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1、谈判方法及谈判技巧集锦,采购谈判与议价技巧,采购谈判技巧集锦,说明：本文件中的绝大部分内容是实践案例的总结，但是，对于我们谈判专业来说，这些内容还是远远不够的，相信还有很多的内容或技巧没有总结到，随着大家业务经验和能力的不断积累，希望我们不断地完善谈判技巧。有人说，谈判是一场拳击，需要非常敏捷的反应速度，拳击手要会多门拳术，才能面对不同的对手应付自如；又有人说，谈判是一幕戏剧，从头到尾，很多地方都需要演戏，需要良好的表演才能，假做真时假亦真，达到以假乱真的效果；谈判又象一场辩论赛，需要选手才思敏捷，思如泉涌；谈判象演说家，需要滔滔不绝的口才和雄辩的理论，说到动情处，催人泪下，发人深省，以至于超
2、出你想要的谈判目标。三寸之舌，强于百万之师，就是顶级谈判家所能够达到的。,写文章要有凤头猪肚豹尾。头要象“凤头”：大概起要美丽，漂亮、俊秀，中要浩荡，象“猪肚”：饱满、充实；结尾响亮。要象“豹尾”：飞扬、有力。同样，作为一场精彩的谈判，也必然有好的开局、中盘和结尾，以下分三阶段（开局阶段、僵持阶段（中间苦战阶段）、收尾阶段），对于谈判各阶段所常用的方法做了阐述，大家要认真领悟，灵活运用，俗话说，犁不倒，耙得倒，总有一种方法能将艰难的谈判变得很成功。同时，我们要注意整个谈判过程的各项细节，总结：没有精彩的细部，就没有壮观的全局！谈判的每一个小的细节都应该精彩，都能令人拍案叫绝，才能够成为最成功的
3、谈判。一次成功的谈判，就是很多谈判技巧和方法综合运用的结果。,第一阶段：开局阶段,第一阶段：开局阶段,1、知己知彼，百战不殆！信息调查是非常重要的，不仅要了解对方的情况，对我司自身的情况也要非常了解。现在我们的谈判安排，为什么要大家提前一天，提交谈判计划呢？原因很简单：（1）有时间了解客户的资料（2）了解市场行情的资料（3）了解我们合作的历史（4）谈判人员相互的沟通和需要采取的战略、战术,第一阶段：开局阶段,2、赞扬对方，给对方戴高帽子.可以从对方的衣着、饰品、精神状态、胖瘦（对女同志一句“你变瘦了”可能让对方很高兴）、年轻（变年轻、年轻有为）、喜事、职位升迁、敬业精神（请到雨润来任职）、知识
4、渊博等等其他对方引以为豪的事情，但要注意真诚地赞美，不可让对方感觉你在说假话。,第一阶段：开局阶段,3、自我宣传法（适用于新客户）：宣传雨润的强大品牌，每个企业都愿意与国内或国际的品牌合作，可以提升自己的档次，而且雨润强大的发展潜力，通过介绍雨润的发展史以及现在正在做的产业群就可以证明；雨润的市场广阔，提供了扩大合作的机会；雨润倡导无腐败采购，开创国内采购市场的新风气，最大程度地为客户降低成本；雨润的信誉良好，并拥有数十亿的固定资产，客户的资金风险为零；雨润的董事长有把企业不断做大的人格魅力和冒险精神，所有的精力放在企业的发展上，公司的做大做强而个人生活品质的降低（休息时间更少以及常年的旅途与
5、不固定的生活），与这样的企业家合作是明智之举。,第一阶段：开局阶段,4、吹牛法/夸张法：引起对方想合作的强烈兴趣，人都喜欢与善吹牛的人一起聊天交往，适当夸张，吹嘘我司的量是如何的大，信誉是如何的好，品牌是如何的过硬，但不能过度，特别是对于新客户，描绘我司的远景，描绘对方与我司合作后的光明前景，给对方个人带来的种种好处等，效果会很显著。比如举例曾经有某做农副产品个体户，由于看准了雨润这棵大树，别的业务都推掉了，专门一门心思跟雨润做，跟着雨润一起发展，现也成了年销售额几千万元的大公司了。可以适当的带客户到我司比较有气派的地方（如工业园、或其他非本公司的地盘有些骗子演双簧就是这样做的），声称以后都可
6、以给对方合作。运用此方法的时候要注意声音、动作语言、神态的配合，让客户心向神往，按捺不住急迫想和我司合作。,第一阶段：开局阶段,5、找客户的软肋法：（1）、自说缺点，要求客户介绍其产品或服务的优点和缺点，对于缺点的部分鼓励客户自己说（任何产品都有瑕疵，能够正视自己产品的缺点并加以改进是追求卓越的公司所为，这是消费者的知情权），有些客户容易上此圈套，我们可以利用客户自说缺点的机会将之全部记录下来，记录是对客户的尊重，然后在后面的谈判中据此要求对方降价。（2）互相攻击法：可以先胡诌某个同行业的著名客户（其竞争对手）说其产品有哪些哪些缺点，激起对方的怒气后，该客户会将其竞争对手更加贬得一文不值，而这
