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1、第5章 国际贸易合同磋商及履行,一、合同的磋商1、含义又称交易磋商，是买卖双方就买卖某种货物的各项交易条件进行洽商，以求最后达成协议、签订合同的过程。2、形式口头形式书面形式行为形式,3、合同磋商的内容*即订立贸易合同条款的内容，又称交易条件。个别交易条件（品质、数量、包装、价格等）一般交易条件（商品检验时间、地点与方法、索赔、仲裁和不可抗力等）,交易磋商,询盘发盘还盘接受,询盘（Enquiry),买方或卖方为购买或销售货物而向对方提出关于交易条件的询问，以邀请对方发盘的表示交易的起点，对买卖双方无约束力eg1:中国松香WW级100公吨，8月份装船，请报C.I.F.伦敦价。eg2:可供中国松香
2、WW级，8/9月份装船，请递实盘,发盘（Offer),卖方或买方向对方提出各项交易条件，并愿按这些条件达成交易、订立合同的肯定表示eg:中国松香WW级，铁桶装，100公吨，4/5月份装船，C.I.F.鹿特丹每公吨200英镑，不可撤销即期L/C付款，我方时间20日复到有效。,（一）构成一项有效发盘的条件,1.向一个或一个以上特定的人提出2.表明订约意旨 公约规定：一方是否向对方表明在发盘被接受时承受约束的意旨，是判别发盘的基本标准。3.内容必须十分确定（1）发盘的全部内容是明确的；（2）发盘的各项条件要完整；公约规定：“写明货物，并明示或暗示数量和价格或如何确定数量和价格，即为十分确定”。（3）
3、发盘内容要无保留发盘应是终局的，没有限制性条件。（4）送达受盘人,（二）发盘的有效期,国际货物买卖中，发盘一般应有有效期，发盘的有效期是指可供受盘人对发盘做出接受的期限。1.明确规定有效期 规定最迟接受期限 规定一段接受时期2.不明确规定有效期3.口头发盘的有效期公约规定：“对口头发价必须立即接受，但情况有别者不在此限”。,（三）发盘的撤回,公约规定：“一项发价，即使是不可撤消的，得予撤回，如果撤回通知于发价送达被发价人之前或同时，送达被发价人”。,（四）发盘的撤消,发盘的撤消是指发盘人将已经被受盘人收到的发盘予以取消的行为。英美法规定，发盘在被接受前可被撤消，即使发盘规定有有效期，该发盘对发
4、盘人也无约束力，除非受盘人为使发盘保持可供接受而付出某种“对价”，如支付一定金额或给付一定物品。大陆法认为：发盘对发盘人有约束力，发盘生效后不能撤消，除非发盘人在发盘中注明不受约束。公约16条规定：“已为受盘人收到的发盘，如果撤消的通知在受盘人发出接受通知之前送达受盘人，可予撤消，但是，下列情况不能撤消：1.发盘规定有效期或以其它方式表明是不可撤消的，2.受盘人有理由信赖这项发盘是不可撤消的，并已本着这种信赖采取了行动。”,（五）发盘的终止,1.在有效期内未被接受而过期。2.被受盘人拒绝或还盘。3.发盘人在发盘得到接受之前进行了有效的撤消。4.不可抗力因素的发生。,发盘发盘的邀请or发虚盘,发
5、盘条件不完全eg:货号304每公吨500美元C.I.F.纽约三月装请递实盘交易条件不明确eg:ART304 1000公吨，参考价每公吨500美元C.I.F.纽约 交易条件非终局性eg:ART304 1000公吨，麻袋装，每公吨 500美元C.I.F.纽约，三月装，不可撤销即期信用证付款，以我方最后确认为准,磋商案例1,法国公司甲给中国公司乙发盘：“供应50台拖拉机，100匹马力，每台CIF北京4000美元，合同订立后三个月装船，不可撤销即期信用证付款。请电复。”乙还盘：“接受你的发盘，在订立合同后即装船。”问：双方的合同是否成立？为什么？,还盘（Counter-offer）,受盘人不完全同意发
