ERP销售演讲方法论.ppt

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1、产品市场部出品ERP销售演讲方法论 崔建中,2023/11/7,70年代，要么发表，要么毁灭80年代，要么演示，要么消亡90年代，要么拉关系，要么失败现在，要么演讲，要么投降,销售演讲技巧,演 讲,一个好的演讲，是一个文化现象！,目 录,四：演讲注意事项,1、演讲的目的,信息的传播让客户接受您的观点培训给销售提供至关重要的帮助,销售演讲技巧,我为什么要站在这儿演讲？听众为什么要听我的演讲？听众想从我的演讲中听到什么？演讲之后我（我们）要做哪些事情？,每次演讲前我们都必须回答上边的问题！,2、演讲目标的确立,销售演讲技巧,听众接受了您表达的观点 达到了预期（如：客户投票支持浪潮）与听众自始至终有

2、非常好的交流 听众在很长一段时间内即记住了您，也记住了您描述的关键信息 加深了对我们产品或方案的兴趣 和谐的演讲气氛 客户的赞扬,3、成功演讲的标准是什么？,销售演讲技巧,错误的目标定位不切实际的表扬或贬损您的对手引用的数据或证据是错误的大谈自己公司的市场地位，自己却不是市场中的NO.1演讲的声音不能有效的控制过多的使用长句，而不是清晰、有力的短句,4、演讲经常犯的错误,销售演讲技巧,幻灯片反应的不是最新的内容。过多的术语、缩写和数字复杂的IT技术介绍，而客户从中接受到的利益却不清晰为了赶时间而腰斩演讲,4、演讲经常犯的错误,销售演讲技巧,准备不充分、仓促上阵。和别人的演讲没有什么区别。每张幻

3、灯片都填的太满，不留余地，听众感觉疲惫。太多的动画和声音效果。,4、演讲经常犯的错误,销售演讲技巧,未知的压力不知道客户会问什么问题不知道怎样回答不知道竞争对手会怎样捣乱不知道客户对自己演讲的反应。对确定的主题不熟悉（没有信心）,5、为什么我们做演讲的时候会紧张,销售演讲技巧,给自己充足的时间做准备。（莫非定律：您认为有可能出的错误，就一定会出）幻灯片等演讲资料一定要备份，以防万一。记住关键参与者的名字 对各种可能遇到的问题做好准备，尤其是涉及到我们不足的地方。对那些您不能回答或不想回答的问题想出一个推诿的理由。,6、怎样做才是正确的？,销售演讲技巧,把您开头准备讲的部分写下来，多做练习，因为

4、演讲的开始是最容易出问题的时候。一次（一张幻灯片）只陈述一个观点。并且注意呈上启下。您知道什么并不重要，关键是客户需要知道什么，要学会用听众的语言说话。通过各种渠道，提前了解您的听众。,6、怎样做才是正确的？,销售演讲技巧,准备一些素材，当您大脑突然空白的时候，用这些素材来补充。确定好演讲的要点，组织好整个演讲架构。不要太关注细节，幻灯片的关键是清晰和完整。通过问问题的方式和客户交流。语言和ppt都要清晰和简练,6、怎样做才是正确的？,销售演讲技巧,开始就要吸引注意力-可以采用一句名言、一个故事、一个鲜明的观点或者是一个问题，但是避免用笑话、段子来开头。您的每一个亮点尽量要在一分钟内陈述清楚。

5、太长就不是亮点了。用图形强调您的重点 通过问问题的方式检查您陈述的客户利益听众是否都记住了。,6、怎样做才是正确的？,销售演讲技巧,关注客户利益和获得利益的行动步骤-这将帮助客户聚焦。在演讲开始的时候可以提前介绍一下演讲的内容，这样客户更容易接受。演讲结束或阶段总结时重复您的关键点、客户利益、行动步骤。,6、怎样做才是正确的？,销售演讲技巧,声音的控制-阴阳顿挫的声音能够帮助客户理解演讲的重点，不要在每句话的结尾降音。眼睛的接触-眼睛是和听众交流最重要的工具。在范围比较大的场所，可以划分区域，每个区域找出一个人，定期的目光注视。您和听众的目光接触越少，您的演讲效果就会越差。身体语言-不要用太激

