搭配，大三房，小三房相互搭配，达到产品差异化目的，使得客户可选择余地更大；在时间安排上，抓住传统的销售旺季，保证有充足的销售资源；配合工程上各项时间节点。,推案分析,2010 年推案节点,NO.1：1月
3、16日高层:162户,NO.2：3月6日高层：100户小高层：66户,NO.3:5月1日 高层：210户，户小高层：88户,NO.4:8月7日 小高层:66户,NO.5:10月2日 小高层：152户,NO.6:11月27日小高层:87户,第一次客户蓄水，填意向问卷,第二次客户蓄水，收诚意金,第三次客户蓄水，收诚意金,推案理由,1、余屋可售量体不多，自2009年9月起，新城域推出房源几乎均为90平米小户，大面积三房两卫稀缺，客户需求较旺；2、大三房总价较高，客户源较窄，年初开始发售，可使去化速度平稳，避免后半年大户严重积压。3、三期刚刚交付，抓住社区人气，趁热打铁，适时推出新房源；4、年初银行政
4、策应无大变动，三房客户多为改善型客户，可保证银行贷款及资金回笼速度。,1月16日高层502#,502#（28F）,1、天气较冷，临近春节，外地客户纷纷回老家，客户来访量减少；2、各竞品项目在销售淡季，会相应的推出一系列促销手段，分流客户；3、政府利好政策不再延续。,面临问题,应对策略,1、之前蓄水的三房客户及时追踪，及时回访，抓住每组客户；2、通过已购业主的活动推出（发放新年挂历、福字）等活动的开展，增加老业主进场率，营造较好的口碑传播，提高楼盘美誉度，增加介绍来人量；3、老客户推荐有礼活动的持续进行，吸引老客户推荐新客户进场，达到现场销售和后续客户蓄水；4、对楼盘的规划、配套、物业等进行深度
5、挖掘，提炼楼盘卖点品质感；5、之前购买大三房的多为昆山本地人，可进行定点资料派发，加大讯息传播准确性和到达率，为现场创造来人；6、做好周边竞争楼盘竞争了解工作，制定相应策略。,媒体配合,公司配合,1、过年物料、礼品的配合；,3月6日高层：503#小高层：507#,1、新年3月，春节后潜在购买力强大，推盘好时机；2、与上次推盘相差近2个月，市场客户的积累数量已经达到一定量的积累；3、小高层的加推，可填补周边市场的空白，引起客户的兴趣，加大客户的关注力度；4、通过户型结构的搭配，创造卖点，吸引部分低预算客户和部分投资客户，为再次的开盘带来人气，同时也可以带动之前余屋去化；5、制订小步快跑，低开高走
6、的策略，抢占市场，增加楼盘的认同人群。,推案理由,503#（16F）,507#（11F）,1、周边竞品会在本月持续推出新房源或优惠措施，分流客户；2、区域客户如何开拓,面临问题,应对策略,1、做好周边竞争楼盘竞争了解工作，制定相应策略；2、增强业务上的销售说辞的提炼，采取收纳意向金的形式，做好客户心理价格预测和落点分析；3、通过多方面渠道的对外宣传，如户外、网络画面主诉求更换等，打造新城域楼盘新年新品牌形象，增加楼盘来人量。2个售楼处发挥各自优势，吸引新老客户进场，增加介绍来人量。,媒体配合,公司配合,推案理由,1、3栋楼位置较佳，均靠近社区中心位置，视野开阔，可以通过价格的差异化来促使前期推
7、案房源尽快销售，同时也为接下来的推案，作好价格标杆的作用；2、在产品不断推出以后，现场可售房源（余屋）较同质化，面积搭配地推出房源，既保证充足的可售资源，也保证了楼盘热点传递，达到客户再次进场；3、迎合五一长假，以及房交会，上海世博会开幕，以及7月1日的城际通车等新闻热点结合前期热卖的讯息，持续增加楼盘的市场关注度，争取更多的客户资源。,5月1日高层501#、505#小高层506#,501#（26F）,505#（18F）,506#（11F）,1、如何让上海世博会开幕，以及城际轻轨的通车等利好的辐射效应，使新城域最大受益？2、价格上升，如何表现新城域的物有所值？,面临问题,应对策略,1、大力渲染
8、，并扩大上海世博会、城际轻轨等对于昆山，对于新城域的影响力，突出地段优势，以及升值潜力；2、新城域自身的新一次定位及包装；3、采取收纳诚意金形式，对客户进行测试与蓄水。,媒体配合,公司配合,8月7日小高层：508#,1、小高层资源较少，推出小高层，刺激市场，激起市场客户兴趣，加大关注力度；2、补充小户型房源，争夺市场客户资源；3、结合前期热卖的讯息，持续增加楼盘的市场关注度和新闻热点。,推案理由,508#（11F）,1、天气炎热，客户来访量减少，造成客户蓄水困难；2、各竞品项目在销售淡季，会相应的推出一系列促销手段，分流客户；,面临问题,应对策略,1、举行一系列活动，比如游泳比赛，防暑纳凉等活
