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1、序言,ZDORZI,服务八步曲,打招呼,赞美顾客,询问需求,电话回访,介绍货品,邀请试衣,收银,送别,时尚专家,美丽顾问,ZDORZI,第一步：打招呼,基本要求：,1.亲切微笑 2.目光交流 3.端正姿势 4.大方手势 5.推广语 6.距离适中,ZDORZI,时间：,无论在店铺任何位置，我们的家人见到客人都亲切打招呼。,地点：,1.顾客在店外张望时2.特殊节日时3.与熟客见面时4.正在工作时5顾客需要帮忙时6.同时多位顾客时7.正在招呼顾客，而另有顾客需要你帮助时。,ZDORZI,第二步：赞美顾客,赞美，即为称赞，是用语言表达对人或事物优点的喜爱之意。赞美不仅能使人的自尊心、荣誉感得到满足，更
2、能让人感到愉悦和鼓舞，从而会对赞美者产生亲切感，相互间的交际氛围也会大大改善。,ZDORZI,什么是赞美？,赞美是我们发自内心的对于美好事物或人表示肯定的一种表达。,为什么要赞美？,作为一名导购，能否站在客户的角度上思考问题是衡量一名导购是否成功的关键。既然客户需要赞美，我们又何必吝啬我们的语言呢？因为我们的赞美是不需要增加任何成本的销售方式。,你还在等什么呢？,ZDORZI,如何赞美我们的朋友？,一、寻找顾客的一个可以赞美的点 二、这是顾客自身所具备的一个优点 三、这个赞美的点对于顾客是一个事实 四、用自己的语言表达出来 五、在恰当的时候真诚地表达出来,ZDORZI,夸张戏剧：张扬，骨感，成
3、熟，大气，醒目，时髦，个性性感浪漫：成熟，华丽，曲线，性感，高贵，妩媚，重视细节正统古典：端庄，成熟，高贵，传统，精致，知性，沉稳潇洒自然：随意，潇洒，亲切，自然，大方，淳朴，直爽温婉优雅：温柔，雅致，女人味，精致，小家碧玉，婉约个性前卫：个性，标新立异，古灵精怪，叛逆，革新职业中性：中性，直率，洒脱帅气，干练，动感，锋利，简约可爱少女：可爱，圆润，天真，活泼，甜美，稚气，清纯,ZDORZI,拍马屁是发明！,赞美是发现！,ZDORZI,第三步：询问需求,询问,购买欲望,款式搭配,实力,品位,ZDORZI,了解顾客实力的8个问题？,1.您是怎么来的？2.您平时都逛哪个商场？3.您平时都穿什么品牌
4、的衣服？4.您在哪里住？5.您在哪里上班？6.您喜欢用什么牌子的化妆品？7.您是刷卡还是现金券？8.您每年都外出旅游吗？,这8个问题使我们在销售过程中能够更好的达到事半功倍的效果。,ZDORZI,介绍货品,款式风格,颜色,搭配场合,面料,第四步：介绍货品,ZDORZI,风格偏,ZDORZI,透视网纱,ZDORZI,蕾丝面料,ZDORZI,立体袖型,ZDORZI,豹纹,ZDORZI,颜色偏,ZDORZI,黄色：喜欢黄色的人，大多拥有天真、浪漫的性格，活泼、可爱的个性，充满了自信。备注：1.柠檬黄有种酸酸的味道，给人青春、清爽、新鲜的感觉；2.醒目的黄色给人以摩登的印象；3.稍微加入黑色的米黄，稳
5、重、高雅，给人以可以信赖的感觉。任何需要引起别人注意或者是想表达快乐心情的场合都可以穿着黄色；嫩黄色、奶黄色都是惹人怜爱的颜色，与情人约会是，不妨试一试。,ZDORZI,红色：开朗、热情、跳跃、积极、信心十足、能量充沛、有个性；备注：1.大红色非常的醒目亮眼；2.浅红色温柔、充满幻想；3.深红色热情的深沉、浓郁。红色在大型场合中很容易展现个人的自信和权威，并且能很快引起他人注意；红色是十分适合喜庆欢乐气氛的颜色，喜庆宴会或者庆功会时会很合适穿着。,ZDORZI,紫色：神秘、幻想、华丽、优雅、高贵；紫色自古就是富贵的象征，喜欢紫色的人对艺术的感悟力强，想象力和创造力丰富。备注：1.紫色处于冷暖之
6、间的中性色；2.暗而纯的紫色只要加入少量的白色，就会成为一种十分优美、柔和的色彩、3.淡紫色令女性形象更加优雅、温柔；4.深紫色会让人感觉华丽、性感。紫色是一种神秘的色彩，身着紫色的人在别人眼中也会有一丝神秘、充满幻想的感觉，约会时穿紫色是一个绝好的选择，在宴会中身着一条紫色的晚礼服，可增添你高贵、骄傲的气质。,ZDORZI,绿色：和平与安祥、自由与安全、清新与舒适、轻松与宁静、青春与活力；备注：1.绿色中掺入黄色为黄绿色，它单纯、年轻；2.绿色中掺入蓝色为蓝绿色，它清秀、豁达；3.含灰的绿色，宁静而平和；4.深绿色和亲绿色相配，是一种丰盈的和谐。绿色很容易营造宁静祥和的气氛。若是你想要休息或
7、是想平静自己的心情时，可以选择绿色的衣裳。,ZDORZI,运用FABF、A、B的定义Feature-特性（产品的质地与成份）Advantage-优点（由产品的特性引发出来的用途）Benefit-好处（带给顾客的好处）,ZDORZI,第五步：邀请试衣,要 点：安心、放心、贴心、耐心。,1.选出一套可搭配的衣服供顾客试穿，并后备两套供顾客选择，讲解特殊衣服的穿法；2.引领顾客到试衣间；3.小心解开顾客要试穿的衣服扣子或拉链；4.小心帮顾客挂好要试穿的衣服；5.细心帮顾客拉好试衣间门帘；6.温馨提示，告知顾客有需要随时能帮忙；7.客人试穿完帮客人整理衣物；8.让客人等候的时候不超过两分钟。,ZDOR
8、ZI,第六步：收银服务,1.帮客人最后仔细检查衣物；2.珍爱客人的衣物用规范的动作；3.帮客人折叠衣服；4.温馨提示衣服的保养方法；5.赞赏认同客人的品位；6.需要客人签名是，圈出刷卡金额；7.客人物品较多时，帮忙整合；8.需要客人等待时说对不起。,ZDORZI,附加推销,建议推销的时机当顾客准备去试衣服的时候顾客从试衣间出来后看效果的时候顾客准备交钱的时候 是我们做附加的最佳时机一定要留档顾客付完钱向外走的时候建议推销方式：搭配特价新到货品 Vip卡的推介,ZDORZI,第七步：送别,朋友式送别,道歉式送别,ZDORZI,第八步：电话回访,第一次回访,朋友式回访,ZDORZI,谢谢，祝福你！,THEEND,