7、些由同行说出来的往往是真的，立即记录下来，下次接待该客户时就能真正运用了。让客户互相攻击，故意在客户处散布谣言，说对方同行的坏话，可以得到真正客户的弱点，找到其弱点，还怕他不降价吗？,第一阶段：开局阶段,6、投石问路法：投石问路法作为一种试探性策略，通常借助提问的方式来了解对方意图及某些实际情况。一般说来，买主投出的每一块“石头”都能使自己更进一步了解卖主的商业习惯和动机，了解他的最低价，从而增加选择机会。你可以这样丢出你的每块“石头”来测试卖方的反应。,第一阶段：开局阶段,7、不先报价法：让客户先报价，特别是新客户，对我司不了解，可能会报出意想不到的低价，一般情况下，坚决不先报价，要说服客户
8、，比如商场里卖东西也要先将价格摆在外边，这叫明码标价；如果客户问你什么价格能接受，不可随便上圈套，可以反问其什么价格能卖？如果你先报价，就极为可能置自己于不利的位置。,第一阶段：开局阶段,8、错位询价法：以别的客户名义电话咨询，充分利用我们有外地的手机卡/先问你熟悉市场行情的物资价格，了解分析其利润空间，揣测其降价幅度，再问你想要的物资价格/先问不想要的产品价格，对不需要的物资价格死侃，实际上你不需要，从而给客户信心受挫，并掌握大概的降价幅度，最后问你想要的物资价格，再按照此降价幅度洽谈，特别试用于内采物资采购方面。如你想裤子，就先问对方衬衫的价格，虽然你并不要衬衫，但与之猛砍价格，了解其降价
9、幅度，最后以价格高不要而给对方心理制造最大的压力，反正你本来就不想要，再去与对方谈你想要的物资价格。,第一阶段：开局阶段,9、当头一棒：对于对方提出的条件，要狠狠的杀价，坚决不同意对方的条件，你可以给出对方想象不到的超低价格，给对方泼冷水，同时注意在表情、态度等方面配合，并且不要怕谈判破裂。比如：雨润给你提供的是广阔的市场、长期稳定的市场，你不要指望着一次就赚多少钱，要想与雨润做，就要树立长期合作的思想，狠抓成本管理，提供质量最好的产品，我相信，在与雨润的长期合作中你会赚到合理的利润。,第一阶段：开局阶段,10、公开亮标价法（一步到位法）：适用于客户资源非常多的情况下，在对方报价后，直接告诉对
10、方，能否作到什么价格以下，否则就不要谈了。,第一阶段：开局阶段,11、单刀直入法：对于一些老客户，或者谈判时间非常紧张的时候采用，还建立在对方销售价格、成本等非常了解的情况下，比如直接告诉对方，现在什么市场的价格为多少，你们在什么客户的销售价格是多少，过去的价格是多少，这次，你得给我什么条件！,第一阶段：开局阶段,12、趁虚而入法：找到客户的软肋，找出对方在质量/服务/品牌/某次关键时刻没有支持等任何方面出的问题，设法造成对方理亏并让对方确实感到自己的欠缺，要求对方给个说法，你看怎么办呢？趁客户准备给你补救的时候大开杀戒，给对方一个狮子大开口。,第一阶段：开局阶段,13、心平气和法，深藏不露（
11、相对应的有时为了给客户施加压力，故意对客户发脾气，称对方乱报价，无法继续洽谈），对于对方报出的条件，不急于给对方表态，不表现出浓厚的兴趣，让对方对你的真实想法不得而知，即使对方报出超低价或优惠条件，已经达到我方的目标，也不可喜形于色，继续表示对于合作条件的不满意，继续要求对方报出更优惠的条件；或者对于我方非常紧急的物资，已经等米下锅的状态时也不可以操之过急，为公司争取最大的利益。即使真的要发货，也得在合同或协议签定完毕的前提下，要求对方特别送货。,第一阶段：开局阶段,14、歪打正着案例：与某客户谈商标业务，当时价格为19元/平方，提出要求对方降价，给对方报出：“15”，未说明是降价到15元还是
12、15%，对方以为是15元/平方，但结果居然同意,我们的本意降价15%，但对方理解错误，可谓歪打正着的巧合案例；更多的时候，我们可能要诈对方，比如某物资你卖给别人（如双汇，前提是确认对方也在与双汇合作）是什么什么价格，而我们对双汇的价格比较清楚的，为什么你给我是这个价格？一般情况下，双汇的采购价格可能比我们低，那正好可以诈到对方，这样的更好的给对方压力；还有诈对方，你们经理曾经答应现在（今年）给我们什么优惠政策的，你们去年存在很多质量问题等等。,第一阶段：开局阶段,15、引入竞争法（让客户知道我方不仅与对方在谈，给其压力，可以在介绍情况时就告诉对方，目前有几家公司在竞争这个项目）某厂准备引进一生
