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1、安琪调味品市场调查报告新产品研发思路及营销创新2015年9月市场部,摘要随着人们生活和工作的节奏加快，原来单一的和发酵型的调味品很难满足当前消费之需要，这些调味品已经发展相当成熟，目前大多是工艺和自动化程度的提高，更标准化和规范化一些，而复合调味品的市场有无限可能，需求主要来源于以下几个方面：,快速发展的餐饮业需求由于肯德基、麦当劳、德克士、必胜客等快餐的大量涌入，迫使中餐火锅等餐饮后厨化进程加快。,如火锅快速发展带动火锅底料、涮料、蘸料等快速上市。如东北狗肉火锅、北方羊肉火锅、西南重庆火锅及其麻辣烫、老鸭汤、干锅兔、连锅、串串香、毛肚火锅、鳝鱼火锅、黄辣丁火锅、烤鱼、牛蛙火锅、等长足发展，从
2、而带动了鸡精复合调味料、汤精、汤粉、鸡粉等快速发展。如卤菜的行业快速发展呈现出卤菜增香粉、卤菜增香汁、卤菜浓缩汁、卤菜增香剂、卤菜飘香剂、卤菜增香膏、卤菜飘香膏、卤料、卤肉粉、卤肉精粉等等。火锅系列发展呈现出芝麻油香精、高汤粉、鲜香宝、鲜味宝、浓缩鸡汁、火锅增香粉、火锅增香剂、火锅增香剂、火锅飘香剂、火锅增香膏、火锅飘香膏、火锅专用鸡精、火锅专用鸡粉、鲜香粉等等。,目前还有诸如荷叶鸡、手撕兔、酱排骨、棒棒鸡、兔头、甜皮鸭、辣面、烩面、炸酱面、鸭肠火锅、兔丁、鸭脖子、沙县小吃、过桥米线、老火靓汤、牛肉汤、花江狗肉、大盘鸡、羊肉泡馍、酸辣粉、九尺鹅肠、鹅掌等等也将带动特殊系列复合调味品的发展。如香
3、水鱼底料以重庆周君记的畅销于市场，大红袍的火锅底料，好人家系列复合调味料、红事型系列复合调味料、红太阳系列复合调味料就是明显的例子。从太太乐鸡精、豪吉鸡精、家乐鸡精、莎麦鸡精、大桥鸡精、三峡土鸡精、人人乐鸡精、野阳鸡精、金宫鸡精、笑厨鸡精、百味佳鸡精、香格里鸡精、安记鸡精、味好美鸡精、奥克鸡精、川骄鸡精、星好鸡精、爱厨鸡精、妙客鸡精、穆堂香鸡精、山亿鸡精、九珍鸡精等等的市场占有量不难看出快速发展的餐饮业是当今复合调味品的最主要需求。,食品加工专业化需求,1、方便食品的快速发展目前有很多复合调味料生产厂家的主要职责就是为方便面生产厂家的配套而实现复合调味品的研发，这样的企业在昆山、广州、鞍山都有
4、，在成都有一家做了近8年的成都仕杰实业有限责任公司（）就是这样的企业。像这样专业的为一些方便食品厂家生产专用鸡精、味精、复配料还是很正常的一系列研发。2、肉制品的快速发展肉制品的快速发展也带来了一些专业为肉制品加工的复合调味料，如成都金宫味业有限公司生产的香肠腊肉调味料就是这样的复合调味品之一。像这样的复合调味品还很多，如北京博邦食品有限公司研发的脆皮肠专用调料、麻辣肠专用调料、台湾烤肠专用调味料、腌制肠专用调味料，等等。3、膨化及其小食品的快速发展如土豆片专用麻辣味调味料、烤肉味调味料、香辣鸡翅调味料、五香味调味料、鸡肉味、牛肉味、排骨味等等。如薯片调味料、土豆掉渣饼调味料等。如妙脆角、可比
