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1、珠海康桥生物科技有限公司销售流程话术案例,一、如何寻找客户案例分析；二、从终端切入操作产品进入医院流程案例分析；三、从经销商切入操作产品进入医院流程案例分析；,培训内容,一、如何寻找客户（一）通过114找经销公司或者医院的电话话术案例：销售人员：您好，请帮我查下当地的医疗器械公司电话药品公司电话*医院电话！114客服：您稍等一下，我现在就帮您查询！（过几秒钟）114客服：先生女士，让您久等了，查询结果是*（一般每次只能查三个电话，你多夸客服可能有意想不到的效果你想查多少电话她给您多少）销售人员：美女，您的声音真的很好听，谢谢您了！114客服：没关系，应该的！感谢您的赞美！销售人员：哈哈，美女，
2、再见！（也可以继续要其他电话，看看您的魅力了：）114客服：感谢您的来电，再见！,（二）通过你现有的客户介绍其他客户a通过经销商介绍经销商（一些不做我们产品的经销商，请您也要维护好关系，也许他能帮你介绍其他好的经销商，资源是这样积累起来的）销售人员：王总，您好，我是前几天给您打电话的康桥医疗做*产品的的小朱啊！您现在方便吗？王 总：方便，你有什么事？销售人员：是这样的，您也知道我是刚来这家公司的，我在这行业什么也不懂，客户也没有，请王总您多指导指导我（博得同情），您在这个领域很多年一定认识很多同行业的朋友了，我想请王总帮我介绍几个您的朋友，或者他们有这种可能性与我们厂家合作！王 总：指导谈不上
3、啊，小朱，进入一个新的行业需要一个过程，你也不要着急，过段时间就好了；我这确实是认识一些朋友，你记一下！销售人员：王总，太感谢您了，您说！王 总：*公司李总，手机是*！销售人员：他们主要是做什么产品*？,王 总：他们公司是做*销售人员：哦，非常感谢您给我介绍这么多的您的哥们经销商，相信他们跟您一样非常的优秀！王 总：那是哈哈销售人员：那王总，你有空带着家人来我们这旅游，我来接待您们，您挣这么多钱也该享受享受的！王 总：好的，我有空一定带着家人过去！你有机会到我们这，我们一起聊聊！销售人员：好的，就这么定了，有你这么好的朋友，我一定得去拜访您！听您的声音，应该是30岁左右吧（故意说年轻，但是要有
4、度，不要太夸张）？王 总：30？我小孩都上大学了，哈哈，我今年45了！销售人员：啊，真是听不出来啊，这说明王总您生活一直很开心，您的心态非常好！王 总：那是，人要对得起自己哈哈！销售人员：那是，我们共同语言挺多的啊，那王总，您先忙，有什么好消息我第一时间跟您汇报！王 总：小朱，客气了，再见！销售人员：再见，王总！,b、通过经销商介绍医院（这种情况下一般是通过经销商了解当地有哪些私人医院，或者是通过一个非常铁的经销商了解某一个医院的电话）案例一：通过不是很熟悉的经销商介绍医院销售人员：王总，您好，我是前几天给您打电话普朗医疗做*产品的的小朱啊！您现在方便吗？王 总：方便，你有什么事？销售人员：是
5、这样的，您也知道我是刚来这家公司的，我在这行业什么也不懂，现在手头上的客户也非常少，想叫王总帮帮忙，向您请教几个问题？王 总：谈不上，你说，小朱！销售人员：咱们这个地区，应该有不少私人医院吧？王总您跟这些医院打交道吗？王 总：我打交道的很少，因为私人医院杀价太厉害了，挣不到钱！销售人员：确实是啊，很多经销商公司都是这样想的！（认同他的想法，增加共鸣），不过作为我们厂家也不得不联系啊！王 总：那是啊！销售人员：请问王总您知道有哪些私人医院？王 总：有这样几家医院*，不过联系方式我没有！（一般情况下，从一个不是很熟悉的经销商那里也只能知道这些医院的名字，联系方式最好不要问，这样容易增加经销商的防备
6、心里，当然如果关系非常到位了，那可以要,销售人员：没关系的，王总您已经帮了我很大的忙了，非常感谢您让我知道了这么的医院！（通过114或者黄页等方法去找到这些医院的电话）王 总：没事的！销售人员：那王总，你有空带着家人来我们这旅游，我来接待您们，您挣这么多钱也该享受享受的！王 总：好的，我有空一定带着家人过去！你有机会到我们这，我们一起聊聊！销售人员：好的，就这么定了，有你这么好的朋友，我一定得去拜访您！听您的声音，应该是30岁左右吧（故意说年轻，但是要有度，不要太夸张）？王 总：30？我小孩都上大学了，哈哈，我今年45了！销售人员：啊，真是听不出来啊，这说明王总您生活一直很开心，您的心态非常好
