【培训教材】营销员培训教材钢结构基础知识(WORD档22页）.doc

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1、营 销 员 培 训 教 材钢结构基础知识编写：XX第一章：钢结构特点一，钢结构的优点与其他形式相比，钢结构具有许多优点，主要归纳以下几点：1 ）钢材的抗拉、抗压、抗剪强度相对来说较高，钢结构构件断面小，自重轻。钢材与混凝土、木材相比，虽然密度较大，但是其强度较混凝土和木材要高得多。在同样受力的情况下，钢结构与钢筋混凝土结构和木结构相比，构件较小，重量较轻。2）钢结构有较好的延性，抗震性能好，尤其在高烈度地区，使用钢结构就更为有利。3）钢结构占有面积（或称为结构平面密度）小，实际上是增加了使用面积。高层建筑钢结构的结构占有面积只是同类钢筋混凝土建筑面积的28%。4）钢结构制作简单，施工工期短，钢

2、结构构件一般是在工厂制作，施工机械化，准确度和精密度较高。5）节能、环保。6) 钢结构建筑在使用过程中易于改造，如加固、接高、扩大楼面等内部分割、变化比较容易、灵活。7）钢结构可以做成大跨度、大柱距、大空间。8 在钢结构建筑中管线的布置、更换、修理十分便利。9) 根据统计表明钢结构与钢筋混凝土结构相比可节省工程造价的8%左右。二，钢结构的缺点1） 耐腐蚀性差；新建造的钢结构一般在5至7年时间需要重新刷涂料，维护费用高。2） 耐火性能差；钢结构耐火性能差，在火灾中，未加防护的钢结构一般只能维持20min左右。三，钢结构的应用范围 目前我国在工业与民用建筑中钢结构的应用，大致有如下范围：1) 轻、

3、重型工业厂房结构2) 空间结构3) 塔桅结构4) 多层、高层及超高层建筑5) 可拆卸或移动结构第二章：建筑钢结构用材料基本知识一，钢材钢材作为结构用料，与其他材料相比有明显的综合优势。除铝合金以外，钢材有最低值，而钢材的弹性模量却是铝合金的三倍，这显示了钢材作为结构材料具有良好的刚度，也是其他材料很难比拟的。从结构应用的角度关注材料性能有两方面，即力学性能和工业性能，前者能满足结构的功能（强度、刚度、疲劳等等）,后者则符加工过程的要求。 我国建筑钢结构采用的钢材仍以碳素结构钢和低合金结构钢为主，Q-钢材屈服强度“屈字的拼音首位字母，235-屈服点强度值，B-质量等级A、B、C、D。1,普通碳素

4、结构钢按现行国家标准素结构钢（GB700-88）规定，碳素结构钢分5个牌号Q195、Q215、Q235、Q255、 Q275、每个牌号又有不同的质量等级A、B、C、D。2，低合金高强度结构钢按现行国家标准低合金高强度结构钢（GB/T1591-94）中规定，低合金高强度结构钢分5个牌号Q295、Q345、Q390、Q420、 Q460、每个牌号又有不同的质量等级A、B、C、D。3，钢板和钢带建筑钢结构使用的钢板（钢带）按轧制方法有冷轧板和热轧板的区分。有关钢板和钢带的不同，在于成品形状，钢板是指平板状，矩形的（俗称原平板），而钢带是指成卷交货，宽度大于等于600mm的称宽钢带，宽度小于600mm

5、的称窄钢带。按板厚度划分则有薄板（4mm以下）、厚板（4-60mm）、(4.520mm称为中厚板)特厚板（大于60mm）之称谓。4，普通型材(工、槽、丁、角钢)工字钢、槽钢、丁字钢、和角钢是工程结构中使用最普遍的型材，但随着轧制技术的发展，更多截面性能优良的型材相继问世（如圆钢管、方钢管、H型钢等等）5，轧制H型钢和焊接H型钢 H型钢与工字钢的区别有几个方面，首先是翼缘宽，其次是翼缘内表面不需要有斜度，热轧H型钢分为三类，宽翼缘H型钢代号HW，中翼缘H型钢代号HM，窄翼缘H型钢代号HN。 焊接H型钢是依据设计尺寸有工厂化焊接组合加工而成的，焊接H型钢是将厚度合适的带钢或钢板裁成合适的宽度，在连