5、克、天使、百事、太阳锅巴、唐记、子弟土豆片、永康、佳家乐、好媳妇、朱大哥、陆稿荐、威龙、亲亲、盼盼、文博等等都是很好的膨化及其小食品复合调味的典范。,家庭简捷化需求 由于三口之家成为当今居民的普遍组成结构，对快节奏的家庭用调味料呈上升态势。主要有以下几方面：,1、汤料系列-家乐、味好美、人人乐、穆堂香等系列品牌的西湖玉米羹、酸辣汤、胡辣汤、黑胡椒酸辣汤、蛋花汤、海鲜汤、三鲜汤、翡翠鱼片汤、鱼片蔬菜汤、牛肉汤、香菇鸡茸羹、西红柿鸡蛋汤、西湖牛肉羹、排骨汤、百变汤、鱼片蔬菜汤、火腿玉米羹、鸡茸玉米羹、泰式酸辣汤、广式靓汤等等。这些是因家庭需求而出现的快捷方便汤料，只要在3分钟即可得到3-4份汤，总
6、计在600毫升左右，多数只需要添加一个鸡蛋即可。2、炸鸡料-以味好美、妙客等为主的系列炸鸡配料非常之多，这系列产品高标准的要求是：炸的肉比较好吃，肉的外皮较脆，肉质较嫩，口感较好，香味扑鼻，炸后的鳞片比较好看且均匀分布、不容易掉，色泽比较好看。这样的炸鸡粉很受消费者的欢迎。3、烧菜料-这系列比较多，如鱼香肉丝调味料、麻辣鱼调料、香水鱼调味料、麻婆鱼调味料、麻婆豆腐调味料、京酱肉丝调味料、宫保鸡丁调味料、回锅肉调味料、大盘鸡调味料、炖排骨料、炖鸡料、炖鸭料、老鸭汤调味料等等。这些复合调味料的品种非常丰富，需求也在不断上升。4、其他料如卤菜有名的“自家卤”系列、特色系列“陈麻婆”、“好人家”、“金
7、宫”等。目前复合调味料的快速发展主要来源于以上三方面的发展，北京博邦食品配料有限公司作为复合调味料深度原料研发的企业也将根据这些特殊要求不断开发系列原料用于各种复合调味料，如博邦鸡油香精8216、牛肉香精8311、鸡肉香精8611、猪肉香精8211等等在新型复合调味品之中取到了非常好的作用。再如耐蒸煮鸡肉粉5303和肉香粉001#、肉香粉5316更是直接大幅度提升新型复合调味料质量的最佳方式。,调味品消费趋势,1.家庭外出就餐增加使餐饮发展加快。复合调味料标准化、规范化发展2.单一风味调味料不能满足消费者的需求。单一味精的使用在减少，复合增鲜调味料却在不断上升3.肉、蔬菜制品生长期短，表现出厚
8、味、回味不足，复合调味料能加以改善。卤制品的肉来自于只有3-4个月生长期的猪，肉感和厚味都不强，相关的复合调味料就能弥补这些缺陷,仅有49.65%消费者每天在家做饭随着生活节奏的加快，以及餐饮业多样化的发展逐渐满足各种餐饮消费，家庭餐桌在人们的生活中逐渐弱化，随着食品监管力度的加强以及餐饮业健康的发展，这个数据会持续下降。,新的消费形态已形成随着消费观念从最初的吃饱、吃好到现在已经演变成“吃出健康”、“吃是一种享受”，为深度了解消费习惯的变化，我们展开了此番调查，并发现：新的消费形态已然诞生，并呈现出多元化、个性化的特点。,从最初的酱油、醋、盐、糖这些基础调味料,到现在各种口味、各种类型的复合
9、调味品、调味料、快速调味食品等，调味品的产品种类无论从数量还是质量都有很大的改变。那么，什么调味品最受消费者的欢迎、影响消费者购买产品的主要因素有哪些？调查发现：随着居民经 济收入的提高，使得社会消费结构从解决温饱问题步入品质生活阶段，调味品家庭消费市场容量在不断扩大，消费习惯也呈现出个性化的差异。消费者需求愈加广泛在调查中我们发现，除了酱油、味精、盐和醋这四种传统的基本调味品外，鸡精、料酒以及辣椒酱、沙拉酱、汤料等各类新兴的复合调味品也日渐受到消费者喜爱，而也正是消费需求的日益多元化，促使了调味品产品阵营的日益丰富。超市是重要购买渠道，据调查消费者在超市购买调味品的比例为70.2%；在便利店
