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1、卖场布局与商品陈列,Company Logo,案例1：到超市购物的消费者最关心什么？,日本超市的经营者曾就消费者对卖场的关心程度这一问题，在一个2.5万人的商圈发放了2000张调查问卷，回收了1600张，具有很强的代表性，调查顾客最关心卖场的什么？调查初期，超市经营者都以为商品价格可能占极高的比例，但事实并为如此。调查结果：“开放式，容易进入”25%，“清洁明亮”14%，“商品陈列，易看易选”15%，价格5%可见消费者最关心的是卖场的布局。卖场布局和商品陈列是诱发顾客购买的原因之一。,Company Logo,案例2：酸奶、盒饭与7-11,Company Logo,案例2：啤酒与尿布,Comp
2、any Logo,商品陈列的重要性,消费者购买的特点,冲动性购买的类型,增加购买(add on),瞬间冲动购买(spur of moment),品牌转移(brand switching),75%以上的消费者在饮料食品类的购买属冲动型购买,Company Logo,商 品 陈 列,产 生 兴 趣,引 起 注 意,建 立 品 牌 形 象,获得购物者的注意就是增加冲动性购物的关键点,对 广 告 的 记 忆,引 起 购 买 欲,2 秒 钟 以 内,购 买,Company Logo,好的商品陈列起到的作用,（1）好的陈列使顾客更容易找到他想要的东西。,Company Logo,（2）好的陈列促使顾客,看
3、,买,动作 心理,停,Company Logo,（3）商品流动快时，让通路高兴，公司业务员高兴，厂商高兴，人气窜升，良性循环，人气更旺。,Company Logo,商品陈列能做什么？,（1）刺激消费者冲动性地购买。（2）增加商品回转，使卖场气氛活性化。（3）增加商品利润。（4）增加产品的市场占有率。（5）达成营销活动的整体功能。（6）加强店头的好感。（7）提高消费者对产品的忠诚度。（8）在感召力上形成优势。,Company Logo,即使是水果，蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。据研究，同样的场地，仅摆放位置的差别可以使销售额发生30%以上的变化。法
4、国经商谚语,Company Logo,第一节 卖场布局,卖场布局涉及很多方面：店名。易读易记，富有个性，有一定的寓意店标。图形 门面。朝向及门面性格；橱窗及店面用材料店铺周围设计。停车场及绿化等店铺内部设计。店铺照明、色彩、声音、气味、通风、地板等,外部,Company Logo,徐文长和”缺点心“,Company Logo,味觉营销,在西方某些市场正悄然开展了一种有趣的“嗅觉营销”。从2000年10月起，走进法国农业银行的百家分行，顾客就闻到浓郁的忍冬花香味，这种特有的香味使人联想起农村的气息，这就是法国农业银行的独特标识。在巴黎搭乘地铁，也会闻到茉莉花，香草，雪松等淡淡的香味，让顾客乘上交
5、通工具，就像在草地上走的感觉。,Company Logo,Company Logo,醒目，刺激消费者的原则方便顾客的原则促进消费的原则创造良好的购物环境，使消费者快乐的原则安全性原则设施安全，食品安全等,Company Logo,Company Logo,入口与通道设计,出入口设计充分引导顾客出入口分开 超市入口一般应在客流量大、交通方便的一边 入口处尽量开阔宽敞，一般在2.5至3米 出口设置收银台,Company Logo,通道设计通道主通道副通道通道设计的原则足够的宽度；笔直通畅，地面平坦，无障碍物（顾客一般不回头）；灯光明亮，少拐角通道宽度主通道的宽度副通道的宽度：最小通道宽度不能小于1