7、！王 总：那是，人要对得起自己哈哈！销售人员：那是，我们共同语言挺多的啊，那王总，您先忙，有什么好消息我第一时间跟您汇报！王 总：小朱，客气了，再见！销售人员：再见，王总！,案例二：通过比较铁的经销商介绍医院销售人员：王哥，我是小朱！王 总：小朱啊，你好了，有什么指示？销售人员：我哪敢有什么指示啊，您是我的领导，我来向领导请示来了！王 总：哈哈，小朱，你说，什么事？销售人员：这样的，我现在在收集咱们这个地区的私人医院电话，现在有这样的一个*医院我怎么也找不电话，您知道吗？王 总：我正好在公司，你等一下，我查一下黄页，*，小朱你记一下，这边有他们一个办公室的电话*销售人员：记下了，王哥，谢谢领导
8、给我的帮助，下次吃饭时一定要多敬一杯酒表示感谢！王 总：不用客气，什么时候过来市场？我们有好久没见面了！销售人员：我大概下个月吧，这个月家里的事比较多！我去的话肯定提前给你去电话！王 总：好的，等你电话！销售人员：那王哥，您先忙！再见！王 总：再见！,c、通过医院介绍客户（关系必须到一定的程度，辅助一些利益的驱使）销售人员：王主任，您好！我小朱啊！主 任：小朱，你好！什么事啊？销售人员：王主任，你关系广，跟您合作的经销商公司也比较多，我想请王主任帮我介绍几家经销商公司，今年任务太重了，我都被压得喘不过气来了！主 任：有那么严重吗！销售人员：我晚上做梦都想着完成业绩！这不昨天还梦到跟同事比较业绩
9、多少了，哎！主 任：不要给自己太大的压力，该休息的时候一定要好好休息，我这倒是有几家经销商，你记下*销售人员；记下了，主任，真是太感谢您了，下个月我出差过来，到时还请王主任赏脸!一起坐坐！主 任：没问题，过来时提前打个电话给我！销售人员：好的，王主任，那您先忙，等我过去了带点我们当地的特产给您尝尝！主 任：呵呵，不要那么客气！销售人员：王主任您帮了我那么多忙，应该的啊，那就这么说定了，下个月我们再见！主 任：再见！,d、通过医院介绍医院（关系必须到一定的程度，辅助一些利益的驱使）销售人员：王主任，您好！我小朱啊！主 任：朱总，你好！有什么吩咐？销售人员：主任，您千万不能这样叫我，我会飘飘然的，
10、哪天不小心会摔下来了，而且会摔得很惨！我看到天气预报，听说咱们今天下雪了吧？主 任：是的，雪还挺大的啊！你们那了？销售人员：我们这没下雪，但是很冷，风吹的吃不消了！王主任，您要注意保暖啊，多穿点衣服！主 任：谢谢关心！销售人员：王主任，是这样的，我知道您身边有很多医院朋友，我想请王主任帮我多介绍几家客户；王主任请您放心，假如能开发下来，我心理有数的，今年任务太重了，我都被压得喘不过气来了！主 任：是吧，有那么严重吗！销售人员：我晚上做梦都想着完成业绩！这不昨天还梦到跟同事比较业绩多少了，哎！,主 任：不要给自己太大的压力，该休息的时候一定要好好休息，我跟他们在一起的时候，交流一下你们这个产品，
11、如果他们有需要的话我打电话给您吧！销售人员：那就太好了，主任，我都不知道怎么感谢您了，我觉得有了主任您这位朋友，我的前途一片光明！主 任：举手之劳啊销售人员：我很感动，下个月我出差过来，到时还请王主任赏脸!一起坐坐！我们讨论合作的细节！主 任：没问题，过来时提前打个电话给我！销售人员：好的，王主任，那您先忙，等我过去了带点我们当地的特产给您尝尝！主 任：呵呵，不要那么客气！销售人员：王主任您帮了我那么多忙，应该的啊，那就这么说定了，下个月我们再见！主 任：再见！,（三）通过政府结构（比如县政府、乡政府、卫生局）找到当地医院电话案例一：通过政府机构找到医院，运气好的话，可以通过县政府办公室把这个
12、地区的所有的医院的电话要到！销售人员：您好，请问是*政府办公室吗？政府人员：是的，你什么事？销售人员：老师，我现在急需*医院的电话！我是厂家售后回访人员，前几年我们在这家医院中标了一台设备（如果是县政府的话，你可以说在这个地区中了一批设备，需要这个地区的所有医院的电话），留的电话我现在已经打不通了，请问您这边有这个医院电话吗？政府人员：好的，你等一下，我帮你查一下！销售人员：好的，谢谢您！政府人员：你记下一下，电话是*销售人员：记下了，非常感谢您老师！政府人员：不用客气！销售人员：再见！政府人员：再见！,案例二：通过卫生局规财科计财科、妇幼处、中医药管理处等了解到医院的电话销售人员：您好，请问
