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1、Supper Seller,销售人员的品格,自信心：永远洋溢着自信的微笑“我们恐惧的就是恐惧本身”-卡特（美）盲目乐观常由于准备不足而失败懦弱常由于恐惧不前而失掉勇气爱行业、爱公司、爱产品将会使你更自信,进取心：主动去做应该做的事 不拖延，但也要看准时机想象力：成功感觉的来源（想象成功）热情：成功的动力自制力：成功的关键，由忍而渐至宽容，永远保持理智，但又充满激情控制自己的情绪，原谅别人就意味着胜利真心关爱别人，不鄙视人，不得罪人（小人尤甚）,销售人员的四大能力,脚勤:勤能补拙手勤:争取主动口勤:春风化雨脑勤:洞察世事,销售人员仪表,重视你的第一印象:先入为主.很难改变决定人可信度的因素:语言
2、 7%语调38%(抑扬干脆简洁亲切口齿)视觉55%(其中服饰33%),着装原则,笔挺不起皱裤子长短适中领带（男士）上衣口袋不放东西不插笔头发整洁,宁短勿长,常洗西装与领带皮鞋色彩协调身上只有两件发亮的东西:一双鞋,行为规范,心理语言:坚挺定坚：自信、掌握主动挺：步履大方稳重、挺胸收腹、舒展定：不为任何所动，不动声色，关键时刻尤须持重，有主见，不犹豫懦弱、不急躁2.雨天急救：赴约早动身，消除受雨痕迹，勿将滴水雨具带进办公室,握手技巧：轻敲两下门，如不应，待4-5秒钟再轻敲两下，轻关门进入办公室将东西放空闲处，再走近握手，勿隔着桌子进行将对方手轻轻拉向自己，稍用一点力，应比对方晚一点再松手注意：手
3、不要有汗、水、凉,坐姿：尽量做客户边上，注意距离：男性年轻客户以一臂为宜，如年龄相近可更近，年长以一臂半为宜（女性客户亦如此）勿翘腿，身正微前倾做倾听状声音：声调浑厚洪亮语速120-150字每分钟反映灵敏、专注细节、灵活应变,身体语言：要文雅而不拘谨头侧向一边表示不满脚乱动表示不重视眼珠乱转表示烦躁,微笑与手势、体态初见：微笑、有热情、温暖客户打击你：回报淡淡一笑客户夸奖你：灿烂一笑告别时：微笑谈合同时：不要笑，显得不认真背影：不颓废，不张狂，稳健有力,聆听：全神聆听、间或提问、归纳、应和不随意打断别人，实时重复对方讲话重点看着对方，充满真诚不轻易发表自己态度不要表现自己很懂，不多说弄清客户真
4、实意图，有疑问或听不清时果断打断并询问不带任何偏见聆听客户讲话,推销员的道具,交接名片：站立双手递送、接收，受到时应看一下，不明处即问，再放回应先递自己名片，有上司在时，上司介绍你时再递名片样品及宣传资料：事前检查，划出重点,引以为戒的行为,英雄豪杰型传话筒型（无主见）胡吹滥聊型理路不清、模糊型低三下四型胆小如鼠型,像山一样做人 像水一样做事,如何建立人际关系网：时刻去培养，用热情、真诚去营造，帮助他们，常写充满热情的信件（生日、节日）拜访不是推销，而是送去感情客户如有住院、生日、乔迁、升学、生子等或发生天灾人祸时（别忘给孩子、老人带小礼物）拜望或带去他们需要的信息记住别人的名字、职业，学会介
