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1、1,小魔怪2012春夏季新品订货技巧,小魔怪华东地区营销中心,2,好买的产品总缺货，而且补又补不到顾客总不喜欢买成套的产品却偏爱买单款店铺总是感觉很单调,小魔怪华东地区营销中心,3,目 录,一：订货的目的和意义二：订货的误区与终端销售三：订货参数与指标四：终端店如何订货,小魔怪华东地区营销中心,4,一：订货的目的和意义,合理的货品是销售目标达成的必要条件对未来要销售的产品有充分的了解和规划有利于产品有序上市确保利润最大化更符合区域市场及消费特质,小魔怪华东地区营销中心,5,一：订货的目的和意义,2012春夏订货重点产品系列性组合配搭,小魔怪华东地区营销中心,6,二：订货的误区与终端销售,什么好
2、买就定什么不求量多，只要不存货,小魔怪华东地区营销中心,7,二：订货的误区与终端销售,卖场系列性,小魔怪华东地区营销中心,8,小魔怪=衣服店?,小魔怪华东地区营销中心,9,二：订货的误区与终端销售,1：产品的结构、类别、色码不合理直接影响：,形成单品店形成单色店店面没有特色，产品没有性格,订货对终端销售的影响,小魔怪华东地区营销中心,10,二：订货的误区与终端销售,订货对终端销售的影响,设计主题在终端不能充分表达，导致品牌诉求不清析，终端缺乏竞争力！,容易断色断码正价率下降畅销款变成滞销款不能确保业绩目标的达成不能制定系统的销售计划和推广计划,2：产品数量不合理:,小魔怪华东地区营销中心,11
3、,二：订货的质量与终端销售,春夏款因订货不充分严重影响销售,补单、生产、物流占用销售周期，导致利润的流失设想：订货比例达到70%时的利润？,小魔怪华东地区营销中心,12,二：订货的误区与终端销售,缺乏科学的分析和依据前期产品开发不够理想订货的产品不能及时到店（内部管理因素）订货与补货区别不大,调整订货与补货的政策调整内部管理制度，完善管理流程加大开发投入，加强产品研发力度，加大与市场终端的参与，听取来自市场的声音（体验分享）,影响订货的因素,改良方案：,小魔怪华东地区营销中心,13,二：订货的质量与终端销售,加大开发力度后取得的成果,设想：如果订货时仅订了原订货的30%的量的结果?,首批订货产
4、品订货及销售情况分析,小魔怪华东地区营销中心,14,目 录,一：订货的目的和意义二：订货的误区与终端销售三：订货参数与指标四：终端店如何订货,小魔怪华东地区营销中心,15,三：订货应考虑的指标,设计主题（分清主推款、副主推款、配衬款）产品上市时间及销售周期店铺面积销售量与提升量铺场量新开店的量区域差异性（市场特质、消费者特质）同类产品的价格结构设置比例,小魔怪华东地区营销中心,16,目 录,一：订货的目的和意义二：订货的误区与终端销售三：订货参数与指标四：终端店如何订货,小魔怪华东地区营销中心,17,四：终端店订货方法,1：总量的控制,订货总量=平均日销售量销售周期+业绩提升量,平均日销售量=
5、历史销售量历史销售周期销售周期：开季至季终的销售时间业绩提升量=历史销量该店可提升比例,注：1：若计划开设新店需在总订货量中增加新店的铺场量和销售量2：订货总量与应季历史库存量,小魔怪华东地区营销中心,18,款的控制,：总款数量的控制,四：终端订货方法,注：款式数量与店铺面积的大小的关系,总款量=店铺面积(0.91.5)120平米以上=店铺面积（0.9 1.3）如：120 1.3=156款 200 0.9=180款120平米以下=店铺面积（1.2 1.5）如：90 1.2=108款 601.4=84款,小魔怪华东地区营销中心,19,类别的控制,：类别、款的控制,开发比例：茄克：恤：毛衫：衬衫：
6、西服：裤类33：13：12：9：10：23,某类产品订货款量=订货总款量开发比例（某类产品订多少款）某类产品订货数量=订货总数量开发比例（某类产品订多少量）,四：终端店订货方法,注：具体款式根据该地区一、二、三类城市店面比例确定主推款、副推款款、配衬款的比例：时尚款、主推款、次主推款款、陪衬比例同时的应考虑到店面的大小,小魔怪华东地区营销中心,20,色彩：基本色的选择：流行色的选择：,：色码的确定,注：流行色的选择应考虑：1：色彩一定要系列化、考虑终端的搭配组合2：区域特质及消费习惯,四：终端店订货方法,小魔怪华东地区营销中心,21,南方城市：S：M：L：XL：XXL2：3：2：2：1北方城市
7、：S：M：L：XL：XXL1：2：3：2：2,：色码的确定,注：具体码比取决于当地消费者特质而适当调整,四：终端店订货方法,小魔怪华东地区营销中心,22,五：终端店订货方法,5：AAA店2005秋冬产品订货示例,一：数据分析：1：2004年秋冬季销售量：6500件2：2004年秋冬产品销售周期:170天3：2005年秋冬产品销售周期：160天4：2005年秋冬销售额计划提升%；5：无计划增开新店,小魔怪华东地区营销中心,23,四：终端店订货方法,二：2005秋冬季订货总量：订货总量=平均日销售量销售周期+业绩提升量2004年秋冬产品平均日销售量：650017038.2件2005秋冬销售额提升所需产品约：65008%=520件订货总量=6500170160+65008%6638,注：1：总订货量与季中新款补充量2：总订货量与应季库存,5：AAA店2005秋冬产品订货示例,小魔怪华东地区营销中心,24,四：终端店订货方法,注：具体款码比的确定应根椐本地区消费者特质而确定,5：AAA店2005秋冬产品订货示例,尺码比例南方城市：S：M：L：XL：XXL2：3：2：2：1北方城市：S：M：L：XL：XXL1：2：3：2：2,小魔怪华东地区营销中心,25,总量控制合理产品类别结构设计合理单款或类别产品销售周期预估合理,订货成功的一个明确，三个合理,明确产品设计主题和重点的产品系列,
