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1、深圳市拓享科技有限公司,2013年国内业务发展战略规划,作成：雷玉良,13823742802,纲要：,一.行业简析，国内竞争企业分析与“拓享”自身分析二.“拓享”国内（2-3年）战略定位三.国内（2012）区域战略规划四.国内（2012）销售目标五.国内（2012）实施步骤推进目标,LED商业照明行业简析：,1.大环境看好，政府，生产企业，消费市场各方看好：1)政府“十二五”（2011-2015）规划中LED照明企业属于国家战略扶持企业.目前政府引导，扶持的行业促进效应刚刚起步，各地方政府政策，力度各异。2)LED上游行业，关联行业的一些大企业，纷纷上马LED商业照明项目，以图未来市场蛋糕中分
2、一杯羹（雷士，美的，TCL,海尔等等），一方面促进了行业繁荣，一方面加剧行业整合 3)全国灯饰流通行业，基本已得到LED行业信息的覆盖，灯光应用的相关联的行业（装修行业，工程公司，设计行业等等），大部分行业人士已接触LED,进而带动终端消费，普通大众对LED产品目前尚不熟悉，价格没有达到消费心理预期。2.LED商业照明灯具价格持续走低,LED商业照明行业简析：,3.国内LED商业照明生产企业大致形成了三个梯队：第一梯队：以银雨光电，佛山照明，雷士光电，国星光电，江苏史福特，山西光宇，中微光电子，南京汉德森，深圳艾比森等等为代表的企业，这些企业利用自身资源，携资本优势，品牌优势，产业链整合优势，
3、政府关系资源优势，整体技术优势等等，在商照行业已形成一定的高度，在企业硬实力，产品研发，技术积累，人才引进，资金运作，渠道建设，品牌营销上都具备了一定的实力。第二梯队：以深圳科思特，科瑞普，毅宁亮，斯坎普，勤士达，浙江铭洋科技，厦门伟然科技等等为代表的企业，企业经营3-5年左右，工厂注册资金500-2000万左右，占地10000-20000个平方左右，员工人数150-300人左右，核心业务就是LED商业照明灯具的销售，业务构成主体为外贸销售，年销售额集中在0.5亿-2亿之间，很小部分企业，部分产品私模化，大部分企业产品为半公模化设计。产品种类比较齐全。企业外销操作经验足，内销未形成重点与重视。
4、企业二次发展伴随行业大环境竞争加剧，进入一个方向性选择时期。（第二梯队代表LED商业照明领域的主流，该梯队的企业80%集中在珠三角地区，其中70%集中在深圳）（个人认为：我司“拓享”科技属于第二梯队的范畴）第三梯队：以中山，惠州，东莞等地为代表的一些小型加工类LED商业照明企业（作坊式管理),企业难于解决稳定的订单问题，产品种类繁多，应有尽有，质量难于保障，价格战经常成为企业延续生命的必要手段。目前，该类梯队的企业产品在国内LED商业照明灯具市场有一定的信息覆盖。,LED商业照明行业简析：,4.LED商业照明产品在国内市场基本没有形成专业性品牌。1）传统灯饰大品牌三强（雷士，欧普，三雄极光）在
5、其产品序列中，目前LED商照产品种类不多，难于覆盖一定的消费面。2）以银雨光电，九州铭伟为代表的LED商业照明厂家，偏重于外贸，国内市场布局未形成气候。3）以东莞勤上，江苏史福特，国星光电为代表的LED户外照明厂房，产品偏重于路灯，室内照明产品在种类，质量上未形成品牌匹配实力，国内产品销售布局同样未形成气候。4）“第二梯队”的企业，基本在国内市场没有品牌建设操作,LED商业照明行业简析：,5.目前LED商业照明产品国内消费市场，偏重产品价格，偏重服务支持（交货速度，产品应用知识了解等等），忽视产品内在品质，生产企业缺乏持续的营销支持，流通企业缺乏从业经验，导致整体产品输出的路线受阻。国内集中在
6、工程采购，内贸转外销，节能改造合作消费三种方式为主。6.LED终端展示形象未形成规范化操作，产品在流通渠道要么“只闻其声，难见其人”，要么展示空间狭小，形象欠佳。缺乏专业化形象展示。7.由于原材料成本持续下降，以及行业竞争加剧，国内LED产品交易价格难于稳定化。客户以量叫价的情况非常常见。稳定的客户，不稳定的价格。对企业成本持续控制能力，营销能力提出较高要求。,各梯队企业在LED商业照明领域优劣现状剖析（第一梯队）：,第一梯队企业主营业务基本未包含LED商照产品，大多为传统照明企业转型，或者以LED芯片制造，封装为核心产业，即便以灯具起家，多为户外产品（LED路灯)等等企业，这就决定，目前就L
