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1、完美经营技巧四个S,锦州团队：王永领,主讲人:王永领,走出困惑,迈向成功,怀疑：,行业公司制度产品老师自己伙伴巿场,流失：,顾客、骨干、团队,为什么？,流失是很正常的；（树叶、考大学)过于流失不正常(团队),一、流失,二、定位错误,1、优惠顾客2、直销商3、经营者,五、人品不好,人品决定产品上粱不正下粱歪不愿全身心付出与投入，赚小便宜目标不专一，朝三暮四,六、不学习,1、不知道学习的重要性2、不能归零学习3、不能重复学习4、就算学了也不去习5、当评委指责老师 6、自己不学习没有影响力（人品、能力),七、自私,1、自私是人的本性2、自私的人不得人心3、自私的人不能与人长久相处4、自私的人得不尝试
2、5、上半夜想自己，下半夜想别人6、天堂与地狱的不同7、特点：太精明，斤斤计较；太聪明8、要学会高明,简单大量的行动 关于“成功的四个S”的关系,人一生要成功，有两点非常重要，第一是要选择正确的事来做，第二是要正确地做事。你选择了完美，已经做出了一个正确的选择，那么，接下来就是如何正确地行动了。我们任何成绩的取得都是点滴行动不断累积的结果，切忌三分钟热血，半途而废。如果你行动的结果还不够理想，那只有两个原因，一个可能是你行动的方法不正确，还有就是你行动的量不够多。同时你也要坚信，只要你严格按照这些方法去持续行动了足够的时间，你复制了这样一个成功的行动过程，那么，你一定可以得到成功的结果！,成功的
3、四个S”的关系,在完美的业务中，我们所有的行动都是围绕着四件基本的事情来展开的，这就是所谓的“成功的四个S”：自我消费，产品零售，顾客服务，和事业推荐。这四件事情你都能够做好，而且按照正确的顺序做好，你就会一步一步在完美里走向成功。自我消费就是自用产品，这是基础中的基础，也是每个业务员首先第一位要做好的事情。,自我消费,完美事业的基础是产品，通过自用产品你对完美的产品有了足够的信心，你才能对完美事业真正建立起信心。可以这样说，如果忽略了自我消费这第一个S，那么其他的三个S你做的再多，再努力，也不会有理想的成绩。因为你自己不喜欢的产品，你是很难让别人接受的。所以我们建议你在决定大量使用产品之前，
4、不要采取其他的行动。,如何做好自我消费,1、要用心体验产品。作为业务员自用产品时，你和一个普通的消费者不完全一样，你需要认真使用、用心体会，才会发现和体会到产品一些具体的优点和好处，才有真实体验向朋友分享。2、要做到产品生活化。完美公司的产品都是跟我们的生活密切相关的，真正优秀的业务员应让自己和自己的家人长期使用所有的产品，至少长期使用十种以上，才算自我消费这一项做得合格。,3、公司推出的每一种新产品，都要在第一时间让自己和自己的家人首先使用。要相信公司在推出每种新产品前都会做认真的市场调查和研究，每种新产品都会品质超群、价格合理并具有巨大的潜在市场。4、要求自己，没自己用过的产品不要向别人推
5、荐。产品自己不使用，同时由于信心不足，说话没底气，往往花费很多时间去推广，效果总是不佳，反而容易错误地认为这种产品很难销售，没有市场。,5、把自我消费当作最有效的投资。有的业务员认为产品自己不需要，或者自己用不起，所以不想自我消费。问题是，自己都不重视保健，如何让别人重视保健？自己对产品都没有真正认可，如何让顾客对产品有信心？自己都觉得产品贵，如何让顾客接受产品？这时可以把自我消费当作一种投资，通过使用会发现，产品对自己很有作用，产品效果确实非常好，并且价格并不高。还会发现，自我消费是最合算的一种投资，因为不但自己能够从产品中获得很多好处，而且产品自己用得好也就很容易推广出去。,产品零售,请一
