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1、第四章 谈判者素质与谈判心理,【学习要点及目标】通过本章的学习，使学生理解需要层次理论在商务谈判中的应用，认识谈判中需要的存在及发现，掌握商务谈判中的心理挫折及成功谈判者的心理素质要求，了解商务谈判中的心理禁忌。,第一节 马斯洛需要层次理论一、需要的含义需要是人对客观事物的某种欲望，它同人的活动相联系，是人的行为活动的内在驱动力。需要的一般特点：第一，需要具有对象性。第二，需要具有选择性。第三，需要具有连续性。第四，需要具有相对满足性。第五，需要具有发展性。,第一节马斯洛需要层次理论,二、需要层次理论(一)生理的需要(二)安全的需要(三)爱与归属的需要(四)获得尊重的需要(五)自我实现的需要(
2、六)求知与理解的需要(七)美的需要,第一节马斯洛需要层次理论,三、需要层次理论在商务谈判中的应用在谈判中，需要的心理主要表现在以下几个方面：第一，权力的需要。第二，交际需要。第三，成就需要。,第二节 需要的发现,一、谈判中需要的存在(一)谈判的具体需要谈判的具体需要是产生谈判的直接原因和谈判所要达到的第一目的。它们相对比较具体，可以协商调整的幅度比较小。(二)谈判者的需要谈判者的需要并不是谈判的动力和目的，但它却直接影响着谈判的进行和结果。,第三节 知觉在商务谈判中的作用,一、首因效应在知觉认识中，一个最常见的现象就是第一印象决定人们对某人某事的看法。这在心理学上被称为“首要印象”。二、晕轮效
3、应晕轮效应是指人对某事或某人好与不好的知觉印象会扩大到其他方面。三、先入为主先入为主是指人们习惯于在没有看到结论之前就主观地下结论。四、激励激励是指调动人的积极性，激发人的内在潜力。,第四节 商务谈判中的心理挫折,一、心理挫折心理挫折是人的一种主观感受，有别于实际上的行动挫折。人们的行为活动，在客观上遭受挫折是经常的。但是，并不是遇到了挫折，人们就会产生挫折感，而且面对同一挫折，人们的感觉反应也不相同。,第四节 商务谈判中的心理挫折,二、心理挫折对行为的影响(一)心理挫折的行为反应心理挫折是人的内心活动，它是通过人的行为表现和摆脱挫折困扰的方式反映出来的。1.攻击2.倒退3.畏缩4.固执(二)
4、摆脱挫折困扰的心理防卫机制1.理喻作用2.替代作用3.转移作用4.压抑作用,第四节 商务谈判中的心理挫折,三、商务谈判与心理挫折商务谈判活动所产生的心理挫折主要表现在以下几个方面。第一，成就需要与成功可能性的冲突。第二，创造性与习惯定向认识的冲突。第三，角色多样化和角色期待的冲突。,第五节 成功谈判者的心理素质,一、意志力意志力是为了达到既定的目的而自觉地努力的心理状态。而耐心则是意志力表现的一种形式。二、自制力自制力是谈判者在环境发生巨大变化时克服心理障碍的能力。三、应变力应变力是指谈判者具有善于与他人相处，有良好的人际关系，并能调动其他谈判人员的积极性，协调他们的意志，统一其行动，根据谈判
5、局势及时调整谈判部署、策略的心理素质。四、感受力合格的谈判者要随时根据谈判中的情况变化及有关信息，透过复杂多变的现象，抓住问题的实质，迅速分析，综合做出判断，并采取必要的措施，果断地提出解决问题的具体方案。五、信念信念是人的精神支柱，是人们信仰的具体体现。六、诚意诚意也是谈判的动力。,第六节 商务谈判心理的禁忌,一、必须避免出现的心理状态(一)信心不足(二)热情过度(三)不知所措,第六节 商务谈判心理的禁忌,二、对不同类型的谈判对手要区别对待(一)与权力型对手谈判的禁忌试图去支配他、控制他；压迫他做出过多的让步，提出相当苛刻的条件。(二)与进取型对手谈判的禁忌不让他插手谈判程序的安排；不听取他
6、的建议；让他轻易得手；屈服于他的压力。(三)与关系型对手谈判的禁忌不主动进攻；对他让步过多；对他的热情态度掉以轻心。,第六节 商务谈判心理的禁忌,三、了解不同性格谈判对手的心理特征(一)与迟疑的人进行谈判的禁忌在心理上和空间上过分接近他；强迫他接受你的观点；喋喋不休地说服；催促他做出决定，不给予他充分的考虑时间。(二)与唠叨的人进行谈判的禁忌有问必答，这样会没尽头；和他辩论，即使在道理上能胜过他，但买卖依然不能成交；表现出不耐烦，不妨听之任之；胆怯，想开溜。(三)与沉默的人进行谈判的禁忌不善察言观色；感到畏惧；以寡言对沉默；强行与之接触。(四)与顽固的人进行谈判的禁忌缺乏耐心，急于达成交易；强
7、制他，企图压服他；对产品不加详细说明；太软弱。(五)与情绪型的人进行谈判的禁忌不善察言观色，抓不住时机；找不到他的兴趣所在；打持久战。,本 章 小 结,商务谈判心理对商务谈判活动有着重要的影响。熟悉商务谈判心理，有助于培养谈判人员的心理素质，揣摩谈判对手心理，实施心理诱导，表达或掩饰谈判者自身的心理和营造谈判氛围。商务谈判是建立在需要的基础上的，谈判者应了解谈判双方的需要，要洞悉谈判中需要的存在，并根据谈判者当前需要层次中各需要的主次程度、需要满足的可替代性因素及时发现各种需要，据此制定相应的谈判策略。心理挫折是指人在实现目标的过程中遇到自感无法克服的阻碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑、沮丧或失意的情绪性心理状态。在商务谈判中，谈判者要努力摆脱各种心理挫折，培养成功谈判者的意志力、自制力、应变力和感受力等心理素质，克服商务谈判中的各项心理禁忌。,自 测 题,1.商务谈判心理的定义是什么？2.什么是谈判中的心理挫折？3.简述摆脱挫折困扰的心理防卫机制。4.成功谈判者的心理素质要求有哪些？5.商务谈判的心理禁忌是什么？,