7、ED商业照明角度来说，第一梯队的企业在产品营销经验，产品种类，生产经验，生产能力与效率，产品供应体系，客户开发与服务能力方面（甚至技术研发方面）整体是劣于第二梯队的。第一梯队，在资金运作，品牌经营经验，渠道建设效率方面是优于第二梯队的。,目前国内市场企业品牌，渠道运作，基本以产品导入为主，个人以为，就当前国内市场而言，第二梯队比第一梯队更具备国内市场操作基础。,各梯队企业在LED商业照明领域优劣现状剖析（第二梯队）：,第二梯队基本以LED商照产品为主营业务，很多企业起家就做商照，前期依仗LED整体行业发展，迅速积累了一定的实力（稳定的客户资源，一定的生产能力等等），基本表现出外贸依存度比较高，
8、展会拉动销售的特性，当前随着国内行业消费的兴起，企业逐步重视内销，尤其外贸市场竞争加剧，国外众多发达经济体的增长疲软，国内市场必将成为第二梯队企业“突围”的主要阵地。但就现状而言，由于缺乏一定的营销经验和人才，品牌化，渠道化建设基本缺乏规范化操作，资金实力决定难于大范围的运作渠道建设，加上自身内部管理的不完善等等因素让：第二梯队的企业走向一个再发展的风水岭。目前众多的企业在摩拳擦掌，纷纷以自己的资源整合方式，布局国内市场。相信2012年是第二梯队企业全面出击国内市场的元年！,谁尽快寻找到正确的道路，谁就将把握先机，未来谁就占据优势！,“拓享”在第二梯队的优劣势分析：,部分企业国内市场布局情况：
9、,国内业务思路：,1.未来做的好的LED商照企业，一定是在国内市场有所作为的企业,2.国内市场的发展，必须解决阶段性订单需求与长期品牌发展，渠道建设投入的问题。,3.国内市场的投入，必须集中企业资源（人力，物力，财力等等），集中在有效地区投入。,4.国内市场的品牌建设，应该是一开始确立好企业定位，品牌定位，从而长期的贯彻既定的企业诉求。,国内业务思路：,定位！,渠道建设！,订单需求！,市场规划！,投入规划！,品牌建设！,事业目标,客户管理！,外销,内需,国内业务，路在何方？,1.我们如何定位企业，定位？,2.如何规划操作我们的“突围”？,外销型（外贸公司，中间商等）注重的核心要素：,产品性价比
10、,生产能力,交期安排,付款条件,质量控制,客户资源安全性,售后保障,包装要求,定位思路：,信息分享,创新产品,定位思路：,产品性价比,质量控制,+,“拓享”提供最具性价比的产品，质量有保障，,成本控制！,生产控制！,信息分享,+,理念执行！,定位思路：,目前国内渠道商注重的核心要素：,产品价格,交货速度,付款条件,专业知识,售后保障,行业信息,营销支持,质量控制,生产能力,定位思路：,产品价格,交货速度,专业知识,售后保障,营销支持,服务,+,经营理念：,做“品牌”，不要首先想着做强自己的品牌，而是该先想着做好自己的服务，做好自己的口碑,“拓享”定位：,“拓享”产品价位属“中产阶级”，性价比不
11、错，值得信赖！,“拓享”一家专业做LED商业照明灯具的企业,“拓享”公司愿意与别人分享,“金领”的服务，“白领”的质量，“蓝领”的价格,“拓享”公司管理有序，服务到位！合作无忧！,定位的对象是中间商，不是最终消费者,“拓享”核心竞争力的打造：,1.产品性价比高，质量稳定的产品（工程部主导，业务部辅助）,2.高效率的交货速度（采购部主导，工程部辅助）,3.客户服务体系的质量（业务部主导，各部门配合）,服务的几点要素：,A.产品角度：1）产品使用安全？使用方法合理？包装合理？产品设计人性化？2）产品配件齐全？安装说明齐全？维修有路可循，方便及时？,B.营销角度：1）产品知识培训，市场活动支持，营销