13、产线。该厂人员到甲客户考察，认可甲客户，只是要价太高。谈判开始时，甲客户口气强硬，把他们的产品吹得天花乱坠，给人一种咄咄逼人的感受，并且价格过高。该厂恳谈了三次，甲客户也照样气势逼人，不肯压价。,该厂经过深思熟虑，认真准备，决定杀一杀甲客户的威风，并且探探他们的虚实。该厂把甲客户搁置一边，去乙客户考察。他们了解到，乙客户略逊于甲客户，报价也不低，但为击败对手，他们还是向乙客户发出谈判邀请，并把乙客户人员安排在甲客户人员下榻的旅馆。甲客户知道竞争对手来了，开始心慌，主动约请该厂人员谈判，说可以适当降低价格。,第一阶段：开局阶段,第一阶段：开局阶段,该厂主谈人员在谈判桌上说：“关于该生产线，我们又
14、专门考察了乙客户的同类产品，他们的产品质量、性能都很好，但价格却比贵公司低得多，这对我们很有吸引力。我们准备与他们进一步接触。不过，考虑我们朋友之间的感情，如果贵方的价格适中，我们会首先考虑贵方的。”这番话分寸掌握得极好，使甲客户回味无穷。这里面有两层含义：乙客户的同类产品价廉物美，很有吸引力；另外，仍然可以优先考虑甲客户，但必须价格适中。这样就使该厂游刃有余，从而迫使甲客户去同乙客户竞争。当然，这其中也有一定的风险，一旦甲客户吃准了不让步，该厂就很难再回头与之谈判了。为此，该厂也做了两手准备，立即开始了与乙客户的谈判。降低对谈判的依赖程度，是对付胃口过大的谈判对手最有效的方法,第一阶段：开局
15、阶段,该厂与乙客户谈判时，同样运用了这种方法。说：“诸位想必已经知道，在你们来到我厂后，你们的竞争对手也来到了，正在推销与贵方相同的产品。他们的生产线不仅质量性能优于贵公司，而且报价比贵公司低20，我想有必要告诉贵公司这些情况。”该厂代表的这番话已说明，如果乙客户不降价，谈判有可能就此结束。而乙客户不远千里而来，岂肯就这样轻易认输？该厂制造了竞争，用甲客户压乙客户，又用乙客户压甲客户，获得最低报价。事隔一天，甲客户主动找上门来谈判，最后谈判成功。也有逆向使用该方法的，如掌握到某客户手中有一批货急于出售，可以以不同的身份与卖方谈价格，当然，后面去的人愿意出的价格越来越低，给卖方造成一种错觉，该物
16、资在跌价或者确实价格高了，而你始终是出价最高的人，最后他只有卖给你了。,第一阶段：开局阶段,16、异地采购法：同样的物资，在不同的地点、不同级别的经销商处报价是不同的，即使是独家生产的物资，我们还是可以通过在不同的地方、不同的经销商处找到最低的价格。如我司常用的富士龙切片机在上海的经销商反而比南京的经销商和北京的厂家便宜1000元；2001年我司发放福利的广东美雅毛毯在南京大商场为350元/只，在上海办事处为200元，而在安徽销售公司则为170元，最终我们在安徽购买；某空气压缩机在南京经销商处价格为10000元，而在芜湖经销商处则为9500元。,第一阶段：开局阶段,17、厚此薄彼法：针对对方谈
17、判小组而言，总有谈判水平的高下之分，故意冷落对方谈判水平高的对手（主谈人）或者夸夸其他的对手，而刻意与对方谈判实力弱的对手（并坐在他的对面）谈话，可以大大打击主要对手的气焰，即使其主谈人已经表态了，也要再征询一下对方处于弱势的人的意见，该方法对于处理业务纠纷时更有效果，如某客户两个人员我司谈判，故意冷落一方，而总是对另一方比较重视，使其两人不和，最后再打电话给我们冷落的一方，也许会得到特别的效果。,第一阶段：开局阶段,18、各个击破法针对客户提出的各项问题和挑战，逐项分解予以回击，对于对方派出的多名谈判对手，分别找出其弱点进行打击。,第一阶段：开局阶段,19、招标法：提供合作项目，要求各客户分
18、别报送方案，但实际上往往并不能拿到最低的价格。还要结合具体的每家客户面谈，但一般可以借机造势，并使更多的客户知晓并参与，扩大选择面。,第二阶段：僵持阶段（中间苦战阶段）,1、成本分析法：所有的大宗物资都可以使用此方法，要求对方提供所有构成原材料的成本、水电汽成本、人工成本、其他辅助材料、运费、税金（只有增值的部分才能算，一般百分之几）等，如包装袋、蛋白粉、磷酸盐、纸箱等等。要求不同的客户分别上报，就可以得到比较准确的成本分析表，要求尽量的细致，才能准确，这有助于分析市场行情，比如原材料的成本上涨，使我们的物资价格上涨的因素变动多少？（包装袋用NY的价格上涨5%，其他因素不变的话，包装袋的整体成
19、本上升是远远不到5%的）。,第二阶段：僵持阶段（中间苦战阶段）,2、化整为零，化零为整：在谈判之初要求客户先整体降价，无法整体在降低时，然后要求客户分项报价，针对每个项目认真谈判，然后汇总再进行总体降价。如印刷肠衣的谈判，我们在谈判时先要求对方在总价方面给予适当优惠，然后再要求对方分解，提供针对肠衣印刷过程中发生的各项费用，对方提供了一份详细的报价单，对于水电吨耗、吨价，包装纸箱、卷芯，人工工资，煤炭耗费，油墨价格等逐一砍价，结果汇总后，又整体要求对方降低了部分价格，最终达到了我司预期的谈判目标。,第二阶段：僵持阶段（中间苦战阶段）,3、团体战术，疲劳战术，轮番轰炸：1）与江门科隆的胡文林副总
