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1、三倍数销售力 关键环节分析,销售的价值,企业高层管理者90%是从销售和财务两种岗位提升的。世界成功人士大多也是销售出身，如：李嘉诚、王永庆、韦尔奇、松下幸之助。中国的创业者绝对多数就是作销售的人生何处不销售！,请问大家谁是学“销售”的？,发人深思的故事,老鹰是世界上寿命最长的鸟类。它一生的年龄可达70岁。要活那么长的寿命，它在40岁时必须做出困难却重要的決定。当老鹰活到40岁时，它的爪子开始老化，无法有效地抓住猎物。它的嘴（喙）变得又长又弯，几乎碰到胸膛。它的翅膀变得十分沉重，因为它的羽毛長得又浓又厚。使得飞翔十分吃力。,2023/10/12,叶彦讲师,4,它只有两种选择：等死，或经过一个十分
2、痛苦的更新过程。它必须很努力地飞到山顶。在悬崖上筑巢。停留在那里。不得飞翔。,2023/10/12,时代光华,5,2023/10/12,时代光华,6,当新的指甲长出來后，它们便把羽毛一根一根的拔掉。,5个月以后，新的羽毛长出來了。,老鷹首先用它的喙击打岩石，直到完全脫落。,它会用新长出的喙把指甲一根一根的拔出來。,然后静静地等候新的喙长出來。,老鷹开始飞翔。,重新得力再过30年的岁月！,2023/10/12,时代光华,7,在我们的生命中，有时候我们必须做出困难的決定。开始一个全新的过程。,我们必须把旧的习惯，旧的传统抛弃，使我们可以重新飞翔。,2023/10/12,时代光华,8,只要我们愿意放
3、下旧的包袱，愿意学习新的技能，我们就能发挥我们的潜能，创造新的未來。,有个人,1928年11月1日出生于美国底特律市的一个贫民家庭。9岁时，开始给人擦鞋、送报，赚钱补贴家用。16岁就离开了学校，成为了一名锅炉工，并在那里染了严重的气喘病。后来他成为一位建筑师，到1963年1月为止，盖了13年房子。35岁以前，他是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场。35岁那年，他破产了，负债高达6万美元。,乔吉拉德（Joe Girard）,乔吉拉德,创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录：1.平均每天销售6辆车至今无人能破。；2.最多一天销售18辆车；3.一个月
4、最多销售174辆车；4.一年最多销售1425辆车；5.在15年的销售生涯中总共销售了13001辆车。6.连续12年被吉斯尼世界记录大全评为世界零售第一。7.被吉斯尼世界记录誉为“世界最伟大的销售员”迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员。,乔吉拉德成功的环境,1978年1月乔吉拉德宣布退休后，他所缔造的纪录，迄今未被打破！但乔吉拉德十五年的汽车销售员生涯，碰到美国经济大环境最紊乱的时刻，1964年越战开打，美国经济受战事拖累，1973年全球又爆发第一次石油危机，不景气使得美国汽车销售量下滑，但他在逆势中，一年还能卖出1400多辆车子。,销售的启示,在一场培训中有个同学举手问我：“叶老师，我的目标是想在
5、一年内赚100万！请问我应该如何计划我的目标呢？我便问他：“你相不相信你能达成？”他说：“我相信！”我又问：“那你知不知到要通过哪行业来达成？”他说：“我现在从事保险行业。”我接着又问他：你认为保险业能不能帮你达成这个目标？他说：只要我努力，就一定能达成。“我们来看看，你要为自己的目标做出多大的努力：根据保险行业的成比例,100万的佣金大概要做300万的业绩。一年：300万业绩。一个月：25万业绩。每一天：8300元业绩。“我说。”每一天：8300元业绩。大既要拜访多少客户。他回答：“大概要50个人。”，那么一天要50人：一个月要1500人；一年呢？就需要拜访18000个客户。,这时我又问他：