6、续式焊接机组上将边部和腰部焊接在一起，与热轧H型钢相比具有板厚或截面尺寸变化灵活等优点。H型钢的表示方法： a.等截面：H400*250*6*8 b.变截面：H650300*200*6*10 c.上下翼板不同：H700*250200*8*12/106，冷弯型钢 冷弯型钢是用薄钢板（钢带）在连续辊式冷弯机组上生产的冷加工型材，目前我公司拥有的截面形式有C型钢、Z型钢，作为墙面檩条或屋面檩条。C型钢、Z型钢的表示方法： C200*70*20*2.5 Z250*75*20*2.3钢结构钢材所用的钢材，都应具有质量证明书，当对钢材的质量有疑义时，应按国家现行的有关标准规定进行抽样检验。二，焊接材料焊接

7、材料是钢材焊接连接时除母材以外的材料，主要包括焊条、焊丝、焊剂等。1，焊条 焊条主要用于手工电弧焊，外表包裹一层焊剂，碳钢焊条E40系列用于Q235钢材焊剂，低合金焊条E50系列用于Q345钢材焊接。2，焊丝 焊丝是成盘的金属丝，主要用于自动及半自动埋弧焊和气体保护焊，与焊剂和惰性气体(如CO2)配套使用。三，连接材料 钢结构的连接形式分为，普通螺栓连接、高强螺栓连接、铆接和焊接，常见的钢结构工程为高强螺栓连接即栓接。1,普通螺栓连接钢结构的普通螺栓连接即将普通螺栓、螺母、垫圈机械地和连接件连接在一起形成的一重连接形式。普通螺栓分粗制螺栓（C级）和精致螺栓(A级、B级)两种，一般用三号钢制造。

8、2，高强螺栓连接高强螺栓连接已发展成为钢结构的主要连接形式，它具有受力性能好、耐疲劳、抗震性能好、连接刚度高、施工简便等优点。高强螺栓连接按其受力状况，可分为摩擦型连接、摩擦承压型连接、承压型连接、和张拉型连接，其中摩擦型连接是目前广泛采用的基本连接形式。高强螺栓从外形上可分为大六角头和钮剪型两种；按其性能可分为8.8级、10.9级，其中小数点前的数字“8”或“10”表示螺栓经热处理后的最低抗拉强度时800N/或1000N/,小数点后面的“0.8”或“0.9”表示经热处理后的屈服比，屈服点/抗拉强度；即，0.8800=640N/ 0.91000=900N/3，彩板建筑制品的连接（维护结构）即用

9、于板与板、扳与配件(泛水)、配件与配件等相连的连接件，主要有自攻螺丝和拉铆钉，还有用于板与结构连接的支架，目前我公司只有470屋面支架。四，保温材料置于双层压型板中部起保温、隔热作用的材料称为保温材料，常用的有玻璃棉毡、岩棉毡、玻璃棉板和岩棉板。夹芯板的保温材料有聚苯乙烯（EPS）、硬质聚氨酯、岩棉板等。其技术指标有密度、导热系数和最高使用温度。五，彩色钢板基本知识 （1） 彩色钢板是以冷轧钢板、热镀锌钢板、热镀铝锌钢板、镀铝锌钢板、电镀锌钢板为基基板，经过表明脱脂、磷化、铬酸盐处理后，涂上有机涂料烘烤而成。即有材料的机械性能、强度和易成型的特点，又有有机材料良好的耐腐蚀性和装饰性。 （2）

10、彩色钢板涂层有镀铝锌（AZ）、普通聚酯(RMP)、硅改性聚酯(SMP)、聚偏佛乙烯（PVDF） （3）彩色钢板的使用使用寿命 彩色钢板的使用寿命涉及钢板所使用的镀层种类、镀层厚度、涂层种类、生产工艺、产品质量、彩色钢板的生产工艺、加工精度、施工方法、使用环境等因素有关，一般分为三个阶段；第一阶段装饰性寿命。5年内不会出现褪色、10年内不会出现龟裂。第二阶段维修使用阶段。15年内不会出现锈蚀。第三阶段极限使用阶段。15年后为极限寿命阶段、即在使用过程中不再维修、直至失去维护作用。六，目前我公司拥有的钢结构产品（1） 焊接H钢（2） C型钢（3） Z型钢（4） HV470B屋面板（5） HV248

11、A（992）外墙板（6） HV225A（900）内墙板第三章；建筑工程基本知识一，基本建设含义 基本建设是国民经济各部门，各单位新增固定资产的一项综合性的经济活动，它通过新建、扩建、改建和恢复工程等投资活动来完成，基本建设是国民经济的组成部分。二，工业建筑指供人民从事各类生产活动的用房，包括厂房和构筑物。如；厂房、工艺平台、设备钢架、输煤栈桥等。三，民用建筑指供人们居住、生活、工作和学习的房屋和场所 一般可分为居住建筑和公共建筑，如；写字楼、办公楼、商场、体育馆、候机厅等。四，空间结构网架，桁架，如；体育馆、候机厅、会展中心等。五，识图基本知识 图纸的分类建施图、结施图、电施图、水施图、暖施图