20、谈100公斤红曲红赞助（对方日期错打，我方要求对方赔偿）的问题，先由姜无边与对方谈了整整一下午，对方答应了赞助80公斤，后来又由方经理出面与对方洽谈，直到晚上9点多对方终于答应赞助了100公斤的红曲红。2）又如99年我司采购海门雪盾冷库门的业务，先由工程部的黄经理与对方谈判并签定了合同，后来公司又要求供应部重新谈判，当时程玉明副经理与对方谈过之后，对方给予了5%的让价，程经理感觉可能还有文章可做，又请俞章礼经理出面后，对方给了俞总一个面子：再让价5%。,第二阶段：僵持阶段（中间苦战阶段）,3）与南京圣百利的谈判，为了1000元谈到晚上近12点，当时有俞总、程总等多达5人参加谈判，谈到后来，对方
21、差点瘫在桌子上。4）与上海巴特勒公司的谈判案例：工程项目是（2003年7月）新疆的钢结构厂房，首先通过招标，找到4家客户报价，然后逐家谈判，通过比较质量和价格等多方面因素，逐渐锁定了与上海巴特勒公司谈判，首先由汪怀根从330多万谈到281万（谈判对象对方项目主管），对方不愿降价就回去了，在约其不来的情况下，派当时的上海办徐学松“经理”上门谈判（谈判对象：对方外国总裁也出面接待了），徐花了一天时间从281万谈到276万，看谈判价格无法降低的情况下，又将客户约到总部继续谈判，与金星总裁沟通认为先派唐益斌谈，他从276万降到270万（谈判对象对方副总裁李祖德等三人），客户满以为我们认可了，准备签合同
22、，谁知公司又由金星总裁和姜无边一起出场，当时只谈了一小时，金总将公司又吹牛一回，由于时间关系对方先回去了，但对方声称（如果今天签合同就这个价格，以后可能要涨），对方回去后，由姜无边隔一天与其李总通个电话，并适当降温，,第二阶段：僵持阶段（中间苦战阶段）,第二次又与李总电话沟通约20分钟，对方居然一口气将价格从270万降到260万，确实有点出乎我们的预料，一般客户的降价规则是降幅越来越小，但该客户的每次降价幅度让人难以捉摸，为了最后达到客户的低线，金总与姜无边专程去上海与该公司外国总裁谈判，从中午谈到天黑，终于从260万到258.8万（谈判中对方一度为了逼迫我们接受价格用了一招：把报价再提高一次
23、到265万，说前面算错了）。后来为了签定具体的合同，又请到地华公司的林总等参与合同的拟订，从下午开始磋商，直到夜里两点才敲定合同。该谈判案例充分体现了我司团队合作的精神，也体现了成功的谈判必然依赖于谈判的通力合作，任何个人的力量与谈判团队比是远远不够的，也是渺小的。,第二阶段：僵持阶段（中间苦战阶段）,4、动作语言法：运用动作给对方制造压力，增加谈判的语言气势，注意动作的幅度及其象征的意义，用肩、手等灵活运用，如用小动作收拾东西、不停地看手表、合上谈判记录本等准备结束谈判；双手一摊表示无能为力；坐椅子上往后躺表示对对方的轻视或不感兴趣；谈判快结束时对方还在犹豫时伸出手与对方握手“成交”；不加茶
24、水或勤加茶水等；手、物品等越过谈判桌中线，给对方施加压力；甚至用拍桌子“发泄不满”（这种方法要慎用，并最好要有人出来打圆场）。,第二阶段：僵持阶段（中间苦战阶段）,5、预算有限法：谈判到适当的时候，告诉对方该项工程我司只有这么多预算，我们只能在预算范围内找客户，超过预算的将无法考虑，你价格高出我司的预算是不可能合作的，你只有把价格降低到预算范围，同时质量标准不可以降低。,第二阶段：僵持阶段（中间苦战阶段）,6、现金询价法：往往客户给我司的报价，要考虑到帐期利息并加上风险系数，所以问对方“现金是什么价时”，对方可能疏于防范而报出一个低价位，但并不是说我们真的要用现金去买，对方报的现金价格，我们才
25、有可能接受，用这个价位作为参考签定有帐期的合同。,第二阶段：僵持阶段（中间苦战阶段）,7、作假法（假象迷惑法）：假合同（磷酸盐的谈判、程玉明的报价单）假消息、假公章、假发票等 1）如甘肃定西做酪朊酸钠的客户，当他来谈判时，我给对方出示了同类其他厂家的合同与资料，用复印件经过了修正液的处理，虽然对方在谈判桌上是牛气冲天，但回去后不久，即主动发传真来表示公司整体降价了。2）故意制造竞争对手或者很忙，在谈判过程中，安排人来喊，某某厂家的客户（客户的竞争对手）来访，请接待，你可以答让他等会儿，更能给客户制造紧张气氛，至于客户是否真的来访，那是另外一码事。3）在已经取得对方基本信任之后使用效果更好。,第