6、“请问你现在有没有18000个A类客户？”他说没有。“如果没有的话，就要靠陌生拜访。我问他：“你平均一个人要谈上多长时间呢？”他说：“至少20分钟。”我说：“每个人要谈20分钟，一天要谈50个人，也就是说你每天要花16个多小时在与客户交谈上，还不算路途时间。请问你能不能做到？”他说：“不能。他不说话了！,启示：所有目标不是凭空想象的，是需要凭着一个能达成的有效方法才能实现的。,销售管理价值链,销售收入客户数消费额购买频率客户数拜访量成交率消费额客户特性产品特点购买频率客户特性服务品质,销售技巧分析,销售现状,62的销售人员无法获得承诺！82的销售人员不能实现差异化！86的销售人员提问不当！95
7、的销售人员讲述过多，聆听过少！99的销售人员没有设定正确的目标！,客户购买心理分析,注意兴趣了解问题比较购买一次购物的经历。,销售方法,根据客户购买心理几种客户运营步骤：销售八大流程需求导向式销售。总有一个最佳方法可以卖出一种特定产品，首先我们应该找出这个最佳方法，然后永远使用它。,需求导向式销售方法,需求导向式销售是根据客户 购买心理，为需求不明显的团体或客户设计的客户运营步骤。需求导向式销售于2002年由麦肯锡设计，被汽车销售、保险、管理咨询、IT等行业广泛使用，效果显著。,客户运营步骤,需求导向式销售与客户心理对照,业务人员客户发掘准客户、安排约访、接近准客户注意收集客户资料、寻找购买点
8、兴趣设计建议案、说明建议案了解问题处理问题促成签订合同比较、购买索取转介绍、售后服务满意,第一步：发掘准客户,发掘准客户要点：谁都是客户谁都不是客户-目标明确细分市场。高端客户-高端利润。漏斗原理-数量、速度是关键。而没有人脉的乔吉拉德，最初靠着一支电话、一枝笔，和顺手撕下来的四页电话簿做为客户名单拓展客源，只要有人接电话，他就记录下对方的职业、嗜好、买车需 求等生活细节，虽吃了不少闭门羹，但多少有些收获。,名片满天飞：向每一个人推销,每一个人都使用名片，但乔吉拉德的做法与众不同：他到处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中。名片漫天飞舞，就像
9、雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪。但乔认为，这种做法帮他做成了一笔笔生意。乔吉拉德认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多生意的机会。,根据我们对中国130家不同的车行的统计结果,走进车行的不一定都是潜在客户，大约65%的客户是随便路过进来看看的。这些进来的客户的普遍特点是：言谈与行动不同 没有明确的喜恶 直接问价第二个类型的客户占10-20%，这些客户的普遍特点是：没有经济实力 已经购买其它车 其它原因最
10、后的一类客户，就是购买可能性最大的潜在客户，大约占到10-15%,对待第一种类型的客户,基本做法是，首先加快提供给对方相关的产品说明书；其次，留下对方的姓名和联系方法；基本上就可以结束了，但还需注意，作为销售人员如果你看重的是长期的？成长，那么任何交谈十分钟以上的客户都应该做记录，以备拓展未来的社会关系，是一个工作的积累。,对待第二种类型客户,强调足够的售后服务，不管他是否已经购车，还是在未来较短的时间内会有购车的可能，努力介绍售后服务会帮助你建立客户关系。销售人员强调作为经销商的长久实力和售后服务，如果给已经买车的人最深刻的影响是你的售后服务很强，实力很强。,对待第三种类型客户,给足他们自己
11、看车的时间，在这个时候，作为销售顾问，你需要做什么呢？要观察，努力地观察，看这个客户对什么车型有兴趣，来的几个人之间是什么关系，观察他们的衣装，他们之间的谈吐等。,第二步：安排约访,安排约访要点：电话行销-高效行销。二选法-面谈保证大量约访-唯一法宝曾有人在电话中用半年后才想买车的理由打发他，半年后，乔吉拉德便提前打电话给这位客户。他靠着掌握客 户未来需求、紧迫盯人的黏人功夫，促成了不少生意。,第三步：接近准客户,接近准客户要点：赞美-明确具体有效着装-80%的第一印象平等-礼仪根本推销的要点是，不是在推销商品，而是在推销自己。乔吉拉德.他的方法其实很简单，那就是给人们提供两样东西，：公平的价