13、是*科吗？工作人员：是的，你什么事？销售人员：请问您这边有没有*医院办公室电话啊？我有个病人马上要到这个医院，我想先跟医院交流一下情况！（也可以找别的理由善意的谎言）工作人员：好的，你等一下，我帮你查一下！销售人员：好的，谢谢您！工作人员：你记下一下，电话是*销售人员：记下了，非常感谢您老师！工作人员：不用客气！销售人员：再见！工作人员：再见！,（四）从黄页或者医用大全上面看到的医院电话找到你想找的科室电话销售人员：老师，您好，请问是*医院吗？医院人员：是的，什么事？销售人员：我想找你们*科，老师你这边有吗？我非常着急！医院人员：你找*科干嘛？销售人员：是这样的，我最近身体很不舒服*，想找下*
14、科请教点这方面的问题！医院人员：你记下电话*销售人员：谢谢您，老师！医院人员：不用谢！销售人员：再见！医院人员：再见！,二、从终端切入操作产品进入医院流程（一）新人第一次打电话到医院收集信息的流程a、客户没有时间销售人员：您好，老师！请问是*医院的*科吗？医院人员：是的，你什么事？销售人员：我是*公司，我叫*，叫我小朱就可以了！最近我们公司出来一款新产品（吸引客户好奇心），竞争力非常强！我打电话过来是想向您请教几个问题的，不知道老师您有没有空？医院人员：不好意思，没时间，我这病人太多了！销售人员：老师，真是抱歉，时间打的真不合适，请问咱们什么时候相对不忙了？医院人员：下午吧！销售人员：非常感谢
15、，下午我再打过来吧！,b、客户有时间销售人员：您好，老师！请问是*医院的*科吗？医院人员：是的，你什么事？销售人员：我是*公司，我叫*，叫我小朱就可以了！最近我们公司出来一款新产品（吸引客户好奇心），竞争力非常强！我打电话过来是想向您请教几个问题的，不知道老师您有没有空？医院人员：你说吧！销售人员：请问咱们*（请教问题、收集基本信息）医院人员：我们*销售人员：今天特别感谢老师，在您繁忙的时候打扰您，这次通话让我学到很多东西，还不知道老师您贵姓了？医院人员：我姓王！销售人员：哦，王老师，有时间来南京来玩啊，我接待您！医院人员：谢谢，有时间我一定过去找您！销售人员：下次有问题，我再请教您可以吗？医
16、院人员：没问题！销售人员：我下次找您还是打这个电话吗？医院人员：可以，你也可以打我手机！*（如果聊的开心，客户是乐意给您手机的）销售人员：王老师，不打扰您宝贵时间了，再见！（不能用BYE BYE）医院人员：再见！,（二）第一次打电话给主任及院长介绍产品的流程（已经了解科室一些情况）a、主任没时间销售人员：您好，请问是王主任吗？主 任：是的，什么事？销售人员：我是康桥公司的*，叫我小朱就可以了，我们前面一个张三经理（负责这块市场的前一位经理）跟您联系过是吧？（有没有联系不重要，重要的是以这个理由来作为建立话题的开始）主 任：我现在很忙！销售人员：哦，不好意思，那我下午给您来电话可以吗？主 任：可
17、以！,b、主任有时间但是没意向销售人员：您好，请问是王主任吗？主 任：是的，什么事？销售人员：我是康桥医疗的*，叫我小朱就可以了，我们前面一个李浩然经理（负责这块市场的前一位经理）跟您联系过是吧？（有没有联系不重要，重要的是以这个理由来作为建立话题的开始）主 任：没有啊！（有时即使没有联系过他也会说联系过，因为那么多厂家跟他联系，主任自己也搞不清楚）销售人员：主任可能你贵人多忘事，工作太忙了！我们李经理记了你的手机号码！我今天打电话过来是想向您请教几个问题，我们公司有一些新产品马上可以上市销售了（什么产品），不知道您现在还忙主 任：不忙你说吧（一般情况下，只要他有时间基本会给你时间）,销售人员
18、：我们马上出来一台*，它有*优势特点（最能吸引人的核心优势）！主 任：你说的*是吧？我们现在科室有了！而且用的很好，最近不会采购的！销售人员：好的，王主任，买不买没有关系，您能帮我产品提点意见吗，因为您是专家！主 任：那好吧！销售人员：那我寄一份彩页给您好吗？（主要目的让主任记住您，等有需要的时候这些关系就可以用上了）主 任：好的!销售人员：主任您的全名叫什么？主 任：王小军。销售人员：好的，王主任，我下次跟您联系时，还是联系这个电话吗？主 任：就打我办公室这个电话吧！主 任：好的，非常感谢您在繁忙的时候能够接我电话！主 任：客气！销售人员：等您收到彩页时，我再给您来个电话可以吗？主 任：可以
19、销售人员：王主任，再见！主 任：再见！,c、主任有时间也有意向销售人员：您好，请问是王主任吗？主 任：是的，什么事？销售人员：我是康桥医疗的*，叫我小朱就可以了，我们前面一个李浩然经理（负责这块市场的前一位经理）跟您联系过是吧？（有没有联系不重要，重要的是以这个理由来作为建立话题的开始）主 任：没有啊！（有时即使没有联系过他也会说联系过，因为那么多厂家跟他联系，主任自己也搞不清楚）销售人员：主任可能你贵人多忘事，工作太忙了！我们李经理记了你的手机号码！我今天打电话过来是想向您请教几个问题，我们公司有一些新产品马上可以上市销售了（什么产品），不知道您现在还忙主 任：不忙你说吧（一般情况下，只要他