12、指导？2）问题的解决效率？3）行业信息共享？4）售后问题的解决通路。,同行品牌标语集锦：,同行标语集锦：,引领照明革命,同行标语集锦：,LED照明专家,品牌标语集锦：,追逐人生*男人不只有一面,此刻尽丝滑,可信赖的伙伴,“拓享”心智形象：,1.“拓享”的产品，物美价廉！,2.“拓享”的交货速度不错！,3.“拓享”的客户服务，非常贴心，值得信赖！,一家懂得做好服务，善于分享的LED灯具专业生产商,4.“拓享”愿意分享！,“拓享”品牌标语：,LED 服务 共享,太公兵法-凡兵之道，莫过于一,战略规划-“聚焦战略”：,“聚焦战略”。聚焦战略（focusing）是使企业集中力量于某几个细分市场，主攻某
13、个特殊的顾客群、产品系列的一部分或某个地区市场，而不是在整个产业和整个市场范围内进行全面出击。这样可以使企业以更高的效率、更有特色的产品和服务满足某一特定的战略对象的需要，以便在狭窄的市场范围内实现低成本、差异化或者二者兼而有之的竞争优势。,“聚焦战略”：,聚焦区域市场,聚焦渠道运营,聚焦优势产品,聚焦细分市场,战略规划-,聚焦区域市场,京津唐地区,珠三角地区,长三角地区,(GDP 15%),(GDP 22%),(GDP 10%),国内市场布局：,中国区销售总部,华东运营中心,华南运营中心,华北运营中心,战略规划-,聚焦区域市场,华北运营中心,华东运营中心,华南运营中心,区域运营中心的主要职能
14、：,1 按照总部战略规划，制定区域战略规划，有计划，有重点，有步骤的拓建区域市场的销售网路。重点是发展品牌，发展渠道代理。,2 培养与发展强有力的销售团队，打造高质量的服务平台，实现对区域销售网路的管理与维护。,3 积极吸纳相关人才，给予总部后备人才储备，进而实现区域与总部之间的人才输入与输出。,区域运营中心的组织架构（当前构想）：,销售总监,销售经理,销售经理,行政部主管,销售一队,销售二队,行政助理,说明：,1.“运营总监”由总部高层任命，必须亲历公司本部一定时间的考核期。,2.“销售经理”，“行政主管”由“运营总监”提报，总部审批。,培训专员,3.其他职员，简历公司备案,区域运营中心的操
15、作方式框架（草案）：,1.“运营中心”实现营销工作范畴的职能，所有的财务功能权由总部财务部管辖,2.“运营中心”日常费用使用规范，总部审核，支出实行审批制度，均由总部相应部门，相应流程实现远程管理。,3.“运营中心”日常工作管理制度保持与总部同步，由营销总监负责监督实施，制度报总部审批核准。,4.“运营中心”职员人事关系等同于总部职员人事关系，一并纳入总部人事管理范畴,5.“运营中心”资产管理，一并纳入总部资产管理范畴。,战略规划-,聚焦区域市场,长三角首当其冲是战略开发区域！立足好长三角，将为立足全国打下坚实基础！,长三角地区（先1-2年布局）,珠三角地区（总部）,京津唐地区（后1-2年的布
16、局）,+,战略规划-,聚焦区域市场,从贸易角度，分析珠三角地区与长三角地区本行业特点：,1.珠三角地区是LED商业照明的生产聚集地，全国领先的LED行业体系，地区行业认知度高，贸易市场竞争非常激烈，买卖信息量巨大，买方选择性较大，买方忠诚度不高，卖方话语权弱，客户维系难度大。商品流通自由，难于布局渠道建设。企业竞争压力大，品牌“突围”难度高。,2.长三角地区传统照明灯具的销售领先于全国市场，内贸与外贸类型的灯具流通公司，数量不次于珠三角，该类流通企业伴随LED的兴起，亟待扩充业务或者转型。长三角地区LED商照的生产体系远低于珠三角的水平，导致，本地贸易市场的买卖信息量不充分。传统灯具流通渠道，
17、经过多年的沉淀，基本形成了各自的规范体系，有利于LED渠道化推广。长三角地区交通网络非常发达，给予各行业发展的强有力物流支持,“长三角”同行分析,华东运营中心（创立方案）：,1.创立地点：江苏苏州（基于成本，人才，交通位置，经济发展影响力考虑）,2.创立时间：2012年1-2月（为全年既定目标，高效率进入布局）,4.创立初期人事安排设计：,3.创立费用投入规划：,5.运营中心重点工作规划，销售目标，计划推进：,华东运营中心（初期人事结构设计）：,销售总监（1人）,业务经理（1人）,行政主管（1人）,业务主管（4人）,培训专员（1人）,行政前台（1人）,华东运营中心（硬件费用投入规划）：,国内事
