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1、7.国际市场的进入方式(国际分销渠道决策国家间的渠道),7.1 间接出口7.2直接出口7.3国外生产7.4 企业进入国际市场方式的选择,7.1 间接出口,间接出口-国内的生产企业将产品生产出来后，通过国内的中间商将产品销售到国外市场 一.间接出口形式1.专业进出口公司.具有专业人才，在国外有广泛的分销网络。2.国际贸易公司（综合商社）3.出口管理公司 生产企业的一个出口部门4.合作出口 猪驮式出口 承重者 乘坐者,5.外国企业驻本国采购处案例1：2007年中国国际跨国采购大会，广告采购总额超过1000亿美元案例2：500多亿美元跨国采购落单上海案例3：伊拉克采购团携10亿美元来沪,二.对间接出
2、口的评价,1.间接出口的优点企业可以利用国内中间商的力量和经验,迅速地将产品销售到国外市场.企业可以在一定程度上减少在出口贸易资金上的负担,不必承担外汇风险和信贷风险.企业不必增加专门机构和人员负责出口业务,而主要集中力量搞好生产.灵活,企业可以根据市场的实际情况,随时变换出口方式.,2.间接出口存在的主要问题,不能直接了解消费市场的需求,直接掌握国际市场的信息.企业没有亲自进行国际营销,无法取的直接的经验.企业不能在国际市场上建立自己的声誉和渠道.企业对国际市场的控制程度低或根本不能控制,发言权少或无.,3.间接出口的适用性,中小企业主要的出口方式,因为他们自身的原因(人员,规模,资金),无
3、国际市场的渠道和信息.采用间接出口,利用国内其他中间商的力量,将产品出口到国际市场.对于人员丰富,规模大,资金多的大企业,往往采用多种出口方式进入国际市场时,间接出口也是其中之一,一般进入的风险比较大,潜力小市场.,7.2直接出口,直接出口-企业把产品直接卖给国外的客户或最终用户,而不是通过国内的中间商将产品卖给国外的客户或最终用户.直接出口与间接出口的区别:1.企业独立地完成产品的出口管理任务2.企业有专门的出口管理机构,人员3.企业花费一定的资金,精力,一.直接出口营销管理的任务,1.企业首先进行自我评价2.进行国际市场调研 3.市场细分,选择好目标市场4.发现并且选择好渠道成员5.负责产
4、品的实体分销,出口单证工作6.出口产品定价,促销,产品出口对于中小企业而言最容易犯的10大错误,在产品出口之前,不去寻求高质量的出口咨询,不制定完善的国际营销计划.高层管理者重视程度不够.选择国外的代理商和经销商不够慎重.不去打好基础，保持盈利能力强的、稳定的业务增长，而是盲目地向世界各地寻求订单.当国内市场兴旺时忽视出口业务.,把国外的经销商放在比国内的经销商更重要的位置上.不愿意改变产品以适应其他国家的偏好和法规；不使用外国语言向外国顾客传达有关销售、服务和保证等方面的信息.不利用出口管理公司或其他营销中间机构.不采用许可贸易和合营企业等方式.,二.直接出口形式,1.利用国外的经销商2.利
5、用国外的代理商区别：商品的所有权，经销商拥有所有权；盈利方式，经销商通过差价，代理商通过佣金；承担的风险，经销商大，代理商小。独立于生产企业，隶属于国外独家销售或代理。3.产品直接卖给国外客户最直接4.出口企业在国外设立办事处5.国外营销子公司,三.对直接出口的评价,1.直接出口的优点企业直接从事出口活动，能够积累更多经验，为今后进一步扩大国际市场奠定下良好基础。企业更直接地接触国外顾客，直接地得到市场信息反 馈,了解国际市场的需求动向，以提供更适销对路的产品 制定更切实可行的营销策略。企业独立地完成各项出口任务，如营销调研、市场选择、运输、保险、单证以及定价、促销等，使企业对海外营销的控制权