20、有时间基本会给你时间）,销售人员：我们马上出来一台*，它有*优势特点（最能吸引人的核心优势）！主 任：那你这个仪器可以*？销售人员：我们这个仪器可以*。主 任：哦销售人员：另外，王主任，我寄一些产品彩页给您好吗？你有时间帮我看看，多给我们产品提提意见！主 任：那你寄过来吧！销售人员：主任您的全名叫什么？主 任：王小军。销售人员：好的，王主任，我下次跟您联系时，还是联系这个电话吗？主 任：你也可以打我手机，我手机是138*！（有时未必给手机）销售人员：好的，王主任，我记下了，等您收到彩页时，我再跟您请教可以吗？主 任：可以！销售人员：今天特别感谢您，在您繁忙的时候打扰您，这次通话让我学到很多东西
21、！有时间您来珠海来玩！主 任：好的，有机会一定来玩！销售人员：再见，王主任！主 任：再见！,d、院长没时间销售人员：您好，请问是王院长吗？院 长：是的，你什么事？销售人员：我是*公司的小朱，上次我们在*会上咱们见过面（没见过面没关系，他也弄不清楚）！前几天我来到咱们医院想拜访你，您是大领导，工作非常忙，我等了您几小时都没看到您！院 长：小朱，我现在在开会，你换个时间打过来吧！销售人员：哦，不好意思，那我下午给您来电话可以吗？院 长：好的！,e、院长有时间但没意向销售人员：您好，请问是王院吗？院 长：是的，你什么事？销售人员：我是*公司的小朱，上次我们在*会上咱们见过面（没见过面没关系，他也弄不
22、清楚）！前几天我来到咱们医院想拜访你，您是大领导，工作非常忙，我等了您几小时都没看到您！院 长：哦，有时确实事情比较多！你有什么事吗？销售人员：是这样的，王院，我到了咱们医院几个临床科室，发现*项目没有开展，我也跟咱们几位临床老师沟通了一下，他们还是很想开展这个项目的，正好咱们公司出来一台*仪器，这个仪器有*（最核心的优势特点）！院 长：这一块的话我们暂时不考虑！我们医院要建大楼了，资金很困难的！销售人员：哦，这样的王院，咱们医院要升级的话肯定要开展这个项目，我先寄一些资料给您，等咱们医院确实准备采购了，那咱们再联系可以吗？院 长：可以！销售人员：王院你全名是？院 长：王学友！销售人员：好的，
23、王院，我下次跟您联系时，还是联系这个电话吗？院 长：就打我办公室电话吧销售人员：那王院，特别感谢您在繁忙中接我电话，有机会来珠海来玩，我来接待您！院 长：好的，有机会一定来玩！销售人员：再见，王院！院 长：再见！,f、院长有时间也有意向销售人员：您好，请问是王院吗？院 长：是的，你什么事？销售人员：我是*公司的小朱，上次我们在*会上咱们见过面（没见过面没关系，他也弄不清楚）！前几天我来到咱们医院想拜访你，您是大领导，工作非常忙，我等了您几小时都没看到您！院 长：哦，有时确实事情比较多！你有什么事吗？销售人员：是这样的，王院，我到了咱们医院几个临床科室，发现*项目没有开展，我也跟咱们几位临床老师
24、沟通了一下，他们还是很想开展这个项目的，正好咱们公司出来一台*仪器，这个仪器有*（最核心的优势特点）！院 长：那你这个仪器可以*？销售人员：我们这个仪器可以*。院 长：哦销售人员：王院，我寄一些产品彩页给您好吗？你有时间帮我看看，多给我们产品提提意见！院 长：那你寄过来吧！,销售人员：王院您的全名叫什么？院 长：王学友。销售人员：好的，王院，我下次跟您联系时，还是联系这个电话吗？院 长：你也可以打我手机，我手机是138*！（有时未必给手机）销售人员：好的，王院，我记下了，等您收到彩页时，我再跟您请教可以吗？院 长：可以！销售人员：今天特别感谢您，在您繁忙的时候打扰您，这次通话让我学到很多东西！
25、有时间您来珠海来玩！院 长：好的，有机会一定来玩！销售人员：再见，王院！院 长：再见！,（三）给主任和院长寄了资料后的跟进a、客户没有时间销售人员：您好，王院/王主任，我是康桥医疗的小朱，上次给您打电话谈*产品的那位！王院/王主任：哦，我在忙了，你过会儿再打！销售人员：哦，不好意思，那我下午给您来电话可以吗？王院/王主任：可以！销售人员：再见！王院/王主任：再见！,b、客户没有收到资料销售人员：您好，王院/王主任，我是康桥医疗的小朱，上次给您打电话谈*产品的那位！王院/王主任：哦，小朱，你好，有什么事吗？销售人员：这样的，我上次给你寄了份资料，不知道您收到没有？王院/王主任：没啊！销售人员：哦
