《面对面顾问式销售葛亮.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《面对面顾问式销售葛亮.ppt（65页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、,面对面实战销售,主讲 葛亮 老师,主讲嘉宾：葛亮老师,深圳管理咨询行业协会 顾问专家聚 成 集 团 监 事 会 主 席聚成资讯集团华北区 总 裁国 内 顶尖 销售训练 专 家国际资格认证,与世界第一名行销大师亚伯拉罕的亲切合影,葛亮老师与吉尼斯记录保持者世界房地产销售冠军：汤姆霍普金斯的亲切合影,葛亮老师与世界行销大师赖兹的合影,葛亮老师在授课现场,葛亮老师在授课现场,传化集团宁波杉杉集团皮卡集团杭州顾家工艺杭州大力神湖南三一重工西安步长集团杭州瑞祥珠宝嘉兴卡森集团,升华控股杭萧钢构劲霸男装现代控股集团江苏长江集团湖南金健米业中国平安深圳北京现代中国企业网,曾培训过的部分企业,这年头，不学点
2、东西咋混哪！,本次训练目的,提升业绩 增强竞争力,增 加,收 入,本次训练特色,实战实用实效,参与演练互动,最想学什么?有什么问题?书,销售的两种类型,面对面销售的四种模式,面对面销售的三大战场,及销售关键,销 售 原 理,销售过程中销的是什么?,销,?,让自已看起来像个好产品头发 服装,产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身,贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已.,我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己.乔吉拉德,自已,假如客户不接受这个人会给你介绍产品的机会吗?,销售过程中售的是什么?,售,观 念,卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的?,观价值观重要还是不重要?,念-信念相信的事实,对企
3、业,产品,对人.,改变观念比较容易？还是配合对方观念比较容易?,你看她的年龄有多大?,有没有见到鬼,下面有几张脸?,买卖过程中买的是什么?,买?,感觉,感觉是一种看不见摸不着的,综合体,之前的了解，企业、产品、人、环境,在整个过程营造好感觉,买卖过程中卖的是什么?,卖?,好处,带来什么利益与快乐.避免什么麻烦与痛苦.,顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处.,一流的贩卖结果一般的贩卖成份.,带给客户的好处而非销售人员.,人类行为的动机,追 求 快 乐逃 避 痛 苦可 行 性,没有痛苦的客户不会买,销售六大永恒不变的问句,一 你是谁？二 你要跟我谈什么？三 你谈的事情对我有什么好处？四
4、如何证明你讲的是事实？五 为什么我要跟你买？六 为什么我要现在跟你买？分享碟,沟通说服技巧,沟通三要素,文字语调 肢体动作,分享碟,说服三要素,什么人？（人格魅力）说什么？（内容）怎么说？（表达方式）,沟通说服技巧,沟通双方,自已 对方问 说,问 话所 有销 售 沟 通关 健,问话四种模式 1 开放式,案例一:情景 晚上十二点,太太一觉醒来,发现老公未回.拿起电话.,现在在哪里?跟谁在一起?还有谁?在做什么?怎么做?什么时候回来?,2 约 束 式,付现方便吗?你喜不喜欢红色?这种款式适合你是不是?明天上午可不可以给你送过来?你的意思对批发比较感兴趣对吗?今年国庆咱俩把事办了行不行?,3 选 择
5、 式,这个星期内哪天去你那里比较方便?是你移驾过来,还是我去拜访你?批发还是零售?全套还是单件?定金还是全款?支票还是现金?小明你是洗碗还是去买酱油?,男:今晚去逛公园还是看电影?女:你是喜欢还是爱我?女:爱是用来说的,还是用来做的?女:要不要用行动来证明?女:你送我什么就证明你有多爱我你同意吗?女:那你是送我新款手机还是手提电脑?,4 反 问 式,这种款式有红色吗?明天下午能送货吗?死鬼这么晚回家,去哪里了？老总这件事怎么办？这件事这样办行不行？晚上有没有空？,问话六种作用 问开始 问兴趣 问需求,问痛苦 问快乐 问成交,问问题的关键,1.注意表情,肢体动作,其实你的笑容很可爱,经常保持微笑
6、,2.注意语气语调3.问简单容易回答的问题4.问是的问题5.从小是开始6.问二选一的问题7.事先想好答案8.能用问尽量少说,聆听四个层面,听懂对方说的话.听懂想说没有说出来的话.听懂对方想说没有说出来,要你说出来的话.听懂对方为什么说这句话有时比说什么更重要.,聆听技巧,1.是一种礼貌 2.建立信赖感 3.用心听 4.态度诚恳 5.记笔记 6.重新确认 7.停顿3-5秒 8.不打断插嘴,9.不明白追问 10.不要发出声音11.点头微笑 12.眼睛注视鼻尖或前额13.听话时不要组织语言,赞美技巧,真诚发自内心 闪光点具体 间接 第三者 及时公众赞美,人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维
7、护这份荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。,1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 4、你很特别,经典四句,肯定认同技巧,你说得很有道理.我理解你的心情我了解你的意思.感谢你的建议.我认同你的观点.你这个问题问得很好.我知道你这样做是为我好.,分享碟,现代人与人之间的竞争归根结底是能力的竞争！,没钱,没学习,没能力,学,多,挫,少,成功与学习,提升业绩.增加收入的法宝,行动.行动.再行动.,销售十大步骤,壹.准备,机会只属于那些准备好的人一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多为成功而准备,一.身体锻炼身体是您工作中最重要的工作之一,严重超载,工作之余别忘了常去户外散散心,二.精神,
