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1、会议营销知识培训,（教材）,编写：吴 曜,海南紫光三和生物工程有限公司,相约紫光共享健康分享快乐,我们卖的是什么？,我们卖的是健康服务。每个员工在完成销售环节中都要渗透服务意识，始终贯穿卖“健康服务”而不是“健康产品”，不是一时的卖货销货，而是永久的健康关心的观念。只有这样才能铸造良好的企业形象，创造良好口碑效果，进一步提高老顾客的满意度和忠诚度，提高他们的购买量，延续企业和顾客的关系。就可以形成一个良性循环，我们知道良好的顾客关系，可以创造远胜于广告效应的，同时以极低成本带来更多新顾客。,会议营销的概念,会议营销也叫服务营销，也有叫数据库营销或者叫FTF（面对面）营销，实际上属于直效营销的范
2、涛，就是企业建立消费者数据库，邀约目标消费者参加会议，运用产品演示、病理讲座等方法，进行有针对性的销售的一种营销模式，也是一种硬件产品软件服务”的模式。,会议营销的模式,1 科普营销2 旅游营销3 餐饮营销4 老顾客联谊会5 顾客答谢会 6、公益营销；7、舞会营销 8 其他模式（需要创新模式）,会议营销与传统营销的区别,2004年会议营销直接产生100亿的销售额，其中比较成功的企业有：中脉、珍奥，夕阳红，绿谷，天年五大品牌，1、其中中脉用三年的时间从几百万的销售发展到18个亿，2、珍奥在核酸风波后，不但可以全身而退也做到了15个亿，,会议营销的优点,经济可以最大化（成本底）风险控制最小化，货款
3、资金回笼及时；市场的可控性：从员工到产品到顾客，市场可以按自己的全局操控；信息直接真实及时有效，从而可使营销手段灵活有效，可有针对性的细分市场，细分顾客群。长期经济效益：最终建立一个庞大的属于自己的中央数据库，推出有效的维护、服务、营销手段，以及根据细分不同类型的顾客需求，不断扩大产品线，有更多利益增长点，为长期可持续性发展提供了很好的基础，坐拥长远效益。,会议营销的企业面临着以下七大瓶颈,1、资源瓶颈：消费者资料的严重重叠，会议营销信誉的急剧下降，消费者邀请的到达率越来越难以让人乐观，因此，会议营销的资源瓶颈已经成为会议营销企业发展的首要障碍。2、人才瓶颈中小企业中操盘会议营销的那“几杆人枪
4、”已经明显落后于团队作战的大企业了，而且，真正有一定实力的操盘手即使暂时还屈居于此，但也在伺机另觅“山头”。3、模式瓶颈会议营销本来就只是一种营销手段，只不过是当前的市场环境才让那么多并不真正了解会议营销的企业在浑水中摸到了几条“鱼”。而且，程式化、教条化现象非常普遍，大家都在这样操作，已经很难突破联谊会等模式了。4、管理瓶颈在当今市场经济体制日趋完善的情况下，营销管理已经不再是大企业的专利。随着竞争的日益激烈，科学、实效、灵活的管理技巧已成为众多中小企业立足市场的必备条件。然而，目前很多搞会议营销的中小企业在管理上一片混乱，奖惩的随意性很大，人力资源、财务、市场等部门的职责非常不明晰，以致于
5、错过了高速发展的大好时机。,5、信任瓶颈保健品行业的诚信问题是一个历史遗留的问题，而这一点又恰恰是保健品产业发展壮大的致命伤，如前段时间的蚁力神事件等都会影响到整个行业的发展。令人遗憾的是，开展会议营销的大部分产品却偏偏就是保健品。行业的信任危机再加上营销方式的信任度下滑，构成了一个让人恼火的信任瓶颈。6、执行力瓶颈目前，无论是大企业还是小企业，都在着重研究执行力的问题，会议营销企业当然亦不例外。可是，现场销售和每次会议的利润已成为会议营销企业最关键的考核指标，这势必造成营销人员在执行上的急功近利；再加上企业的主要管理层对执行力理解得并不很深刻，认为执行是员工的问题，自己只要管理上不出问题，考