26、，我是*天寄给您的，估计这两天就能到！王院/王主任您注意查收一下好吗？王院/王主任：好的。销售人员：谢谢您能在百忙中接我的电话，等您收到彩页了，王院/王主任你一定要看看我们的产品，给我们多提点意见好吗？王院/王主任：好的销售人员：不打扰您了，再见，王院/王主任。王院/王主任：再见！,c、客户收到资料销售人员：您好，王院/王主任，我是康桥医疗的小朱，上次给您打电话谈*产品的那位！王院/王主任：哦，小朱啊，有什么事吗？销售人员：这样的，我上次给你寄了份资料，不知道您收到没有？王院/王主任：收到了！销售人员：王院/王主任，您抽时间看了吗？王院/王主任：看了，我想问你几个问题，你这个产品*？销售人员：
27、是这样的，王院/王主任，我们这个产品*！（突出我们产品优势）王院/王主任：哦！这样吧，小朱，你联系一下临床*（院长）/哦，这样吧，小朱，这事还得院长说了算，你找下院长吧，我给你号码*（主任）销售人员：好的，王院/王主任，联系的情况我会第一时间向您汇报的，我下次跟您联系时，还是联系这个电话吗？王院/王主任：你也可以打我手机，我手机是138*！（有时未必给手机）销售人员：好的，我记下了，特别感谢您能在百忙中接我电话，我下次给您来电话你看什么时候方便，是晚上了还是下午？王院/王主任：白天我一般比较忙！销售人员：我明白了，院长，那我们下次再聊，再见！王院/王主任：再见！,（四）与主任/院长交流两次以上
28、后的跟进a、客户没有时间（院长/主任）销售人员：您好，王院/王主任，我是康桥医疗的小朱，上次给您打电话谈*产品的那位！王院/王主任：哦，我在忙了，你过会儿再打！销售人员：哦，不好意思，那我下午给您来电话可以吗？王院/王主任：可以！销售人员：再见！王院/王主任：再见！,c、客户有时间（主任）销售人员：您好，王主任，我是康桥医疗的小朱，上次给您打电话谈*产品的那位！主 任：哦，小朱啊，什么事？销售人员：上次你让我联系院长，我想把情况跟您汇报一下！你现在方便吗？主 任：方便，你说！销售人员：是这样的，我和院长的*主 任：行，既然院长这样想的话，我在会上提下这个项目，再打个报告上去！销售人员：好的，主
29、任您想的太周到了，如果能够上这个项目，不但咱们科室增加效率，医院也挣钱了！主 任：份内的事，哈哈！销售人员：哦，对了，王主任，假如咱们有机会合作的话，你觉得是投放合适还是购买了？主 任：购买吧，正好上级有拨款下来*,销售人员：王主任你对于我们这个产品还有什么新的想法或者疑问的？主 任：是的，我正好有一个问题问你了，听说*销售人员：王主任，是这样的*主 任：你们价格怎么样？销售人员：这样吧，王主任，我也知道您白天非常忙，我们产品也不是一时半时的能说清楚，等你方便时我给您来个电话，你看今天晚上还是明天晚上您方便？（暗示谈价）主 任：那你明天晚上吧，我今天有事了！销售人员：好的，那王主任您留个手机号
30、给我，我好方便跟您联系！主 任：我的手机是138*。销售人员：王主任，我记下了，特别感谢您在百忙之中给我时间，每次我都有不少的收获！主 任：你太抬举我了！销售人员：哈哈，王主任，那您忙，再见！主 任：再见！,（五）打电话给核心人物谈价的流程（核心人物就是有绝对的决定权的人）a、核心人物没时间销售人员：您好，王院/王主任，我是康桥医疗的小朱，上次给您打电话谈*产品的那位！核心人物：哦，我在忙了，你过会儿再打！销售人员：哦，不好意思，那我下午给您来电话可以吗？核心人物：可以！销售人员：再见！核心人物：再见！,b、核心人物有时间，但是谈价后暗示不是很满意销售人员：您好，王院/王主任，我是康桥医疗的小
31、朱，上次给您打电话谈*产品的那位！核心人物：哦，小朱啊！销售人员：王院/王主任，看天气预报你们那边下大雪了吧？（寒暄）核心人物：是啊，现在还在下了！销售人员：哇，一定很冷吧，不过我喜欢雪！可以推雪人，打雪仗哈哈！核心人物：家里不是很冷，有时间过来玩玩！销售人员：这样的，王院/王主任，我来电话想把我们*产品跟您详细说一下！核心人物：哦，你说说你们产品具体有什么优势！销售人员：是这样的，我们产品优势有这样几点：第一*；第二*,核心人物：你们价位怎么样？销售人员：王院/王主任，是这样的，我也知道咱们这个地方的人实在，我本人性格也是这样的，不喜欢拐弯抹角的，我们这个产品在市场上正常的成交价是*万左右，
