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1、银行业务管理部2013年3月,新华银代衔训课程,讲师自我介绍,史进2010年6月进入新华人生格言：再辉煌的成功，已是过去；再惨痛的失败，已是曾经；努力现在，做好自己；赢取未来，不留遗憾。,新华银代衔训操作手册运用,提高新人留存率及3个月内转正率，培养新人良好的工作习惯；为各级主管提供一个更贴合实际的辅导工具支持，使新人辅导更具有可操作性、更有效率。希望各分公司严格按照操作手册要求，落实推进新人衔接训练，促进银代销售队伍源头的健康发展！,开发新人衔接班操作手册的目的,我们的定位,我们要做什么,我们的目标是什么,将新人推向成功的轨道,开发背景,各中支机构新人,操作手册,新人衔接训练,将新人推向成功
2、的轨道,做为各中支机构开展新人衔训的操作纲要,在新人成长过程中起着承上启下的作用，是不可或缺的一环,最终让新人的转正率达到30%，活动率70%,操作手册,新人衔接训练,新人衔接训练,督导追踪的关注点,常见问题与解决思路,督导追踪概述,督导追踪操作,督导追踪的具体操作,督导追踪责任人与职责,督导追踪的细则,操作概述,培训操作（新人衔接训练为载体）,操作要点,工具包,操作关键点,训中操作,评估,具体操作细则,设计思路,目录,新人衔接训练操作总体概述,新人衔接训练操作要点,督导追踪体系概述,督导追踪的具体操作,新人衔接训练操作工具包,新人衔接训练操作总体概述,衔接训练定义 衔接训练是针对取得代理人资
3、格证、完成岗前培训、未转正的新人进行的寿险根基养成训练，通过“课堂训练”、“展业辅导”、“活动管理”相结合的实施方式，使新人将学到的知识有效的转化为业务技能并养成良好的工作习惯。,职前教育,网点实习保代辅导,衔接训练,新人培训班,转正培训,2,3,4,5,6,以新人成长路径为主线，打造标准化新人育成体系,招募选才,1,新人衔接训练操作总体概述,新培体系流程图,衔接训练意义对机构：提升新人留存率、改善队伍结构，加强队伍建设。,衔接训练,岗前培训,增员选择流程不规范，增员素质无法保证,新人基础训练不到位，缺乏标准与规范,新人后续的辅导、关注力度不够,转正训练,提升新人留存率,改善队伍结构,加强队伍
4、建设,新人衔接训练操作总体概述,衔接训练课程开发背景新人3个月转正率,新人衔接训练操作总体概述,新人衔接训练操作总体概述,衔接训练的意义 对队伍 使业务员实现从“应知”到“应会”的跨越,保代考上岗,增募,衔接班（应会),新人班（应知）,衔接训练的意义对队伍让业务员实现课堂训练和 实际展业有效衔接,新人衔接训练操作总体概述,衔接训练的意义对队伍使业务员养成良好的从业习惯,新人衔接训练操作总体概述,初出茅庐,小试牛刀,整装待发,销售模式网点、客户经营,掌握销售心理合规经营,基础知识产品再次学习,新人衔接训练操作总体概述,课程结构衔训课程三步曲,第三步整装待发,第二步小试牛刀,新人衔接训练操作总体概
5、述,课程结构衔训课程三步曲,第一步初出茅庐,达成效果：经过一定时期的网点实习，再次回顾基础知识，让新人重新理解并熟练掌握基础知识。具体课程：基础知识画图讲保险、银行基础知识、工作日志填写产品再次学习分红报告书解读、期缴产品学习,达成效果：熟练掌握销售技能和方法具体课程：销售模式TCP入门介绍、如何召开网点早夕会、开口量管理网点、客户经营网点人员职能及沟通思路、客户档案管理、如何做好售后服务,达成效果：专业技能的提升。具体课程：掌握销售心理客户行为分析、社交礼仪、社保基础知识、黄金开口合规经营合规经营转正规划目标制定,课程特点1.训练对象 取得代理人资格证、完成岗前培训、未转正的新人。2.训练时