6、核到位了，执行力的强弱与己无关（典型的企业领导者的背影效应）。正是基于这些认识，企业关于执行力的诸多决策也往往只是停留在口头上。,7、培训力瓶颈会议营销从一开始起就需要有效地进行一对一沟通，因而靠的是所有人员的共同参与，需要充分发挥每一个人的主观能动性。因此，培训就成了其中的关键所在。有效、到位的培训，不仅能增强整个团队的凝聚力，更能提升利润的创造能力。可是，现在不少企业根本就没有真正懂会议营销的人，哪里还谈得上到位的培训呢？会议营销是否走到山穷水尽的地步了？解决方法：战术创新模式创新、战术创新：主要包括资源收集、售前服务、现场组织，,游戏,游戏规则：1、所有的人分成两组，每个小组约5人，分别
7、配有1、2号球 2、游戏要求将球按1、2号的顺序从发起者手里发出，最后按此顺序回到发起者手里。在传递过程中，每一人都必须触及到球，所需时间最少的获胜。3、球掉在地上一次额外加10秒,下面我们用心理图象法思考方法脑力激荡法来尝试一下如何进行战术创新和模式创新。请大家积极参与,销售新旧观念对比,10%,20%,30%,40%,40%,30%,20%,10%,客户关系,结束销售,需求评估,产品介绍,结束销售,产品介绍,需求评估,信任,会议营销流程图,开发期,活动期,跟进期,社区活动,邀请参会,回访服务,积累资料,科普讲座,重复邀约,筛选名单,沟通促销,服务促销,会前服务,会后总结,巩固关系,如何创新
8、,如何促使购买,会议营销基本模式分析,会议营销的目的1、集中目标顾客，通过会务过程把握，以医生、仪器，配合典型病例，患者现身说法，制造销售热潮(气氛)!。2、产生阶段销量最大化。3、和顾客进行双向沟通，培养顾客忠诚度，建立良好的口碑宣传。4、搜集顾客档案，为数据库营销奠定基础。,80/20法则,80%的时间做准备：个人的成长、专业知识、客户资料、时间计划10%的时间客户购买产品10%的时间结束销售绝胜边缘理论20%的技巧80%的内在（仪表，言行举止、顾客视觉，顾客听觉）,制定方案,确定场地、专家,邀约客户,活动准备,现场布置,现场操作,会后总结,会议营销的操作方法,会前通知,制定方案,科普讲座
9、分小组科普讲座（3-5人）、大型健康报告会、联谊会。依讲座层次、人数、规模制定不同的活动策划方案，包括人员分工、邀约客户，场地选择，会场控制，会后总结等都必须明确，制定一个完整、详细的策划方案，就等于成功了一半。,1、选择中级以上档次酒店或较高档正规会议厅 选择因素要点：A、灯光明亮不压抑、有窗帘可以蔽光打幻灯；B、根据人数选择面积大小适中，不挤迫、不空荡、有空调；C、音响效果良好；D、位置易于顾客寻找、交通方便，声誉良好；E、离公司较近方便往来。F、最好约定长期租用费用成本低等。2、邀请在当地有知名度的大医院的专家，以体现产品的档次与讲座的权威性，专家可为专职或兼职。,会场、专家选择,原则：