12、、风施图等。 图纸的组成总平面图、平面图、立面图、剖面图等。 门式刚架基本图纸锚栓布置图、钢柱布置图，屋面檩条布置图、刚架布置图、平面图、立面图、墙檩布置图、详图、索引图等等。 尺寸标注总平面图和标高以m为单位外，其他图纸均以mm为单位。 六，维护系统基础知识什么是维护结构就是为框架主体结构其当风遮雨、保温、隔热、美观装饰作用就向人穿衣服。包括墙面、屋面、采光带、门窗、天沟等等。七，建筑企业资质基础知识 建筑企业资质管理规定2001年4月18日颁布，建筑企业资质分三大序列；总承包资质、专业分包资质、劳务分包资质， 总承包特级。一级、二级、三级，十二个资质类别。专业分包一级、二级、三级，六十个类

13、别。 劳务分包一级、二级、三级，十三个类别。 目前我公司拥有钢结构专业分包一级资质。八，基本建设程序基础知识基本建设程序是基本建设项目从策划、选择、评估、决策、设计、施工、竣工验收到投入生产交付使用的整个过程九，建设项目的组成基础知识根据国家建筑工程施工质量验收标准规定，工程建设项目可分为单位工程、分部工程、分项工程和检验批。1，单位工程具备独立施工条件并能形成独立使用功能的建筑物和构筑物为一个单位工程。（如独立的生产车间、教学楼、写字楼等）2分部工程分部工程是按单位工程的专业性质、建筑部位划分的，是单位工程的进一步分解。(如基础工程、主体结构工程、屋面工程、建筑电气等)3分项工程分项工程是分

14、部工程的组成部分，一般是按主要工种、材料、施工工艺、设备类别等进行划分。（如钢筋工程、模板工程、混凝土工程等）4，检验批分项工程是由一个或若干检验批组成，检验批可跟据施工及质量控制和专业验收需要按楼层、施工段、变形缝等进行划分。十，,建设工程招标基础知识 建设工程招标投标是适应市场经济的一种新的工程承包发包管理形式。是指建设单位作为建设工程的发包者，采用一定的招标方式，在政府部门的监督下，择优选择承包者，目前我国实行的是强制公开招标和自行招标而种模式。1，招标方式 公开招标由招标单位以招标公告的方式通过报刊、广播或其他有效途径公布招标公告， 邀请招标由招标单位以投标邀请书的方式，向符合工程要求

15、资质的并能力资信良好的单位，发出招标邀请书，应邀单位的不少于三家。2，招标工作程序（1） 审查招标单位的资质（2） 招标单位填写招标申请书、编制招标书，并报请建设行政。主管部门审查，建设行政主管部门应在七日内审定完毕。（3） 发布招标公告或发出招标邀请函。（4） 投标单位申请投标。（5） 对投标单位资质审查（6） 向合格投标单位分发招标文件及设计图纸、技术资料等（7） 组织投标单位踏察现场，并对招标文件答疑（8） 建立评标组织、制度评标、定标方法（9） 召开开标会议，审查投标标书（10） 评标，确定中标单位（11） 发出中标通知书（12） 建设单位与中标单位签订建设工程合同十一，施工组织设计基

16、础知识 施工组织设计的概念 施工组织设计是规划和指导拟建工程从工程招标、签订承包合同、施工准备到竣工验收全过程的一个综合性技术经济文件，是对拟建工程在人力和物力、时间和空间、技术和组织、等方面所作的全面合理安排，是沟通设计和施工之间的桥梁。 施工组织设计的作用施工组织设计是用以指导施工组织与管理、施工准备于实施、施工控制与协调、资源的配备与使用等全面性的技术经济文件，是对施工活动的全过程进行科学管理的重要手段。十二，钢结构工程预结算基础知识A， 合同价计算式；Y=100直接费/96.57-XB,毛利润计算式； X=96.57-100直接费/Y 其中；X=毛利润率 Y=合同价 第四章，钢结构工程

17、营销基础知识 一，工程切入点1 1,省、市、县设计院，规划院，地质勘探设计院 2,省、市建筑工程招投标中心 3,招标代理机构 4，各级开发区管委会 5,中铁、中冶、中建、中煤等央企系统 6,各监理部门 7,市政工程公司8,建设投资方 9,总承包施工企业10,钢结构公司11,装饰、装璜公司12,外企驻我国采购企业13,海外工程承包企业二，营销技巧基础知识一次成功的商务谈判当然离不开精心的准备和机智的表达,但并不是一定要表现出精深的妙语或雄辩的口才,关键在于相互感觉到彼此的诚意和互惠互利拥有共同的目标。大多数人并不具备也无须具备语惊四座的特殊才能,但可以通过掌握一些谈判的技巧,遵循一定的礼仪法则,

