fabe销售法则课件.ppt

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1、销售人员岗前培训,FABE销售法则,什么是FABE如何使用FABE如何用FABE销售我们的产品,FAB销售法则,即Feature,在销售时把它理解成一种特点或属性,即一种产品能看得到、摸得着的东西,这也是一个产品最容易让客户相信的一点;即Advantage,就是这种属性将会给客户带来的作用或优势;即Benefit,是指作用或者优势会给客户带来的利益。,FAB图表,故事-毛和鱼,FABE销售法则,课程目的 销售顾问如何有效应用FABE来推荐产品,产品的FABE销售方法,什么是FABE?FABE如何用?如何用FABE销售我们的产品?,什么是FABE?,面试时你是怎样介绍自己的?,情景再现,FABE

2、对应的是4个英文单词:,什么是 FABE,销售人员在引导顾客消费时,首先要说明产品“特点”,再解释“优点”,然后阐述“利益点”并展示“证据”让顾客相信这些。这是一个循序渐进地引导顾客的过程。按照这样的顺序来介绍产品,就是说服性销售过程,它达到的效果就是让客户知道你的产品是最好的最适合他的,并对此深信不疑。,FABE是一种说服性销售过程,什么是 FABE,什么是 FABE-猫和鱼的故事,但是这只猫没有任何反应,图1:一只猫非常饿了,想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱,并说:猫先生这是一大笔钱啊!足足有一万块呢!,F,(Feature)属性,图2:猫躺在地下非常饿了,销售员接着说:“猫先生,这可是

3、一摞钱啊!可以买很多鱼!,但是猫仍然没有反应,F+A,-买鱼就是这些钱的作用(Advantage),什么是 FABE-猫和鱼的故事,图3:猫非常饿了,想大吃一顿。销售员继续说:“猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。”,F+A+B,猫先生站起身来,看了一眼钱又看了一眼销售员又躺下了。,-买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益(Benefit),什么是 FABE-猫和鱼的故事,图4:销售员继续说:“猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。您的女朋友刚刚就用钱买了鱼现在一定正在享用鲜美的鱼呢!”,F+

4、A+B+E,刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱,-Evidenc,什么是 FABE-猫和鱼的故事,图5:猫吃饱喝足了,销售员又过来说:“猫先生,我这儿有一摞钱。这些钱能买很多鱼,你可以大吃一顿。而且你的女朋友刚刚试过”但是猫完全没有反应了。为什么?,F+A+B+E,因为猫的需求变了-它不再想吃东西了,而是想见它的女朋友了。,什么是 FABE-猫和鱼的故事,上面这五张图很好地阐释了FABE法则:产品的利益才是顾客最关心的。不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征,试图说服顾客应该说明产品的特征与顾客需求的关系,即产品的利益。直接介绍产品的利益。如何打动顾客的心,不是产品的特征,而是产品特征能

5、带给顾客的利益。对于产品为顾客带来得利益,别指望顾客自己联想,要直接介绍产品利益。要拿出有说服力的证据对产品可以为顾客带来利益进行证明。,只有明确的指出利益,并列出有说服力证明,才能打动顾客的心。,什么是 FABE-猫和鱼的故事,如何用?,1、具有吸引力的叙述词 按下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力的叙述词:因为(特征)它可以(功效)对您而言(利益)您看这是(证据)2、不能省略利益 当你在使用FABE叙述词时,可以省掉特征或功效以及证据,任何编排都可以,但惟独不能省略利益“B”,否则将无法打动顾客的心。如:FABEABFEBEAFBFEBAEBEFB,FABE法则在产品销售中的应用-

6、FABE叙述词,指出产品的属性,说明产品的优点,指出对顾客的意义,展示证据,了解客戶需求,同意客戶需求,请问,好就是它了,您看我们这款产品因为.,您說的对.是的.,所以它可以.,对您而言.,您看这是.,FABE叙述词,演练,1做个出色的“演员”,全情投入完美出演,2对产品充满信心,我有最棒的产品只给最幸运的顾客,3避免太过激进,热情适度把握分寸,FABE法则在产品销售中的应用,4正确地对待失误,有错就改真诚专业,另外在使用FABE法则时要注意几点,提及所有的利益,使用顾客容易听得懂的语言,要考虑顾客的记忆储存,创造轻松的气氛,时间,记忆,利益,好处,特征,如何用FABE销售我们的产品?,例:,

7、F 采用精湛的群镶工艺,花蕊采用经典的“六围一”群镶,镶爪经过精细化的磨圆抛光处理。,A 花型的设计富于色彩的变化,层次分明,采用不同 的工艺技术,非常有层次感。,B 牡丹是“花中之王”,一般是富贵吉祥的象征,这款 牡丹韵戒指,能显示出佩戴者的身份和地位。,E 自唐朝以来牡丹就以国花相称,“唯有牡丹真国色,花开时节动京城”足以说明牡丹在人们心中的地位。,FABE语句设计,潮宏基牡丹系列产品的FABE销售方法应用,BE:牡丹货品是我们潮宏基的特色货品,作 为东方系列珠宝在瑞士巴塞尔展出的,国际时尚人士很推崇的,是我们在”凤影”系列、”鼓韵“系列之后推出的第三主打东方主题货品,具有潮宏基的经典特色

8、,您在别家是看不到的,您要戴出去,绝对是非常独特而有品位的。,FABE 语句设计,FA:这款货品材质以K金镶钻为主,工艺特点采用 群镶,设计以呈现整体花型为主,突出货品的视觉饱和度,底层花瓣采用喷砂工艺,往上一层为光金,最上一层花瓣采用手钉镶,花蕊采用“六围一”经典群镶,镶爪经过磨圆抛光处理,你摸一下,是不是很平滑,是不用担心会刮到东西,而且,起到很亮眼的点缀效果。,例:,潮宏基牡丹系列产品的FABE销售方法应用,FABE的原则,1 巧妙引导、激发需求2 突出核心、展示亮点3 强调利益、因客而异4 罗列证据、反复证明5 专业易懂、贴近生活,掌握FABE法则,并不断地熟练应用,就等于打开了与顾客沟通的心门,在以后的销售中你就会更加从容、自信。成为顾客信赖喜欢的产品顾问。,FABE在生活中随处可以用到,展示物品,说明事情,介绍人物,自我介绍,什么是 FABE,一种销售方法,是什么?,如何运用fab销售信息名址,作业由销售人员完成:,答案,由总监或经理提供参考建议:,如何运用fab销售二维码,作业由销售人员完成;,答案,答案由总监或者经理提供,

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