9、动，来稳定售楼处人气，增加新老客户来访量；2、做好周边竞争楼盘竞争了解工作，制定相应策略；,媒体配合,公司配合,10月1日小高层：509#、511#,1、结合十一黄金周和房展会，是积累客户和对外宣传的一个契机，借助黄金周的人气，顺势开盘，保证全年的销售金额及早达成；2、结合前期热卖的讯息，趁热打铁，持续增加楼盘的市场关注度和新闻热点，上海世博会的 开展，金九银十的传统旺季，加推势在必行；3、2栋景观小高层，位置较佳，可进一步拉升价格。,推案理由,509#（11F）,511#（11F）,1、周边竞品会在本月持续推出新房源或优惠措施，分流客户；2、政策可能有所调整，楼市前景不明朗,面临问题,应对策
10、略,1、前期的销售保证回笼速度，后续加推房源求稳保量；2、做好周边竞争楼盘竞争了解工作，制定相应策略；3、以缴纳诚意金形式积累客户，了解客户及时动态，防止客户流失；,媒体配合,公司配合,11月27日小高层：510#,1、位置最中心的小高层作为收官房源，价格拉到顶位；2、价格差，刺激余屋去化。,推案理由,510#（11F）,面临问题,应对策略,1、销售价格的拉高可能会引起客户的较大抗性。2、临近年底，银行基本完成当年度指标，回款速度变缓。,1、通过最后一批房源价格标杆的作用，去化之前存量余房。2、新城域完美收官，不再错过最后一版珍藏房源；,媒体配合,公司配合,2010年预计可售量931套，可售面
11、积约8.8万方，其中高层约4.6万方，小高层约4.2万方；预计达到的平均价格在7000-7300元/平米，总可售金额约6.1亿-6.4亿。,结论：2010年推案较为密集，平均每月都有集中性的推盘，从可售房源中可以看出，后续所推房源中以89平米小户型为主，从目前销售情况看，现场来人远远支撑不了这样大量体的推出，也不能指望购买的主要人群还是上海人，后续推盘，需提高客户的来人量，开拓新的客户渠道，才能冲刺全年的销售目标。,THE END,新城域2010年营销推广策略,PART1 2009年推广总结,派报（四期）,企划表现,现场包装销售物料户外、网络（四期）,企划表现,活动配合（四期）,企划表现,派报
12、房展会户外、网络（五期）,企划表现,现场包装销售物料（五期）,企划表现,报纸、易拉宝（商业）,企划表现,企划总结,2009年已开展工作主要表现为以下两个特点：,不同的销售阶段，企划的配合较能及时跟进不同产品的调性，企划的表现形式也会及时调整,2009年工作引发的思考,新城域五期信息已经释放，并未因收官引发客户的追捧城铁生活概念提出，没有更能深入的宣传与客户引导,2009年工作的不足,密集型开盘引发企划配合被动，没有形成客户消费行为引导,2010年工作启发,稀缺、城铁的多角度挖掘企划引导反被动为主动,PART2 2010年推广策略探讨,总起,这是一个历经多年精工打造的项目这是一个上万人认可，赞誉
13、满园的项目这是一个城南首现配套齐全、功能完备的项目这是一个改变城南购房者居住观念，标定城南品质生活标杆的项目这是一个不仅满足自身业主居住要求甚至辐射并幸福着周边民的项目这就是 新 城 域,2010年，它依然会给昆山城南的客户带来不一样的生活体验2010年，新城域收官巅峰之作更值得全城瞩目、万众期待,产品解读,城际铁路与城际生活,1月,8月,收官之作愈显席位稀缺,12月,9月,60万方实景社区，品质居住触手可及,低总价，多元面积，满足多种居住要求,泛会所一站式配套，提升城南生活舒适度,近万人幸福成家，人气、口碑有目共睹,推广主题,城市新干线 醇熟生活域,主题解读日本新干线闻名世界的城际生活大动脉
14、，以新干线的知名度城际生活的概念直观明朗城际生活赋予项目更都市化的生活际遇，2010年政府的大力引导必成为项目宣传的外部动力随着时间推移城际概念逐渐退出，项目自身的成熟度是必然的杀手锏新城域的收官之作，享受完备品质生活的最后机遇，需要牢牢把握,推广策略,关键词时效,策略洞悉实事发展，明确阶段主题，全面积极调动媒体，主动引导客户消费观,销售关键结点,企划关键结点,推广策略,关键词社区文化艺术节,策略借助高入住率的人气，定期举行系统活动，形成持续性关注度与舆论，激发老带新热情，实现新带新介绍的突破，造就成熟的社区文化，提升品牌感情加分。,推广策略,关键词互动上海,策略上海客户是不容小视的特殊群体，