10、遵循邀约“前期沟通好，购买意向大”（有效客户）的原则（告诉他为什么要参加会议，不要诉求与自己目标不一致的诱惑）量化：客户邀约到达率千万不要把前期未沟通好的客户带到会场，以免引起负面效应。,邀约客户,邀约顾客分类,1、忠实顾客 2、带动顾客 3、重点顾客 4、潜在顾客 5、抱怨顾客,电话邀约,沟通前的准备：姓名、单位、电话、经济状况、职务。目标顾客选择标准：有一定的经济基础；病症较多的人群；急需改善症状的中老年人群；知识层次相对高点的人群；本市户口。过滤重点客户的内容并记录。心理调节准备以感染顾客（会前）。,电话沟通的重点,性格及知识分类：知识型产品与疾病的关系讲清楚。活泼型强调节目丰富多彩。理
11、智型强调专家讲座权威性。情绪型强调现场气氛活跃、节目丰富。占小便宜型强调抽奖及礼品赠送。,拜访邀约,前期准备：电话确定（时间、地点、对象）个人准备（证 件、公司资料、产品资料、邀请函、个人仪表）自我心理 调节准备顾客拜访。拜访流程：预约时间合适方式登门拜访与顾客交流 邀请参会。,成功拜访八步,第一步拜访前的准备第二步确定进门 第三步赞美观察 第四步有效提问 第五步倾听推介 第六步克服异议 第七步确定达成 第八步致谢告辞,前期准备,物品准备 包括条幅、展板、产品手册、易拉宝、VCD、投影仪、手提电脑、签到本、展示卡、检测仪器、报告单等。人员准备发放邀请函。实行家访式拜访，进行一对一沟通，提高寻找
12、目标客户的准确率；电话确定到会名单，是对家访的补充和巩固，提高到会率；分工预备会，分工明确，责任到人，发扬团队精神，充分调动员工的积极性。,现场布置,会场进入指示牌（宾馆或酒店提供），并由专人引导入会场，进入定位置落座；接待、产品资料、医学资料摆放、产品展示区（堆头大小、形状、位置体积）设计、咨询区、条幅悬挂等均要有专人负责。现场布置要体现出喜庆热烈的气氛,会中的顾客服务,接待礼仪：迎宾 入座 奉茶 沟通（最好每桌有一位工作人员进行）推销技巧：了解顾客状况引入产品资料及相关信息引起顾客兴趣寻找重点顾客，引起连带效应分类指导，个性化沟通（攻坚阶段），购买不购买均回访，做好服务工作。,接待做到十要
13、、五心、四声、四到,十要：接待要热情；言语要温和；态度要尊重；心理要自信；表达要准确；吐字要清晰；交谈要用心；赞美要真诚；讲解要到位；沟通要及时；,五心,五心信心；对公司、产品、自己有信心。爱心：将爱心奉献给每一位顾客。细心：注意观察顾客表情与内心世界，把握销售良机。热心：解答各种产品疑问。耐心：尊重顾客，反复沟通。,四 声,四声：顾客来时有招呼声；介绍产品有介绍声；发生误会有解释声：顾客离开有道别声：四到：眼口心手。,一、签到（设签到表）二、主持人开场白，并简介会议内容（5分钟）三、专家讲座（医学25分钟）四、有奖问答（3分钟）五、节目（5分钟）六、专家会诊（20分钟）七、有奖问答（5分钟）
14、八、顾客发言（12 位10分钟）九、节目（5分钟）上半场结束，沟通促销40分钟左右,会议程序可根据实际调整,会议程序,十、节目（5分钟）十一、抽三等奖（2分钟）十三、抽二等奖（1-3位5分钟）十四、节目（5分钟）十五、抽一等奖（3分钟）,现场操作,专家讲座（先医学后产品）为主；忠诚顾客发言（一般26人）（工作人员表现出随发言感动和快乐）；其它内容：游戏、舞蹈、抽奖、有奖问答，全场造势以活跃会场气氛；如：为每一位客人拍下称心的照片，拍照地的健康代表配合客人将产品贴在身前，在拍摄过程中，主持人给予合理的提示，唱单、采访、造势（“现在已经有很多朋友购买XX产品，正在和我们工作人员合影留念“如客人购买