32、具体价格要确定了经销商，等经销商跟您来确定最终的价格，另外，这中间还有一部分*！核心人物：价格这么贵啊，跟国外进口的产品的价格差不多嘛！销售人员：是这样的，我们这个产品跟美国*产品技术原理基本是一样的，他们进医院的价格是*万，另外还有这几个原因第一*、第二*（预先想好）核心人物：这样吧，小朱，我找两个院长和临床主任一起研究一下吧，再联系好吧！（“价格”不满意）销售人员：好的，王院/王主任，真是不好意思在您晚上休息的时间打扰您了！下周我再给您来个电话好吗？核心人物：好的！销售人员：再见！核心人物：再见！,c、核心人物有时间，谈价后暗示很满意销售人员：您好，王院/王主任，我是康桥医疗的小朱，上次给
33、您打电话谈*产品的那位！核心人物：哦，小朱啊！销售人员：王院/王主任，看天气预报你们那边下大雪了吧？（寒暄）核心人物：是啊，现在还在下了！销售人员：哇，一定很冷吧，不过我喜欢雪！可以推雪人，打雪仗哈哈！核心人物：家里不是很冷，有时间过来玩玩！销售人员：这样的，王院/王主任，我来电话想把我们*产品跟您详细说一下！核心人物：哦，你说说你们产品具体有什么优势！销售人员：是这样的，我们产品优势有这样几点：第一*；第二*核心人物：你们价位怎么样？销售人员：王院/王主任，是这样的，我也知道咱们这个地方的人实在，我本人性格也是这样的，不喜欢拐弯抹角的，我们这个产品在市场上正常的成交价是*万左右，具体价格要确
34、定了经销商，等经销商跟您来确定最终的价格，另外，这中间还有一部分*！,核心人物：哦，那你们质量怎么样，我们省附近有使用你们仪器的医院吗？（暗示价格满意）销售人员：这样的，王院/王主任，我们这个产品可以跟国内外任何品牌进行对比（有底气），我可以把我们的对比报告给您发来，另外使用我们仪器的医院在本省有*等几家医院在用！核心人物：哦，你们售后及时吗？销售人员：这样的*。这些售后服务我们在合同里都有规定的核心人物：好的，希望你们做到！（感觉客户没有问题了，是促成的最佳时机）销售人员：这样吧，王院/王主任，你也知道我们是通过经销公司供给医院的，所以王院/王主任我建议您帮我们推荐一个经销公司，这样的公司跟
35、你合作很多次了，彼此也熟悉了！合作也会更加融洽！核心人物：好吧，我这两天让一个公司跟您联系吧(或者直接把经销商的电话给你)销售人员：谢谢了，王院/王主任，这么晚了，不打扰您了，改日有机会来南京来玩！核心人物：客气销售人员：这么晚了，不打扰您了，早点休息，晚安，王院/王主任！销售人员：晚安！,（六）经销商的初次沟通A（主动打电话沟通）1）没时间销售人员：您好，请问是*公司的王总吗？王 总：是的，你哪个公司的，有事吗？销售人员：我是*公司的，我叫朱*，是这样的，*医院的王院/王主任给了我您的电话，他对于我们*产品很感兴趣！让我跟您交流一下这个产品！王 总：这样吧，小朱，我现在有点忙，你过一个小时给
36、我打过来好吗？销售人员：不好意思了，打的真不巧，那我四点半给你再来一个电话可以吗！王 总：可以，再见！销售人员：再见！,2）有时间a、合作难度大销售人员：您好，请问是*公司的王总吗？王 总：是的，你哪个公司的，有事吗？销售人员：我是*公司的，我叫朱*，是这样的，*医院的王院/王主任给了我您的电话，他对于我们*产品很感兴趣！让我跟您交流一下这个产品！王 总：珠海康桥，我知道这家公司！医院感兴趣的是什么样的产品？销售人员：我们这个产品时这样的*（产品介绍）王 总：这个产品我们合作不了，因为我做得是*厂家的代理的！（不合作的可能性有很多，这边我只是做了其中一种原因）销售人员：是吧，这个品牌挺出名的，
37、咱们公司能够代理这个产品说明咱们公司实力非常的雄厚了！王 总：一般了，你们康桥也是很厉害的啊，经常接到您们电话！销售人员：那是因为咱们公司有很强实力啊，那这样吧，王总，有时间来珠海来玩，虽然我们不一定有机会合作，但是交个朋友也好啊哈哈！王 总：好的，你到我们这了，一定要到我们公司坐坐！销售人员：好的，感谢您百忙中接我电话，王总，再见！王 总：再见！,d、可能合作销售人员：您好，请问是*公司的王总吗？王 总：是的，你哪个公司的，有事吗？销售人员：我是*公司的，我叫朱*，是这样的，*医院的王院/王主任给了我您的电话，他对于我们*产品很感兴趣！让我跟您交流一下这个产品！王 总：普朗的，我知道这家公司