6、定要注意不是简单地“卖”产品，而是在寻找和培养长期的消费顾客，完美是让我们通过建立起稳定的顾客群体，来实现我们财务自由的，而零售是建立顾客群体的开始。所以我们建议事业伙伴在从事完美事业的初期（最开始的三个月到半年的时间）把主要精力放在产品的零售上去而不要急于去做事业推荐，或者说，在你零售没有过关，自己没有建立一定的顾客群体时，先不要做事业推荐。,如何做好产品零售,零售产品是完美业务员最关键最重要的一项业务，需要我们花费最大量的时间和精力去做好（一）首先要调整好心态，克服自己的心理障碍。有些业务员之所以零售做不好，是因为心理障碍太多，如怕别人说你赚朋友的钱、怕顾客说价格太高、怕对方拒绝等，其实这
7、些障碍都是自我设立的，和顾客没有关系。要做好销售，先要去除心理障碍，端正心态。,1、我们零售产品不是求人，而是帮人、救人。一定要树立帮人的思想，你向朋友推荐产品实际上就是在帮助你的朋友，帮他们找到一种他们非常需要、可以改善他们健康状况、提高他们生活品质的产品。2、零售时要想到我们不是以推销者而是以产品使用者的身份去分享。完美的业务员都是产品的使用者，我们的零售实际上是在分享，是向朋友分享作为使用者对产品的了解和体验。3、你并不是赚朋友的钱，赚的是公司付给你的劳动报酬。首先没必要否认，零售产品可以赚钱，这没什么不好，也没什么不对，付出劳动获得报酬是天经地义的事情，你的朋友向谁买都是同样的价格，况
8、且你向朋友推荐的都是物超所值的产品，你还要提供优质服务。,4、顾客真正买的是效果而不是价格。价格与产品品质、作用及使用周期等是密切相关、不可分割的。怕朋友说价格太高，多半是因为自己对产品还不够了解，自己用心体验就会知道，我们的产品不但品质超群而且价格公道，用起来很划算。顾客说价格高，大多也不是价格的问题，而是顾客对产品的作用了解还不够，没有意识到自己非常需要。5、即使暂时拒绝，你也没有任何损失。我们做产品零售就是通过分享从大量的拒绝中找出接受的人，接受的拒绝越多，你肯定卖出的产品越多。况且暂时拒绝不等于永远拒绝，从拒绝中你可以了解对方更多的信息，你还有机会再做拜访。,（二）充分准备、大胆行动。
9、,1、不打无准备之仗，零售之前要作详细充分的准备工作。（1）首先要用心体验产品，详细了解产品及相关的健康知识及美容知识，并具体分析每一种产品的目标顾客群即每种产品特别适合的人群。分析之后你会发现每种产品在你周围都有巨大的市场，你周围的每一个人或其家人几乎都会需要一种甚至多种产品。（2）提前分析每一位潜在顾客所有家人的情况，找出其最突出的需求点。经过仔细了解和分析，你会发现每一位朋友都会有需求点，,2、轻装上阵、大胆出击。世界上没有天生的销售高手，行动才是关键。没有哪一本书，也没有哪一次培训可以完全教会你零售。特别是新业务员，最需要的是行动力，不要怕犯错误，不要怕失败，要勇于开口，勤于开口，要大
10、胆地讲，兴奋地讲，随时随地地讲。让自己在行动中学习，在失败中成长。,（三）要掌握正确的零售方法,“低压销售法”。业务员用最多的时间来与顾客建立一种相互信任的良好关系，表达出你的友好和关心，多交谈一些共同关心和感兴趣的话题，达成共识，让对方愿意与你相处和交往，对你产生好感和信任感，对方首先接受你本人，才能接受你的建议和推荐的产品。不同顾客有不同的需求点，要在交流中多关心和了解对方及其家人的身体状况从中找到需求。找到需求后，只针对顾客的需求介绍一下产品即可，这时不需要把产品的所有功效都讲出来。当顾客已意识到自己非常需要产品时，就可以及时而快速地促成交易。,（四）零售产品常用的一些具体方法：,1、M
11、.A.N法则。M：表示金钱即购买力，A：表示购买决定权，N：表示购买需要，一般来讲，零售的对象同时具备上述三个条件，才有可能购买产品。业务员要切记此法则，以避免白白浪费时间和精力，即零售时一定要找对对象，找准对象。2、求同法。这是可以减少顾客反驳和异议的一种有效方法。在拜访顾客之前，要针对这个特定的顾客预先准备好一些可以让对方回答“是”的问题，这对后面的交谈会产生很大的正面影响。,3、多用问句。有经验的业务员与顾客交流时大多数时间不是在讲，而是在问。首先，一种观点业务员自己说出来，不如让顾客说出来效果好，当你向顾客陈述一些观点和事实时，请试着把陈述句改为问句。用问句的另一个好处是，当你提问时，