12、格和他们喜欢的售车人“就是这样简单”。他说，对于消费者来说，找到一个他们喜欢的卖车人，再加上一个合理的产品价格，两者加在一起，就是一个成功的销售。,诚实：推销的最佳策略,诚实，是推销的最佳策略，而且是惟一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言，这就是推销中的“善意 谎言”原则，乔吉拉德对此认识深刻。如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，乔会对顾客说：“你这个小孩真可爱。”这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩，但是如果要想赚到钱，就绝对不可这么说。乔说：“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了。”,第四步：收
13、集客户资料,收集客户资料要点：笔、本-面谈必需品提问-了解需求明确提问不断拜访-资料的积累因为有严重口吃，让得靠嘴谋生的乔吉拉德特地放慢说话速度，比谁都更注意聆听客户的需求与问题。,建立顾客档案：更多地了解顾客,乔吉拉德说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信真心相信你喜欢他，关心他。”如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。乔中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，
14、你就不愁没有自己的顾客。,销售人员在首次与客户沟通后，必须可以回答如下的20个问题：,*客户现在是否在驾驶其它品牌的车辆？*客户是如何了解我们汽车的品牌的？*客户对本公司的车了解多少？了解什么？什么渠道了解的？*客户对其它公司的车了解多少？*客户周围的朋友是否有驾驶本公司车辆的？*客户是否知道本公司的车辆的长久价值？*客户是否清楚汽车质量问题可能导致的严重后果？*客户是否知道售后服务对汽车产品的意义是什么？*客户中谁在采购决策中的具有影响力，是多少？,*采购决策的人数是多少？*客户的学历状况如何？*客户平常阅读的报纸，杂志，图书的情况如何？*客户的个人成就如何？*客户对自己企业或者个人的评价？
15、感觉？*客户从事商业活动的时间？*客户过去的经历哪些是他们最得意和自豪的？*客户如何评价汽车行业？客户认为汽车行业发展趋势如何？*客户周围的人对他的评价和认知如何？*是否认识到客户的稳定的价值观，商业观？*客户平时是否经常会做重要的决定？,第五步：寻找购买点,寻找购买点要点：效用说明-开发需求试探说明-发现需求提出问题-明确需求乔吉拉德说：有两种力量非常伟大。一是倾听；二是微笑。“倾听，你倾听得越长久，对方就会越接近你。我观察，有些推销员喋喋不休。上帝为何给我们两个耳朵一张嘴？我想，意思就是让我们多听少说”！,手排档,这个客户来买车时却点名要手排档的，可是我们没有！是什么原因促使他一定要追求手
16、排档的车呢？,原因,最近一段时间我工作变了，要用车跑很多路，而且都是盘山公路”。我就问这个盘山公路用手动车怎么会帮你，是不是上坡有用呀？“上坡是一个方面，但是我更看中的是下坡的时候，万一这个刹车系统失灵了，我可以用手排档把速度降下来。“他强调说。“对，强制往下降速，就是用手排档降速，刹车失灵时手排档可以帮你降速。”我当时不知道，一般人也不会想到，一个人要买手排档的车就冲这个买，而他确实就充这个原因买。,解决方法,但问题关键已经出来了，购买重点也已经出来了，就是他注重的安全性，即刹车系统失灵以后的安全性。让客户亲自体验了启动时自检的功能所包括是所有项目，而且，实际试验了刹车系统漏油时的警告。,第
17、六步：设计建议案,设计建议案要点：商品-客户真正购买的东西交换-不存在公平、等价，只有顾客满意。快速-价值的体现,第七步：说明建议案,说明建议案要点：针对需求-满足客户产品变为商品-价值体现增殖服务-留住客户,推销产品的味道：让产品吸引顾客,每一种产品都有自己的味道，乔吉拉德特别善于推销产品的味道。与“请勿触摸”的作法不同，乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。根据乔本人的经验，凡是坐 进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买。新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。乔