15、的数量较多，可以在采访中重点提示数量，如“叔叔，今天购买6套产品是您自己服用吗？祝您服用之后，早日健康快乐！）,专家会诊 主持人向全场统一介绍专家团，此时，专家团集体起立，向客人鞠躬致意，全场的热情掌声欢迎，讲师从咨询台在热情掌声中小跑到台前并向全场以热情致意（注：讲师必须，精神饱满，有活力，有激情，为人师表，以身作则，以高度的兴奋，轻松愉快的心情感染全场、抑郁患者，给人以快乐感）会议时间一般有超过3个半小时，过短沟通力度不够，过长中老年人不易接受。具体情况应根据现场灵活调整。,操作要点,视听效果烘托渲染声势和气氛主持人挑动、煽动观众健康代表乘热打铁 会议销售的精髓在于各个操作环节的精细化,健
16、康代表作什么,1、必须掌握一些日常生活中老年人的保健常识，以关爱的方式提醒患者应该注意什么事项，比如保持心情舒畅，坚持锻炼等等。2、发现潜在顾客，就是他本人极想买药，但因为种种原因没能买药，促销员应对这些人也做一个登记，以便其他方式促使其购药。3、对经济困难的患者用比较法。问，钱重要还是身体重要；如小病不治变大病，住院花的钱更多，让他产生危机感。对药品有怀疑的患者，用现场购药的人去说服他，切忌不要和任何人发生争执。4、对大夫的诊断作补充说明，强调药物的对症和疗效的独特之处。5、说明义诊现场购药的好处，主要是售后服务和优惠程度。6、认真填写购药患者登记卡，询问住址要详细，记录要明了。7、对带钱不
17、足者建议送药上门。,会后的顾客服务,电话跟踪（包括业务员咨询专家）：立即回访：会上已购买产品的顾客。如“是张阿姨吗？听到您的声音我就放心了，因为太忙，没送您回家，听到您的声音知道您已经到家了，那好，我就想问一下您到家没有。对了，你别忘记吃药。好，再见。”让顾客感觉你在关心她，同时还知道要快一点吃你的东西。再如，“张阿姨您好，我是*的回访医生，我姓张，今天开始我会为您提供康复的指导与服务，有什么事您可以打电话找我，您的信息需要进行我们的会员数据库分析系统，我们再核对一下你的个人资料，还有，您一定要按时服用我们的产品。”两种回访，既体现了关心，也再一次确立了企业服务为本的思想，让顾客感觉她的选择没
18、有错，坚信了产品的效果。,亲情跟踪：联谊会上未购产品的顾客两天内回访，进一步探求顾客未购原因并做相关解释，借专家的势进行深入沟通，力争促成购买。回访跟踪：询问情况（若购产品了解有效、显效时间及使用方法，是否有投诉抱怨并作解释）回访时间第一次从购物之日起一周内，第二次回访时间，即首次回访后一月内；以后一个月一次，每月随访一次并记录在案。,培养忠诚顾客平时亲情沟通。活动现场沟通。发展荣誉顾客对公司产品疗效充分认可。使用过产品效果好。愿做义务宣传。本市户口。,目的在于积累经验，引导员工以良好、积极的心态去面对成绩和失误，营造积极向上的团队氛围。首先对会前策划方案进行总结物品准备是否充分完备；人员准备
19、是否到位；主持人调控现场气氛的能力（节目设计是否合理）；专家讲座的水平；顾客发言的质量；员工沟通促销存在的问题；,会后总结,其次对会后改进方案进行总结,人员分工、职责科学化、规范化；物品从计划、采购、管理、现场使用、会后清理由专人负责；专家讲座（医学、产品）、主持人事先都要排练，内容包括讲座风格、语言、表情、肢体动作、内宾、技巧、主持风格、现场调控能力等；人员促销、沟通、服务理论培训与实战模拟，这是决定会场销售的关键。,社区活动的目的加大产品和顾客之间的接触度。首次和顾客进行沟通，以产品为媒介，重心在于和顾客的心理沟 通，为以后的会议营销和科普讲座奠定基础。搜集顾客资料档案，记录详细的顾客资料