12、更容易引起顾客的注意，更容易引导顾客沿着你的思路考虑问题。当业务员要提到产品时，最好用假设的问句,4、危机分析法。人采取行动有两个原因，一个是为了逃避危机，一个是为了追求快乐。顾客购买产品也不外乎这两个原因。很多顾客由于缺乏健康知识，往往对有些状况的危害性认识不够。业务员要让顾客看到这些问题的严重性，从而产生改变的强烈愿望，并进一步将这种愿望转化为购买欲。反之，若顾客没有危机意识，没有感觉到非常需要，你将产品介绍得再好，他往往也缺少购买的动力。,5、假设成交法。,这个方法可以贯穿零售的整个过程。（1）在拜访顾客前，不要去考虑顾客拒绝等负面的结果，而要多想象假设成交之后会是什么情景，顾客使用产品
13、之后会发生什么样好的变化，产生什么样好的效果，这样面对顾客的时候就不会顾虑重重，而是信心十足。（2）介绍产品的时候，单纯介绍产品本身的成分、作用等是不够的，因为这样好像与顾客没什么关系，所以你这时要假设已经成交，你把顾客使用产品后会有一些什么效果、发生什么变化，把那样的情景和画面说出来让顾客看到，这样才能真正吸引顾客。,6、无意识零售法。,无意识零售就是有意识地创造一些条件和时机让潜在的顾客无意之中接触到产品从而引起他对产品的兴趣。由于完美的业务员首先本身是公司产品的使用者，因此可以大量使用这种方法。我们提倡业务员养成“人前消费”的习惯，就是这个道理。总之只要你留心，会有很多机会让你周围的朋友
14、自然地接触到你的产品，为零售创造条件。,7、善用辅助工具和口碑。,（1）对于知识型的顾客、比较固执的顾客以及位置比你高的顾客，业务员要善于借助一些辅助资料，如芦荟治疗百例，（2）条件允许时做一些产品演示更有说服力，（3）向顾客介绍自身使用产品的体会和感觉是最有效的方法。同时业务员平时多注意搜集和整理一些口碑、特别是自己直接顾客的口碑，并能熟练记住。介绍产品时介绍一些相关的口碑能够很好地增加说服力。,8、成交时的“二选一法则”。,如果用“可否问答法”即问顾客买还是不买，在这种引导下顾客自然会在肯定与否定之间做选择，你给顾客留下了做否定选择的机会，则选定购买的可能会减少很多。而很多人面临三个以上的
15、选择时往往会更加犹豫不决，无所适从，反而可能任何选择都不做。因此最好的问法是“二选一”，即在问题中提出两种肯定的选择”注意尽量避免使用“买”字。,（五）零售时如何处理顾客的异议。,对于顾客的异议，业务员要耐心细致的给以回答和解释，要知道这样的异议往往表明了顾客渴望了解更多信息，例如：异议：你这产品就是价格太贵了一些。实质的含义：你能证明是物有所值的话，我会考虑。异议：产品这么贵，又是保健品，我用不起。实质的含义：除非你能让我相信产品对我真的有好的效果，不然我不会买。,（六）零售中要注意的事项。,1、以最好的形象面对顾客。2、不得提价、降价出售产品。3、客观介绍产品，不要夸大产品的功效，要让顾客
16、了解我们的产品是保健品，跟药品的作用效果和作用原理是不一样的。4、不得从疗效角度给顾客以绝对化的保证，如服用多少可以根除等。5、严禁将保健品介绍给危重病人服用。一般患者服用时不要马上停药。6、不要把眼光只集中在病人身上，保健品病人需要，没病的人预防疾病更需要。7、体弱多病者服用保健品要从少量用起，渐渐适用，渐渐加量。,顾客服务,就是要将顾客引导为长期的消费顾客。只卖产品，而忽略的服务，就像只管播种，而不浇水和施肥一样，是不会有很大收获的。顾客服务做得好的标准：通过良好的服务，从一个人使用一种产品，引导为让他的全家人长期使用很多种产品，从一个顾客引导为一个长期的“消费家庭”。,如何做好服务,（一