18、认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让顾客亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了。,第八步：问题处理,问题处理要点：倾听-无为而为没有问题-最好的问题处理 价值体现-无解答的解答,250定律：不得罪一个顾客,在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有500个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。这就是
19、乔吉拉德的250定律。由此，乔得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。,第九步：签定合同,签定合同要点：动作-不是语言的动作目的-所有工作的目的尝试-所有拜访的尝试“你所想的就是你所想，你一定会成就你所想，这些都是非常重要的自我肯定。“不可能”去掉“不”，就是“可能”了。要勇于尝试，之后你会发现你所能够做到的连自己都惊异。”乔吉拉德,第十步：索取转介绍,索取转介绍要点：转介绍客户-最有价值的客户尝试-所有拜访的尝试目的-所有工作的目的乔吉拉德还特别把名片印成橄榄绿，令人联想到一张张美钞。每天一睁开眼，他逢人必发名片，每见一次面就发一张，坚持要对方收下。乔吉拉德解释，销售员一定 要让全
20、世界的人都知道“你在卖什么”，而且一次一次加强印象，让这些人一想到要买车，自然就会想到“乔吉拉德”。,猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客,乔吉拉德认为，干推销这一行，需要别人的帮助。乔的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。,第十一步：售后服务,售后服务要点：新单源泉-80%的业务来源于老客户广告效应-品牌的树立差别经营-唯一体现乔吉拉德很有耐性，不放弃任何一个机会。或许客户五年后
21、才需要买车，或许客户两年后才需要送车给大学毕业的小孩当礼物；没关系，不管等多久，乔吉拉德都会 不时打电话追踪客户，一年十二个月更是不间断地寄出不同花样设计、上面永远印有“I like you!”的卡片给所有客户，最高纪录曾每月寄出一万六千封卡片。,客户运营步骤,业绩倍增真谛,业绩倍增真谛,积极工作是成功的唯一途径。诚信是正确的从业理念。用心坚持是成功的基础。有一次他不到20分钟已经卖了一辆车给一个人。对方告诉他：其实我就在这里工作。来买车只是为了学习你销售的秘密。乔吉拉德把订金退还给对方。他说他没有秘密。非要说秘密的话，那就是“如果我这样的状态能够深入到你的生活，你会受益无穷”。,业绩倍增真谛
22、,老客户、大客户服务是“不劳而获”的唯一途径。在正确客户定位后访量是创造成功的唯一道路。产品是销售的真正精髓。依靠团队发展业绩，依靠团队发展团队。,乔吉拉德12条成功要诀,1.要有条不紊记下所有客人的约会，做好准备 2.工作时工作，要与一些对你有帮助的人一起吃饭，而不要只懂跟同事吃饭 3.视乎场合及对象穿著合适衣履 4.严守不要戒条:不抽烟、不抽雪茄、不咬烟丝或口香糖、不喷古龙水、不说低俗笑话，还有男人在工作时不要戴耳环 5.用心聆听 6.展示微笑 7.保持乐观8.紧记马上回电 9.千万别撒谎：所谓一次不忠百次不容 10.切忌过高收费 11.支持你所卖的产品 12.从每一项交易中学习,销售管理价值链,销售收入客户数消费额购买频率客户数拜访量成交率消费额客户特性产品特点购买频率客户特性服务品质“大客户”就是单笔消费额高或频繁购买的客户。,“老板只做管理，真正为公司赚钱的是我！我赚的比老板还多！”“你知道，头衔对我的生意是什么吗？让我告诉你，头衔一点都不重要，因为我的头衔就叫MONEY！”乔吉拉德,“万事万物必有其因，必有其果。做销售的人，种下的是苦因结的是甜果；种下的是甜因结的是苦果。”博恩崔西（美国销售训练大师）,
