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1、HR销售从入门到精通,金蝶高级咨询顾问刘 星,刘星先生本科毕业于重庆大学，是西南交通大学管理学硕士，先后供职于国腾集团、仁和集团，其间曾任职企业高管，负责集团人力资源和信息化管理。目前为金蝶（中国）软件公司西部大区高级人力资源咨询顾问，擅长领域包括企业价值链分析，战略人力资源管理咨询，人力资源管理信息化等领域。十多年信息化与人力资源管理的咨询与软件实施经验，先后服务过几十家国内大型企业，主要工作方向为企业人力资源管理咨询与信息化，涉及机械制造、房地产、科研院所、化工等多个行业电子科技大学MBA特聘讲师、成都电子高等专科学校人力资源专业特聘顾问刘星先生曾为广安爱众、仁和集团、利尔化学、成都科学技
2、术情报研究所、水钢集团等多家企业的高层和中层领导进行过战略人力资源管理、薪酬体系建设、绩效管理与薪酬管理等多种人力资源专业课程的培训主要客户经验重庆农村商业银行、长城电工集团、兰州国芳百盛、宁夏宝塔石化、新疆大明矿业、新疆美克美家集团、新疆华源集团、成都飞机设计研究所、成都银行、深圳奋达集团、深圳长盈精密、青岛海普制盖、新希望集团、华西希望集团、成工股份、利尔化学、贵州省电网公司、九洲电器集团、晨光化工研究院、四川省送变电公司、升达集团、华侨凤凰集团、迅捷通讯集团、新都化工集团、四川龙蟒集团、丰泰包装、丰谷酒业、东方锅炉、鸿鹤化工、埃默生久安、攀枝花钢城企业总公司、法国安盟保险、索贝数码、四川
3、一汽丰田、广安爱众、白家食品、仁和集团等,销售HR的困惑,我对人力资源管理一点都不熟，不敢去卖我的客户财务大多用的用友，客户不大愿意用金蝶我们没有和客户相似的案例我们的产品功能没有竞争对手强我们的实施交付不好，没有可参观的典型客户我们机构没有好的售前顾问，我去销售没信心,有挑战，才好玩,目录,如何获取HR商机 销售前应该做好哪些准备如何推进销售进程如何做好项目控制如何应对危机如何进行商务谈判,HR软件销售的基本过程,确认销售商机,Entrance（Qualifying）,2.主导销售进程,Demand（Managing）,3.提交解决方案,Consulting（Proposing）,4.进行商
4、务洽谈,Business（Negotiating）,5.完成销售成交,Action（Closing）,选择产品的目标市场及定位,举办市场活动并挖掘销售线索,确认商机,如何获取商机？是商机吗？确认商机后我们该做什么？,如何获取HR商机,招聘广告 哪些广告会吸引你的眼光？你对哪些字眼比较敏感？市场活动在市场活动前我们该做什么？在市场活动中我们该做什么？在市场活动完成后我们该做什么？,招聘广告,如果客户在招人力资源相关人员了，这就是一个标准的潜在客户注意客户的对招聘人员的要求，如果描述精确、全面，说明该客户的人力资源基础管理已比较规范了，和我们的产品会比较贴近,在市场活动前我们该做些什么？,再次确认
5、客户是否到场再次回顾一下我们请客户到场是要实现什么目的要实现该目的我们需要使用哪些资源如果客户临时不到场我们怎么处理关心下客户如何到场，是否需要帮助,在市场活动期间我们该做些什么？,关注客户对活动的反应，是否有疲态适时安排公司高层和客户见面，表示对项目的重视抓紧时间了解项目的各方面情况，这时候客户多半愿意说确定下一次的拜访时间（很重要！）对未到场的客户要电话确认一下原因,在市场活动后我们该做些什么？,整理到场客户名单，总结本次活动的得与失制定下一步客户拜访计划（你在活动时和客户确认了吗？）,目录,如何获取HR商机 销售前应该做好哪些准备如何推进销售进程如何做好项目控制如何应对危机如何进行商务谈