6、间完成岗前培训一个月时间为最佳衔接培训时间。,新人衔接训练操作总体概述,课程特点3.训练形式封闭式（两天）,新人衔接训练操作总体概述,课程特点3.训练形式半封闭式（六周）,新人衔接训练操作总体概述,课程特点3.训练形式夕会训练式（四周）,新人衔接训练操作总体概述,推动节奏,新人衔接训练操作总体概述,衔接训练推动节奏,新人衔接训练操作总体概述,推动节奏说明研发月：研发定稿衔接训练新课程及配套工具传承月：由机构指定新培专员进行传承学习选择合适的训练方式，制定衔接训练行事历，并进行反馈衔接训练效果反馈及新人留存、转正率追踪,推动监督,组织实施,衔训操作,训练对象,各层级职能,新人衔接训练操作总体概述
7、,衔接训练课程设计思路,以“三个阶段、六类主题，十八个课程”为训练内容，通过对公司主销产品及基础知识的学习扎实基本功，以网点经营及销售训练提升实战技能，将客户经营和客户档案管理实做，使新人做到“按客户需求做保险”。同时，激发学员转正意愿，制定目标达成计划，快速达到转正要求。,衔接训练课程设计思路,（一）教学方式：讲授(20%30)、演练(7080%)、单元笔试及通关、实操案例,强化感性认知与理性知识的结合,衔接训练课程设计思路,（二）三步曲操作要领第一步：初出茅庐,画图讲保险：课程目的：提高理财经理讲述寿险的意义与功用的能力课程目标：让理财经理掌握画图方法并能灵活熟练运用 授课时长：2课时操作
8、要领：讲授、研讨、演练学员收获：掌握画图说保险的基本方法、并能运用对应的话术进行阐述,训练操作要点 1、讲师指导并要求新人能画图说XXXXXX展业用语，并进行用语通关；2、分组进行角色扮演，并进行学员点评。,训前准备：学员用研讨发表的海报纸、水彩笔，训练内容：分角度分析保险的寿险功用与意义；通过图画、案例等生动形式让学员了解保险的金语话术训后作业：熟悉应用画图，并阐述保险观念。,衔接训练课程设计思路,（二）三步曲操作要领第一步：初出茅庐,银行基础知识：目的：了解银行架构、各层级人员职能及银行 常态业务作用。目标：熟悉作业环境、为网点深度经营做铺垫时间：50分钟重点：理解、互动、思考银行业务与保
9、险业务之间的关系收获：知道自己工作重点及主要沟通对象,训练操作要点 1、要求新人能熟知自己网点的架构 2、要求新人能熟知网点的业务类型，并且能指导（辅助）客户完成,训前准备：清楚了解银行组织架构、银行业务流程及银行相关知识；训练内容：营造轻松积极的氛围，让学员听课不至于很乏味；讲授本课程时要注意理论联系实际，辅以真实案例；对内容的准确性有把握；训后作业：梳理自己网点的岗位人物，对应的职责所在，网点的业务类以及业务情况。,衔接训练课程设计思路,（二）三步曲操作要领第一步：初出茅庐,活动量管理：目的：了解什么是活动量管理目标：掌握活动量管理的要领过程：1课时要领：参与、练习、思考收获：使活动量管理
10、成为工作的良好习惯,训练操作要点 1、指导学员填写表格；2、请学员分享年度收入目标及完成计划安排。,训前准备：活动量管理表格打印备用训练内容：讲师熟悉管理工具各项运作，具有一定的煽动力，分解收入是课程重中之重；训后作业：新人分解自己的活动量，详细填写，并制定完成计划。,衔接训练课程设计思路,（二）三步曲操作要领第一步：初出茅庐,分红报告书解读：目的：做好客户服务，实现二次开发目标：能熟练讲解分红报告时间：30分钟重点：掌握分红报告的正确解读，回答客户的异议问题收获：应用分红报告书做好客户服务，建立关系，获得信任,训练操作要点 1、对应折页解释有效保额、基本保额、累计红利保额等专业词汇，直接用数