26、二阶段：僵持阶段（中间苦战阶段）,8、虚拟订单法（量增价减法）：拿出定单，称如果合同谈好，立即下定单；明明只有10吨的量，但要跟客户谈20吨，完了，为了避免以后多要货时不必再谈，还要求允许有30%数量变动（估计是负变动，为数量不能达到埋下伏笔），这样的价格是不同的；但是我们的虚拟要适度，不能偏差太大的数量写入合同，可以尽情的吹牛，但数量最好以实际下达定单为准。如果确实有定单，则签定合同的同时就拿出定单对客户的诱惑力更大。从这种下降趋势中，就可以了解到货物的最低价（最小极限值）。,第二阶段：僵持阶段（中间苦战阶段）,9、红脸（黑脸）、白脸法：即安排两个以上的人参加谈判，其中一人是强硬派，总是提出
27、强硬的、更高的、苛刻的条件，要求对方答应，摆出咄咄逼人的架势，但是这样很容易激怒客户，并造成谈判破裂走人，所以要安排一个和事佬或打圆场的，在遇到剑拔弩张的局面时起到调和作用，提出新的建议，给双方一个台阶下，需要两个人很好的配合，,第二阶段：僵持阶段（中间苦战阶段）,10、威逼利诱法：这是非常常用的一种方法，即你如果与我们合作，则你将得到什么好处，把客户所能得到的好处添油加醋，详细列举，让客户看得见，相反，告诉客户，不过不合作（或者不按照我们说的办），将给你带来什么后果，将给你们带来怎样的损失，等等，具体的筹码一般有大订单、罚款、（延迟）付款、停止合作、起诉、列入黑名单供应商、当作朋友、战略合作
28、伙伴、引见领导等。,第二阶段：僵持阶段（中间苦战阶段）,11、叫苦战术：一般客户多用这种方法，称现在不赚钱，自己奖金停发，工厂要停产，孩子要上学，债主催上门，原料行情涨得很厉害，以上我们要识别清楚，当然我们也可以用这种方法，比如我们可以从以下四个方面-个人、部门、企业、国家分别向客户叫苦，个人方面，业绩、升迁、奖金、工资、被罚款、上班时间、为对方内部协调的奔波之苦、被领导批评等，希望对方合作以能够改善；部门方面，部门的效益、奖金、部门领导连带被处理或罚款、部门被通报批评、部门业绩较差、部门受到其他坏的影响等；,第二阶段：僵持阶段（中间苦战阶段）,企业方面，企业不赚钱，企业为你们打工，行业内的不
29、正当竞争，假冒产品的侵袭，各个要上交的各项费用、礼品费等，这样要求客户尽量多给优惠政策；为国家叫苦主要适用于与国外客商谈判时使用，希望客户对于中国的企业多支持，把鸡养大了你才有蛋吃，我们发展了，你们的市场自然就扩大了，你们才有钱赚。你要想安慰别人，最好的方法是你比别人哭得更厉害、你比别人更不幸，知道了这点，就知道该怎样叫苦了。,第二阶段：僵持阶段（中间苦战阶段）,12、对视直视法：紧紧盯住对方，通过锐利的眼神给客户施加压力，并探寻对方心理的变化，看他是否说的是实话，并捕捉任何细小的信息，如对方脸色神情的变化，小的动作变化等。,第二阶段：僵持阶段（中间苦战阶段）,13、领导作用法：A、直接找对方
30、领导法，对方业务员的权利比较小，在谈判陷入僵局时直接（打电话）找到对方的领导对方往往能够让步。这是因为对方的业务员或业务经理有时候确实没有权限做更大的让步，这时不妨去找一下对方的领导或企业老总，特别在处理一些质量问题时，对方的领导或老总的权力更大，站的角度更高，没准就能顺利解决问题。B、要求对方向其领导处申请好处；C、自己领导不同意法，如果对方提出要我司领导出面，则要挟对方必须承诺给怎样的优惠条件，否则我司的领导不可能出面。,第二阶段：僵持阶段（中间苦战阶段）,14、煽情法（与对方的感情交流）：煽情法以有效地调动对手的感情，让他们愤怒、感叹，从而形成强大的心理压力；煽情法是把个别当作普遍，把局
31、部夸张成为整体，用拔高、铺张、渲染，极端的顶尖之词，调动情感，把火苗一点点地煽成燎原大火，让客户难以自持觉得非要把货物免费赠送给我司不可。让对方动情而我不动情，让对方感动甚至流下眼泪，这样的谈判肯定会成功，可以从个人、部门、公司等多个角度进行阐述，并要求对方换位思考。,第二阶段：僵持阶段（中间苦战阶段）,15、个人攻击法/要求对方换人法：又如2002年在谈哈高科公司年度合同时，对方派李东群来我司洽谈，对方咄咄逼人，要求其降价对方表示要回去请示，我们告之“既然不能代表公司（做主）又何必来谈判？！我们是都能做主，你这也是不尊重我们”对方恼羞成怒拍了桌子，我们更重地对其拍了桌子，“给我出去，下次不允