6、判,研究客户背景,客户规模客户所有制性质客户行业特点我们有类似的HR客户吗？他们的应用特点如何？客户可能存在的业务困难？,准备资料,成功客户介绍分解决方案：制造、基础、战略、集团分地域分行业：食品、地产、事业单位、电子、综合集团HR方案介绍顾问介绍客户行业人力资源管理特点,目录,如何获取HR商机 销售前应该做好哪些准备如何推进销售进程如何做好项目控制如何应对危机 如何进行商务谈判,首次拜访应该获取的信息,你即将打交到的人是个什么样的人？他在公司中处于什么样的位置？他在项目中有什么诉求？有哪些竞争对手？项目立项的情况？客户的信息化需求主要包括哪些方面？,人事主管,形象：匆忙，絮叨主要工作：开条子
7、，做报表常见工作困难：信息收集困难报表编写复杂，易出错个人渴望：渴望能够减小工作量，减少出错率渴望摆脱目前这种低附加值的工作,人力资源经理,形象：专业，忙碌主要工作：执行领导分派任务常见工作困难：经常会有突发事件需要处理，结果是常常耽搁了本职工作长期从事低附加值，不可重复的工作无法积累经验和资历得不到其他部门的支持,如何才能让这些“引路人”帮我们？,引发他们的“恐惧感”激发他们内心成功的渴望我们要主动帮助他们成功，但是我们要做到这一点，必须先见到他们的主管HR副总,人事主管恐惧什么？,HR OUTSOURCING十年如一日,人事主管,是不是分子公司的人事信息和交给领导的人事报表经常存在差异？有
8、没有因为人事数据的不完整、不规范、不及时导致公司领导决策失误？是不是经常会因为领导一个电话要某个数据就要忙个半天？还常常因为反应速度太慢受到责备？这些问题会影响您在公司的发展吗？,我们如何帮助人事主管成功,减轻他们的工作量，降低出错率帮助他们学习到更多的技能而这一切是需要通过信息化才能做到的,人力资源经理恐惧什么？,缺乏认同感低薪所有责任都自己扛,人力资源经理常用对话,公司的绩效考核方案能够得到不折不扣的执行吗？人力资源部的人是不是赶到每天都特别忙？这样会导致业务部门如何看待HR的作用？您肯定很清楚的知道公司的薪酬分布情况，但是领导清楚吗？HR的薪酬在公司大概处在什么样的位置？公司核心人才的管
9、理HR部门起了多大的作用？如果核心人才流失，HR部门需要承担多大的责任？,我们如何帮助人力资源经理成功？,将隐性的工作显性化提升HR经理的工作价值强化部门经理的HR责任而这一切都需要信息化才能做到的,副总、总经理、董事长恐惧什么,招不到合适的人政策得不到执行公司经营会有看不见的风险,我们如何帮助高管成功？,如何招到合适的人才建立有效的执行体系通过信息化模拟，发现潜在风险，并加以规避,客户为什么支持我们？,金蝶的竞争优势？客户的需求组织需求高回报率 降低成本 增加收入 高生产率 利润 市场份额 市场扩展 决策支持流程标准化 管理标准化 持续改善能力个人需求更大权力 业绩提升 价值认可 工作稳定追
10、求个人生活 寻求改变 解决问题职场提升 丰富知识 思想体现 专业知识提升推荐书目SPIN销售高价成交 作者：（美）辛德，（美）科恩 著 张科丽，赵周 译出 版 社：中国人民大学出版社,第二次拜访前应该准备的工作,是不是该让顾问出场了？顾问的时间协调好了吗？客户的现状、困难都给顾问讲清楚了吗？顾问会不会到现场又把你上次问过的问题重新问一遍？此次去需要达到的目的？应该对顾问提出哪些要求？和客户确认时间了吗？若有必要，发一份调研计划给客户并要求客户确认,第二次拜访时应该做的工作,客户是否守时？顾问调研时我们该做些什么？客户有哪些问题是重要的，必须答复的？有哪些问题是讲标时必须演示的？有哪些问题是现场
11、存在疑问的？有哪些问题是竞争对手无法解决的？有哪些问题是客户存在明显质疑（不信任）的？调研结束后，若有可能，一定要向客户（或本次项目）的最高领导进行简要汇报感谢工作小结，收获下一步计划（商务计划推进书里面的内容是否需要修改？）邀请领导参加讲标,第二次拜访后需要做的工作,书面或短信感谢客户支持我们的调研工作整理调研笔记，形成调研报告（学习的重要途径）发出修改后的项目推进计划，并和客户确认仔细阅读顾问的方案书和PPT，你能理解吗？讲标预演,讲标预演的内容,应该让哪些人来参与预演？预演的目的？树立顾问的信心发现潜在问题（时间？重点？演示？）准备好各种突发事件的处理（时间突然要求缩短/客户高层突然参加