11、据代表专业术语，三句话每人必须掌握！2、异议处理演练，学员作观察记录,训前准备：准备好客户的实际分红报告训练内容：了解保额分红与现金分红的区别；如何解读分红报告书；客户异议处理训后作业：梳理出客户对分红报告的难解点、异议处，针对处理,衔接训练课程设计思路,（二）三步曲操作要领第一步：初出茅庐,期交产品学习盈宝顺：目的：能熟练的讲解产品目标：对产品的保险利益，保险责任，责任免除等都能熟知时间：50分钟重点：掌握产品的要素、特点，以及优势卖点收获：能有效利用产品的优势面去切合客户的需求点,训练操作要点 新人产品讲解演练，APP使用演练,训前准备：折页、条款准备，电子计划书安装准备训练内容：盈宝顺产
12、品的产品五要素学习；通过研讨、发表模式让学员了解产品卖点；产品学习注意采用多种方式，不要让课堂氛围太枯燥；训后作业：安装电子程序，设案例，熟练讲解,衔接训练课程设计思路,（二）三步曲操作要领第一步：初出茅庐,期交产品学习康爱无忧：目的：能熟练的讲解产品目标：对产品的保险利益，保险责任，责任免除等都能熟知时间：50分钟重点：掌握产品的要素、特点，以及优势卖点收获：能有效利用产品的优势面去切合客户的需求点,训练操作要点借用案例讲解，最好是身边的案例。,训前准备：地区医保的了解，案例的整理。训练内容：康爱无忧产品的产品五要素学习；通过研讨、发表模式让学员了解产品卖点；产品学习注意采用多种方式，不要让
13、课堂氛围太枯燥；训后作业：梳理自己的客户，制作建议书，并进行拜访。,衔接训练课程设计思路,（二）三步曲操作要领第二步：小试牛刀,TCP入门介绍：目的：了解TCP作业模式，熟悉TCP环节，及各环节之间的相互关系目标：为TCP销售模式打好基础时间：50分钟重点：讲解市场需求、渠道需求、销售模式转型需求收获：明白TCP销售模式能全面打开销售瓶颈,训练操作要点 了解TCP模式开发背景；了解TCP项目的具体内容及注意事项；公司对于TCP项目的支持力度；,训前准备：整理先期开展TCP销售模式的网点和个人的业绩情况训练内容：实际的网点及个人销售业绩展示，事实是最好的语言家训后作业：梳理自己网点情况，分析外部
14、及内部环境情况，找准自己所经营网点的详情，目前最适合开展哪种销售模式，为什么？如何开展？,衔接训练课程设计思路,（二）三步曲操作要领第二步：小试牛刀,如何经营网点早夕会：课程目的：提高理财经理网点早夕会经营能力课程目标：让理财经理掌握网点早夕会的步骤、方法及操作要领（可独立操作）授课时长：2课时操作要领：讲授、研讨、演练学员收获：明确早夕会流程、要点,训练操作要点 会议经营中可以进行方案追踪，营造氛围，可安排学员演练,训前准备：提前掌握自己机构经营早夕会的状况训练内容：营造轻松积极的氛围，让学员听课不至于很乏味；要让学员清楚，网点会议经营是帮助自己提升业绩，追踪业绩的有效手段训后作业：梳理自己
15、网点的情况，做出会议经营的流程，主题，要达成的效果和目的,衔接训练课程设计思路,（二）三步曲操作要领第二步：小试牛刀,开口量管理：目的：让理财经理学会督促网点的开口量。目标：让理财经理掌握提升开口量管理的方 法和措施。过程：50分钟要领：让理财经理消化和吸收开口量管理。收获：学会管理网点柜员的开口量活动。,训练操作要点 要求新人加强对核心柜员的关心，培训动作因人而异。分析影响开口量的原因及解决方法。,训前准备：收集、准备案例，可以是自己的，也可以是整理的其他案例训练内容：讲师需要善于调动课堂氛围，多用提问互动，引导受众思考；可以结合实际工作中的活动量管理案列进行生动分析和讲解，让理财经理懂得更
16、有效的督促网点的活动量；让学员了解如何分析开口量和提高开口量的方法；训后作业：梳理自己网点情况，柜员特点，怎样提高开口量,衔接训练课程设计思路,（二）三步曲操作要领第二步：小试牛刀,网点人员职能及沟通思路：目的：了解网点各层级人员职能目标：掌握网点各层级人员在保险业务推动中角色及沟通思路时长:120分钟重点：讲授、互动收获：理财经理在网点经营和保险业务推动中，更有效率，思路更加清晰。,网点、客户经营,训练操作要点 带领学员梳理网点各职责，沟通重点，让学员作沟通演练，其他人做记录,训前准备：清楚了解银行组织架构、各层级对应的管理和业务内容；训练内容：讲师有一定的网点实际工作经验，并对网点运营模式