38、！医院感兴趣的是什么样的产品？销售人员：我们这个产品时这样的*（产品介绍）王 总：产品价格如何，收费了？销售人员：我们这个产品给经销商的价格是*，医院收费是*，经销商的空间还是挺大的，我做了一个经销商的利益分析表，我可以发给您！王 总：那这样吧，你把这个表格跟产品资料一起发过来吧，我先看一下！销售人员：好的，王总，我把我们公司有的一些产品资料也一起发给您吧，你顺便看看我们的产品，了解一下我们公司！王 总：好的！销售人员：王总，你公司的地址能发个短信给我吗？王 总：可以！我过会儿发给你吧！,销售人员：好的，请问王总我们公司主要经营哪些产品啊？王 总：我们公司主要是做*销售人员：是这样的啊，看来我
39、们以后合作的机会还是挺多的啊！另外我想给您介绍一下我们公司的合作模式跟理念！王 总：你说！销售人员：王总，我们公司的合作理念和模式是这样的*。王 总：不错的理念和模式！销售人员：谢谢王总的肯定，我们还要继续努力！王总，那您先忙，非常感谢您在繁忙中接我的电话，等您收到资料了，我们找个您方便的时间我们再好好沟通一下好吗？王 总：好的！销售人员：再见，王总！王 总：再见！,（七）经销商的初次沟通B（经销商打电话给销售人员）话术案例经销商：您好，请问是*公司的朱总吗？销售人员：叫我小朱吧，请问有什么可以帮到您？经销商：我是*公司的，我姓王，是这样的，听说你们有*产品是吗？销售人员：是的，王总，我们公司
40、确实有这个产品，您是怎么知道的啊？经销商：是王院长主任叫我给您来电话的！销售人员：王总，你很厉害啊，生意一定非常火吧哈哈！经销商：一般了，你们那个产品价格多少钱？销售人员：我们这个产品价格是这样的*经销商：进医院价格你跟王院长主任谈了吗？我们公司利润空间大概多少？销售人员：王总，这样的，我做了一个利益表，过会儿我给你发邮件过去！我大概跟你说下情况*经销商：听起来还不错啊，那这样吧，你把这个表格跟产品资料一起发过来吧，我先看一下！销售人员：好的，王总，我把我们公司有的一些产品资料也一起发给您吧，你顺便看看我们的产品，了解一下我们公司！经销商：好的！销售人员：王总，你公司的地址能发个短信给我吗？经
41、销商：可以！我过会儿发给你吧！。,销售人员：好的，请问王总我们公司主要经营哪些产品啊？经销商：我们公司主要是做*销售人员：是这样的啊，看来我们以后合作的机会还是挺多的啊！另外我想给您介绍一下我们公司的合作模式跟理念！经销商：你说！销售人员：王总，我们公司的合作理念和模式是这样的*。经销商：不错的理念和模式！销售人员：谢谢王总的肯定，我们还要继续努力！王总，那您先忙，非常感谢您在繁忙中接我的电话，等您收到资料了，我们找个您方便的时间我们再好好沟通一下好吗？经销商：好的！销售人员：再见，王总！经销商：再见！,（八）经销商第二次沟通A（收到资料后）a、没时间销售人员：王总，我康桥的小朱，现在方便吗？
42、王 总：小朱，你过半小时打过来可以吗？我现在有点忙！销售人员：好的，抱歉了，我四点给您来电话，再见！王 总：再见！,b、有时间销售人员：王总，我康桥的小朱，现在方便吗？王 总：不忙，你的资料我收到了！销售人员：看来我第七感还是不错的啊哈哈，我想你应该收到资料了！今天打过来是跟你交流一下我们产品的，看看王总您对于我们产品还有哪些地方想了解的。王 总：哦，好的，我正好要找你了，我有几个产品问题问你，你们这个产品*(包括产品的相关问题，比如产品特点、竞争对手的情况、收费、利润等)销售人员：是这样的这个产品*。王 总：好的，那我这几天找个时间去跟王院长主任沟通一下！销售人员：太好了，临床主任跟院长我都
43、沟通过了，对于我们这个产品非常的认可，王总您到医院只要把产品的价格谈一下就好了，剩下来的只有走流程了！王 总：好的，我沟通好了，我们再交流一下！销售人员：好的，辛苦王总了，希望我们合作愉快！王 总：哈哈，合作愉快！销售人员：那王总，你先忙，等你与王院长主任沟通过了，我们再交流一下！王 总：好的，再见！销售人员：再见！,（九）经销商与医院沟通后的再次跟进没时间销售人员：王总，我康桥的小朱，现在方便吗？王 总：小朱，你过半小时打过来可以吗？我现在有点忙！销售人员：好的，抱歉了，我四点给您来电话，再见！王 总：再见！,b、有时间、经销商有一些疑虑或者其他问题销售人员：王总，我康桥的小朱，现在方便吗？
44、王 总：方便，我去跟王院长主任沟通过了，我们都担心一些问题！销售人员：王总，您说是哪些问题？王 总：咱们这个产品的售后问题及时吗？销售人员：我们这个售后是这样的*王 总：哦，希望你们能做到，还有你们的产品会出现*销售人员：绝对不会*王 总：还有，你们价格能不能再便宜一点，比国外的也便宜不了多少啊？销售人员：王总，是这样的，我们康桥医疗对于价格体系维护的非常严格，价格体系就是我们康桥医疗的生命，我们全国市场任何一个地方价格都是一样的，经销商什么价，终端最低价是多少，我们都做了严格的规定！就是我们的老总也没权利改变价格！如果不在我们规定的范围内成交，我们都宁愿不做的，这也是为了咱们经销商们的利益负