6、盘条件而提出更改的表示 eg1:你6日电，可接受，但10月份装船，电付 eg2:你5日电，还盘F.O.B.价100美元，10日复到有效还盘是受盘人以发盘人地位提出的新发盘一笔交易的达成可不经过还盘，也可能需多次还盘。,磋商案例2,我国某贸易公司（以下简称我方）向美国一公司（以下简称美方）发出要约：中国松香WW级8月份装船100公吨CIF纽约，每公吨300美元有效期为10日。3日后，美方回函：愿购买要约项下货物，价格降低到每公吨250美元。我方未予答复。5日后由于国际市场松香价格上涨，美方来电要求按原要约执行合同。我方回电，将价格调整到每公吨350美元，美方经再三考虑，终于同意我方要求，以每公吨
7、350美元成交。问：本案应按原要约还是按反要约执行合同？为什么？,磋商案例3,1990年，阿根廷某公司应中国某公司的请求，报出镁矿石初级产品200公吨，每公吨2150美元，即期装运的实盘。但中方接到阿方报盘，未作还盘，而是一再请求阿方增加数量，降低价格，并延长有效期，阿方公司将数量增到350公吨，每公吨价格为CIF上海价2100美元，有效期经三次延长，最后延长至9月25日，中方公司于9月20日来电表示接受该盘。阿方接到该电报时，得知国际市场镁矿石价格上扬，因此决定拒绝成交，于是向中方发电，称：“由于国际市场镁矿石价格发生变化，货物已于接到你方电报时售出。”而中方对此拒绝接受，认为中方是在发盘有
8、效期内接受了阿方发盘，坚持要求按发盘的条件执行合同，阿方如不执行合同，则要赔偿中方的损失，即差价25万美元。问我方能否获得赔偿？,磋商案例4,我某外贸企业向国外询购某商品，不久接到外商3月20日的发盘，有效期至3月26日。我方于3月22日电复：“如能把单价降低5美元，可以接受。”对方没有反应。后因用货部门要货心切，又鉴于该商品行市看涨，我方随即于3月25日又去电表示同意对方3月20日发盘所提出的各项条件。试分析，此项交易是否达成？理由何在？,接受（Acceptance）,买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿按这些条件达成交易订立合同的肯定表示 eg1:你5日电，接受 eg2:你5
9、日电，中国松香,接受一方发盘，另一方接受，合同即告成立,有条件接受 公约19条2款规定：“对发盘表示接受但载有添加或不同条件的答复，如所载的添加或不同条件在实质上并不变更该项发盘的条件，除发盘人在不过分迟延的期间内以口头或通知反对期间的差异外，仍构成接受。如果发盘人不做出这种反对，合同的条件就以该项发盘的条件以及接受通知所载的更改为准”。“实质性变更”是指“有关货物的价格、付款、货物的质量和数量、交货时间和地点、一方当事人对另一方当事人赔偿的责任范围或解决争端的添加或不同条件，视为实质上变更发盘条件。”,磋商案例5：有条件接受案例,中国某出口公司 A 出售一批农产品 C514，于 7 月 17
10、 日向荷兰某公司 B 发出实盘如下：“报 C514 300吨，即期装船，不可撤销即期信用证付款，每吨 CIF 鹿特丹 USD 900，7 月 25 日前电复有效。”受盘人 B 于 7月 22日复电如下：“你 7月 17日发盘，我接受 C514 300吨，即期装船，不可撤销即期信用证付款，每吨 CIF 鹿特丹 USD 900，除通常的装运单据以外，要求提供产地证、植物检疫证明书，适合海洋运输的良好包装。”发盘人 A于 7月 25日复电如下：“你 22 日电，十分抱歉，由于世界市场价格变化，收到你接受电报以前，我货已另行出售。”双方对于合同是否成立发生激烈的争论。问该项合同能否有效成立？为什么？从