6、烈的动作，不要频繁的使用身体语言。这样会把听众的注意力从演讲本身分散。需要指示ppt的时候，不要用手指而是用整个手。舞台的利用-充分利用舞台空间，可能的情况下要尽量覆盖。不要移动的太快和太频繁。,6、怎样做才是正确的？,销售演讲技巧,目 录,四：演讲注意事项,（1）、左脑VS右脑 左脑控制逻辑功能，它与结构、形式、次序、排列有关。并倾向于线形思维，一次处理一件事情的方式运作。右脑控制创造性地功能，它与思想概念有关，是非线性的；会根据一种无法以逻辑解释的联系方式在各种想法之间跳跃。,组织的开始先关注结果，而不是过程！,1、演讲的组织,销售演讲技巧,（2）、组织框架 找到B点 了解听众：身份、知识

7、水平、WIIFY 关注外部因素：竞争对手，合作伙伴 堆砌数据，集簇观点,理顺结构之前聚焦于目标,1、演讲的组织,销售演讲技巧,（3）、叙述结构 编年史式 标准组件式 实体式 空间式,问题/解决方案式机遇/能力式特种/好处式空间式,1、演讲的组织,销售演讲技巧,（3）、叙述结构 案例分析式 争论/谬误式 比较/对照式 设问式 数字式,1、演讲的组织,销售演讲技巧,提问法：提出一个只针对某一类听众的问题 摆事实法：说出一个吃惊的数字或事实 回顾/展望法：回顾过去或展望未来 引述法：利用名言或权威信息褒扬你的业务 讲故事法：讲一个简短、人性化的有趣故事 成语法：引用一个众所周知的成语 类比法：解释一

8、个复杂和模糊不清的主题,销售演讲技巧,2、开场白,这对“你”有什么好处？,Whats In It For You?,3、演讲当中最重要！-WIIFY,销售演讲技巧,PositionProblemPossibilityProposal,4、演讲的4P,销售演讲技巧,例子：如果您要从济南赶到青岛吃午饭（position)，但是车坏了（Problem),我们可以修车、雇一个出租车、不吃午饭了（possibilities），我们决定雇一个出租车10：00出发(proposal）。,销售也是类似的：您需要知道客户目前是什么状况、存在那些问题，解决问题有哪些选择、提供怎样的解决方案。,一般:Introdu

9、ction-Position-Problem-Possibility-Proposal-conclusion-ask for sales(questions)-Q&A,销售演讲技巧,4、演讲的4P,资料分发能够增强客户对演讲的理解资料分发能使您的公司显得更专业节省做笔记得时间，听众会更专心听,5、资料分发,销售演讲技巧,资料分发要和您的演讲同步进行。过早的分发会使大家对演讲失去兴趣。如果要演讲之后再分发，需提前告诉听众。避免观众做无谓的笔记。,5、资料分发,销售演讲技巧,重要的不是您讲什么，而是怎样讲！,做好充分的准备，尤其要研究客户的未来发展战略尽量少说废话，客气话。要强调投入产出比要让他们

10、认为您很懂他们的行业尽量通俗易懂幻灯片要简单、清楚分析资料和建议要翔实具体回答问题要耐心细致尽量不要回避他们关心的问题,每一次和客户高层的会面都可能是您最后一次机会了！,面向客户高层的演讲,销售演讲技巧,演讲之前要了解或者测试一下听众对技术的了解程度。尽量用容易理解的语言表达 不要充内行，类似：“大家都知道”、“很明显”、“正如大家所知道的那样”的词尽量少用 尽量避免用专业术语和缩写词 用易理解的例子、图表、插图等 在幻灯片能看到的，就不要照本宣科,技术性演讲要注意的问题,销售演讲技巧,在演讲之前-,可以在幻灯片上先引用一段和演讲主题相关的名言或者是可以引发人思考的问题。,SAP(ORACLE

11、UFKD.)产品（方案）是最好的 您的demo看起来不满足我们的要求 我不想成为您新产品的试验品 太贵了！您的顾问看起来没有多少经验 您的产品没什么特色,经常需要处理的异议,销售演讲技巧,好的演讲和DEMO 是销售最具杀伤力的武器！,千篇一律的演讲和DEMO 是杀死销售最好的武器！,目 录,四：演讲注意事项,抓住客户的注意力 让听众记住并接受您的观点 与听众产生互动。,1、您怎样才能做到？,销售演讲技巧,Stories Humor Analogies References/Quotations Pictures/Visual Support,演讲的金科玉律！,2、SHARP 原则,销售演讲技巧