10、购买调味品的比例为21.6%。这一方面说明了超市已成为消费者购买的主要渠道，同时也说明便利店也是调味品销售终端的重要组成结构，我们也需对零售小店的铺货、促销重视起来，使之与超市渠道相辅相成。,产品研发方向,方便快捷成为未来研发方向短时间内满足消费者需求的调味料成为发展的必然趋势。如：火锅底料只需加水就能煮出各种美味菜肴速食汤料3分钟就能做出厚味十足的汤品蘸酱料打开即可食用区域化差别是研发定位的因素由于各地区饮食文化、习惯等的差异，不同地方对复合调味料的需求不同。如：华南-原汁原味、煲汤西南-麻辣鲜香、火锅华东-葱香、蔬菜香,恩施的调味品厂家开发的系列产品，5元/袋，地域性口味特征明显。目前在宜
11、昌各大二批和终端均可购买到，零售销量约10袋/日。,企业研发方向,企业以已掌握的技术和经验为基础，对现有设备进行改进，将研发成果向新型复合调味品转化。如：方便面企业通过对改进粉料、酱料生产技术，转向生产麻辣鲜、肉味王、增香粉、烧烤粉、鸡粉等，或者香辣酱、泡菜酱、风味豆豉等酱状复合调味食品。避免风险产品研发人员主观意识主导研发研发的产品盲目上市，消费者不认可漫无目的的创新-无盐鸡精、包装怪异的高汤伪精品的改进不当-根据消费者需要来改进产品品质不稳定-原料、工艺、配方产品成功后的研发、行销-修正性研发仿冒较多经不起市场考验和竞争对手检验“一直被模仿，从未被超越”夸大产品的效果-高汤类产品试销过程不
12、实事求是-休闲蕨菜、海带研发目的不是消费者需要-直立袋鸡精需要根据消费者的需要进行创新-味道,产品研发创新实例,根据消费者需要及其需求状况研发产品，3-5年研发一个产品，被消费者接受，远远强于每年研发很多个产品。有的企业一个产品一年销售好几个亿，有的企业上百个产品销售几百万。有的企业今年推方便食品，明年推调味品，后年推餐饮业，再过几年，不知道推什么。一个产品带动一个品牌，带动一系列产品，畅销的始终是极少数。科学合理的研发政策、方针对研发精品非常关键。创新实例：生产泡菜的企业加工酸菜鱼、麻辣鱼等火锅底料泡萝卜加工老鸭汤新型复合调味品泡椒加工成为泡椒粉，泡椒香型复合调味料辣椒加工成为香辣酱牛肉制品
13、下脚料加工牛肉酱、香辣酱等系列复合调味品有些企业根据特色的原料研发复合调味品生产魔芋粉的企业研发麻辣魔芋新型食品研发麻辣花生、五香花生、香辣花生生产方便米饭、方便米粉、方便米线、膨化米果等生产小麦粉企业生产膨化面制品、方便面生产红薯的企业研发红薯方便粉丝、薯片、红薯泥等,预测十大产品趋势人们生活水平的提高以及消费观念的转变,促进了市场的繁荣。为满足消费者的需求,调味品 朝着多样化、高档化、方便化、复合化、营养化的方向发展已成趋势。对于一个同质化比较严重的 行业,产品的创新尤其重要。无论是从包装、价位、口感还是使用方法上,产品开发上都需围绕满 足上述需求做改变。,趋势一:产品品质追求安全营养调味
14、品是人们一日三餐都离不开的产品,以前很多消费者比较重视对口感的追求而忽视了对食品营养性、安全性的要求,厂家也抱着这种心态只要把味道做好了就可以卖。随着新食品安全法的实施,食品的安全性、营养性将前所未有地被政府和消费者重视起来,在这种消费需求之下,安全、营养的调味品更显示出强大的市场号召力和商机。如传统的酿造酱油、有机酱油、醋等将更受消费者的欢迎。当然,这也对厂家提出了一个新的要求:不断地提升生产工艺和技术水 平,以保证产品品质过硬。趋势二:产品原料更丰富以前,调味品的原料主要来自植物类。比如,酿造行业需要小麦、大豆、黄豆等酿造酱油、醋;酱腌菜行业需要大量的蔬菜、水果等。现在随着生物工程和基因工