32、许你进我司的大门！”对方出了谈判室后在我司大厅又吵又闹，我们然后立即打电话给其领导车总：诬其骂人、没教养“你们的李某素质太差，竟然对我们拍桌子！你们下次必须换人，并且要他向我们道歉！”车总马上给其打了电话，对方立马偃旗息鼓，并且后来派别人过来谈判，并有所降价。,第二阶段：僵持阶段（中间苦战阶段）,16、巧妙利用谈判地点（或位置）法：不同的谈判地点所带来的结果是不同的，比如在星级酒店的谈话结果与在办公室是不同的，在谈判陷入僵局时可以应用此办法。,第二阶段：僵持阶段（中间苦战阶段）,17、悄悄告诉秘密法：拉近关系，并要求对方保证能保密后告诉其“秘密”-你的价格比别别人高；或告知有谁、谁对你们公司不
33、感冒；其他某某客户与我司有某种特殊关系，你要抓紧并付出双倍的努力才有希望；其他客户通过政府途径等与我司打招呼等。,第二阶段：僵持阶段（中间苦战阶段）,18、激将法：要求对方做最大让步或尽快决策，故意贬低对方，以其竞争对手的名义说对方质量不行，并声称将对方挤出雨润市场；谈判员以自己公司的生产使用实践直接评价贬低对方的激将法；或者故意说对方质量最差、生产能力不行（在对方称生产供不应求时）以刺激对方；如客户说要申请公司领导才能答复是否同意，则问对方能否做主、能否代表公司，一般来谈判的人都能代表公司，如果你代表不了就不要谈了（客户反问你能否做主？如何回答？当然能），下次也不要来了，另外要求道歉，不尊重
34、我，你浪费了我的时间，话又说回来，其实将在外君命有所不受，你能做主就不要再拖，刺激客户给出优惠条件。,第二阶段：僵持阶段（中间苦战阶段）,19、比喻法（好象适当的案例）：用比喻来说明问题，往往能够使对方更快的理解，更容易取得赞同。如国际奥委会主席为了能使所有著名足球队员参加奥运会，从而提高比赛水平，曾多次与阿维兰热谈判但均遭拒绝。阿维兰热说：“你为什么不仔细研究一下这个问题呢？国际足联是靠世界杯维持生计的，因而我不会轻易放人参加奥运会。我们有一套自己的程序：17岁上小学（柯达杯），20岁上中学（可口可乐），23岁上大学（奥运会）和攻读博士学位（世界杯）。世界杯赛是各队向国家足联提交的博士论文。
35、”,第二阶段：僵持阶段（中间苦战阶段）,又如乔冠华代表中国第一次参加联合国大会，突然发现飞机上出现很多外国记者，面对这种突然情况，他首先以一种主动的姿态和这些西方记者开了个玩笑：“各位是从天上飘下来的吧？我们中国有句老话叫飘飘欲仙，在天上飘来飘去可真是自由自在啊！”顿时引来了记者们善意的笑声。一个记者问道：“乔先生，你作为中国出席第26届联大代表团的团长，对大会通过恢复中国席位的决议有什么想法？是否感到突然？”乔说：“我一点也不感到突然。用中国的一句成语来说，这叫水到渠成。联合国作为国际机构总不能把中国这么一个泱泱大国排除在外吧。有的国家的外交不是采取现实主义的政策，而是像鸵鸟一样，把身子往沙
36、堆里一钻，以为就自得其乐了！其实呢？它在沙堆里越钻得深，就愈显得它不聪明。臀部还露在外面嘛！,第二阶段：僵持阶段（中间苦战阶段）,对于部分强硬坚决不让步的客户，我们可以这样形容：我们感觉你们有些象美国的霸权主义，拿出一个条件你就得接受，否则，要象打伊拉克那样，我提醒你注意，我不是伊拉克，我有核导弹，我们将无法合作下去。,第二阶段：僵持阶段（中间苦战阶段）,20、话题转移法：对我方不利的言论不做答复，反而找出对方得问题，如对方说：去年你们供货困难，且没有付款时，只有我们给雨润送货，你们是不是感到对不起我？我们可以以对方质量问题等来反击等。,第二阶段：僵持阶段（中间苦战阶段）,21、控制主动法：在
37、谈判的整个过程中要掌握主动，如主动安排休息，主动转换话题，主动结束谈判，主动提出辛的建议等，不能被客户牵着鼻子走。,第二阶段：僵持阶段（中间苦战阶段）,22、冷战处理法：谈到关键时刻，已经非常敏感的情况下，暂时不理对方，即使打电话来也不经常接，只偶尔接一下，这样给对方造成我司兴趣下降或者转移目标的错觉。,第二阶段：僵持阶段（中间苦战阶段）,23、旁敲侧击法：你们公司最近销售情况不好，我们占你们很大的份额，与我们合作对你们还是有利的。,第三阶段：收尾阶段,1、欲擒故纵：告诉对方谈判破裂，无法合作，给客户最大的心理压力。,第三阶段：收尾阶段,2、最后期限法给出我方的最后条件，要求客户在限定时间内给