17、）服务顾客。顾客购买了你的产品之后，你便有了一份责任，你要为顾客提供尽可能周到的服务，让顾客从购买的产品中得到好处，让顾客用得满意。1、成交之后的服务。这时你要做到：（1）耐心详细地告诉顾客产品的用法、用量和使用时的注意事项。（2）鼓励顾客回去后马上开始使用产品，并且强调一定要认真、耐心地使用。（3）告诉顾客使用时有任何问题及时与你联系，你也会经常回访。,2、跟进服务。顾客购买产品三天之内，业务员一定与顾客联系一次，可以电话联系，但最好是见面拜访，这是业务员对顾客的第一次回访。这时要做到：（1）以关切的口吻询问顾客是否已开始使用产品。（2）若没有开始使用，问明白原因，看一下顾客是不是还有顾虑，
18、没有顾虑的话鼓励他赶快使用，告诉他早一天使用，早一天开始受益。（3）若顾客说已开始使用，则先问一下对方使用时的具体感觉（如气味、味道、口感等），以落实对方确已开始使用。（4）详细询问他从哪天开始用的、每天什么时间用、怎么用的、用量多少、该注意的事项注意了没有。发现不当之处及时给以纠正。（5）像矿物晶等产品，也应在这时告诉顾客，我们的产品没有任何副作用，但使用过程中可能会有一些“好转反应”，那是很正常的现象，可以放心使用。,3、长期的服务。业务员要与每一位顾客建立长期的联系，为每位顾客提供长期的服务，争取让每位顾客都成为长期的顾客。（1）建立详细的顾客档案，记录顾客使用产品情况。经常与顾客联系，
19、及时了解顾客使用产品的反应和效果，有任何疑问及时给以解答。（2）所有产品都要做好服务。有的业务员认为只有保健品和护肤品才需要做服务，因为可能出现好转反应等情况，每一种产品（即使像芦荟胶、牙膏和口香剂等小的日用品）销售出去后，都要认真做好服务，保证让顾客用得满意，同时让顾客感受到完美业务员的责任心和敬业精神。（3）服务过程也是教育过程。服务不仅限于产品，在服务时努力给顾客提供一些健康与护肤方面的建议，帮助顾客养成饮食、起居等良好的生活习惯，去除不良嗜好，同时让顾客了解更多的健康与美容知识，树立正确的健康与护肤观念，具备正确的保健意识和护肤意识。,（4）通过服务让顾客更好地认识和使用产品。服务时不
20、要只盯着顾客的“病”，不要老是问对方效果怎么样，具体症状有没有变化等，那样更容易让顾客缺乏耐心。通过服务要让顾客更全面、更深刻地了解产品，并从关心的角度询问顾客使用产品过程中睡眠、饮食、精神状态等方面有什么好的变化，引导顾客细心、全面地体会产品的作用、并耐心地使用产品。（5）服务赢得再次消费。一套产品将用完时，一定要见面拜访一次，这时要提示顾客全面地看待出现的效果即关注整个身体状况的变化而不仅仅是病情，坚定继续使用的信心，鼓励顾客长期使用，用完后再及时购买。,（6）服务创造更多的零售。服务时善于发现顾客对其它产品的需求以及顾客家庭中其他成员对产品的需求，并创造机会推荐，争取让每位顾客都能成为多
21、项产品的长期使用者、通过一个消费者赢得一个消费家庭。（7）把顾客当做朋友，在某些日子（如对方生日、节日、特殊纪念日等）以恰当方式表达你的关心、问候和祝福。（8）适时引导顾客成为优惠顾客。（9）遇到完美产品的用户，无论是不是自己的顾客，都要去做服务。,（二）服务新加入的业务员。,广义地讲，新加入的业务员也是你的顾客，要树立为新加入的业务员服务的思想，切实关心、鼓励、协助、帮助和指导他们一步步提高，在完美事业里不断走向成功。帮他们成功，你才能更成功。1、要处处为新加入的业务员着想。只有设身处地替新加入的业务员着想，才能给他们提供真正有用的指导和帮助。,（1）经常站在新加入的业务员的角度考虑问题。你
22、要经常考虑他处在一个什么样的环境、会面临什么样的困难和阻力、当前他自身会有什么样的顾虑和心理障碍、他现在最需要什么样的帮助等。（2）经常与新加入的业务员一起研究解决问题的办法。当他遇到具体困难和问题时，我们一定要和他一起探讨，分析问题的真正原因，一起想一些具体的解决办法。要让我们的业务员感觉到，他不是在孤军作战，遇到任何问题和困难，只要大家一起想办法，总会解决的。业务员遇到困难和问题的时候，正是最需要业务指导的时候。,（3）经常与新加入的业务员交流具体工作。最好是见面单独交流，特别在业务员起步阶段，每天都要联系，要很清楚地了解他每一天在做什么、怎么做的、怎么想的，了解这些情况才能给予有针对性的
