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1、第三讲 谈判组织与策划,（一）谈判策划,案例,主题：知己知彼的史蒂夫标的：爱姆垂旅店议题：销售价格当事人：史蒂夫（旅店董事会成员）彼得斯夫人（旅店经理）哈里.琼斯（律师）威尔逊（开发商）,策划步骤,1.谈判前的信息收集2.确定目标3.确定争议点4分析市场5.估计优劣势6.估计对方的底价和谈判的初始立场7.考虑双赢的结果,8.确定己方的初始立场9.确定谈判底线10.选择战略战术11.考虑让步幅度、时机和条件交换12、决定谈判议程13、控制时间14、选择交流的方式,策划实践,L公司收购他企业谈判策划,背景：L公司是广西桂林的一家生产快速消费品的中型股份制企业，年生产能力达30万吨，销售量25万吨，
2、销售额5个多亿，利润5000万元。其主要产品销售区域在广西区。目前该公司在广西区的市场份额达到70，另30的市场份额由广西南宁的W公司（20）和国内其它几家大型公司共同瓜分。近几年随市场竞争的日趋激烈，竞争对手特别是国内几个大型公司在广西区内的销售投入越来越大，使L公司感受到极大的竞争压力。另外随企业的发展，公司也感到产能不足，想另外投资增加公司的产能，为此有人提出收购或控股W公司。经初步接触了解到，W公司也有被收购的意向,初步策划方案,1.谈判目标：控股W公司2.资料的收集与准备：为了进行有效的谈判，公司派出了经营管理状况评估、财务评估、法律评估等三个专家小组到W公司进行了正式谈判前的前期接
3、触，并收集了大量的信息资料。3.双方谈判的主要争议点：本次谈判中，双方最主要的几项谈判争议点会出现在：购并的方式是全资收购还是控股收购（控股的比例）；对公司原有债权债务的处理；对W公司现有品牌的处理方式；对公司现有管理层的变更与安置；收购价格；收购款的支付方式；收购以后的交接事宜等等。在谈判前期还可能就收购评估公司、收购评估费用、收购谈判议程。,4.对双方谈判地位的判断：经过调研了解到W公司也是一家有30万吨产能的中外合资企业，现在年销售量为5万吨左右，多年来由于销售形势不好，经济效益较差，其主要投资者（外资）有意向进行股权转让，据悉国内某大型公司曾与之进行过几次接触。W公司的设备状况良好，但
4、由于经济效益较差，后续资金不足，想依靠自己的力量与L公司在市场上有所起色，难度很大。由于在市场竞争中，与L公司始终是主要对手，W公司的主要管理层对L公司的敌意较大，可能产生的情绪性反应比较强烈，也是必须考虑的因素之一。因此，在本次谈判中，W公司虽有一定的意向，但可能动力不足，处防守地位，某大公司的介入，也会使该公司的立场趋强硬；而L公司处于主动地位。,5.对W公司可能持的初始立场及最后底线的分析：W公司在谈判的各争议点所持的底线主要有：在控股比例上，可能会至少要求本公司收购50的股权；在债务上可能会要求必须全额承担所有债务；在收购价格上其实际底价可能在3元左右（每股净资产为2.35元，初步开盘
5、价为4.2元）。6.本次收购的战略、战术方案：根据有关情况在策略上主要考虑以下几个问题：一是谈判议程的谈判，主要确定先谈判什么，后谈判什么；分几个场次进行谈判；在什么地方谈；每场谈判的级别怎样。二是谈判前有关信息披露的时间、程度；是否需要采取某种信息烟雾。三是谈判中L公司的底线怎样确定，谈判中怎样报盘比较好。四是谈判的让步策略怎样等等。,发邀与应邀谈判人员组织物质条件的准备 文字工作保密工作费用预算谈判纲要模拟谈判,（二）谈判组织,假设你是中粮公司（中国粮油进出口公司的简称）的市场经理，与4月1日收到美国天河进出口公司的商务函件，称其总裁（女）和助理（男）两人一行将在4月 7日乘飞机抵达北京，进行为期一周的商务洽谈。主题：中国特色产品出口到美国市场的代理谈判。实践要求：从中粮公司的的角度，分析思考如何做好谈判的准备工作？并拟定本次商务谈判的策划方案。,谈判组织与策划实践,