17、有基本了解；在第二阶段，应就人员职责讲述中突出重点；营造轻松积极的氛围，让学员感觉是在网点参观旅行；讲师本身应对课程相当熟悉，对内容的准确性有把握；训后作业：梳理自己网点情况，描述各个岗位不同的关注点，描述你能帮助到他们工作上的哪些方面。,衔接训练课程设计思路,（二）三步曲操作要领第二步：小试牛刀,客户档案管理：目的：了解什么是客户管理目标：掌握客户管理的方法时间：50分钟方式：参与、研讨、实操收获：使用客户管理的工具养成客户管理的习惯,网点、客户经营,训练操作要点 阐述工具使用的重要性，要求每个人都要有使用客户资料管理的习惯。,训前准备：客户资料表格，怎样管理，怎样获得客户资料案例；训练内容
18、：正确引导学员对客户管理的认识；现场填写客户资料表，并分析准客户未成交的原因；重在让学员养成收集客户信息的习惯；训后作业：梳理自己的所有客户资料，分类归档，并列出追踪拜访计划。,衔接训练课程设计思路,（二）三步曲操作要领第二步：小试牛刀,如何做好售后服务：目的：明确了解如何做好售后服务，为二次开发及转介绍打好基础目标：明白客户服务的重要性时间：50分钟重点：讲解售后服务的重要性不低于售前服务收获：掌握售后服务的时间和方法,网点、客户经营,训练操作要点 1、演练售后服务的邀约及拜访 2、演练面谈客户时的技巧，尝试拜访中促成,训前准备：整理收集由于良好的售后服务，带来的成功二次开发及转介绍的案例。
19、训练内容：分析售后服务的重要性，通过客户售后服务带来新的客户资源，省时、省力、省资源；重点讲述如何做好售后服务，可适当引用案例、分享等形式；训后作业：梳理自己的客户档案，进行需求分析，制定出售后服务拜访的计划,衔接训练课程设计思路,（二）三步曲操作要领第三步：整装待发,客户行为分析：目的：培养学员细致观察的性格，锻炼从现象看本质的能力目标：了解客户动作和心理的联系性时间：50分钟方式：讲授、互动、现场测试收获：可以针对不同类型客户，采取正确的应对方式，丰富专推内容。,训练操作要点 可互动演练，学员扮演不同的情绪变化来加深大家对行为的了解和分析。,训前准备：可准备一些为了现场演示而整理的话题；训
20、练内容：要求讲师对客户的行为有较强的判断；讲师要懂得引导学员对客户的不同的行为进行观察并得出结论；训后作业：记录专业化销售流程中，客户从接触了解到签单（拒绝）整个表情及行为特征。,衔接训练课程设计思路,（二）三步曲操作要领第三步：整装待发,社交礼仪：目的：让学员了解基本的商务礼仪规范，明确理财经理应当具备礼仪素养；目标：通过课程学习提升职业形象，规范职场 行为，在展业过程中赢得渠道及客户的认可；重点：仪表及行为礼仪的掌握；课时：60分钟；收获：学会打造良好个人职业形象，会在商务场合用正确的方法与他人交往，提高商务沟通中的个人素养，获得认可。,训练操作要点 学员互动，观察对方的着装，并指出不合适
21、之处。,训前准备：收集几个趣味性的关于礼仪的案例（笑话）训练内容：让学员懂得掌握社交礼仪的重要性，学会正确使用餐桌、赠送礼品等礼仪；讲授本课程时要注意理论联系实际，辅以案例和故事；营造轻松积极的氛围，激发学员的学习兴趣；训后作业：学员每天进行微笑练习,衔接训练课程设计思路,（二）三步曲操作要领第三步：整装待发,社保基础知识：目的：能够将社保知识融入到产品中讲解目标：明确商保与社保区别；熟练掌握说明商保与社保区别的金语 时间：60分钟重点：社保收获：了解社保的基础概念与保障，商保的补充性（替代性）优势,训练操作要点 分组进行角色演练，计算公式进行出题通关。,训前准备：主管提前熟悉社保政策，收集当