12、/对手内线突然发飙/某个问题顾问突然无法答复）预演时的工作打瞌睡？提问做记录,第三次拜访（讲标）前应该做些什么？,根据项目推进计划再次和客户确认时间和参会人员将讲标过程安排发给客户确认确认到客户处去的路线和交通工具，争取提前半小时到场调试设备,讲标时需要做的工作,做好主持人需要做的工作（介绍领导、本次活动安排、介绍顾问注意观察客户的反应详细记录客户的提问，特别是现场感觉回答的不好的答疑时安排相关人员回答,讲标完成后应该做哪些工作？,书面或短信感谢客户给我们这么多时间（很重要！）打听一下客户对我们的评价，不足之处打听竞争对手的讲标情况下一步计划,客户参观,商务谈判,客户参观,客户参观的目的？商务
13、活动？功能疑虑？实施能力验证？产品可操作性疑问？参观安排谁来讲？要参观的内容和客户书面确认没有？被参观的客户相应工作安排好了吗？,目录,如何获取HR商机 销售前应该做好哪些准备如何推进销售进程如何做好项目控制如何应对危机 如何进行商务谈判,做好导演，你需要注意哪些问题？,用哪些卡士？节奏在哪里？崩盘的信号？你的Win strategy？,案例分享：央企金蝶财务客户,和财务无缝集成很高的理论水平丰富的央企实施经验减轻项目干系人的工作压力,集团人力资源管理需要转型,报表收集（Collect）,工作检查（Check）,数字核算（Calculate）,3C模型,版本？口径？速度？,挂一漏万？敷衍了事？
14、,责任大，强度高,战略执行？能力素质？责任传递与有效激励？,向最有效的集团人力资源管控模式转变,HR 合作伙伴Business Partner,方案专家Program Expert,共享服务中心（SSC）,发现（Discover）,交付（Deliver）,设计（Design）,从处理常规问题,到：处理HR交易薪酬调整员工查询福利问题其他,3D模型与3E效果,IBM的人力资源转型之路,IBM通过人力资源转型成功保持了企业及员工的竞争力，并成为外部客户的思想领袖,集团E-HR实施所面临的困难,集团人力资源项目建设总体思路,目录,如何获取HR商机 销售前应该做好哪些准备如何推进销售进程如何做好项目控
15、制如何应对危机 如何进行商务谈判,首次拜访后发现客户已经被竞争对手洗脑？,你们这个产品如何实现文档的审核流程？你把系统中的BI报表展示给我看看,客户中有人坚决反对我们?,你在上面讲，他在下面嘲讽,讲标时某人突然发难？,竞争对手列举我们的失败案例并带客户参观,目录,如何获取HR商机 销售前应该做好哪些准备如何推进销售进程如何做好项目控制如何应对危机 如何进行商务谈判,报价的学问,争取先开价开价越极端越好在开价之前先提醒对方所开之价是荒唐的,谈判的技巧,诉苦你平时有做工作让客户觉得他亏欠你太多吗？你平时的言行表现出你是一个有原则的人吗？报价单你给客户的报价单经过公司层层审批吗？为什么要按照人天报价？应该安排哪些人和你一起去谈判？顾问的作用销售总监的作用总经理的作用,降价的学问,最关键的是，你为什么要降价？如果客户觉得你的理由不充分，他会对你的诚信产生怀疑如果你的降价没有目的性，只是一味降价，这个项目很可能拖下去，客户持币待购降价的时候，需要有合适的环境和情景降价的理由，你不仅要说服客户，更要说服自己最后的谈判定价，若有可能，一定要找一个舒缓的中立地或自己的地盘上进行降价的目的是为了签单，但是催促客户签单一定要想一个好的情景（对客户有利的东西）,Q&A刘星,课后作业,你在销售的过程中，会用到上述的几个技巧？,