15、程的发展,能制作调味品的原料更为丰富,比如鱼酿酱油等高档产品的出现,就是一个很好的证明。而像这两年兴起的野生蕨菜、竹笋加工产品也显示出了很强的市场活力,除了它们宣传的“天然、无污染”等优势外,原料优势也 是一个重要因素。趋势三:产品特色向区域特色延伸中国是一个地区差异性很大的国家,南方、北方的饮食习惯有较大的区别,而每个地区都有很多特色美食。比如重庆的老鸭汤料、河南的胡辣汤、东北的涮锅底料、蘸酱等。很多企业开始根据区域 差异开发出不同地区特色的产品,比如,广东盐焗鸡调料、四川老腊肉调料等,这些产品原以为因为是地方特色调料,市场比较受局限,但实际的情况是,这些地方特色鲜明的产品,在人口流动的中国
16、,反而成了最有卖点的产品,投放市场后均能找到自己的忠实消费者,拉动产品在某个区 域的迅速动销。趋势四:功能性产品成为新卖点从消费细分到产品功能化,这将是2010年又一显著趋势。比如,企业根据口味细分,开发出了饺子酱油、蟹醋等等。现在,这种细分产品还在进一步细化,通过增加一些微量营养因子,提升其功能价值,比如加钙营养盐、加锌营养盐、多维醋、黑米醋、薏米醋、草本火锅底料、醋饮料等,有保健效果的新产品如补鲈醋、药膳酱油、铁强化酱油等。,趋势五:产品档次高档化由于调味品产品的改变,市场也在细分。一方面,调味品的用料越来越讲究,导致产品成本增加;另一方面,调味品厂家极欲摆脱区域性,也使得厂家对于利润的要
17、求提高了。调味品厂无论是出于本地市场竞争环境的恶化、依靠本地生存困难,还是想突破地域限制,走向全国销售,都需要生产中高档的产品来支持。简单来讲,比如福建的企业要运一箱酱油去外省,先不谈赚钱,光运费都得 68元/箱。如果只是卖点一般的酱油,从价格上,根本没有办法与外省的本地酱油竞争,开发高附加值的产品成为必然。再加上消费者对产品品质的要求越来越高,这为高端化调味品的出现奠定了基础。比如,从传统的火锅底料到无渣火锅底料、到清油火锅底料、再到草本火锅底料,一包火锅底料的价格从4.5元上升到十几元,仍然有消费群。生抽酱油中又分化出鲜味王、超级生抽等,价格也从一瓶5-6元到10元左右。趋势六:产品类型专
18、业化专业化的调味品的优势将更加显著。特别是对餐饮渠道而言,专业化的产品既满足了厨师生产的标准化,也减轻了他们的工作量。比如,各种功能性酱油的诞生就是在这样的需求变化之下 产生的:如蒸鱼酱油、红烧酱油、凉拌酱油等;调味汁、调味粉也是同样,还有方便汤料,都是针对某种特定的烹饪功能或是特定菜式来做某种调味料。趋势七:产品口味两极化随着养生观念的大行其道,少油、少盐、少味精的健康烹饪受到越来越多人的欢迎,不少餐饮场所,尤其是高端餐饮市场都将“原汁原味”、“清淡口味”作为宣传口号来赢取客户。如要烹调放入酱油、鸡精调味料等调味品的菜肴,就不需要再加入食盐了。这样,既可以起到减盐效果,又提高了菜肴的品质和风