22、地市场具体数据。训练内容：社保相关用语；学会运用基础养老计算公司和个人账户养老金计算公司：1、基础养老金计算公式；2、个人账户养老金计算公式。训后作业：利用两个公式来计算自己退休后社保养老金。,衔接训练课程设计思路,（二）三步曲操作要领第三步：整装待发,黄金开口：目的：使理财经理敢开口、会开口、能培训目标：了解黄金开口重要性，熟练掌握话术时间：90分钟要领：讲授、演练收获：让理财经理感受到开口是一件容易的事情，并且在网点作业过程中，有培训欲望，从而达到全员营销的目的。,训练操作要点讲师需要有一定的销售实战经验，对销售流程及产品熟悉度高；善于调动课堂氛围，学员演练点评到位；,训前准备：要新人描述
23、一个他认为值得他喜欢、敬佩、感谢的人；或者，要求新人写一份加入保险的自我介绍训练内容：1、新人描述一个成功赞美寒暄给他带来预想不到的结果的小故事；2、使新人能够发掘自己的亮点，完成一个对开展工作有益的自我介绍。训后作业：新人自己整理出会见客户的用语，接触语言与说明要点。,衔接训练课程设计思路,（二）三步曲操作要领第三步：整装待发,合规经营：目的：提升学员风控意识与品质管理操控 能力 目标：熟知银代风控与品质管理相关制度课时：50分钟形式：讲授收获：使学员重视合规经营，提高展业品 质，促使业务良好健康发展。,合规经营,训练操作要点 紧箍咒要常念，让学员写培训感悟。,训前准备：讲师准备一些小故事及
24、案例。说明风险控制和投保规则的重要性。训练内容：风险控制的重要性；如何控制风险；您在风险控制的过程中必须要做到什么？投保规则的重要性；训后作业：背诵违规处罚条例，法律、法规的重点内容。,衔接训练课程设计思路,（二）三步曲操作要领第三步：整装待发,转正计划：目的：建立转正信心,快速达到转正要求目标：了解方法，并制定切实可行的计划时间：50分钟要领：讲授、互动收获：明确在新华的个人发展方向，实现目标,合规经营,训练操作要点通过大量的发问和互动，做好学员理念引导；充分认识基本法业务成长序列的重要性；事前做好面谈、展示环节的要点,训前准备：对基本法的详细了解，梳理正式员工的福利待遇 训练内容：指导学员
25、进行计划的拟定，说明事业的重要性。训后作业：给自己制定好计划完成时间、阶段，按计划追踪。,新人衔接训练操作要点,四大操作环节,目录,新人衔接训练操作总体概述,新人衔接训练操作要点,督导追踪体系概述,督导追踪的具体操作,新人衔接训练操作工具包,训练关键点,1,确保参训率,2,3,落实训练,4,营造氛围,倡导晋升,开班前由部门领导牵头开动员会，传达参训重要性。营业区总监及部经理要参与课程讲授，对于参训学员缺训、退训进行营业区总监及部经理挂钩考核。,班级时刻营造转正、晋升的氛围，倡导晋升和绩优文化，为每位学员制定转正目标，同时树立典范，起到激励作用。,知识点考试；产品研讨；演讲通关；训后督导。,班主
26、任强调团队合作，设置学习园地，时刻发现典范，及时表扬新人,训练具体操作,营业区沟通,反馈了解,整合资源,教材资料整理,课程回顾,及时表扬,班主任,教材的整理、资料的提供,各环节操作,作业检视，晚课通关，并提醒班务工作,要求学员遵守班级规章制度，维护公司形象,反馈教学信息，联手帮扶新人,简述,资料归档，做好培训总结,收集评价信息，了解培训效果,了解需求,确定培训,培训总结,结合实际情况制定培训计划,安排授课讲师，并保证教学的顺利实施,确定培训时间、地点，下发培训通知,训练具体操作流程,事中,事后,事前,学员摸底费用预算会议通知物品准备层级启动,训前会、开训、氛围营造、早会、课程实施、追踪与反馈、