18、业部业务规划（2012年）,1.组织结构，人员规划2.薪资体系，考核机制设立3.业务经营思路，销售目标，业务费用操作规范4.日常业务工作管理5.各项计划推进,国内事业部组织架构：,国内事业部,华东运营中心,华南运营中心,业务二组,行政部,培训专员,业务支持一组,业务支持二组,国内事业部人员规划：,华东运营中心（2012年度销售目标）：,1.渠道建设方面：江苏（13个地级市），上海，浙江（10个地级市），80%的地区设立渠道代理。渠道销售目标设定为：500万2.销售方面，以“拓享”商照产品（日光灯，射灯等），“六桂”珠宝灯为核心，以外贸公司，展柜公司，装修公司，工程公司为重点突破，建立一批稳定的
19、客户群体，销售设定目标为：1000万3.开发电源，控制器客户，预期销售目标：300万,华东运营中心（渠道销售目标）,华东运营中心（代理拓展规划）：,1.启动江浙沪全面招商活动，组织一次到深圳总部的参观之行-2012拓享LED财富之旅,2.招商政策的设计,3.招商行动的目标，费用投入预算,“2012拓享LED财富之旅”招商大会方案（草案）,招商操作思路：“招”+“商”+“跟”,“招”：,1.通过现行客户群体，朋友圈，挑选，推荐，洽谈意向客户,2.通过业务员前期收集，地区性的走访，洽谈，锁定意向客户,3.通过一些可行性的平面媒体的宣传，夹报宣传，发布招商信息,“商”：,公司承担“2012”LED财
20、富之旅深圳之行的全部差旅费用。（计划2天2晚，机票+食宿）-有待详细设计,2.公司邀请一些行业权威人士的参与，专业媒体的到场造势,4.所有业务员施行“包干包产”，施行一对一的客户贴身服务，提前的沟通准备，会议期间的敲定。,3.公司硬件实力的展示，生产规模，展厅等等,招商操作思路：“招”+“商”+“跟”,“跟”：,1.会议结束后的跟进，维护，订单安排,2.会议结束后的未签单客户的进一步确定，落定！,3.回程后，各客户的上门服务安排,招商操作思路：“招”+“商”+“跟”,华东运营中心（非代理渠道销售目标）：,华东运营中心（员工薪资体系）：,华东运营中心（员工薪资费用预算）：,华东运营中心（经营费用
21、规划）：,华东运营中心（经营费用预算）：,华东运营中心（三项费用预测合计）,华东运营中心（初期事务推进表）：,华南运营中心（员工薪资体系）：,华南运营中心（业务拓展方向）：,1.夯实现有客户群体，深挖掘现有客户群体的销售量。,2.“拓享”组以贸易公司为主攻方向，区域渠道代理为补充。,3.“六桂”组以连锁性的展柜公司，珠宝公司为主攻，网络平台客户为补充（百度搜索，阿里巴巴贸易通）。,客户资料表,华南运营中心（2012年度销售目标）：,1.“拓享”商照产品（日光灯，射灯等），以外贸公司，工程公司为重点突破，建立一批稳定的客户群体，销售设定目标为：800万2.“六桂”方面：400万3.控制器，电源方
22、面：300万,华南运营中心（2012年度销售目标分解）,国内事业部销售目标：,国内事业部,华东运营中心（1人）,华南运营中心,业务一组（7人）,业务二组（7人）,行政部（1人）,培训专员(1人）,拓享业务组（6人）,六桂业务组（4人）,业务支持一组（2人）,业务支持二组（2人）,19人，团队目标:1500万,12人，团队目标:1200万,国内业务销售目标产品分解：,国内业务整体思路：,1.快速的价格反应机制。2.强化客户群体的需求把控，以需求压缩成本，提高产品性价比，进而促进客户的兴趣度3.以“拓享”品牌产品为展示主体，建立的销售网路，通过“拓享”展示实力，用HK产品带动销售，形成中低端产品全面覆盖，进而稳固销售网络4.压缩核心产品种类，主力推广核心产品。5.从核心产品的使用角度出发，需找市场需求点6.客户差异化产品，小批量需求，以外购为主。,业务支持需求：,1.产品整容：补充LED筒灯，LED轨道灯，LED斗胆灯（三种产品）,可调光的T8日光灯,2.产品丝印：所有内贸销售的产品，必须印刻上公司相关信息,3.产品包装：明确日光灯，LED天花灯（4款），LED面板灯等等彩色包装,4.制作企业介绍的视频光盘,5.设立一路售后服务的全国免费直拨电话,6.主销产品材料供应的交期要求：尽可能让供应商备库存,谢谢！,