20、。社区活动开发客户的延伸创意（如何更好的深入作好客户开发）？,社区促销活动,社区活动的注意事项,活动前期一定要作好前期准备工作。提前和社区管理部门、小区的门卫、治保主任作好事前的沟通工作。工作人员要分工明确，注重整体形象。科普讲座、联谊会前期一般不做社区推广活动。,目前随着科学技术的发展，生活水平的不断提高，产品趋于同性化，那么品牌和服务在保健品营销中就显得得尤其重要。销售服务分售前、售中、售后服务。每一阶段都是我们和顾客沟通的良好时机。营销界公认的观念，一个客户背后是49位潜在的客户。世界第二大直效营销公司卡托文德曼约翰逊公司的创办人莱斯特文德曼说，生产商90%的利润来自回头客，只有10%来
21、自零星散客，少损失5%的老顾客便可增加25%85%的利润。,售后服务,数据库的建立,目的：为以后数据库营销做好基础性工作。建设途径：A、社区推广搜集顾客档案。B、专柜或销售网点搜集顾客资料。C、活动促销所登记的顾客资料。D、联谊会、科普讲座所搜集的顾客资料。顾客资料的筛选：顾客资料搜集完成后，要对顾客资料进行分析，找出准顾 客、目标顾客、潜在顾客。针对不同的顾客进行不同的服务。顾客资料的输入：筛选后顾客资料进行分级、分类输入计算机管理。顾客资料的使用：在不同时期可根据顾客数据库里的资料，进行活动促销。可发邀请函组织科普讲座和开展联谊会，针对不同顾客开展不同的活动。,对于输入计算机的顾客资料要定
22、期对数据库进行更新，要对数据库的可适用性、真实性、清洁性进行规范管理。顾客数据库重点记录个人档案，主要包括患者个人的资料（姓名、年龄、性别、籍贯、病史、家庭成员等）、患者的购买记录、病史变化情况、售后服务记录、其它需解决的问题记录等。,数据库管理,回访劝购,根据数据库顾客资料档案进行回访：对已购买的顾客进行沟通，提示其按时服用，在服药过程中对产品或服药后身体症状方面有什么问题请给我们及时联系，并留下我们的联系方式。对未购买的顾客进行回访。目的在于促成每一次交易成功，为今后的重复购买奠定基础。对潜在的购客进行回访。要在时间、精力允许的情况下去回访，回访的工作重点在于留住老顾客，开发新顾客，因为维
23、护老顾客的成本远远低于开发顾客的成本。,家访：按照患者资料记录，定期或不定期到患者家中访问，加强与患者之间亲情沟通，实现患者重复购买。电话回访：对住址较远的顾客，不能实现家访的情况下，可定期进行电话回访，不论是新老顾客，都需要与顾客电话沟通，提醒顾客不要断药，达到让其重复购买的目的。集体回访：根据顾客需要，选择合适的时机，邀请一定数量的顾客到指定地点集合，由专人解答疑难问题，劝购人员现场促销，实现集中访问的目的，同时提升销量。邀约访问：对有特殊情况不能实现其它方式访问的顾客，可提前预约，在指定时间、地点、单独进行邀约回访，实现劝购的目的。,回访的方式,相关服务,服务在整个市场销售动作过程，除了提供相应的售前、售中、售后服务外，对顾客的其它服务也很重要。具体内容包括以下几方面的服务；送货上门，解决实际困难。提供赠品。对顾客应享受的优惠备件和措施，要及时落实和实行。突发事伯的处理。对顾客在使用产品过程中出现的特殊情况，出现意想不到的事情要及时处理，避免负面影响。其它服务。对顾客提出的与自身业务无关的顾客要求，要尽量提供合适的帮助，本着一心为顾客服务为宗旨，实现利益的双赢。,案例分析,会议营销从流程看细节缺失亲历一次“失败的”会议营销,