27、行动计划拟定、结训,班务整理培训总结培训回馈,训练训中操作,训前准备,计划的拟定,培训课程安排,讲师安排,物品准备,职场布置,其他准备,（1）预估参训学员人数和来源（2）确定开班时间、地点、形式（3）上报领导审批,（1）根据与各营业区培训负责人碰头会，了解队伍需求后，结合不同的外部作业环境，安排相应课程。（2）根据课程选择匹配相应的讲师（新改动课件、新讲师要先进行试讲通关）。（3）将拟定的培训计划课程及讲师安排报送领导审阅确认。,（1）实践性强的课程以营业区总监、部经理和兼职讲师为主，督训为辅。（2）理论性强的课程则以专业性强的讲师为主。（3）讲师的邀约要正式，派送标准的讲师邀请函。,（1）先
28、根据课程需求准备相应物品采购表。（2）针对物品对应所需要的协作部门清分。（3）有外部采购需求的要先做好签报审核。,（1）布置要以活动量管理、目标管理内容为主，营造积极、向上、团结、活泼的主题。（2）悬挂班级条幅，张贴分组荣誉榜（3）如有小组风采展示，要考虑留出张贴空处。（4）提前调试好电脑、投影仪、音响设备。（5）按照分组摆放好座椅、座牌。,（1）开训课件的制作【班务组介绍，培训课程介绍，培训目的等】（2）音乐、视频准备【召集音乐，司歌，课间休息音乐，结训表彰音乐，激励微视频、公司的发展等】,训练训中操作,训中操作,1.学员分组就座，放音乐投影布打出欢迎词2.班主任点名，核对参训人员，强调纪律
29、3.环节清晰、破冰、课程介绍、培训目标、讲师介绍、班务运作、领导开训4.竞选班委、推选组长、制定小组文化（组名、组呼、组歌、成员签名）、团队风采展示、活动安排（晨迎、午迎，课间带动等），班主任应引导学员营造浓厚的团队氛围，树立积极向上的竞争意识。,训练训中操作,训后追踪,撰写报告,及时反馈,训后跟进,后续训练,帮扶计划,新人交流,督训根据工作日志、业绩数据等，分析并撰写总结反馈报告；建立学员培训档案，以便日后追踪督导（三个工作日内完成）,将培训总结向银代部经理、营业区总监、营业部经理反馈；,追踪内容：出勤、开口量、客户积累、业绩、转正差距；,根据业绩任务，时间节点，战略部署针对新人的专项培训,
30、提高留存，打造精兵强将，营业部经理现场辅导作业,每期新人结训后，可考虑建立QQ群或者微信群，以方便新人组织交流。每半月举办一期新人座谈会，现场交流，邀约部门经理参加，解答新人疑惑与难点。,评选优秀新人,制造新人荣誉感，对每月新人业绩优秀者进行专访，并制成宣传稿向营业区下发，倡导新人互相学习。,衔接训练班培训评估对于新人衔接班的培训，以培训班事前、事中、事后各环节操作关键点的实施情况评估培训班效果；以新人转正率指标改善情况评估整体培训效果。,训练培训评估,目录,新人衔接训练操作总体概述,新人衔接训练操作要点,督导追踪体系概述,督导追踪的具体操作,新人衔接训练操作工具包,督导追踪体系概述,督导追踪
31、概述,追 踪 目 标,追 踪 内 容,追踪目的,追 踪 形 式,新人转正率30%，活动率70%,帮助新人完善日常各项量化指标，提高技能，达到业务考核要求,新人心态、技能、开口量、活动量、工作日志、客户档案管理等,电话、短信、面谈、现场辅导、会议、建立微信群等,目录,新人衔接训练操作总体概述,新人衔接训练操作要点,督导追踪体系概述,督导追踪的具体操作,新人衔接训练操作工具包,督导追踪具体操作简述,督导追踪责任人与职责,督导追踪细则,督导追踪的关注点,常见问题与解决思路,分层级对应追踪职责,关注心态与技能严抓两率,善用资源搭建平台,改善追踪方法加强新人关怀,督导追踪责任人及职责,部门经理：负责总体
32、把控，适时给予指导性意见营业区总监：重点追踪新人转正率和长期留存率。营业部经理：重点实施现场辅导，统计新人开口量及出勤率，提升新人作业技能。督训：重点追踪新人活动率，工作日志及客户积累量。,督导培训体责任人所需技能要素,营业区总监,营业部督训,营业部经理,熟练辅导新人销售各环节技能；陪同辅导能力；掌握业务追踪,熟练操作衔接训练、专属会，技能训练、辅导、沟通，掌握衔接训练的课程，新人业务追踪，团队新增追踪、数据分析、早会、产说会、新人业务追踪,授课技能：熟练讲授销售类核心课程；熟练辅导新人销售各环节技能；陪同辅导能力；业务追踪,督导追踪细则,追踪新人健康积极的心态,追踪新人扎实的销售技能,追踪新