19、味,可谓一举两得。而在大众餐饮领域,追逐时尚的年轻食客,更愿意尝试浓烈的感官刺激,菜品口味也由简单向复杂演进。,趋势八:产品包装个性化在消费者求新、求变的今天,即使是传统的调味品,也在包装上悄悄地做了一些变革,调味品的包装体现出一些个性的色彩比如,更时尚的色彩、更人性化的设计、更环保的材质等都将引入到包装设计中。考虑到反复使用的情况,对调味品的包装在设计细节上更体现卫生、方便的 原则,讲究反复封合、避光性、稳定性等等。除了这些专业的设计方式以外,调味品在包装上显得更有个性,甚者一些以前很少用的黑色、金色等都可以大胆地用在包装盒上。另外,在与国际接轨的过程中,对环保概念的引入也体现在调味品上,比
20、如,采用可以循环利用的 PET材质,或者纸质材质做包装盒、包装瓶等,迎合了当今将“懂环保”做为高尚生活的一种元素 的需求。趋势九:产品花色多元化随着复合调味料的迅猛发展,企业在产品创新上更为大胆,因此从天然调味料到复合调味料、再到风味调味料、到微波加热的袋装菜肴,极大地丰富了调味品的花色品种。这样的变化,无疑迎合了现代人的“懒人生活”方式:吃面,有担担面调料;吃菜,有传统的小菜,也有通过标准化生产的成品菜,如酱烧牛肉、烧鸡公等。在花色调味品的研发上,也更讲究使用的方便性、休闲性。比如,传统的酱腌菜主要是袋装的小菜,现在出现一些新的休闲小菜、如剁椒萝卜、麻辣达仔鱼、鸡茸金针菇等,突破了传统意义上
21、的小菜概念。趋势十:东西方融合成趋势以前,东方人的饮食习惯决定了调味品的形态与西方调味品的差异很大。东方调味品本是以传统发 酵食品为主体,如东北大酱、北京黄酱、四川豆瓣酱和各种花色腐乳、地方风味酱油、四大名醋 等;西方调味品美国是以洋葱、芥子为主;欧洲是以黑胡椒等香辛料为主;印度、印度尼西亚是以 咖喱等香辛料为主等。现在出现了东西方饮食融合的趋势,这必将带动这两种风格的调味品出现一 些融合。比如,在洋快餐的带动之下,番茄调味酱被消费者接受的程度越来越大,甚至被用在了很多东方菜肴上。另外,像在西餐中经常用到的色拉酱、烤肉汁、鹅肝酱、油醋汁、烤牛排调料、串烧调料和日本炸鸡料、寿司酱油等也在中国的一
22、些高档餐厅和高档人群中流行起来。总之,在创新才有竞争力的竞争状态之下,调味品市场一定会开发出相当多的新型调味品。但不可 否认的是,营养、健康、方便、快捷、休闲、西化、时尚等这些都将成为2010年乃至今后几年调味 品产品开发的关键词,只有迎合了趋势的产品才有存活的空间,才能获取消费者的喜爱。因此结合十大新品趋势,寻找一些符合发展趋势并独具含金量的品类加以介绍,为事业部提供参考。,调味膏(汁):餐饮渠道新宠随着消费者消费水平的提高,调味品的消费也不仅仅局限在家庭消费,特别是近两年,餐饮渠道的繁荣,带动了餐饮调味品的发展,各种为厨师定制的粉类调味料、海鲜调味料、增香、增鲜、上色的产品层出不穷,餐饮渠
23、道的黄金商机被更多的企业所重视,销量也在进一步细分。比如,在餐饮渠道用得比较广泛的调味汁产品。随着广东企业大力推广这类产品,调味汁开始向深度和高档发 展。如广东一家企业生产鲍鱼汁,其实这种产品生产工艺并不困难,基本像生产蚝油一样的设备即可生产,但是企业的利润明显比蚝油大得多,这个企业也充分发现自己这一块的快速成长,于是迅 速调集资金加快对此产品的宣传和推广,现在该企业已经在鲍鱼汁市场占有极为重要的市场地位,而其它的如牛肉汁、鸡肉膏及其它产品,也得到了迅速的拉动。代表产品:御豪浓缩鸡肉膏产品特点 该产品是精选海南文昌山地鸡熬制而成的膏状产品,具有香气醇厚自然、口感鲜香等特点,并很好地保存了鲜鸡肉
