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1、银行授信业务,项目三 信贷营销,模块一 公司信贷营销,模块二 个人贷款营销,模块三 客户开户和维护,信贷营销,了解客户挖掘的原则,了解现有客户的挖掘,了解客户关系维护的重要意义,知识目标,了解潜在客户的挖掘,模块三 客户开户和维护,掌握客户挖掘技巧掌握客户维护技巧,能力目标,模块三 客户开户和维护,认识客户维护的重要,假如银行在一个月内失去100个客户，而同时又得到另外100个客户，请问银行的经营业绩有没有受到影响？,一家银行通过营销，攻下了一家优质客户市财政局。领导们明白客户是银行的“衣食父母”。所以，花了很大的办法去维护。处处为客户着想，不断挖掘客户潜在需求。进而有了全面合作，为这家银行带
2、来更加多的利润。,模块三 客户开户和维护,客户挖掘过程必须树立成本意识,1,1,1,客户挖掘过程应该遵循优中选优的原则,2,客户挖掘过程要注重发挥银行的品牌优势和运用精品策略,3,牢记人际连锁效应，妥善运用人际关系,4,加强团队合作，善用银行资源,5,提升挖掘客户的敏感性,6,一、客户挖掘的原则,模块三 客户开户和维护,二、现有客户挖掘,现有客户挖掘,目标客户定位,优质客户定位,模块三 客户开户和维护,三、潜在客户挖掘（一）潜在客户与现有客户关系两种客户分类是相对而言的。一家银行的现有客户是其它银行的潜在客户，而其它银行的现有客户则是这家银行的潜在客户；一个客户既可以是一家银行的现有客户，也可
3、以是另一家银行的潜在客户或现有客户；他可以是一家银行一种产品的现有客户，也可以是另一种产品的潜在客户。对个人客户经理而言，在充分提升现有客户满意度的同时，要通过各种方式寻找和营销新客户，将潜在客户发展为现有客户。,模块三 客户开户和维护,（二）潜在客户的类型,1.以关系取向为细分标准,2.以需求导向为细分标准,3.以利益来源为细分标准,模块三 客户开户和维护,四、客户信息的日常维护,（一）客户信息的收集,（二）分析整理客户信息,（三）利用信息,模块三 客户开户和维护,五、客户关系维护方法 分层维护 产品或服务跟进 扩大销售 维护回访 差别维护 超值维护 情感维护 建立追踪制度 一对一营销和服务,模块三 客户开户和维护,工作任务:模拟分析系统中的23个个人或企业客户,活动步骤：1.每位同学以支行信贷员身份登陆系统；2.在系统中导入23个客户（可都选择个人，也可都选择企业客户）；3.对客户信息进行分析；4.提出客户开发和维护的策略，制作成PPT；5.抽取5份进行汇报。工作成果：“XX个人客户或企业客户的开发和维护策略”的汇报稿,技能训练营,