15、一方面拓展新媒体如租售情报（看房团）、城铁广告位吸引往来苏沪客户，另一方面要在社区艺术节注重上海客户的参与度与热情。,企划诉求：城际新干线 醇熟生活域 城铁高铁双轨并站 7月启程在即媒体策略：有效媒体铺开+情感维系SP活动主力：户外、网络等有效媒体及时更新，派报针对潜在客户密集区派发借力：新年传统的情感维系期，举办浓情主题的活动，答谢新老客户,梦想描绘期,引入“城际生活”概念新近销售信息的及时发布,1月,3月,NP(整版),高炮,网络1,网络2,引导旗,梦想描绘期,阶段活动建议：一月方案建议：新老业主新年联谊活动流程：对老客户长久以来的支持进行答谢，借助新年举办文艺表演，增加社区温暖居住氛围，
16、对年度推荐前十名的老客户进行特别颁奖二月方案建议：闹元宵灯会活动流程：元宵节后新昆山人逐步返昆，举办灯会活动增加其家的归属感与社区的认同度，同时借助商业街优势营造节日氛围，吸引舆论眼球，带动销售人气与商铺的推广三月方案建议：绿色植物认领活动流程：植树节前后，在即将交付的四期规划绿地中辟出专门的业主认领区，组织已购业主亲自种树并认领保护，宣传“小区是我家，爱护靠大家”等社区文化理念。也可组织专车，组织部分上海客户参与,梦想描绘期,企划诉求：城际新干线 醇熟生活域 抢占城际生活头班车 与京沪幸福同步媒体策略：媒体全面铺开+拓展苏沪新媒体主力：户外、网络、派报等有效媒体增加投放、更新密度，尝试超市设
17、点、电视报楼市专栏等大众媒体的广告投放借力：苏沪新媒体平台的积极拓展，如上海租售情报及其上海客户看 房团，城铁、高铁间的站点广告牌、车内杂志等,速度制胜期,及时抢占“城际生活”宣传高地引导体验“零时差品质海派生活”,4月,8月,NP(整版),速度制胜期,阶段活动建议：四月方案建议：老客户旅游券赠送活动流程：每户家庭可以领取价值一百元旅游券，到指定旅行社参加上海一日游（可有三条路线自选），参与活动后可将旅游时拍摄的精彩照片展示在售楼处，并领取小奖品一份五月方案建议：“我爱我家”社区美景摄影赛活动流程：业主拍摄社区景观进行评奖，奖品为世博会门票六月方案建议：居民才艺表演活动流程：与六一国际儿童节结
18、合，邀请幼儿园进行汇报演出，有才艺的业主进行才艺PK，获得名次的可获得世博门票七、八月方案建议：家装季活动流程：对于即将交房或已经交房的新业主，举办家装知识讲座、家电专场、宜家购物季,速度制胜期,阶段活动建议上海客户方案一：上海项目巡展借助上海新城项目现场及参加房展会的平台，摆放昆山项目资料昆山两项目选如“中山公园”等人流量大的公共场所，进行产品宣传方案二：创造条件，组织上海客户参与社区活动开展对上海“社区文化年”的信息传达，部分社区活动创造条件如包车等，组织上海客户参加。如：三月方案建议：绿色植物认领五月方案建议：“我爱我家”社区美景摄影赛六月方案建议：居民才艺表演,速度制胜期,企划诉求：城
19、际新干线 醇熟生活域 4000户家庭幸福启程 完备配套傲领城南媒体策略：本地媒体回归+部分投资客户专场主力：昆山本地房展会的参与，加强昆山市场“稀缺”氛围的营造，有效 媒体及时更新诉求，加深客户项目认知借力：伴随产品稀缺苏沪投资客户也会引发一点关注，借助前期已筛选较 为有效的媒体精准投放,稀缺造势期,营造最后收官的“稀缺”氛围回归产品本身，强壮自身练内功,9月,11月,NP(整版),稀缺造势期,阶段活动建议：九月方案建议：中秋业主联谊活动流程：中秋节客户联谊，通过文艺表演等加强客户情感交流。十月方案建议：趣味居民运动会活动流程：选择参与性强、趣味性强的项目，举办居民运动会。十一月方案建议：陶艺、美甲等DIY活动活动流程：组织一些参与度高、灵活性大的室内活动，吸引客户对项目的关注。,稀缺造势期,企划诉求：新城地产 根植昆山 让幸福变得简单媒体策略：有效媒体利用主力：户外、网络画面更新借力：老客户情感维护联谊活动，新年礼品派发等,品牌回归期,新城品牌宣传，提升客户品牌认可,12月,年度媒体计划,