23、指导和帮助。2、要协助新加入的业务员开展业务。很多事情只靠口头上说教，业务员是难以学会的，这时候往往需要你协助他一起去做，他不会零售你和他一起去拜访他的准顾客，他不会服务你和他一起去做顾客回访，他不会沟通新人你协助他来沟通。让业务员开始一项新业务时尽量运用ABC法则，你作为A给以充分的协助和支援。,3、要给新加入的业务员具体的指导。空洞的道理和笼统的指导对业务员的帮助并不大，业务员真正需要的是很具体的指导，他最想知道的是现在具体该做什么、具体应该怎么做。所以在不同阶段，你要给业务员一些不同的提醒和指导。（1）业务员刚填表的时候，你要教给他怎样正确用产品，提醒他听新业务员培训之前先认真看两遍资料
24、，千万不要急于开口去讲，同时你要提醒他有思想准备，有些人可能会给他泼冷水。（2）业务员要开始行动的时候，你要提醒他一定先列名单，并告诉他具体怎样列名单、列多少人、应在什么时间列好然后和你一起研究。你要和他一起分析每个人的需求点，每个人应从哪里着手做工作，具体每个人应怎么样邀约。,4、要给新加入的业务员以积极的影响。在新加入的业务员成长的过程中，你不但要教会他一些工作方法，你还要不断给他一些积极的影响，一步一步帮他养成积极思考、积极行动的成功习惯。（1）在新加入的业务员面前，你永远要表现出对完美事业充满信心、满腔热情、积极乐观，要不断用这种积极的情绪来感染他，让他从你身上感觉到一种信心和力量，让
25、他不断受到鼓舞。（2）永远不讲泄气的话、不讲消极的话，遇到任何事要引导业务员从正面、积极的一面去考虑。（3）多鼓励新加入的业务员，帮助他建立自信心，要善于发现他的优点，并且一定要在不同的场合多多表扬。如果你的新加入的业务员不积极或信心不足，那是因为你给他的鼓励和表扬还不够多。,5、多给新加入的业务员提供成长的环境。,（1）多带新加入的业务员参加完美的活动。让你的新加入的业务员意识到，参加活动是最好的学习，（2）自己多组织一些有益的活动，给新加入的业务员提供相互交流、学习提高的机会。（3）多给新加入的业务员一些锻炼的机会，让他一起来组织活动等。（4）多带新加入的业务员跟更成功者在一起。6、要帮助
26、新加入的业务员在他的队伍中树立威信。你的新加入的业务员很快也有了自己的销售队伍，这时你要注意帮助他在他的团队里树立威信，帮助他成为一个优秀的领导者。（1）找一切机会在他的新加入的业务员面前肯定他、表扬他，永远不要在他的新加入的业务员面前否定他、批评他。（2）多给他机会去表现和发挥。,事业推荐,通过自我消费，愿意自己全家长期使用完美的很多产品，并通过分享和服务，带动了很多家庭愿意长期使用完美的产品，你的完美事业就已经打下了一个坚实的基础，在这个基础上，你可以推荐他人成为合作者一起来拓展市场，这就是事业推荐。通过事业推荐，发挥团队的力量，为自己的市场带来“倍增效应”。,做个沟通高手,沟通的目的首先
27、是为了增进相互了解。每个人有不同的想法、观点，通过交流相互了解了对方的想法，才能相互理解。业务员要告诉自己，沟通就是跟对方去聊聊天，交换一下看法，因此完全没有必要有任何心理负担，应该非常轻松的去沟通。沟通的目的是为了达成共识。两个人肯定有不同观点，肯定也有相同观点，沟通不是为了看到不同点，而是为了找到共同点。所以沟通时要善于把分歧暂时放到一边，引导对方多看共同点。沟通的最好结果是双赢。成功的沟通结果是没有失败者，双方都是赢家，双方都感到有收获。,四个S的关系是：自我消费是基础的基础，产品零售是事业的开始，顾客服务是事业的保证，事业推荐是倍增的手段。所以要在完美事业里取得成功，这四个S缺一不可，