33、人活动率,营业区总监：重点通过会议模式对新人进行激励，每周不少于一次的现场关心；营业部经理：重点实施现场辅导，每周不少于三次沟通面谈，了解新人心理动向，调整新人心态。督训：重点通过电话交流，鼓励新人，每周不少于一次面谈交流,以新人衔接训练为载体，每周不少于三次实战演练，每周一次绩优新人的分享来提升新人的销售技能。,每天检查新人的客户档案积累量来追踪开口量，将新人活动率、出勤率与部经理考核挂钩，由部经理协助新人开首单，帮助理财经理树立信心。,追踪新人的转正率,通过新人专属会、生日会、转正庆功会等来鼓励新人，激发转正意愿。将新人转正率与总监、部经理考核挂钩，制订新人转正规划目标，层级追踪新人转正行
34、为轨迹，帮助新人分解达成各阶段目标。,督导追踪工具,追踪工具,督导追踪表,准客户档案登记卡,客户服务资料卡,督导追踪工具,返回,督导追踪工具,返回,督导追踪工具,返回,督导追踪关注点,充分利用分公司训练平台，清分人力、根据新人不同层次进行分类追踪。,在分公司训练平台框架下，搭建坚实的训练平台，实现新人技能训练的连续性，提升训练效果。,善用公司资源,对接训练平台,督导追踪中常见问题及解决办法,追踪人追踪要以人为本，注重追踪方式方法，多给予关怀，辅导心理。,新人出现的问题与解决方法,金融政策呈现放松信号,信心不足不敢开口,通过面谈沟通，加强心理辅导，进行破冰训练，树立信心，配合开口量的管理,由营业
35、部经理陪同展业，现场示范，协助开单、树立销售信心。,业绩压力大,反感追踪动作,督导追踪中常见问题及解决办法,通过角色演练，加强异议处理能力的提升。,新人出现的问题与解决方法,金融政策呈现放松信号,产品掌握不熟练,对各产品五要素、优势卖点反复学习通关，加强对产品的熟练度，做到有思路、有效率、有重点的讲解产品。,通过开口量指标管理，加强客户接触频率，细化客户层，掌握客户购买心理，实现客户分类沟通。,缺乏客户促成技巧,缺乏促成经验,只重业绩，缺少关怀，姿态过高，沟通不良。,追踪人追踪要以人为本，注重追踪方式方法，多给予关怀，辅导心理。注重沟通方式与频率，松弛有度。,开展多形式、多角度的追踪方式，开办
36、新人庆生会、庆功会、假日专享方案等多手段追踪。,督导人易出现的问题及解决办法,督导追踪形式单一，忽视整体规划。,目录,新人衔接训练操作总体概述,新人衔接训练操作要点,督导追踪体系概述,督导追踪的具体操作,新人衔接训练操作工具包,工具包,物品清单,培训通知,讲师邀请函,指示牌,讲师工作职责概述,训后追踪表,客户资料表,讲师反馈表,学员通关表,彰显专业素养,提高工作效能,讲师使用工具类,配合衔接训练及督导追踪的有效作业工具，涵盖多个类别,学员展业工具类,效果评估类,督导追踪类,工具,好帮手,课程总结,务实详尽de组织规划,严谨规范de课堂训练,认真de主管及时辅导,衔训目标达成,系统实效de督导反馈,衔接训练需要注意的问题,总结,结束语,衔接训练系统通过三步曲初出茅庐（基础训练及产品回顾）、小试牛刀（专业化销售模式的学习）、整装待发（客户心理、合规及转正规划）教导新人如何进行专业化的销售与服务，培养良好的工作习惯，使新人能在学习中成长，又能取得良好的工作绩效；衔接训练系统采用多种训练形式，机构可以根据自身情况选择合适的训练形式，培训模式灵活、方便，课程设置更趋于全面和完善，能够满足新人从应知到应会的需求。相信参训的每一位新人经过自己的不懈努力，结合衔训工具的使用，一定会养成良好的工作习惯，成为一名合格的理财经理。,