5、绍人、介绍自己，建立个人及家庭档案,商务关系的建立：帮助别人不计较回报时常反省自己是否做错事，让对方不满意讲求个人信用，不承诺做不到的事情宽容别人，感谢别人，不讲自己付出的努力保守秘密，不相互传递商业秘密不发牢骚，处事圆滑，以柔克刚,圆滑的处事技巧不说过激的话不指责别人错误不炫耀学识尊重别人幽默轻松的开个玩笑，不要太认真、太死板,市场调研,客户（专家、护士、药剂、信息中心）合作伙伴（商业）同行朋友新市场了解信息应多问身份低的人不拘泥、敢创新、有创见、有远见、有预见做好准备工作：不被迷惑、搪塞、阻拦,如何接近客户,方式：直接拜访朋友、专家引荐电话预约、慕名求见：时间地点选定应积极主动注意点：控制
6、火候，防止热情让人害怕初始时注意与次要人员勿多言，言多有失勿狡辩和争论区分搪塞、玩笑、推脱、与真情实意,笑对挫折 永不言弃,做个心理学家，应对不同类型客户：顺水推舟型：为早支走你、随声附和-用最直接的问话，使对方不好拒绝权威型：自负，以自我为中心，难接触-多含蓄的恭维对方，不反驳外强中干型：多虚荣说大话-多附和，委婉称赞，提出困难请他帮忙冷静思索型：多疑、拒绝、狡猾、持重-夸对方仔细、严谨，多细心体察，不可过多过激,冷淡型：喜欢按自己方式进行-其实他们内心很细腻、很敏感热情型：易承诺-激发，寻求帮助6.粗野而疑心重型：敌视、不耐烦-亲切介绍，不急不燥，彬彬有礼,不同年龄段客户特点,老年人：心地
7、善良、害怕孤独、魄力不够、犹豫不决-亲切，不要施加压力，像子女般照顾2.中年人：朝气、关心家庭、由主见-尊敬他们，多夸工作、地位、妻儿，看起来年轻青年人：新潮、逞强、虚荣-热情、找共同爱好,不同态度客户,推开型客户：多粗鲁、不近人情、权威 该类型重进攻、轻防守，可少介绍产品，多问对产品认识，再加以补充，不要反驳，始终平和，讲明产品弱项，让其无可指责，夸赞他有求实精神远离型客户：简要介绍产品特点向人看齐型客户：可鼓励其询问别的专家自我型客户：夸奖其有眼力,营销技巧,看门见山讲产品时，小心翼翼拿出样品能产生贵重感，让对方感觉你诚实可靠不要显示自己比对方明白，有时明知故问，以显示对方有学问以情感人：
8、不顾自己利益，为对方跑前跑后，让对方有愧疚感先拿下领头人,心理暗示选择其一（巧妙设问）请君入瓮（投其所好，巧妙引导）当机立断（抓紧有利时机）激将法施加压力,如何应对拒绝,了解客户拒绝的原因（拒绝是推销成功的开始）有意刁难不了解产品安全性、疗效、价格与你不熟悉试试你的耐心心情不好、曾被骗过,如何应对拒绝,耐心、热情、微笑地听客户发牢骚或责难，善听话外话勇敢直言，客气而有分量、委婉而有深度，使对方不好意思了解客户性格，反思自己失误,如何对待客户提出的异议,耐心听取，善于转换话题、缓和气氛，和平友好地表示理解、消除障碍有些敏感的问题不要过早抛出来及时防范，引导对方，封住对方的嘴，不要过分长时讨论弱点，以免夸大缺点,成交的技巧,成交的心理准备：新代表易犯错误：亟不可待欣喜若狂错失良机,成交的迹象,向你提出某些缺点，且有好感提出某些疑问时讨论使用后会出现的问题时他们再最后研究一下时,成交的方法,直言不讳：剑走偏锋：巧妙转移话题先发制人：如先说价格有些高，再说高的原因利而诱之口说无凭：书面记下约定,成交后的分手,不说多余的话，不必千恩万谢，也不喜形于色永远保持平常心，第一次的分手是第二次的开始,不成交后的分手,将内心隐藏起来，泰山压顶、脸不变色，永远保持良好心态，委婉道别，并感谢对方，表明改天对方空闲时再来拜访，表现宽容、大度、坚韧、执着,祝你成功！,
