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1、湖南长沙万根科,教育背景：大专职业背景：学生签约时间：2002年4月2006年9月晋升高级营业部经理主要荣誉：2007、2008年全国百强营业部 入围2012、2013、2014年全国高峰会 2006年至2014年连续8年全省第一营业部,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级,10/14/2023,2,改变年龄结构成就团队未来,湖南分公司 万根科案例萃取师：茆利平 霍康 2015年4月,目 录,一、数据展示二、高龄结构的困惑与反思三、实施转变的三个关键点四、转变后的收获,人力总量负增长，年龄结构大幅改善，标保高速增长,目 录,一、数据展示二、高龄结构的困惑与
2、反思三、实施转变的三个关键点四、转变后的收获,2009年之前团队的增员方式增员标准：无，平均年龄55岁增员品质：无，“镜子增员法”,因此带来的团队状态虽然无激情、无冲劲但短期业绩好。状态如“温水里的青蛙”很享受！,一次事故引发我的“震痛”,“震痛”事件：王老师，58岁，晚上展业途中摔伤，医药费：8万，因年龄原因不在公司报销范围内，让我心痛，良心受到谴责,带来的反思,1、我们是相亲相爱的一家人，作为团队长，保护团队成员是我的职责2、我改变不了政策，害怕悲剧再次发生，开始反思团队年龄结构,状况1:节点没冲劲状况2:思维难改变状况3:学习能力弱状况4:制度难执行,各种状况带给我的深刻反思,高龄结构,
3、陷入“隐忧”我的团队的未来在哪里？,情景1:节点时拿着人力表不知道追踪谁情景2:有些伙伴连短信都不会发情景3:感冒请假无法提供病历，制度难执行,必须改变年龄结构，改变才有出路，团队才有未来！,目 录,一、数据展示二、高龄结构的困惑与反思三、实施转变的三个关键点四、转变后的收获,实施转变的三个关键点,第一、启动意愿，分层宣导第二、坚守标准，政策引导第三、明确方向，技能支撑,第一、启动意愿，分层宣导（1/3）,主任逐个恳谈恳谈内容：发自内心“说故事”引发思考：面对事故我们该怎么做？分析利弊：坚持不改变痛苦将会继续 选择改变后描绘未来愿景,统一认识，产生共鸣，只有控制源头，才有未来！,第一、启动意愿
4、，分层宣导（2/3）,主任会脑力风暴内容：分析年龄特点，制定标准方式：画图说明目的：达成共识，统一思想,1、有想法、有冲劲2、有赚钱欲望3、学习能力强4、接受新生事物能力强5、好沟通6、便于做职涯规划,1、随遇而安2、钱多多用，钱少少用3、学习有心无力4、对新生事物不大重视5、沟通有压力，需小心谨慎6、对职涯规划不感兴趣,年轻人的特点,年长人的特点,哪一类人，是我们真正的合伙人？,形成营业部增员标准,年龄：25-45岁（硬条件，必须符合）已婚已育在当地口碑好有一定的经济基础有过成功的经历,大会小会天天讲，明确标准！,第一、启动意愿，分层统一（3/3）,营业部大会公布目的：公布标准，全员执行；内
5、容：告知形成标准的原因；,操作思路：三个层面分别解决点、线、面上的问题！,案例：遭遇“不同声音”的处理,恳谈时有主任抵触：1、如果改变就找不到人做保险2、因福利问题对公司产生不认同，认为公司不人性处理方法：1、让他的组员先增，让他切身感受带适龄人的好处2、去其它公司打听，证实也没有,第二、坚守标准，政策引导（1/2）,严格执行基本法的要求基本法要求（22-45岁）决不开绿色通道坚守标准,第二、坚守标准，政策引导（2/2）,营销员福利天天讲之前不敢讲，现在天天讲；45岁之前享受意外、住院、大病等保障45岁以后不享受住院医疗50岁不享受意外医疗,目的：让团队不愿、不敢增45岁以上的人员！,第三、明
6、确方向，技能支撑（1/2）,明确方向原来：一提到增员就“聚焦”老人与闲人现在：首先排除“老人”，转向老客户、缘故、陌生多渠道寻找适龄准增员对象。,举例：部门将客户名单进行打印，鼓励增员客户。,第三、明确方向，技能支撑（2/2）,技能支撑,步骤1：分析标准年龄段人群的特征步骤2：根据特征，研究增员方案步骤3：利用早会平台进行训练,步骤1:分析标准年龄段人群的特征,有一定学历、有梦想；上有老下有小，有赚钱欲望；对婚姻有强烈的危机感；渴望有钱、有闲的高品质生活；,三讲：讲行业、讲公司、讲自己；讲危机：婚姻危机（成功案例）；讲成长：能力才是铁饭碗；讲收入：多劳多得，按劳分配，上不封顶；,步骤2:根据特
7、征，研究增员方案(1/2),讲制度：基本法、荣誉月月评先；讲学习：用我所能与培养我所能的区别；讲高品质生活：有钱、有闲、有为、有位；,总有一讲能打动准增员！,步骤2:根据特征，研究增员方案(2/2),百分百情景演练：实际增员中遇到的问题在早会中演练，群策群力，进行解决；学习通关增员方法学习材料全员通关；,新人绩优典范分享建立理想准增员的模型；,步骤3:利用早会平台进行训练,目 录,一、数据展示二、高龄结构的困惑与反思三、转变中的三个关键点四、转变后的收获,部门现在的年龄结构,年龄结构呈现良性发展！,部门现在的绩效分布（2015.1）,开门红保费约84%来源于中坚力量！,队伍有激情、有冲劲学习能力强，技能易掌握更符合新时代要求E 保通、微信科技让管理更有效，更容易微信工作汇报,部门现在的氛围生机勃勃,微信管理图片展示,2015年一季度与2014年同期对比,数字是最美丽的语言，学习让我不断成长！,我的感悟,未雨绸缪，改变年龄结构！与时俱进，主动寻求改变！世界上唯一不变的就是变！,我的目标,2015年营业部价保1500万入围全国10强营业部做有为、有味、有价值的团队长！,知、信、行合一锻造辉煌营业部,谢谢 Thank You,