11、中可吸取哪些教训？,逾期接受如果接受通知超过发盘规定的有效期，或发盘未规定有效期而超过合理期限才传达到发盘人，就成为逾期接受，迟到的接受。逾期接受通常是无效的，但公约规定了几种特殊情况：1.如果发盘人收到逾期接受，毫不迟延通知受盘人确认逾期接受有效，此逾期接受有效。2.一项逾期接受，从他使用的信件或其它方式表明，在传递正常的情况下本能及时到达发盘人，由于传递不正常延误造成逾期，此种逾期接受是有效的，除非发盘人毫不迟延通知受盘人，他认为该发盘已失效。,磋商案例6,3月15日，A公司向新加坡客户G公司发盘：报童装兔毛衫200打，货号CM034，每打CIF新加坡100美元，8月份装运，即期信用证付款
12、，25日复到有效。3月22日收G公司答复如下：你15日发盘收到。你方报价过高，若降至每打90美元可接受。A公司次日复电：我方报价已是最低价，降价之事歉难考虑。3月26日G公司又要求航邮一份样品以供参考。29日，A公司寄出样品，并函告对方：4月8日前复到有效。4月3日，G公司回函表示按受发盘的全部内容，4月10日送达A公司。经办人员视其为逾期接受，故末作任何表示。,7月6日，A公司收到G公司开来的信用证，并请求用尽可能早的航班出运。此时因原料价格上涨，公司已将价格调整至每打110美元，故于7月8日回复称：我公司与你方此前未达成任何协议，你方虽曾对我方发盘表示接受，但我方4月10日才收到，此乃逾期
13、接受，无效。请恕我方不能发货。信用证已请银行退回。如你方有意成交，我方重新报价每打CIF新加坡110美元，9月份交货，其他条件不变。7月12日G公司来电：我方曾于4月3日接受你发盘，意味着合同已经成立，请确认你方将履行合同，否则，一切后果将由你方承担。,磋商案例7：逾期接受案例,我出口企业对意大利某商发盘限10日复到有效。9日意商用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通知。而我方在收到接受通知前已获悉市场价格上涨。对此，我方应如何处理？,磋商案例8：逾期接受案例,我方发盘至5月5日止，但由于市场情况不稳定，对方延至5月6日才发电传表示接受，对此我方应如何
14、处理？,接受的撤回接受的撤回，是在接受生效之前撤回，阻止他生效。公约规定，“接受得予撤回，如果撤回通知于接受生效之前或同时送达发盘人”。接受送达发盘人之后立即生效，就不能撤回了。,订立合同,常见的书面形式有：正式的合同（contract）、确认书(confirmation)、协议(书)(Agreement)、备忘录(Memorandum)、定单(Order)、委托订购单(lndent)目前，我国主要使用正式合同和确认书两种，它们分别适应不同的需要而被采用。,合同签订过程中的注意事项,草拟合同方对对方签回的书面合同应及时认真地审核，确保合同内容未经任何更改或附加。对国外寄来的须签回的合同、确认书
15、、定单、委托订购单等，应仔细审阅，及时提出异议，决不可置之不理，以防被视为默认接受。我国要求合同必须以书面形式确定下来。因此，对口头协议，均应经正式签署书面合同。,要注意合同条款间的内在联系。合同是一个有机整体，各条款间应相互呼应衔接，体现公平合理原则，对双方均应有约束性。例如：在数量条款规定溢短装时，支付方式为信用证，该证金额就应规定有增减幅度；以CFR或FOB方式成交，保险条款中就应订明“保险由买方自理”；对签约后可能发生的额外费用，如运费上涨、港口封航的绕航费等，可在合同中明确规定由何方负担。,出口合同的履行货（备货）证（催证、审证、改证）船（租船/订舱）款（制单结汇）,二、国际贸易合同