6、更大一些。通过直接参加国际营销活动，有利于企业在国际市场上直接地树立自己的形象和声誉，建立起自己的渠道网络。,2.直接出口存在的问题,成本比间接出口更高。直接出口意味着企业独立地完成多道出口程序，使企业承担更高的成本。需要增加专门人才。企业从事直接出口，需要一些精通外语、懂得外贸业务和法律的人才。没有这些人才，企业是难以应付出口业务的。渠道方面的困难。专门从事出口贸易的企业一般都掌握着相当数量的国外客户，与国外客户有着较广泛业务联系。而由自己重新联系客户，建立渠道，这对小企业来说是比较困难的。,3.直接出口选择时考虑的主要因素,如企业自身的规模大小、市场规模大小及需求特点等。企业应认真地进行短
7、期和长期的利弊权衡，慎重地做出选择。没有外贸经营权的企业必须按照国家的有关政策和规定，依赖专业外贸公司和其他中间机构来进行产品的外销；即使是那些已获得外贸经营权的企业，也不应完全摆脱专业外贸公司和其他中间机构，而是要针对每一笔业务、每一种产品、每一个出口市场的具体情况，对直接出口和间接出口两条渠道进行认真细致的利弊权衡，并从中作出抉择。,7.3国外生产,0、问题的提出 直接出口和间接出口在这一点是相同都是企业在国内生产产品,然后把产品转移出来 在现实中,有时这种方式不可行-运输距离远,运输费用成本高时，关税堡垒,国家的有关政策不允许发生贸易往来.还有东道国当地市场潜力大,资源丰富劳动力成本低,
8、东道国政府鼓励往来投资,一.组装业务,1.组装业务概念-零部件在国内生产，以散件的方式运到当地市场进行组装，然后在当地市场销售或出口。例：汽车的零部件进口，在东道国市场组装，然后在当地市场销售或出口，躲避汽车整车的高关税2.组装业务的类型-全组装（CKD）零件全部在国内生产,然后在当地组装-部组装（PKD）国内生产主要零部件，当地也生产一部分 3.优点-节约运输成本，进口的关税低，投资成本低,案例1：上海大众桑塔纳案例2：美国可口可乐7X配方案例3：制药行业中的配合混合作业二.合同制造（定牌生产）1、甲企业与国外乙企业签定合同，由乙企业按照甲企业的有关规定、要求生产某产品，然后由甲企业负责该产
9、品的国外市场的销售。2、合同制造的优点3、合同制造的局限性,三.许可贸易（技术授权）1、许可方拥有技术，专利，商标的企业被许可方拥有生产能力、条件2、许可贸易与合同制造的区别合同制造中乙方负责生产，不负责销售；许可贸易中被许可方负责生产及销售。3、优点：充分发挥双方的优势；许可方无需进行大量投资，只要拥有技术，专利，商标；避开目标市场国的关税壁垒风险小，易进入东道国市场。,四.特许经营,1.特许经营的概念2.特许经营的形式3.特许经营的优点4.特许经营注意的几个方面,五.国外合营生产（合资合作企业）1、国外合营生产的概念2、特点利用当地合作者的经验开拓国外市场3、国外合营生产与合同制造、许可贸
10、易相比的优点和不足六.国外独资生产（投入这个企业的资金全部来自境外的一家或几家企业）1、国外独资生产的概念2、国外独资生产的方式新建；收购，兼并3、国外独资生产的优缺点,7.4 企业进入国际市场方式的选择,一.选择进入国际市场方式应该考虑的各种因素1.与企业或本行业相关的因素（1）企业的目标（2）企业规模（3）产品的特点 技术含量高直接出口（4）市场的规模 当地市场规模大国外生产（5）竞争状况,2.与进入市场方式本身相关的因素,（1）市场信息 了解直接出口、国外生产（2）投资规模 大国外生产（3）风险 国外生产风险大（4）企业对人员素质的要求及企业对市场的控制程度（5）控制能力（6）营销经验（7）营销成本（8）赢利能力（9）灵活程度,二 中基公司进入国际市场的过程,第一阶段 间接出口-通过中国粮油进出口公 司第二阶段 直接出口-本公司的办事处第三阶段 直接出口-公司的销售子公司第四阶段 在法国与当地的企业建立合营公 司,