28、不可偏废，并且一定按照正确的顺序来做好。,完美六字诀,一、用-每个朋友开始都是从体验产品开始，凡是产品用得越多的朋友，做得越好因为他们对产品的功效有更多的体会，跟朋友介绍的时候底气更足。信心是可以感染别人的，如果不使用产品，对产品的功效没有一点体验，那么首先还没有开口讲就在心里面把自己打败了。二、讲-利用业余时间学会产品示范，针对朋友的需求，向朋友介绍健康的观念，介绍公司的产品。敢于讲，就成功了一半。三、卖-我们向朋友介绍健康观念，介绍公司产品，也要让朋友用这些产品。我们的出发点是为了朋友在不额外花钱的同时，得到健康。,完美六字诀,四、学-学习有三种方式，一是向书本学习；二是在实践中学习；三是
29、向成功者学习。三种学习方式中，直接向成功者学习是最行之有效的。使用工具的优点在于方便自学，自我充电，较易全面提升自我能力。举办培训会议的优点，在于互动，在于其直观性和感染力。人们相聚一起，相互激励，最易激发人们成就事业的动力，最易知识互补。,完美六字诀,五、做-收藏知识跟收藏未腌过的肉一样，很快就腐烂了，但收藏者并不自知，还持知识自重，与现实脱节。知识没有去使用是死的知识，知识没有去交流就迸不出智慧的火花，这样的习性的人在社会上是不会有太大成就的，对他是一种损失，所以我们要将所学反覆练习，试著在生活中使用，减少阅读的时间，增加实践的时间。,完美六字诀,六、教-没有完美的个人，只有完美的团队。一
30、个人的力量始终是有限的，一个人的精力也是有限的。如果你的销售能力很强，一个人一天不吃不喝也只能销售24个小时；当你教会100个朋友做销售，即使每个朋友只学会50，每人每天只做12个小时的销售，也要当25个你来做销售。所以，尝试去教会更多的朋友做销售。,正确的运作模式,有些伙伴做了一段时间完美，得出了完美很难做的结论，这种情况的出现，原因不在于完美难做，而是因为他把完美做复杂了。那么面对这种复杂的市场，我们如何才能将完美做得轻松愉快，卓有成效呢？很重要的是要按照正确的运作模式来行动，系统教给你的这套运作模式，就是要你将复杂的业务简单化，从而可以轻松的去行动，并且可以有效地复制下去。所以一定要牢记
31、，模式化、简单化，是这个行业的精髓。,这套运作模式的核心是ABC法则和家庭聚会，在这个模式下，业务员本身不需要面对太多问题，只是简单地起到一个桥梁（B）的作用，即让那些有兴趣了解完美（包括产品和事业）的朋友通过ABC法则或家庭聚会来系统了解就可以。具体运作时要注意严格遵循如下步骤：,第一步，列名单。,1、环节简单化？列名单时不要自我设限，不要预设立场，即先不要考虑他会不会接受、会不会认同等问题，只要你想起来人先都先把名字列出来，这样，你列出200个人的名单就不是很困难的事情。,2、排出先后顺序。,1）先近后远的原则。首先是距离的远近，在初期（五星之前）不要急于去做外地的工作，要先约见离你住地比
32、较近的人，这样可以节约时间、精力和财力等，同时更有利于业务指导配合你的工作。再一个是关系的远近，先做关系近的人的工作，后做关系远的，关系近更有相互信任的基础，推荐更容易成功。同时好事情也应该先与关系最好的人分享。有的业务员先不向关系近的人推荐，反而去找比较疏远的人，这说明他对完美事业了解不够信心不足，应该先做熟悉市场，后做陌生市场。,2）先易后难的原则。一般来讲先约见你认为比较信任你、你对他比较有说服力的人，如地位辈份等与你相当或稍低的人、经济状况等与你相当或稍差的人。不要一上来经验不多时就盯着一个很难做工作的“大客户”，这样会消耗你太多的时间和精力，也容易影响你的信心。像你的上司、你的长辈还
33、有其他你觉得很难沟通的人，可以放在以后你经验很多时再做工作。,3）下面几类人可优先考虑,使用过产品并体会到良好效果的人。其家庭成员中有特别需要公司产品的人。曾认真参与过直销行业，但由于公司等其他原因而未成功的人。近期出现经济压力的人。对现在工作不满意、有意尝试新工作的人。现在所做的生意不很景气，想探讨其他机会的人。有很多时间想做点事的人（如最近退休者、经济状况不错的家庭妇女等）。为人热心肠，乐于助人，喜欢社交的人。企图心强，不断想创造更多财富的人。,第二步，邀约。,1、根据自己的目标订出邀约计划，一个新业务员，至少每周应该邀约两位朋友来了解完美事业。2、端正心态、轻松邀约。邀约的时候抱着将你认