18、从而准确明白地表达自己的想法,成为商务中的大赢家。商务谈判的语言技巧成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。大体有这几个特点：1、针对性强；2、表达方式婉转；3、灵活应变；4、恰当地使用无声语言。其中的技巧有以下几个方面：、在谈判中旗开得胜谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他/她想要的是最低价，你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。强力销售谈判则完全不同。它教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。实际上

19、，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方。用在销售上就是要买方跟着你的思路走。、销售谈判的主要原则谈判不要限于一个问题。如果你解决了其它所有问题，最后只剩下价格谈判，那么结果只能是一输一赢。如果谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易。人们的谈判目的各有不同。销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。很明显，许多其他因

20、素对买方也很重要，例如产品或服务的质量。不能得寸进尺，过于贪婪。在谈判中不要捞尽所有好处。你或许觉得自己胜了，但如果买方觉得你击败了他，你的胜利又有何用？所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的感觉。、谈判行为中的真假识别谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程。寻求合作的结果双

21、方必须按一个互相均能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中，去赢得对方的信赖，继以把谈判活动完成下去。但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性，加之游戏能允许的手段性，谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手，取得胜利，这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假，真假相参，难以识别。要善于辨识真假就能在谈判中取得有利的形势。、双赢的谈判应符合什么标准通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲

22、的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低对方的出价。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从

23、这个出发点来谈的。然而，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。因此，在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此，遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准：1、谈判要达成一个明智的协议；2、谈判的方式必须有效率；3、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。、如果你的谈判对手发脾气怎么办？谈判中，人的因素除了观念问题之外，情感表露也对谈判能产生重要影响。当然，我们期待谈判对手的感

24、情泄露能有助于谈判的顺利进行。例如，你的谈判对手刚刚做了一笔漂亮的生意，或者摸彩中了头奖，使他在谈判中不禁喜形于色。对方高昂的情绪可能就使得谈判非常顺利，很快达成协议。然而，你也会碰到个别不如意的对手，情绪低落，甚至对你可能大发雷霆。我们偶尔在商店也会碰到，个别顾客冲着售货员就出售的货物质量或其他的原因而发生争执，大发脾气，售货员觉得不是自己的问题而往往试图解释，而客户却根本听不进去，不但要求退货，而且继续大吵大闹，有时甚至双方会发生激烈的口角。感情泄露在谈判中有时双方都难以抑制。个人的情绪还会有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，就使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作

25、出任何让步。结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。有经验的谈判专家建议，处理谈判中的情感冲突，不能采取面对面的硬式方法。采取硬式的解决方法往往会使冲突升级，反而不利于谈判的继续进行。对待过激的情绪问题，我们不妨可以从以下三个方面来着手解决。1、首先关注和了解对方的情绪，也包括你自己的情绪。2、让对手的情绪得到发泄。3、使用象征性的体态语言缓解情感冲突。通过掌握以上技巧，我相信在一般的商

26、务谈判中必定能够展现一番自己的才能，为自己这方赢得更大的利益。、 掌握商务谈判的心理：商务谈判，既是商务问题的谈判，又是心理的较量。它不仅被商务实际条件所左右，也受到商务谈判心理的影响。 在商务谈判中，运用谈判心理知识对谈判进行研究，分析“对手的言谈举止反映什么？” “其有何期望？” “如何恰当地诱导谈判对手？”等，对成功地促进谈判，很有必要。掌握商务谈判心理现象的特点，认识商务谈判心理发生、发展、变化的规律，对于商务谈判人员在商务谈判活动中养成优良的心理素质， 保持良好的心态， 正确判断谈判对手心理状态、行为动机，预测和引导谈判对手的谈判行为，有着十分重要的意义。 此外，商务谈判的虚虚实实、

27、真真假假的心理策略对谈判的成果影响很大。对商务谈判心理的熟悉，有助于提高谈判人员谈判的艺术性，从而灵活有效地处理好各种复杂的谈判问题。研究和掌握商务谈判心理，对于商务谈判有以下几方面的作用： 商务谈判人员应具备的基本心理素质是：(1) 自信心 所谓自信心， 就是相信自己的实力和能力。 它是谈判者充分施展自身潜能的前提条件。缺乏自信往往是商务谈判遭受失败的原因。没有自信心，就难以勇敢地面对压力和挫折，面对艰辛曲折的谈判，只有具备必胜的信心才能促使谈判者在艰难的条件下通过坚持不懈的努力走向胜利的彼岸。 自信不是盲目的自信和惟我独尊。 自信是在充分准备、 充分占有信息和对谈判双方实力科学分析基础上对