38、予答复，否则将另选其他客户。该策略注意不要激怒对方，使双方关系变得紧张，甚至恶化；要给对方一定的时间考虑；处于主动地位的一方应在制定了最后期限之后，对原有条件也有所适当让步，使对方在接受最后期限时有所安慰。同时也有利于达成协议。,第三阶段：收尾阶段,3、失之东隅，收之桑榆（让价要返利法）：合同的主要条件谈判结束后发现原来还有潜力可挖时，比如对方对合同主要条款谈完很高兴，很爽快，这说明我们前面的谈判还有不足之处，还有潜力可挖（所以我们在与客户谈判时，即使客户报出的价格已经很令人满意，也不可轻易答应，更要装出一副苦相），要不失时机的要求对方返利，赠送货物、仪器设备等。,第三阶段：收尾阶段,4、舍卒
39、保帅：抓住主要的条件，对于次要的条件适当放弃；一次合同中买卖多种物资的时候，把我司基本不用的物资也写在清单上，对于不常用的或用量少的物资给其高价，但对于必用的，大量用的物资必须把价格死侃。,第三阶段：收尾阶段,5、自我牺牲法1）又如苏联人的买粮食案例，二战后，苏联的女部长面临着国内百姓的巨大的口粮压力，需要从西方某国家进口粮食，而对方的报价很高，该女部长最后告知对方：“我们的国家需要这批粮食，但我们无法承受这个价格，我们只能出Y个价格，我的年薪有X元，如果您非要坚持这个价格，我愿意用我的年薪来填补这个差额的部分。”最后，对方谈判人员被她的精神所感动，终于同意用她提出的价格成交。,第三阶段：收尾
40、阶段,6、试做法：对于一些新客户比较有用，特别是在其对我司处于观望态度时，建议对方先小批量的合作起来，即使双方合作不成功也算尝试过了，但是不试一下，就失去了这次机会，一旦客户开始进入雨润市场，合作的可能性就更大了。所以对于新客户要非常注意服务和首批货款的支付。,第三阶段：收尾阶段,7、折中法：谈判到双方都不愿意让步时，不妨派出第三人提出折中的建议，并分析如果双方都僵持下去的后果，特别是对于卖方来说市场的丢失。,第三阶段：收尾阶段,8、面子法：要求客户给自己一个面子，声明业务可以不做，但面子一定要有（人要有面子，如古人之宁要面子活受罪）。特别是刚来的员工，要求客户对个人给予支持，使有成就感并得到
41、成长，以后方能互相支持。/故意抬高我们某个人的谈判技巧。一般来说，越大的领导出面谈判，客户就越会考虑给予适当的面子上各项条件的让步。所以我们在谈判中要注意故意抬告共同参加谈判的某个人，说他具有怎样的资历，在公司里享有如何的威望，掌握了多大的权力，面子如何大，一般不出场，只要出场肯定要有出场费，要求对方一定要考虑。我司的名片将科长设计成“经理”头衔就是出于这样的考虑，另外，称自己的直接上级就是“我的老板”也有这方面的意思。,第三阶段：收尾阶段,9、吉祥数字法：当谈判已经非常深入时，谈判的空间已经很小，如谈价到17元时，给对方报出16.8元，“一路发”，价格谈到30左右时报价28（两方都发）等等，
42、做生意都想图个吉利，一般来说客户没有什么怨言可以接受。如果对方还犹豫的话，说明他已基本同意，可以热情的握住对方的手说：“来，成交！”对方的手与你握过后，想后悔也“来不及了”。,第三阶段：收尾阶段,10、斩头去尾法：经.常可以看到部分业务员签定的合同上有XXX.XX元，小数点后居然还有两位数，是不是我们谈判员的水平达到了如此高的境界呢？事实相反，这个价格说明业务员没有认真谈判。谈判到最后的尾数，都要将此水分拧掉，最后的几位数都应该为零。,第三阶段：收尾阶段,11、故意写错法：合同谈判结束，在拟订合同时，故意犯点小错误，将价格写少一点，说成是笔误，但是合同已经写好，不好再改了，就将就着签定吧。,第
43、三阶段：收尾阶段,12、给对方谈判人员适当好处：当谈判陷入僵局，而谈判对手不是老板只是业务员时，可以暗示将不会亏待其本人，可以适当招待、娱乐等，或者给其家人、朋友送鲜花、礼品等，并不会给其本人带来损害。这样改善谈判者的关系。,第三阶段：收尾阶段,13、永远不言最后一刀：让客户永远不知道你的胃口是多大、何时止，家乐福有句名言：“不赚顾客的钱，赚供应商的钱”，即使与客户合同签定以后，还可以不断的在合作过程中要求客户降低价格，提供更优惠的条件。一般来说，在最后付款时，还可以要求客户赞助现金或实物返利，而且成功率较高。,七、其他谈判小技巧,随着市场意识的进一步提高，谈判逐渐被提高到一个较高的地位，从广
44、义上来说，谈判无处不在，有人的地方就有谈判。因为有人就要发生关系，就要处理发生在人之间的事务，而这些处理事务过程就是谈判的过程。谈判技巧成为一个热点话题，本文就一些常用谈判技巧做简要介绍。,七、其他谈判小技巧,1、笼络对方的技巧：在谈判的过程中，要把话题引到感情交流上来。在一开始可以冠冕堂皇的讲一讲你的目的，这次谈判的意义，然后逐渐过度到个人所关心的一些问题上面，然后你主动表白自己。比如你可以说“我这个人是很重感情的，买卖是买卖，只做买卖不讲感情就没有朋友了，一个人没有朋友是最没意思的”。通过这样的手段启发对方表白自己的思想。,七、其他谈判小技巧,2、让对方感到你很忙的技巧 在对方与你进行预约
