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1、万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,行销部经营,行销部经营哲学,长期经营计划,增员系统,甄选系统,训练系统,销售系统,销售支援系统,行政系统,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,培训是管理的前提培训是管理的过程培训是管理的手段,行销部的核心优势组织发展训练培训是队伍规模与品质的支撑平台,培训的作用从狭义来讲主要体现在增强队伍内质，提高人均绩效；从广义上来讲，是为了树立公司市场品牌，提升公司核心竞争优势。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,行销部的核心职能：,业绩。有效率地产生大量良质契约育成合
2、格、高产能的专业人员以延续单位的生存和发展,培养合格、高产能的专业人员 1、有坚定的发展意愿2、懂得行业规矩3、熟悉公司产品和专业化推销流程,业务员的训练是行销部一项重要的管理活动,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,行销部训练系统的内涵,What should I do,?,培训向训练转变,tell me,I forget 告诉我如何做，我会忘记show me,I remember 展示给我如何做，我会记得get me involved,I understand 让我来做，我会理解掌握,提升技能的最快捷途径是参与,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,培训最重要
3、的是 资源的充分使用 1、经理一定要教给主任怎么做 2、主任一定要能训练业务员 3、业务员一定学到东西并且运用它,知识：集中培训授课和早会、夕会态度：面谈和沟通陪同作业技能：训练、辅导衔接训练（针对新人）习惯：追踪、激励二早辅导、演练、市场实践,目的及主要形式：,KASH,训练的内容：,推销的技能、知识 组织发展理念、增员的技能 初级讲师的训练 管理技能的提升 良好人际关系的建立,五大主力,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,新人训练八步曲听一听说明会想一想彼此提供资讯学一学基础训练考一考代理正看一看市场见习练一练岗前培训做一做资深陪同全力以赴终身事业,如何有效安排行销部各类训
4、练,以行销部所处发展阶段为依据,行销部发展的三个阶段,雏鹰行动营业部初创期,鹰击长空营业部成长期,雄鹰展翅，遨游天际,营业部成熟期,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,行销部的初创期,行销部创设时间较短 行销部经理缺乏运作营业部的经验 行销部人数较少，通常在40人60人 主管、兼职讲师力量薄弱 行销部运作较简单，尚未建立运作的各个系统,典型案例,行销部成长期,行销部已稳健运作一段时间 部经理已有运作行销部的一定经验 人力达到一定规模，组织架构更趋合理 一年以上年资人员数量稳步增加 主管、讲师队伍不断壮大 初步建立运作的各个系统,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
5、,典型案例,行销部运作成熟期,部经理营业部运作的经验已相当丰富 行销部人力稳定在一定规模，组织架 构合理 一年以上年资人员占有较大比例。主管、讲师队伍实力强大 营业部已建立规范的运作系统,典型案例,XX白下区,经理（总监）：XX,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,不同的发展阶段有不同的运作重点！,因地制宜，随机应变,初创期的训练工作重点,完善行销部的制式训练系统，内容主要涵括展业技巧和增员，具体内容为：,早会、夕会运作 二次早会辅导、演练 职场布置（职场辅导）衔接训练（针对新人）陪同作业（肯德基“带训制”）,在这一阶段，专题研发、训练较少,成长及成熟期的训练工作重点,随着时间
6、的推移，会有越来越多的非制式专题培训被加入到训练系统中。例如：,初级讲师的训练 管理技能的提升 良好人际关系的建立 投资理财知识,随着训练系统的不断完善，行销部的竞争力不断增强，其成员的市场技能亦不断得到提高。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,安排训练课程的依据之二,行销部人员构成变化：年资、职级,两个理念,一年以上正式业务员是公司的最宝贵财富,一年以上正式业务员具备较完备的基础技能,一个假设,市场,训练,三个月转正率,六个月转正率,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,实例分析,05年北京、湖南3/6个月转正率增减幅度对比,北京六个月转正率普遍高于三个月转正