24、中的营养成分和香味物质,使用方便,可广泛用于餐饮菜肴的制作,是增鲜、增味的多功能产品。酱腌菜:从方便中透出休闲味 酱腌菜发展到今天,思路从原来局限的佐餐小菜已经扩展到餐料配菜、休闲小菜的范畴。特别是随着消费者的生活方式的改变,“休闲”成为拉动快消品的主要动力,小菜行业开始从佐餐小菜向休闲小菜转变,原料也从最初的蔬菜为主,变为荤素搭配,为行业增添了一些新的品类。代表产品:乐隆隆中华小菜产品特点 保持中华小菜的传统风味,发扬中华小菜的美食精神,将金针菇、竹笋等营养丰富的材质引入到小菜中,采用环保的塑胶盒装,体现休闲、时尚的韵味,无论是家庭佐餐还是出游旅行,都可以带上一盒,深受消费者的欢迎。,风味酱
25、:花色酱料商机多 酱在中国有悠久的历史。作为一个区域性很强的产品,中国的调味酱可谓是五花八门。不管是北方 人喜欢的黄豆酱、四川人喜欢的豆瓣酱,还是贵州人喜欢的香辣酱,风味酱料以其鲜明的口感特色,显示出了强大的生命力。随着东西方饮食的交融,风味酱已经从传统演变得更加时尚化、国际化。比如,东南亚流行的咖喱酱、酸辣酱,以酸辣为特色;日韩的大酱以微辣带甜为特色,在中国 内地十分畅销。而北方人蘸酱喜欢用的腐乳酱、韭菜花酱,南方人吃海鲜用的青芥辣等等。代表产品:欣和6月香豆瓣酱产品特点 6月香豆瓣酱,改变了四川豆瓣酱粗块的形态,采用韩国大酱的制作方法进行发酵,保持 了豆瓣自然清香的气味和辣椒清爽的辣味。同
26、时,采用流行的保鲜盒做外包装,为产品的卖相又再 加分。川菜调味料:最大的金矿等你来挖在餐饮界,目前什么菜系最火?当然是川菜。川菜以百菜百味为核心,以变化无穷为特点,成为了 全国人民都爱吃的菜肴。而川菜的标准化发展推动了川菜调味料的发展。比如,各种各样的酸菜 鱼、水煮鱼调味料;各式各样的火锅底料;还有一些经典的家常菜调料,如麻婆豆腐、回锅肉、水 煮牛肉等,这些产品的出现,极大地满足了家庭主妇制作川菜的需求。在现代渠道,有很好的动销 能力。代表产品:好人家水煮鱼调料产品特点 按照四川流行的水煮鱼标准调味方式进行配料,产品麻辣鲜香的特点突出,操作方便简 单,并配有三个调料包,分别为:调料包,将做鱼所
27、需要的豆瓣、辣椒、花椒、生姜、大蒜、天然 香辛料等囊括其中;腌鱼料包则用于码味;干料包中的辣椒面、花椒面、芝麻、花生等则用于起锅 之后的增色增香。可谓周全考虑,不辜负“这条鱼”。,新营销思路终端生动化建设,加强终端建设目前的快消品市场，传统渠道的争抢仍然是行业的一大热点，建设完善的分销体系也包含完善的产品利润体系，终端网点是战场，促销是武器而利润是动力。加强对市场的掌握程度，如何控制网络这一逐渐稀缺的公众资源将变得尤为重要。建议推行深度分销，执行从“库”到“店”的营销思路，引导经销商抢占渠道资源、展示产品、提升认知度；二批返点，增加动力：针对拥有餐饮用户资源的二批商，开展二批促销返点活动，用利
28、润刺激二批，产生渠道推力。目前很多中小餐饮对于二批商的推介比较信赖，二批商对于终端的把控，对于餐饮用户的影响较大。因此需要详细测算价格体系能支撑几个点得返利。（目前的大桥和海天都是采取的该策略，控制终端，把握用户。）,消费者及用户粘性互动自媒体终端连接,合作或者自己创建自媒体账号嫁接消费者、用户与企业间的互动把控终端用户，增加消费者粘性高校低成本推广促进产品销售,大企业转身慢 创新能力弱,互联网及相关企业 纷纷得到投资支持,传统行业相关企业 无人问津,小团队井喷式出现 创新能力强,与消费者密切互动 成为朋友提供归属感,与消费者渐行渐远 甚至市场份额流失,大互联时代的市场常规现象,餐饮老板需求：