28、自己有信心，相信自己要求的合理性、所持立场的正确性及说服对手的可能性。自信才有惊人的胆魄，才能做到大方、潇洒、不畏艰难、百折不挠。(2) 耐心 商务谈判的状况各种各样，有时是非常艰难曲折的，商务谈判人员必须有抗御挫折和打持久战的心理准备。这样，耐心及容忍力是必不可少的心理素质。耐心是谈判抗御压力的必备品质和谈判争取机遇的前提。在一场旷日持久的谈判较量中，谁缺乏耐心和耐力，谁就将失去在商务谈判中取胜的主动权。有了耐心可以调控自身的情绪，不被对手的情绪牵制和影响，使自己能始终理智地把握正确的谈判方向。有了耐心可以使自己能有效地注意倾听对方的诉说，观察了解对方的举止行为和各种表现，获取更多的信息。有

29、了耐心可以有利于提高自身参加艰辛谈判的韧性和毅力。耐心也是对付意气用事的谈判对手的策略武器，它能取到以柔克刚的良好效果。 此外，在僵局面前， 也一定要有充分的耐心，以等待转机。 谁有耐心，沉得住气，就可能在打破僵局后获取更多的利益。 (3) 诚心（诚意） 一般来讲，商务谈判是一种建设性的谈判，这种谈判需要双方都具有诚意。具有诚意，不但是商务谈判应有的出发点，也是谈判人员应具备的心理素质。诚意，是一种负责的精神，合作的意向，是诚恳的态度，是谈判双方合作的基础，也是影响、打动对手心理的策略武器。有了诚意，双方的谈判才有坚实的基础；才能真心实意地理解和谅解对方，并取得对方的信赖；才能求大同存小异取得

30、和解和让步，促成上佳的合作。要做到有诚意，在具体的活动中，对于对方提出的问题，要及时答复；对方的做法有问题，要适时恰当地指出；自己的做法不妥，要勇于承认和纠正；不轻意许诺，承诺后要认真践诺。诚心能使谈判双方达到良好的心理沟通，保证谈判气氛的融洽稳定，能排除一些细枝末节小事的干扰，能使双方谈判人员的心理活动保持在较佳状态，建立良好的互信关系，提高谈判效率，使谈判向顺利的方向发展。有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导。 谈判人员对商务谈判心理有所认识，经过实践锻炼，可以通过观察分析谈判对手言谈举止，揣摩弄清谈判对手的心理活动状态，如其个性、心理追求、心理动机、情绪状态等。谈判人员在谈判过程中，要仔

31、细倾听对方的发言，观察其神态表情，留心其举止包括细微的动作，以了解谈判对手心理，了解其深藏于背后的实质意图、想法，识别其计谋或攻心术，防止掉人对手设置的谈判陷阱并正确做出自己的谈判决策。 人的心理与行为是相联系的，心理引导行为。而心理是可诱导的，通过对人的心理诱导，可引导人的行为。 英国哲学家弗朗西斯培根在他写的 谈判论 中指出：“与人谋事，则需知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。”培根此言对于从事商务谈判至今仍有裨益。 了解谈判对手心理，可以针对对手不同的心理状况采用不同的策略。了解对手人员的谈判思维特点、对谈判问题的态度等，可以开展有针对性的谈判

32、准备和采取相应的对策，把握谈判的主动权，使谈判向有利于我方的方向转化。比如，需要是人的兴趣产生和发展的基础，谈判人员可以观察对方在谈判中的兴趣表现分析了解其需要所在；相反地，也可以根据对手的需要进行心理的诱导，激发其对某一事物的兴趣，促成商务谈判的成功谈判人员良好的心理素质是谈判取得成功的重要基础条件。谈判人员相信谈判成功的坚定信心，对谈判的诚意，在谈判中的耐心等都是保证谈判成功不可或缺的心理素质。 良好的心理素质， 是谈判者抗御谈判心理挫折的条件和铺设谈判成功之路的基石。谈判人员加强自身心理素质的培养，可以把握谈判的心理适应。谈判人员对商务谈判心理有正确的认识，就可以有意识地培养提高自身优良的心理素质，摒弃不良的心理行为习惯，从而把自己造就成从事商务谈判方面的人才。