45、责！,王 总：是吧，帮我想想办法再降一点！销售人员：我确实是没办法，康桥的合作理念就是这样，少一分我本人就要贴一分！王总：好吧，我这几天去找几个负责人签一下字，争取尽快把合同签了！（有一些情况也需要销售人员到市场上去）销售人员：好的，等你好消息了，我期待我们合作愉快！王 总：哈哈，合作愉快，什么时候到市场上来一趟，我请你吃饭！销售人员：谢谢了，王总，来的时候一定告诉王总您！你有时间来珠海来，我接待您！王 总：好的！销售人员：那王总你先忙，你在市场上跑来跑去，又要陪客户吃饭什么的非常累，多注意身体！我小朱全力支持你的工作，帮助王总您挣钱！王 总：谢谢，互相支持！销售人员：等这两天您签合同了，我们
46、在再联系。再见，王总！王 总：好的，再见！,有时间、经销商与医院谈的良好销售人员：王总，我康桥的小朱，现在方便吗？王 总：方便，我去跟王院长主任沟通过了，他们对于你们产品还是认可的，价格我都谈好了！唯一的问题是你们价格能不能再便宜一点，我这几天调查了一下你们比国外的也便宜不了多少啊？销售人员：王总，是这样的，我们康桥医疗对于价格体系维护的非常严格，价格体系就是我们康桥医疗的生命，我们全国市场任何一个地方价格都是一样的，经销商什么价，终端最低价是多少，我们都做了严格的规定！就是我们的老总也没权利改变价格！如果不在我们规定的范围内成交，我们都宁愿不做的，这也是为了咱们经销商们的利益负责！,王 总：
47、是吧，帮我想想办法能不能再降一点！销售人员：我确实是没办法，康桥的合作理念就是这样，少一分我本人就要贴一分！王总：好吧，我这几天去找几个负责人签一下字，争取尽快把合同签了！（有一些情况也需要销售人员到市场上去）销售人员：好的，等你好消息了，我期待我们合作愉快！王 总：哈哈，合作愉快，什么时候到市场上来一趟，我请你吃饭！销售人员：谢谢了，王总，来的时候一定告诉王总您！你有时间来珠海来，我接待您！王 总：好的！销售人员：那王总你先忙，你在市场上跑来跑去，又要陪客户吃饭什么的非常累，多注意身体！我小朱全力支持你的工作，帮助王总您挣钱！王 总：谢谢，互相支持！销售人员：等这两天您签合同了，我们在再联系
48、。再见，王总！王 总：好的，再见！,（十）促成打款a、没时间销售人员：王总，我康桥的小朱，现在方便吗？王 总：小朱，你过半小时打过来可以吗？我现在有点忙！销售人员：好的，抱歉了，我四点给您来电话，再见！王 总：再见！,b、有时间但是经销商与医院签订合同还有一些问题（也可以是经销商主动打过来，谈话内容基本一样，我们就不做案例了）销售人员：王总，我康桥的小朱，现在方便吗？王 总：方便，我正好要打电话给你了，我刚从医院出来，大院长、临床主任、设备科基本都没问题了，副院长那边有点问题，他说有一个厂家的产品不错*销售人员：这样吧，我给副院长去个电话，上次我也寄了资料给他了，估计副院长有想法了*（出现一些
49、问题，要深入发现一些问题的根源，这样才能很好的解决问题）王总：那行啊，你联系好了给我电话吧！就差他的签字了！销售人员：王总，你等我电话，我这几天就给他去个电话！有什么情况我立马向您汇报！你也幸苦了，我们再联系！王总：好的！（我只是举其中一种情况，还有很多种原因不能签合同，出现什么问题，要善于发现一些问题的根源，然后解决问题，达成最后的合作！）,c、有时间并签订了合同1、询问经销商与医院签订情况销售人员：王总，我康桥的小朱，现在方便吗？王 总：方便，合同签了，小朱！销售人员：哈哈，恭喜王总了，王总你的实力没话说的，太强了！王 总：哪里那么强，混口饭吃啊！销售人员：王总，你真谦虚，以后我还要多跟王
50、总您请教了！哦，对了，王总，我把我们的厂家跟您签的合同给您传过来？王 总：好的，你传到我传真机上，我看一下！有问题我们再沟通好吧？销售人员：好的，我这就给您传过来，再见！王 总：再见！,2、收到待协商合同后王 总：是小朱吗？销售人员：是的，王总！王 总：小朱，合同上有几个问题跟你交流一下！销售人员：王总，你说！王 总：第一个是*，第二个是*销售人员：这个方面是这样的*王 总：我是这样想的*销售人员：王总，合同就这样吧，我马上修改一下，盖上我们公司的公章，给你传过去，你签个字盖个章也给我们传过来好吧？王 总：好的！销售人员：再见，王总！马上联系！王 总：再见！,3、收到最终定稿合同后销售人员：王
