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2、争策略,第一步：收集情报,内线（案例：面试出局）,如何发展内线，典型特征有哪些？2 数量多少合适？3 个人的满足？4 如何验证内线的真实性？5 如何保护内线？6 内线的几个注意点,第一步：收集情报,客户个人资料,1 为什么了解个人资料？2 什么程度为好？（故事：老板为什么喜欢他？）,第一步：收集情报,消化与分析 1 分析的作用：排兵布阵 2 案例：大厨与家常菜,大项目销售流程,第一步：收集情报,第二步：建立关系,第三步：挖掘需求,第四步：竞争策略,第二步：建立关系,强势？导演？（案例：对着老板拍桌子）如何排兵布阵？怎么进攻？（案例：从冷板凳到座上客）,大项目销售流程,第一步：收集情报,第二步：
3、建立关系,第三步：挖掘需求,第四步：竞争策略,第三步：挖掘需求,什么是表层和深层需求？（故事：女儿和桔子）为什么客户不爱说真话？需求的比较级？关键需求？,大项目销售流程,第一步：收集情报,第二步：建立关系,第三步：挖掘需求,第四步：竞争策略,第四步：竞争策略,需求决定价格（案例：如何从4000元卖到1500万）谈判桌的较量（案例：被客户赶出谈判桌）,大项目销售注意事项,销售误区 如何送礼 如何见高层,大项目销售误区,不能真正倾听 急于介绍产品 猜想客户需求 太早涉及价格 客户总是对的 无谓的闲谈 没有下一步安排,如何送礼,谁来送？不同的角色送不同的礼 过节对有些销售是负担，对有些销售是机遇 退回来怎么办？（案例：被退回的购物卡）送礼就是让客户欠人情,如何见高层,失败的案例（两个钟头的故事）成功的案例（绝处逢生的故事）,总结,今天学到了什么？,