45、时，你虽然不很忙，但要表现出很忙的样子。你可以告诉对方“我这段时间一直很忙，迟几天不行吗？”或“这样吧，我安排一下，你下午再打个电话过来看一下”。,七、其他谈判小技巧,3、让对方感到你很认真的技巧 在与对方谈话时，要认真的做记录，在以后的谈判中尽可能的使用对方与你谈话时所记录的东西，以证明你很认真的对待他。对方交给你处理的事，你要讲的详细认真，告诉他你是如何认真的按照他的意思去做的。,七、其他谈判小技巧,4、装糊涂的技巧 谈判过程中常会遇到一个非常健谈，非常气盛的人，你对他的话找不出毛病，造成你很被动。你在他讲完之后，可以很镇静的告诉对方你没听懂，不明白他的话，希望再讲一遍。以此使对方从情绪的
46、顶峰跌落下来，感到疲乏和不耐烦反复几次后，对方就会非常认真，非常具体，非常仔细的为你着想，以免让他再次重复。等对方重复一遍之后，可再找一些尖锐的问题问他，让对方回答。并且要打破沙锅问到底，使对方无法回避，无法再按照自己的思路想下去，只想尽快结束谈判。,七、其他谈判小技巧,5、对付大智若愚的技巧 谈判过程中对方可能会采取装糊涂的手段，使你束手无策。这是你要冷静，无论对方反映多慢，都不要着急。谈判不是与对方打嘴仗，而是在心理上与对方抗挣。.,七、其他谈判小技巧,6、回答意想不到的问题的技巧 谈判中对方常会问些意想不到的问题，而且对方可能知道这个问题你是没有准备的，很得意的盯着你。第一，你可以告诉对
47、方“你提的这个问题很好，我也正要与你讨论这个问题，但由于这个问题比较复杂，我们把简单的问题先解决了，再讨论这个问题，好吗？”，第二，“这个问题涉及到几个问题，而每个问题又涉及到几个方面，每一个方面需要如何”将能联系起来的事情都联系上去；第三，你可以哈哈一笑，对他说“说真格的吧”然后转移话题谈另外一件事情。,七、其他谈判小技巧,7、握手的技巧 握手时要注意几个问题。第一，主动与每一个人握手，通过握手分析每个人的态度。一般来说积极回应并热情与你握手的人，往往心地善良，待人热情友好，是容易争取的对象，如果仅仅出于礼貌，很不情愿的把手伸给你，这种人比较客观，是比较容易争取的，如果根本就不与你握手坐在椅
48、子上，这种人成见很深，要尽量避免与他交谈。握手时要把身子前倾，如果对方离得较远，要用眼睛和手势向对方致意；第二，等介绍人说完后再握；第三，把事情托付给对方时，双手紧握对方的手；第四，对方愿意就让他多握会；第五，握手时赞扬对方，向对方表示关心和问候；第五，对方伸出手以后再握。,七、其他谈判小技巧,8、打电话的技巧 第一，难事尽量不要在电话里讲，因为电话里谁也看不见谁，对方很容易拒绝你，不会感到难堪和尴尬；第二，打电话约对方要夸张些，说你有重要事要与对方谈，而且是领导安排下来的，但要说得含糊些希望对方务必来一下；第三，打电话要有表情要将表情随着自己所要说明的问题而变化。,七、其他谈判小技巧,9、处
49、理数字的技巧 谈判时有些人特别喜欢用一些数字来说明问题，往往说是据调查，据分析，并制作一个复杂的表格。在谈判过程中不要相信数字迷宫，要认真四开分析一下。问问对方数字是从哪里来的，怎么算出来的并且自己算一遍看看。,七、其他谈判小技巧,10、让说坏话的人住嘴的技巧 谈判过程中当你与对方谈得正兴起时，常会闯进一个人发表不同意见，使你的谈话无法进行。这时你可以停下来，问一问尊姓大名，谈希望他给予帮助之类的话，然后继续谈判。,七、其他谈判小技巧,11、阻止对方得寸进尺的技巧 谈判过程中，当双方意见一致，快签协议时，突然对方提出要你让步。面对这种得寸进尺的对手，最好的办法是针锋相对。在他提出条件之后，你也
50、提出条件，你的条件比他的条件还高。,七、其他谈判小技巧,12、紧抓不放的技巧 谈判中对方水平可能很高，他在了解你的要求后为了拒绝你，就一个劲的说话，不给你说话的机会，而且尽是些没用的话。遇见这种对手，要养成按自己思路讲话的习惯，不管对方怎么说，都按照自己的思路说下去，明确表现自己的希望。不管对方怎么打断你的讲话，你每次都接起话来说自己想说的意思“我们的观点是”。,七、其他谈判小技巧,13、吸引对方听你说话的技巧 第一，提高讲话的声音；第二，激动时站起身来；第三，对方不看你，你不讲话；第四，用声音大小的变化吸引对方；第五，穿插点刺激性的话题。,七、其他谈判小技巧,14、扰乱对方思路的技巧 第一，