29、尽可能多的吸引客流，提高客单价，降低菜品成品，提升菜品味道，提升服务质量，打造消费者口碑，提升餐饮店氛围。终端消费者需求：便宜实惠好吃，方便快捷卫生、营养又健康。企业需求：提升产品认知度，提升用户使用率，提高用户和消费者的忠诚度。,1、通过移动互联，企业可以低成本有效嫁接各方需求，达到互利共赢的商业模式。2、通过移动互联，企业可以直接与用户及消费者进行互动沟通。3、通过移动互联，企业可以准确高效的将产品信息传达到终端。4、通过移动互联，企业可以逐渐打造自己的消费氛围、培养自己的忠实消费者。,移动互联首先是个工具，提供企业用来与消费者面对面的工具，高效率，低成本，信息透明。,线上创新,线下反哺,
30、打造消费者参与的爆款；植入推广员模式直销渠道,挟消费者流量以令终端和商业，打造渠道关键环节小社区,移动互联作为有效的组织工具，不仅可以组织消费者，更可以组织传统渠道关键节点人群，而以前这些人群没有有效的工具掌控组织，也正式企业多年以来的痛点。1、对于品牌力不足够强的企业，与商业客户之间的合作，除了产品政策没有其他筹码，除了费用没有其他手段。2、对于终端无法有效掌控。3、产品到终端后，除了花费用打广告外，无法拉动动销。而移动互联可以低成本、有效率地改变着一切！,重新定义线上线下,线上-新渠道：凡是不走传统渠道的短链接销售行为，如：直销、推广员、微创，无论线上或线下支付，均视为新渠道。线下-传统渠
31、道：企业的产品通过商业客户、零售客户，最终到达消费者，即为传统渠道。,移动互联实践案例,通过自媒体账号运营吃货粉丝。挟粉丝以令诸酒店餐饮。开展线下活动，打造吃货氛围，福利粉丝同时为酒店餐饮带来客流和宣传推广。其间软性嫁接企业产品，活动其间向消费者和酒店餐饮双向推销。,1、我们拥有终端最稀缺的消费者资源2、大部分企业对终端的掌控力，是渠道环节中最弱的（1）对终端的掌控全部压在业务员身上。（2）业务员有没有好好跑终端？沟通技能够不够？跳槽了怎么办？3.一旦终端被有效组织，可以倒逼商业客户。在一个区域市场，当我们拥有几万名消费者用户、几百名终端用户作为筹码的时候，没有商业客户可以拒绝。4、企业从被动
32、转为主动，最终实现渠道利益再分配。,自媒体平台的调性掌控，以及内容创作非常关键。抓住消费者的痛点泪点兴奋点抓住时事热点抓住容易被转发的关键词抓住本土情结抓住人性的本源,善加利用客服号，相当于帮企业成立一个直销部,在帮企业公众账号规模化导入流量的活动中，我们在扫公众账号二维码的时候，准备一批私人微信账号，作为客服号同时扫码导流量，每个客服号导入500个左右的消费者账号，在公司进行账号保护的前提下，交给素质较好的业务员进行维护和跟踪，立即能产生订单。,新渠道,推广员系统的植入,推广员植入一定是一个循序渐进的过程，推广员一定是在社群成员中产生的，先通过活动让老用户，通过自己的带有参数的二维码或其他可识别引导链接吸纳新用户，同时给予奖励，再进一步对这些老用户进行推广员的召集培训。,新渠道,微商学院,招募社会上本身有渠道的微创人员，如：微信上做代购的，QQ群主，小创业团队。以微商学院的形式，对他们进行沟通组织培训，形成又一条新渠道。,新渠道,