7、率，而湖南六个月转正率低于三个月转正率。经验告诉我们，北京对新人的训练多于湖南，或许这就是原因！,大量新人的加盟意味着我们工作重点的转变我们将更多的关注我们的新朋友,二次早会辅导、演练 衔接训练（针对新人）陪同作业（肯德基“带训制”）,工作重点：,实例分析,按照经验，在春节过后的两个月内，会有较平时更多的朋友加盟我们的团队。如果我们抓住这个增员的绝佳机会，并投入足够多的时间训练他们，提升其转正率和留存率，我们的团队将走向卓越。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,提升入司新人留存率,提高入司新人转正、晋升率,两大命题回顾,安排训练课程的依据之三,市场的变革、突发事件等不可控因素
8、,实例分析,03年北京非典类产品的成功上市投连类产品同业万能产品的推出新表风暴09年一季度XX限售,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,结 论：,建立反应灵敏的训练系统 是成功行销部运作的必备条件,面对吉庆风波、新年第一桶金 我们要做什么 具体要求锁定目标，强势启动。必须要用透工具，推动持续拜访。关注和导入新增。做大格局、整合团队、借势突破,部经理的角色和作用,部经理现状：,大多经营好团队的意愿十分强烈 缺乏管理团队的经验和技能 缺乏机构、营业区强有力的支持,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,对策分析,转变经营理念，加大训练力度 提升管理技能 建立完善的训练后
9、援支撑体系,一个理念,训练自己的兵！,部经理的角色：,各种培训的组织者 核心训练讲师之一 培训的实际执行者,一位出色的教练,短期靠激励，长期靠训练！,对部经理而言，关键是理念的转变,你本可以做的更好！,理念！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,既然河面上有桥，我们为什么还要摸着石头过河呢？,可是桥在哪里呢？,对策分析：,管理技能培训如MSS 经验交流,软件支撑,人管、业管及时通报晋升、考核情况，提供业绩报表及比较分析，使部经理掌握队伍现状，研判队伍训练需求 协助制定行销部的经营哲学，明确发展方向 培训支援，包括课程的研发，行销部间的交流和研讨 and so on,硬件支撑,建
10、议建立一项专项基金，用于部建设,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,训练平台的核心：,讲师队伍的建立,讲师的来源：,各级主管（主任、经理）,绩优业务员,行销部交流和对口支援,讲师队伍的成长：,初级讲师的训练,在实际教学中逐渐成长,问题及解决方案,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,问 题,解决方案,理念不到位 讲师展业能力强，授课、辅导能力弱 课程研发能力弱 时间调配困难 学员对训练认同度不高 行销部建设缺乏经费,优秀部经理经验分享 初级讲师训练，提供锻炼机会 合作研发，经验交流，机构支援 灵活安排时间 优秀业务员经验分享，理念确立 加大经费支援力度（MONEY
11、）,宗旨：全力推动个人业务队伍的职业化和专业化建设。整体思路：1、加大讲师队伍培养，推进培训体系建设 2、实施多层次差异化培训，提升队伍专业水平 3、建立追踪评估制度，落实培训后期效果,2011年培训工作计划,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,行销系列课程,转正晋升培训,职前培训,岗前培训,新兵战斗营,创业说明会,代理人考试辅导,转正战斗营,准新人,0-1个月新人,1-3个月新人,新转正员工,中支或营销服务部举办,新人层级,根据机构实际状况进行次序调整,准主任战斗营,主任技能提升培训,主任晋升培训,分公司或中支举办 中支或营销服务部举办 分公司举办 分公司或中支举办,客户经理晋升培训,客户经理技能提升,新晋升客户经理,新晋级客户经理,准晋升主任,新晋升主任,新晋级主任,客户经理、主任层级,行销系列课程,部经理晋升培训,部经理技能提升培训,行销总监晋升培训,总公司举办 总公司或分公司举办 总公司举办,经理以上层级,新晋升经理,新晋级经理,新晋升总监,行销系列课程,2011年具体培训计划,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,雪域高原一群探险者在艰难的跋涉前面是孤独、艰险、死亡和无尽的苍茫可他们昂首前行因为他们坚信无数的艰辛和创伤才会铸成成功一刻的灿烂辉煌,