12、,古往今来，讲故事都是人类最有效的沟通方式。通过故事的形式我们的知识会变得更人性化、具有感情色彩，更有深度。从而听众更容易接收。,Stories,销售演讲技巧,2、SHARP 原则,幽默是和客户交流最重要的工具之一，也是调动客户情绪的最好的手段。最好的幽默不是讲笑话，而是随着演讲自然而然流露出来的。它是您所讲内容的一部分。讲笑话很少有成功的。,Humor,销售演讲技巧,2、SHARP 原则,对照、分类、类比等都是大家最常用的思考问题的方式 相似性可能是物理的、精神的或者功能性的。类比可以创造一个生动鲜活的图画，增加听众对问题的理解,Analogies,销售演讲技巧,2、SHARP 原则,证实用

13、的资料可能来源于您以往的经历、学术期刊、论文甚至可以是您看过的一部电影或电视剧。引用和证明是最能吸引听众的地方，因为他能够引起客户的共鸣，而这种共鸣能够帮助客户记住和接受您的观点。,References/Quotations,销售演讲技巧,2、SHARP 原则,精美的挂图、幻灯片可以使演讲更专业、可信、客户更有兴趣。从而使听众能够更加聚精会神地投入并且记住更多的东西。一定有记住您是演讲的主体，不要让图片喧宾夺主。,Pictures&visual support,销售演讲技巧,2、SHARP 原则,原则可以有效地帮助您和客听众沟通，使听众更容易接受您的观点,一个故事要控制在30秒到两分钟之间 要

14、有感情色彩 确信这个故事和您的主题是有关的 向听众解释这个故事与您要表达的内容之间的关系（除非特别明显）,销售演讲技巧,Story-应该做的,2、SHARP 原则,讲故事前先道歉非重要的细节上喋喋不休讲故事时机不对错误的假设听众已经理解了某些内容,Stories-易犯的错误,销售演讲技巧,2、SHARP 原则,微笑用严肃平衡您的幽默把幽默均匀的融汇到您的整个演讲中去。,Humor-应该做的,销售演讲技巧,2、SHARP 原则,不要讲笑话 避免拿别人的隐私、宗教作为谈资 没有取得效果的时候，不要失望，保持情绪 幽默是为了加强效果，不要把自己当成喜剧演员。,Humor-易犯的错误,销售演讲技巧,2

15、、SHARP 原则,每个概念/观点只用一个类比就够了 对于类比和您要表达的概念之间的联系要解释清楚 类比要适当，联系要尽量明显。,Analogies-应该做的,销售演讲技巧,2、SHARP 原则,总是用同一个类比 不要用太复杂的类比；听众听不明白，很难产生联想 太多的类比浪费了宝贵的时间,Analogies-易犯的错误,销售演讲技巧,2、SHARP 原则,引用要简短有力，注意和上下文的承接 引用要逐字逐句的读，不要有任何错误，否则效果会大打折扣。对引用和证言（证据）要做解释，注明出处,References/Quotations-应该做的,销售演讲技巧,2、SHARP 原则,确信您的ppt、挂图

16、坐在最后一排的人也能看见 用鲜艳的颜色标志出您的重点，吸引听众的注意 做好文件的备份，以防万一 学会适时的引导听众的注意力在幻灯片和演讲人之间转换。,PICTURES/VISUAL SUPPORT-应该做的,销售演讲技巧,2、SHARP 原则,每张幻灯片陈述超过两个观点。幻灯片喧宾夺主：演讲者永远都是最主要的，。过于花哨的幻灯片可能会分散听众的注意力 演讲者要面向听众交流，不要只对着您的幻灯片，幻灯片是让听众看的，不是给自己看的。不要读幻灯片，听众都是认字的,PICTURES/VISUAL SUPPORT-易犯的错误,销售演讲技巧,2、SHARP 原则,四：演讲注意事项,目 录,依靠您自己，相

17、信你自己;一旦您站在讲台上，谁都帮不了您。事先分析您的听众 适当的组织架构 灯光和音效调整好 练习，不断的练习 放松 敢于表现，享受演讲,1、演讲的七个注意事项(HP),销售演讲技巧,之前一定要检查好设备对内容，要理解，不要死记硬背对着镜子练习把自己练习的声音录下来，反复磨合,3、练习注意事项,销售演讲技巧,初级阶段：词能达意中级阶段：深入浅出高级阶段：带动人心,2、练习的三个阶段,销售演讲技巧,没有人天生就是演说家；好的演说就是不断的练习，充分的准备和敢于承担的结果。既要向别人学习，又要学会从自己的错误中吸取教训 最重要的形成自己的风格。每一次都是最后一次,结束语,销售演讲技巧,所有的购买都是冲动的，然后再找证据证明自己不是冲动的！-Bert Decker-沟通的艺术,Thank You!,