16、的履行,备货,卖方据出口合同的规定，按时、按质、按量准备好应交的货物，并作好申请报验与领证工作。报验在货物备齐后，按有关要求申请检验，取得检验证书。,催证,催促买方遵守合同的规定，及时办理开证手续。卖方在通知买方预计装运期时，应催促对方迅速办理开证手续。必要时，可请我驻外机构或有关银行协助代为催证。,审证,出口方对照合同并据跟单信用证统一惯例，对买方开来的信用证内容逐项认真审核。实际业务中，银行与进出口公司共同负责审证任务*银行负责：开证行的资信能力、付款责任、政治背景、索汇路线etc*进出口公司负责：信用证内容,审核内容,政策上审核：有无歧视性条款开证行资信审查信用证的性质与开证行付款责任审
17、查信用证金额与货币的审查商品品质、数量、包装等条款的审查信用证的装运期、有效期和到期地点审查单据的审查,改证对信用证中不能接受的条款或要求，应要求对方进行修改正确掌握改与不改的界限同一信用证上的问题，原则上应一次提出修改。对修改后的信用证，也需进行认真审查。,租船/订舱,C.I.F.或C.F.R.合同条件下，租船/订舱是卖方的责任报关：货物装船出运前，向海关申报，办理出口清关手续装运：将经出口清关的货物装船发运投保：C.I.F.合同条件下，装船前投保,制单结汇,货物装运后，出口方按信用证要求，正确缮制发票等各种单据，并在信用证规定的交单有效期内，将提单、保险单、产地证等递交银行办理议付结汇手续
18、,结汇办法,买单结汇（押汇）：议付行在审单无误后，按信用证条款买入受益人的汇票与单据，并按票面金额扣除从议付日到汇票到期日间的利息，将余款按议付日外汇牌价折成人民币，收入受益人帐户。收妥结汇：出口地银行收到出口方的单据后，经审查无误，将单据寄交国外付款行索取货款，待接到付款行将货款收入出口地银行帐户的贷记通知书时，即按当日外汇牌价折成人民币，收入受益人帐户。定期结汇：出口地银行据向国外付款行索偿所需时间，预先确定一个固定的结汇期限，到期主动将票款金额折成人民币，收入受益人帐户。,备货,催证、审证、改证,租船、订舱、装运,制单结汇,出口贸易的程序,第一阶段,出口前的准备工作,组织出口货源,编制出
19、口计划,调研国外市场状况,制定出口商品经营方案,建立客户关系和推销网,开展广告宣传,办理商标注册,出口贸易的程序,第二阶段,对外进行洽谈,询盘,发盘,还盘,接受,签订合同（假设为CIF）合同,出口贸易的程序,A,第三阶段,履行合同,申请出口许可证,租船订舱,发运货物办理报关,持全套货运单据连同信用证向银行办理议付,汇集有关的单证,向买方发装船通知,货物装船后取得提单,海关检验放行,催证审证改证,检验证书,向商检局报检,备货/加工/包装/刷唛,办理保险,保险单,制作有关单据,进口合同的履行,开立信用证派船接运货物投保货运险审单付汇报关、验收与拨交进口索赔,进口贸易的程序,第一阶段,进口前的准备工作,用货部门填制进口订货卡片,编制进口计划报批,进出口公司审查订货卡片,安排订购市场和选择交易对象,制订具体的进口商品经营方案,进口贸易的程序,第二阶段,对外进行洽谈,询盘,报盘,还盘,接受,签订合同（假设为FOB合同）,进口贸易的程序,第三阶段,履行合同,申请进口许可证,货物装船,接货报关,拨交结算,商检,申请开立信用证,租船订舱,银行审单付款,买汇、赎单,发催装通知,办理保险,进口索赔,向卖方索赔原装数量不足货物品质不符包装不良致使货物受损不按期交货或不交货向承运人索赔货物数量少于提单所载数量提单为清洁提单而货物有残缺，且属船方过失所致据租船合约规定应由船方负责的货损向保险公司索赔,