34、识到的好产品和好事业推荐给好朋友了解的态度，要注意的是我们并不是约对方来买产品或来加入，我们只是约他来花点时间了解一下，了解之后用不用产品、是否参与做，由对方自己来决定，这一点一定要让对方清楚。这样你只是起到一个推荐的作用，而把最终决定权还给对方，你邀约的时候就会很放松，没必要有心理负担，对方也不必有什么顾虑。,3、真诚邀约，暂时约不来，另找合适的时机再邀约，一定不要采取欺骗的方式来邀约。4、邀约的两种方式。根据不同情况可以采用电话邀约，也可以采用见面邀约。电话邀约一般适合比较熟悉、经常来往的朋友，这样的朋友本来就是“召之即来”的。因为你对对方的情况很了解，所以一般简单交谈几句后就可以直接提出
35、邀约。你可以说：“明天晚上你有时间吗？七点钟到我家来一趟。”对方若问什么事，你可以简单的说：“当然很重要的事了，来了再说。”,针对需求邀约,1）健康。本人或家人明显需要完美产品，则可从产品角度来邀约。（2）兼职。有的朋友想利用业余时间做些事情多增加些收入，邀约时你可以讲：“我最近找了份兼职工作，很不错，我觉得你也很适合做，有没有兴趣了解？”（3）独立创业。有的人非常想独立创业，但由于资金等因素的限制而无法起步，这样的朋友你可以告诉他：“您不是想当老板吗？我了解到一个项目非常适合您来经营，找个时间考察一下？”,4）社交。社交也是人的一项基本需求，对于生活圈子比较小，很需要扩大交际面的人，你可以说
36、：“最近我结识了一些很热心很优秀的朋友，找时间给您介绍认识一下怎么样？”（5）充实生活。有的人有很多空闲的时间无所事事，你可以跟他讲：“我现在做一件很有意思的事，每天接触不同的朋友，日子过得很充实，您有这么多时间正好可以利用起来，想不想了解一下？”,占据主动,对方想拒绝你的邀约时最经常用的借口是没时间，一旦这样你就会很被动，所以我们要避免这种情况发生，方法就是变被动为主动，你在提出邀约前先问对方有没有时间。,时间的二选一。,提出邀约时永远不要问对方有没有时间，那样的话他大多会对你说：“什么时间有空我会跟你联系。”这样的约定和没有约定一样。所以你一定要给出两个具体的时间让对方考虑选择。,三不谈,
37、你邀约对方的目的是让他去详细系统地了解，所以邀约时你不要详细地向对方介绍有关公司、产品和市场计划等具体情况，这就是所谓的“邀约三不谈”。一定要注意，邀约简单化，在邀约的时候对于对方进一步的问题，这时都可以不做直接回答，,三：模式化介绍,1、正确运用ABC法则 运用ABC法则来开展业务，是完美业务员最容易掌握、使用最多、也是最有效的一种手段，因此ABC法则被公认为从事直销业的“黄金法则”，一定要懂得充分运用来开展业务。A：意思是顾问、指导者，在这里可以是你的业务指导、比你更有经验的业务员、公司、专卖店或辅销资料等；B：意思是桥梁，这里指开展业务的业务员；C：意思是顾客，这里指业务员的推荐对象。简
38、单地讲，ABC法则就是业务员在业务指导等的协助下，一起来做顾客的工作。,为什么要运用ABC法则？,（1）ABC法则是借力使力不费力，简单容易操作，由于有A的协助，新业务员不需要直接面对太多的问题，可以尽早地开始开展业务，也避免了在开始阶段遇到到太多的挫折。（2）B对于公司背景、产品、理念及市场计划等往往不如A熟悉，由A来介绍，可以让C了解得更全面、更系统、更透彻。（3）由于相互比较熟悉，C往往难以静静地听B介绍，而改由A从第三者的角度来讲，则C容易耐心地了解，所谓“远来的和尚好念经”。（4）在完美事业里，最好的方法是大家容易学会并能够都来统一使用的方法，你运用ABC法则推荐成功的新的业务员，也