6、.2 m货架的高度与宽度 货架高度1.8 m（除仓储式超市）货架间距1.4 m,良好的通道能够引导顾客按设计的自然走向，走向卖场的每个角落。,Company Logo,Company Logo,卖场布局中磁石理论的运用(以超市为例),Company Logo,第一磁石点 位 置：位于卖场中主通道的两侧，是顾客必经之地，商品销售最主要的地方 配置商品：主力商品，购买频率高的商品第二磁石点 位 置：穿插在第一磁石点中间，担负着诱导消费者走到卖场里面的任务。配置商品：最新的流行商品；季节性商品；明亮华丽的商品,Company Logo,第三磁石点 位 置：位于超市陈列货架两头的端架位置，顾客接触频率
7、最高的地方 配置商品：特价商品；高利润商品；厂家促销商品；季节商品；购买频率高的商品；在便利店端架的商品是告诉你这个后面的货架陈列的商品是什么。第四磁石点 位 置：卖场中副通道的两侧，是充实卖场各个有效空间的摆设。是要让消费者在陈列线中间引起注意的位置，商品的配置上主要以单项商品来规划，即以商品的单个类别来配置。陈列商品：特意大量陈列的商品（副通道两侧）；广告效应强的商品；热门成熟的商品第五磁石点 位 置：位于收银前的中间卖场，是组织大型展销、特卖活动的非固定卖场（并不固定陈列某种商品）陈列商品：大量促销的商品；随即购买性比较强的个人及家庭备用小商品。,Company Logo,第二节 商品陈
8、列的注意事项,Company Logo,商品分类,按商品的自然属性分类大分类中分类小分类单品按商品在销售中的作用分类主力商品20%辅助商品80%刺激商品（例如，店长推荐）按商品在促销中的作用分类销售性产品直接销售的一般商品诱导性产品通过较低价格吸引顾客的商品观赏性产品,Company Logo,第二节 商品陈列的注意事项,Company Logo,商品陈列货架的选取 各种业态的标准货架食品超市：小型平板货架（高度1.6米）大型综合超市：大型平板式货架（高度米）便利店：高度1.3米的货架仓储式商场：6-8米的仓储式货架 商品陈列的位置商品陈列的数量卖场陈列量+内仓存放量=1.5日销量卖场陈列量与
9、商圈有关，与面积有关陈列排面数的确定特殊商品用特殊陈列工具,Company Logo,以高165，长100厘米的货架为例,上段,黄金线,中段,下段,货架的最上层，高度在120-160厘米之间陈列一些推荐商品，或有意培养的商品该商品到一定时间可移至下一层,是人眼最易看到，手易拿去商品的陈列位置高度在85-120厘米之间一般用来陈列高利润商品、自有品牌商品、独家代理或经销商品忌讳陈列无毛利或低毛利的商品,高度在50-85厘米之间一般用来陈列一些低利润或为了保证齐全性的商品陈列因顾客需要不得不卖的商品陈列原来放在上段和黄金线上的已进入商品衰退期的商品,高度在10-50厘米之间一般用来陈列一些体积较大
10、、重量较重、易碎、毛利比较低，但周转相对较快的商品陈列一些消费者认定品牌的商品或消费弹性低的商品,Company Logo,第二节 商品陈列的注意事项,Company Logo,每月销售状况分析应季应节的商品预测滞销商品的淘汰畅销商品的调整与新商品的导入商品配置的最后修订,卖场布局与商品 陈列的好坏可以用卖场动线加以评价。好的卖场布局使得卖场内没有死角。,Company Logo,第三节 商品陈列的原则,分区定位的原则易见易取的原则满陈列的原则先进先出的原则同类商品垂直陈列原则关联性原则,Company Logo,Company Logo,第四节 商品陈列的基本方法,陈列方法整齐排列法（突出量感）随机陈列法盘式陈列法（突出量感）端头陈列法窄缝陈列法（突出量感）突出陈列法悬挂陈列法岛式陈列法展示陈列法,Company Logo,商品陈列技巧货架商品不足的陈列商品展示面一致多处陈列,Company Logo,第三章 总结,了解商品陈列与卖场布局之于连锁企业的重要性理解连锁店铺设计与布局的基本原则掌握卖场布局中磁石点理论的应用掌握商品分类掌握商品陈列中货架高度的划分理解商品陈列的调整掌握商品陈列的原则和方法作业：找一个大卖场，画出五类磁石点，并找出每类磁石点陈列的商品种类。,Thank You!,