39、自然愿意运用ABC法则。,2、正确运用家庭聚会,1）家庭聚会的意义。（1）家庭聚会有利于新朋友正确认识完美事业。家庭聚会营造了一个亲切平和的气氛，新朋友在这种气氛中，可以在很轻松的状态下全面、深入、系统地了解完美的有关情况，有问题也可以充分探讨，从而很理智地做出一个正确的决定。,（2）家庭聚会有利于业务员的成长。,家庭聚会提供了一个相互交流相互学习的环境，业务员工作中遇到的问题可以在这里充分探讨及时解决，也可以了解很多口碑等信息。家庭聚会人数不多，业务员有很多机会分享自己的体会、心得和经验，同时也容易参与会议的运作，如主持等，可以让业务员得到很多锻炼机会。,（3）家庭聚会有利于培养更多领导者。
40、,由于举办家庭聚会要求的条件不高，有一定经验的业务员很容易独立举办，可以锻炼业务员独立解决问题的能力、组织能力及领导能力，也有利于业务员在自己的小组中树立威信。,（4）家庭聚会有利于增加团队凝聚力。,通过家庭聚会，团队成员经常见面，面对面地探讨工作中遇到的实际问题，相互交流、相互鼓励，相互之间容易形成一种密切的关系。,（5）家庭聚会可以真正带来持续的倍增。,由于家庭聚会的方式操作简单，很容易掌握，因此容易形成一个固定的模式，不断复制下去，有利于广泛推广，从而产生持续的倍增效应。在这个行业中，简单容易复制的方法才是真正有效的方法。,家庭聚会的内容:,家庭聚会的内容一定是以产品介绍和事业介绍为主，
41、而且每次介绍一定有几个新人参加，这样的家庭聚会直接帮助业务员开展业务，产生业绩，业务员自然愿意参与。有的家庭聚会之所以一段时间之后，难以开展下去，是因为家庭聚会变成了纯粹是业务员的聚会，没有新人参与，业务员参与的积极性也会大大降低。,四：跟进与促成。,1、对于明确表示排斥者，可以真诚询问一下他排斥的原因，暂时放一下，保持友谊和联系，将来有适当时机再做进一步影响。2、对于表示观望者，可以保持联系，长期跟进，适当的时候让他进一步参与一些活动以增进对完美的了解。3、对于表示“可以考虑”的人，可以适当促成，并多借给一些相关资料，在近期（一两个星期内）邀约他参与一些活动进一步了解，或者请业务指导帮助做进
42、一步引导。,4、对于表示只愿意用产品的人，促成及时办理优惠顾客卡，做好后续服务，在服务中发掘更多产品方面的需求，引导其全家人用更多的产品，成为一个“消费家庭”。当产品用出良好的效果的时候，可以适当引导其做转介绍，并适当引导其再考虑参与完美的业务推广。这里所说的“适当引导”，就是不要强求，若对方明确表示不愿意做转介绍，或不愿意参与，那成为一个长期顾客也很好，我们继续做好产品服务。5、对于表示愿意参与的人，促成其及时办理优惠顾客卡，引导其在近期，听“新业务员培训”，并提醒他在听“新业务员培训”之前，只体验产品和看资料，一定不要行动。,重复并将这一模式严格复制下去。,1、完成上述四步之后，无论是哪一
43、种结果，都不要停顿，马上开始邀约下一位朋友，这样不断重复上述步骤。2、当自己有了一定的市场基础，比如说有了三五个合作伙伴的时候，自己要及时开始充当A的角色，让合作伙伴作B，协助他们开展业务，将这一模式严格地复制下去。这样市场也就自然的持续延伸下去。,3、开始组织自己的家庭聚会。自己的家庭聚会很简单地从ABC法则开始，你作为B邀约朋友到自己家里，让业务指导来做A进行讲解，这就是你的家庭聚会的开始。再进一步，可以让你的几个伙伴同时邀约朋友到你家里，可以请业务指导来讲解，也可以你自己讲解，这样你的家庭聚会就自然形成了。4、及时引导你的伙伴开展自己的家庭聚会，也是很简单地从ABC法则开始，伙伴邀约朋友到他自己家里，你去做讲解，他的家庭聚会就形成了，过一段时间可以让伙伴开始自己讲解。,你要在完美取得成功，请一定严格按照这套简单的模式来运作！通过复制这样一套简单的模式，任何人都可以在完美事业里轻松起步，轻松有效地拓展市场，通过将这套统一的模式严格地复制给更多的伙伴，就可以推动市场持续稳定的发展。可以说，能否将这一套简单易行的模式复制到位，是你在完美里能够成功的关键。,祝：大家,感谢您的关注,
